咨询公司整体解决方案PPT资料.ppt

1、以武汉为中心，确定重点市场，形成服务辐射网络区域，将华中的重要工业城市、经济发展地区和政策开发重点地区涵盖在咨询的势力范围内卓卓 越越 知知 识识 共共 享享，高高 效效 团团 队队 业业 绩绩 6培训培训/咨询咨询super skillsuper skill市场部门的建立和功能市场部门的建立和功能业务总监业务总监客客户户专专员员市市场场专专员员业务助理业务助理卓卓 越越 知知 识识 共共 享享，高高 效效 团团 队队 业业 绩绩 7培训培训/咨询咨询super skillsuper skill市场部基本职能市场部基本职能一、新市场开发二、电话联系老市场，促进客情关系，保持联系推动至拜访，提案

2、签约。三、与媒体、社会、政府机构保持联系，间接促进开发市场来源渠道。四、市场拜访，争取提案机会。A A 联系拜访市场联系拜访市场确定拜访时间、对象确定拜访时间、对象 B B 拜访前信息资料查询准备，研讨演炼打击策略拜访前信息资料查询准备，研讨演炼打击策略 C C 拜访拜访争取提案机会争取提案机会拜访业务技术分析报告拜访业务技术分析报告 DD 拜访中发挥较好的，不好之处，改进办法拜访中发挥较好的，不好之处，改进办法 E E 市场需求分析（提案写作前）访谈计划安排，访谈提纲编写市场需求分析（提案写作前）访谈计划安排，访谈提纲编写 F F 访谈访谈编号访谈报告编号访谈报告提案写作工作交接提案写作工作

3、交接 GG 检核修正提案检核修正提案内部提案演炼内部提案演炼五、提案讲解跟进推动合作六、合同及服务费用说明拟定，进行服务内容、方向、服务期、操作人数的规划，签约后项目工作内部交接。七、（检核项目操作工作，确保服务内容正确及服务效果）。八、定期给市场节日传真函、贺卡、M&M杂志、报告会、小推会。九、M&M动力导报的主编卓卓 越越 知知 识识 共共 享享，高高 效效 团团 队队 业业 绩绩 8培训培训/咨询咨询super skillsuper skill市场部门考核市场部门考核KPIKPI市场部考核标准市场部考核标准一、直接技术的控制与考核 A新市场开发数量、报告会、小推会的场次 B市场拜访数量

4、C提案机会争取数量 D访谈及市场需求分析的正确性、访谈的数量 E提案的规划质量 F提案的讲解数量与质量 G签约量二、间接考核：综合专业能力水平（个人能力、专业服务项目、行业的系统了解）卓卓 越越 知知 识识 共共 享享，高高 效效 团团 队队 业业 绩绩 9培训培训/咨询咨询super skillsuper skill市场开发的基本方法市场开发的基本方法1、通过系列培训扩大公司影响2、与专业机构（经贸委、企业家协会、高新开发区管委会）建立广泛的联系3、编制“XX管理导报”，选择重点客户发放4、电子邮箱发送公司简介和服务项目5、查看专业杂志和报刊，了解最新企业推介6、请我们的客户推荐当地绩优企业

5、7、编制客户需求调查问卷，收集客户信息和需求8、制订系统的广宣计划让酒香飘出巷子9、鼓励顾问在专业的杂志和报刊上发表咨询手记卓卓 越越 知知 识识 共共 享享，高高 效效 团团 队队 业业 绩绩 10培训培训/咨询咨询super skillsuper skill市场开发的运作流程市场开发的运作流程客户主动来电联络电话开发客户介绍公司状况和服务项目留下联络方式，传真和EM资料在5分钟后确认收到与否询问客户的基本状况和需求查找客户基本资料，确定下一步查找客户基本资料，确定下一步的联络重点和切入点的联络重点和切入点寻求实地拜访的机会，准备拜访的主题和技术技巧完成拜访后，大量收集客户和相完成拜访后，大

6、量收集客户和相关资料，准备提案的编写关资料，准备提案的编写和相关部门合作，完成方案的编和相关部门合作，完成方案的编写和内部演练写和内部演练约定客户，完成提案工作，并签约定客户，完成提案工作，并签定合作合同定合作合同准备相关资料，约见拜访客户或准备相关资料，约见拜访客户或提供有偿培训提供有偿培训卓卓 越越 知知 识识 共共 享享，高高 效效 团团 队队 业业 绩绩 11培训培训/咨询咨询super skillsuper skill标准电话话术标准电话话术1 1、如果客户没有间歇的提问时，整个电话话术最好在、如果客户没有间歇的提问时，整个电话话术最好在2.52.5分分钟内完成钟内完成2 2、突出介

7、绍公司的优势特点、服务项目和服务过的客户、突出介绍公司的优势特点、服务项目和服务过的客户3 3、一定要留下客户的公司名称、联络人、联络方式和基本需、一定要留下客户的公司名称、联络人、联络方式和基本需求意向求意向如果对方不留，可以不提供任何的资料如果对方不留，可以不提供任何的资料4 4、记住、记住在资料发送（传真、电邮）后的在资料发送（传真、电邮）后的5 5分钟，请通知分钟，请通知客户联络人客户联络人5 5、对了、对了让你的声音更职业点和表达更逻辑些，因为客户让你的声音更职业点和表达更逻辑些，因为客户会根据你的声音判断你的能力和水平会根据你的声音判断你的能力和水平卓卓 越越 知知 识识 共共 享

8、享，高高 效效 团团 队队 业业 绩绩 12培训培训/咨询咨询super skillsuper skill建立基本的客户档案建立基本的客户档案公司名称：公司名称：公司性质：成立时间：是否上市：是是否否 行业类型：行业类型：产品类型：可能合作的项目：地址：邮编：电话：传真：e-maile-mail：网址：主要负责人主要负责人姓名姓名职务职务电话电话手机手机备注备注 其他联系人其他联系人姓名姓名职务职务电话电话手机手机备注备注 公司介绍公司介绍对客户的初步分析（包括行业排名、资金实力、公司现状、行业现状等）对客户的初步分析（包括行业排名、资金实力、公司现状、行业现状等）卓卓 越越 知知 识识 共共

9、 享享，高高 效效 团团 队队 业业 绩绩 13培训培训/咨询咨询super skillsuper skill拜访是合作的开始拜访是合作的开始1 1、如果、如果你的客户同意你去拜访，恭喜你！这个案子已经有成功你的客户同意你去拜访，恭喜你！这个案子已经有成功的希望了！的希望了！2 2、如果有必要，请在拜访前发一份拜访事宜函、如果有必要，请在拜访前发一份拜访事宜函因为你的客户有因为你的客户有很多的事情去做，小心他忘记了这件事很多的事情去做，小心他忘记了这件事3 3、在拜访之前，问自己三个问题：、在拜访之前，问自己三个问题：A A、我去的目的是什么？我去的目的是什么？B B、我准我准备的充分吗？备的

10、充分吗？C C、我能让客户对我感兴趣吗？我能让客户对我感兴趣吗？4 4、在离开公司前，给自己、在离开公司前，给自己1 1分钟的时间照照镜子，你一定会发现有分钟的时间照照镜子，你一定会发现有很多需要修正的地方很多需要修正的地方按照顾问的形象标准按照顾问的形象标准5 5、如果当你遇上堵车，可能会误点时，请提前、如果当你遇上堵车，可能会误点时，请提前1010分钟告诉你的客户分钟告诉你的客户6 6、在你快到客户那里时，请提前、在你快到客户那里时，请提前5 5分钟电话通知他分钟电话通知他他会把时间他会把时间留给你留给你不会在和你交流的时候，一分钟有不会在和你交流的时候，一分钟有5 5个人来请示工作个人来

11、请示工作7 7、拜访后回到公司，不要忘记写一封感谢信给客户、拜访后回到公司，不要忘记写一封感谢信给客户你可能会有你可能会有意想不到的收获意想不到的收获8 8、分析拜访的内容，记录下来、分析拜访的内容，记录下来评价合作的可能性和客户等级评价合作的可能性和客户等级可以节约你宝贵的时间可以节约你宝贵的时间卓卓 越越 知知 识识 共共 享享，高高 效效 团团 队队 业业 绩绩 14培训培训/咨询咨询super skillsuper skill你代表的是公司你代表的是公司被顾客好感和值得信赖的五种礼仪态度规范表情表情面带微笑面带微笑言词言词简洁清楚简洁清楚动作动作敏捷灵活敏捷灵活 工作工作干净利落干净利

12、落 态度态度朝气蓬勃朝气蓬勃 仪表仪表庄重典雅庄重典雅卓卓 越越 知知 识识 共共 享享，高高 效效 团团 队队 业业 绩绩 15培训培训/咨询咨询super skillsuper skill拜访后技术分析拜访后技术分析一、拜拜访访之之后后，主主谈谈者者要要进进行行谈谈判判技技术术分分析析A、分析此次会谈，事前准备如何 哪方面准备较好，以及准备不足之处，改进办法B、主谈者打击点如何 是否按照计划进行并分析原因 此次会谈发挥如何，好的地方，不足之处，改进办法。此次会谈经验及三方面收获是什么 同事的建议 二、技技术术分分析析时时间间为为每每次次拜拜访访市市场场回回公公司司第一时间第一时间卓卓 越越 知知 识识 共共 享享，高高 效效 团团 队队 业业 绩绩 16培训培训/咨询咨询super skillsuper skill建立客户联络履历表建立客户联络履历表合作意向：合作意向：第第一一次次联联络络联络方式：联络方式：电话电话拜访拜访联络人：联络人：联络时间：被联络人：职位：