大客户管理与销售PPT推荐.ppt

1、手机大哥大，卖技术的发展与生产力的过剩，竞争加剧：手机大哥大，卖方市场向买方市场转变：导入期方市场向买方市场转变：导入期-上升上升-成熟成熟-衰退期衰退期v市场和客户的需求变化快：市场和客户的需求变化快：CRMCRM，搜集客户信息，根据客，搜集客户信息，根据客户的信息迅速做出反应户的信息迅速做出反应大客户管理的概述与发展大客户管理的概述与发展v3 3、什么是大客户管理？、什么是大客户管理？v卖方通过一种方法，目的是通过持续的为客户量卖方通过一种方法，目的是通过持续的为客户量身定做产品与服务，满足客户的特定需要，从而身定做产品与服务，满足客户的特定需要，从而培养出忠诚的大客户（戴尔电脑）培养出忠

2、诚的大客户（戴尔电脑）大客户管理的概述与发展大客户管理的概述与发展v供应商管理的启示供应商管理的启示比较内容比较内容传统型传统型现代型现代型供应商数目供应商数目 多数多数 少数少数 供应商关系供应商关系短期关系短期关系 长期关系长期关系 与供应商沟通与供应商沟通 仅限销售与采购沟通仅限销售与采购沟通 多部门沟通多部门沟通 信息关系信息关系 仅限订货收货信息仅限订货收货信息共享众多信息共享众多信息价格谈判价格谈判 尽可能低的价格尽可能低的价格 适宜的价格更多选择的标准适宜的价格更多选择的标准供应商选择供应商选择 凭采购员经验凭采购员经验 完善的程序和战略完善的程序和战略 供应商对企业的支持供应商

3、对企业的支持 NO YES 企业对后供应商的支持企业对后供应商的支持 NO YES 大客户管理的概述与发展大客户管理的概述与发展v4 4、大客户管理发展模型及阶段、大客户管理发展模型及阶段大客户管理孕育阶段大客户管理初级阶段大客户管理中级阶段伙伴式大客户管理阶段协作式大客户管理阶段中断大客户管理阶段客户关系的实质顾客参与程度简单 交易 合作复杂大客户管理的概述与发展大客户管理的概述与发展v大客户孕育阶段：没有交易，搜寻，接受信息，相互了解，开车找停大客户孕育阶段：没有交易，搜寻，接受信息，相互了解，开车找停车位，相互之间评估的过程（波音飞机销售）车位，相互之间评估的过程（波音飞机销售）卖方卖方

4、孕育阶段孕育阶段买方买方总监总监 大客户大客户 经理经理采购经理采购经理总监总监销售经理销售经理销售经理销售经理销售代表销售代表销售主管销售主管销售内勤销售内勤销售内勤销售内勤跟单员跟单员助理助理大客户管理的概述与发展大客户管理的概述与发展 大客户初级阶段：补充体，有一定份额，不会超过大客户初级阶段：补充体，有一定份额，不会超过50%50%，关注点式质量和服务关注点式质量和服务卖方卖方初级阶段初级阶段买方买方营销营销大客户经理大客户经理销售代表销售代表销售内勤销售内勤采购经理采购经理采购主管采购主管采购员采购员营销营销营运营运营运营运技术技术技术技术QCQC大客户管理的概述与发展大客户管理的概

5、述与发展 大客户中级阶段：大客户经理与采购经理依然占主角，其他部门也开大客户中级阶段：大客户经理与采购经理依然占主角，其他部门也开始有相互的接触与协调，大客户经理主要交易开始转化协调，其他部始有相互的接触与协调，大客户经理主要交易开始转化协调，其他部门之间尚未合作处于了解阶段，门之间尚未合作处于了解阶段，50%50%的销售，主题有服务质量上升到的销售，主题有服务质量上升到价格，经常谈判价格，经常谈判 卖方卖方中期阶段中期阶段买方买方总监总监总监总监营销部营销部营销部营销部营运部营运部营运部营运部技术部技术部设计部设计部QCQC大客户经理与采购经理 大客户管理的概述与发展大客户管理的概述与发展

6、伙伴式管理阶段：伙伴式管理阶段：90-100%90-100%的合作，大客户经理和采购经的合作，大客户经理和采购经理退居幕后配角，从事的主要是协调理退居幕后配角，从事的主要是协调卖方卖方 伙伴式管理阶段伙伴式管理阶段 买方买方大客大客户户经经理理技术技术 QC营运营运营销营销董事董事会会技术技术 QC营运营运营销营销董事董事会会采购采购经经理理大客户管理的概述与发展大客户管理的概述与发展 协作式管理阶段：演变成项目小组，透明合作，协作式管理阶段：演变成项目小组，透明合作，有共同的战略方向有共同的战略方向卖方卖方协作式管理阶段协作式管理阶段买方买方大客户大客户经理经理 采购经采购经理理 营销小组营

7、销小组财务小组财务小组QC小组小组技术小组技术小组营运小组营运小组大客户管理的概述与发展大客户管理的概述与发展v中断式大客户管理：中断式大客户管理：v内因：内因：人员调整：CRMCRM系统、留住信息、协调拜访系统、留住信息、协调拜访缺乏信任（相互沟通）：诚信、危机攻关缺乏信任（相互沟通）：诚信、危机攻关缺乏持久性：一两单就不再跟进缺乏持久性：一两单就不再跟进文化差异：东西方、地域文化、企业文化差异，利润最大化文化差异：东西方、地域文化、企业文化差异，利润最大化VSVS市场占有率市场占有率质量问题：致命的一点质量问题：致命的一点v外因：外因：v市场定位的变化市场定位的变化v产品、流程的组合：设计

8、师改变款式产品、流程的组合：设计师改变款式v财务问题（应收款）财务问题（应收款）v在价值链上的地位：自主品牌在价值链上的地位：自主品牌确立目标大客户并建立相应的策略确立目标大客户并建立相应的策略v1 1、如何确定我们的目标客户、如何确定我们的目标客户v2 2、建立客户信息、建立客户信息 v3 3、客户分类系统、客户分类系统 v4 4、制定合理、有效的大客户拜访计划、制定合理、有效的大客户拜访计划确立目标大客户并建立相应的策略确立目标大客户并建立相应的策略v1 1、如何确定我们的目标客户？、如何确定我们的目标客户？v渠道渠道1 1：合作客户介绍，科学运用知心合作客户的介绍，：合作客户介绍，科学运

9、用知心合作客户的介绍，高质高效的赢得新客户高质高效的赢得新客户v渠道渠道2 2：媒体推广，展览会、广告牌、企业网站、免费：媒体推广，展览会、广告牌、企业网站、免费商业网站的发布商业网站的发布v渠道渠道3 3：历史客户，重视曾合作小客户或指定客户的供：历史客户，重视曾合作小客户或指定客户的供应商，培养良好的感情基础，因为每一个客户都是一个应商，培养良好的感情基础，因为每一个客户都是一个增长点增长点v渠道渠道4 4：朋友介绍，有意识的去结识服装的面辅料供应：朋友介绍，有意识的去结识服装的面辅料供应商（拉链除外）朋友和服装界朋友，因为我们没有利益商（拉链除外）朋友和服装界朋友，因为我们没有利益冲突但

10、可以互惠互助。冲突但可以互惠互助。确立目标大客户并建立相应的策略确立目标大客户并建立相应的策略v渠道渠道5 5：源头指定的未合作潜力客户，或许某个源头客户：源头指定的未合作潜力客户，或许某个源头客户指定指定CMZ,CMZ,其供应商来闻讯，但事后由于很多因素没有成其供应商来闻讯，但事后由于很多因素没有成功获得服装订单，但请你们记住，好好把他们给养着，因功获得服装订单，但请你们记住，好好把他们给养着，因为她不会依赖这一个客户。为她不会依赖这一个客户。v渠道渠道6 6：关注公司品牌模具，定时搜集并按品牌进行分类：关注公司品牌模具，定时搜集并按品牌进行分类公司的品牌模具，通过各种关系往上攀登，总有一天

11、源头公司的品牌模具，通过各种关系往上攀登，总有一天源头会被你抓着。会被你抓着。v渠道渠道7 7：指定品牌的有力推广，熟知：指定品牌的有力推广，熟知CMZCMZ被哪些源头客户被哪些源头客户品牌指定，随时做好向潜力客户宣传。品牌指定，随时做好向潜力客户宣传。v渠道渠道8 8：公司新品和战略性动态的发布：一旦公司推出相：一旦公司推出相关新品拉链，或价格交期等有所突破性进展，请你不吝向关新品拉链，或价格交期等有所突破性进展，请你不吝向客户宣广。客户宣广。确立目标大客户并建立相应的策略确立目标大客户并建立相应的策略v2 2、建立客户信息、建立客户信息 v个人信息（个人、家庭、爱好、社会风格、习惯）个人信

12、息（个人、家庭、爱好、社会风格、习惯）v人际信息（同事、朋友、供应商）曲线救国人际信息（同事、朋友、供应商）曲线救国v工作信息（职责、业绩、目标、方式、潜力等等）工作信息（职责、业绩、目标、方式、潜力等等）确立目标大客户并建立相应的策略确立目标大客户并建立相应的策略v3 3、客户分类系统、客户分类系统 vX X：目前购买情况：目前购买情况 Y Y：总体购买能力：总体购买能力vXYXY用数字表示：用数字表示：0-0-不购买；不购买；1-1-很少购买；很少购买；2-2-购买购买量一般量一般 3-3-较多购买较多购买 4-4-大量购买大量购买vVIPVIP客户：重量级客户（极强的影响力）客户：重量级

13、客户（极强的影响力）vA A类客户：销量高潜力，销量有极高潜力类客户：销量高潜力，销量有极高潜力1 1、4 4；0 0、3 3；1 1、3 3；4 4、4 4；3 3、4 4vB B类客户：销量中潜力，有充分的销量空间类客户：销量中潜力，有充分的销量空间 0 0、2 2；2 2、4 4vC C类客户：销量低潜力类客户：销量低潜力 0 0、1 1；1 1、2 2；1 1、1 确立目标大客户并建立相应的策略确立目标大客户并建立相应的策略 产品、掌握认识梯度产品、掌握认识梯度销售状态销售状态 销售目标销售目标 销售拜访策略销售拜访策略 全部使用全部使用CMZCMZ精益求精精益求精维护市场扩展关系维护市场扩展关系 不指定的全部使用不指定的全部使用CMZCMZ精益求精精益求精维持市场推动情感维持市场推动情感 在可以选择的范围内被客户在可以选择的范围内被客户作为首选，但客户也在购买作为首选，但客户也在购买YCC/SABYCC/SAB全面拓展全面拓展 增加支持增加支持 客户选择客户选择CMZCMZ同时也在使用同时也