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1、冀鑫冀鑫-筛选准客户筛选准客户问题这对任何人来说都是一单好生意吗?#我们获胜的机会大妈?#和其他的机会比起来,这个机会怎么样?#冀鑫冀鑫-筛选筛选需求创造和需求回应需求创造和需求回应无形的客户资格无形的客户资格行业的标杆客户行业的标杆客户-会产生一个令人满意的客户吗会产生一个令人满意的客户吗当我们选择了能取胜的战斗后当我们选择了能取胜的战斗后,我们就必须赢得我们就必须赢得这场战斗这场战斗,方法就是赢得决策制订者的心方法就是赢得决策制订者的心选择能够取胜的战斗选择能够取胜的战斗,是基于分析而不是感情是基于分析而不是感情冀鑫冀鑫-方案和结果方案和结果问题问题这种痛苦和机会真的会促使他们购买吗这种痛

2、苦和机会真的会促使他们购买吗 我们能比竞争对手更好的解决问题吗我们能比竞争对手更好的解决问题吗需求描述完了吗需求描述完了吗?#是谁完成的是谁完成的?#需求描述如何制订的需求描述如何制订的,有谁来制订的有谁来制订的?#如果由买家单独制订的话如果由买家单独制订的话,这个描述通常很不科这个描述通常很不科学学.潜在的痛苦和现实的痛苦潜在的痛苦和现实的痛苦冀鑫冀鑫-建立竞争倾向性建立竞争倾向性问题问题如果今天就要投票的话如果今天就要投票的话,会是我们吗会是我们吗 我们能赢吗我们能赢吗?#我们怎么赢我们怎么赢?#我们的差异体现在那里我们的差异体现在那里竞争对手怎样对方我们竞争对手怎样对方我们如果这些人的敌

3、意不可扭转的话如果这些人的敌意不可扭转的话,那么我们为改变他们那么我们为改变他们态度所提供的资料会径直的落入竞争对手的手里态度所提供的资料会径直的落入竞争对手的手里.定位定位干水泥和湿水泥干水泥和湿水泥冀鑫冀鑫-决策过程决策过程他们认为自己将如何做决定?#按谁的观点来做?#你认为他们将会如何做决定?#每一个人所起的作用是什么?#他们在什么时候做决定批准流程是怎样的?#冀鑫冀鑫-个人收买和群体购买个人收买和群体购买个人收买和群体购买个人收买和群体购买投票投票,谁的票重要谁的票重要?#客户自己都不太清楚决策的过程客户自己都不太清楚决策的过程.要比客户更加清楚决定的过程要比客户更加清楚决定的过程“积

4、极积极”的预测的预测痛苦没有激烈到急需购买的程度痛苦没有激烈到急需购买的程度痛苦没有激烈到急需购买的程度痛苦没有激烈到急需购买的程度后面缺乏强有力的购买推动者后面缺乏强有力的购买推动者后面缺乏强有力的购买推动者后面缺乏强有力的购买推动者根据客户自己的痛苦度进行预测根据客户自己的痛苦度进行预测,而不是我们自己的痛苦度而不是我们自己的痛苦度.还需要了解选中后的批准流程还需要了解选中后的批准流程.不要把打折和价格作为营造紧迫感的手段不要把打折和价格作为营造紧迫感的手段不要把打折和价格作为营造紧迫感的手段不要把打折和价格作为营造紧迫感的手段谈判时谈判时谈判时谈判时,权利属于拥有备份方案的人权利属于拥有

5、备份方案的人权利属于拥有备份方案的人权利属于拥有备份方案的人,受制于时间的一方则属于弱势受制于时间的一方则属于弱势受制于时间的一方则属于弱势受制于时间的一方则属于弱势.冀鑫冀鑫-沟通战略计划沟通战略计划问题:#我们的计划如何取胜我们向什么人推销什么东西,在什么时候在什么地点?#我们测试过我们的计划吗我们的计划是如何失败的.有些销售促使事情发生,有些看着事情发生,有些人纳闷到底发生了什么冀鑫冀鑫-好消息和坏消息好消息和坏消息坏坏客户向你提出了所有的苛刻和麻烦的问题客户向你提出了所有的苛刻和麻烦的问题好好你向客户提出了苛刻和麻烦的问题你向客户提出了苛刻和麻烦的问题做完演示做完演示客户没有提出任何风

6、险类的问题的话客户没有提出任何风险类的问题的话,这表这表明他们并不想和你做生意明他们并不想和你做生意.客户在和一家供应商签订合同的时候客户在和一家供应商签订合同的时候,另外两家另外两家还被蒙在鼓里还被蒙在鼓里.冀鑫冀鑫-黑暗黑暗客户认为客户认为,让你两眼一抹黑让你两眼一抹黑,对他们自己有利对他们自己有利,只要他们能做到这一只要他们能做到这一点点,他们就掌握了控制权他们就掌握了控制权.而万一你知道了自己所在的状态而万一你知道了自己所在的状态,你可能你可能选择放弃选择放弃,他们不希望这样的事情发生他们不希望这样的事情发生.恪尽职守恪尽职守选择供应商很充分的选择供应商很充分的压价工具压价工具同质化同

7、质化备份备份外行外行他们自己也不是很清楚他们自己也不是很清楚缺乏告知失败的胆量缺乏告知失败的胆量喜欢你喜欢你,不忍心告诉你这个噩耗不忍心告诉你这个噩耗记住失败一刻记住失败一刻绝不要再处于这种境地绝不要再处于这种境地很多时候很多时候,我们种了一颗子弹我们种了一颗子弹,只是还不太清楚自己什么时候会倒下只是还不太清楚自己什么时候会倒下.冀鑫冀鑫-信任信任我们永远无法赢得客户的控制权,存在的变量太多了,我们能够做的就是在每一点上都能很好的控制,我们就能够合理的根据机会的大小分配资源和时间.控制并不意味着操纵.它意味着更好的理解客户的问题,更好的将我们的解决方案和这些问题联系起来.用一种专业化的方式显现我们方案的不同之处,用超越对手的表现赢得信任.冀鑫冀鑫-流程流程价值 将解决方案同”痛苦”建立起来或者是和成果建立起来资源分配筛选准客户竞争 -建立竞争倾向性策略 -掌握决策制订过程政治 -向实权人物团队精神-沟通策略计划