团体销售(医药代表)PPT推荐.ppt

1、性别、职务、经验、科室内地位n态度如何：期望、支持、反对13分分 析析 医医 生生n3W-WWW.RnWhat：他们对你和你的公司了解多少 他们对你要讲述的产品了解多少 他们对你要讲述的产品抱以什么样的态度 他们对你演讲的主题知道些什么 他们对你的主题目前抱的态度是什么 他们希望知道些什么 对他们来说，什么是最重要的 什么能够吸引他们的兴趣nR：正确的人14分分 析析 医医 生生n策略n把握团体内部的相互关系、影响n鼓励支持团体成员相互交流n注意团体中领导者的角色n争取领导者的支持n“托儿”的运用n n n 15分分 析析 医医 生生n分析n领导者：个性、职权上足以领导该团体的决定人n具有高专

2、业职称和资历n喜欢提出新观念和见解n善于评论，组织组内成员讨论并总结n专家：专业知识深厚，且对你产品、服务与用法、用量相当清楚n支持者：认可、支持你的人16分分 析析 医医 生生n行动n找出、并争取领导者的接受和支持，对产品销售有重要影响n邀请专家从他的业务专长范围提出正面的，支持性的言论，增加你演讲的可信度n向支持者提问，强化你的观点，鼓励支持者去影响其他的医生17会会 前前 准准 备备分析医生确定目标准备内容开场白正文结束语预测并处理提问筹划环境、设备演练总结18确确 定定 目目 标标n为什么进行团体销售n n n n 根据你的目标来筹划演讲、准备内容19确确 定定 目目 标标n目标基于n

3、提供事实n计划在某一特定时间范围内要做的事n力求具体 Specificn可以衡量 Measurablen能够实现 Attainablen注重结果 Results-orientedn时间期限 Time framed20会会 前前 准准 备备分析医生确定目标准备内容开场白正文结束语预测并处理提问筹划环境、设备演练总结21准准 备备 内内 容容n开场白：%n吸引医生注意，引出话题n吸引注意力吸引注意力n宣布题目宣布题目n预告中心思想、主要观点预告中心思想、主要观点n树立信心树立信心n正文：%n就是你演讲要说的话n故事、个人经历、实际案例故事、个人经历、实际案例n视听材料：直观、视听材料：直观、形象、

4、真实形象、真实n证据打破疑问：比说服更有效证据打破疑问：比说服更有效22准准 备备 内内 容容n结束语：%n将演讲所引导出来的许多想法总结到一起，明确一个重点，让医生记忆与回味n把医生的注意力集中于演讲的最终目的 处方我们的产品23准准 备备 内内 容容n演讲要求n第一层次，讲清楚n第二层次，生动有趣n第三层次，听众记得住24开开 场场 白白n基本的开场白方式n自我介绍n感谢各位的参加n介绍主题n时间安排（会议、提问）25开开 场场 白白n具有震撼力的开场白方式n有趣的故事、热门话题n精心策划的问题、鼓动性的话n游戏n数据或图片n自身的例子n令人吃惊的信息n运用音乐n亲身体验法n临床中的实际案

5、例n特约嘉宾nOpening Video26开开 场场 白白n一个好的开场白可以n吸引医生的注意与兴趣n介绍主题，建立共识n营造良好的沟通氛围n为顺利引入主题打好辅垫n成功了一半27正正 文文n准备正文n列出医生所关注的问题 n列出你要告知医生的话、想法n分析、确定要点（3-5个）n收集、确定支持性材料n按逻辑顺序连接要点n设计过渡语n预测医生反应，检查所准备的材料28正正 文文n讲述正文n忌用书面语讲述n不要死记硬背n详细、清晰地讲解重点n说错或漏说，及时修正“再补充一点”，“还有一点非常重要的是”29结结 束束 语语n以强调和肯定的方式结束n归纳要点、陈述结论n首尾呼应、前后一致n做出建议

6、、号召行动n感谢听众、延续交流30会会 前前 准准 备备分析医生确定目标准备内容开场白正文结束语预测并处理提问筹划环境、设备演练总结31预测并处理提问预测并处理提问n消除疑虑和异议，满足医生需要的机会n充分准备，树立专业学术形象n引发必要的讨论，了解医生的反应与需求n通过向支持者提问，消除对立情绪和怀疑态度。资深、有影响力医生的价值32预预 测测 提提 问问n请同事听你演讲，预测问题n审查演讲内容，结合对医生的分析，对可能出现的问题准备好答复n手边准备好足够的补充材料n针对重点内容，事先设计问题，邀请支持者提问33处处 理理 提提 问问n打好招呼，重复提问n面向所有医生，而不是向某个人做回答n

7、把答问与你的演讲内容联系起来n感谢医生，树立专业印象n如何处理你不知道答案的问题？n请教场内主任、教授n备记录，记下问题，会后给予答复n坦诚告之，保证何时给予答复 34会会 前前 准准 备备分析医生确定目标准备内容开场白正文结束语预测并处理提问筹划环境、设备演练总结35筹筹 划划 环环 境境n会前n确定会议时间n会议地点n足够的座位、宽度、通透性n适宜、可调节的温度n房间独立、隔音n光线充分，可自由调节36n视觉神经对大脑的控制比听觉神经大25倍n哥伦比亚大学的研究报告证明：n我们学习的感官来源有85%来自视觉n视觉辅助器具能更好地n点明主题n节省时间n吸引注意力n加深记忆印象辅辅 助助 设设

8、 备备语语言言图图象象语言语言 +图象图象37n设备-电脑-录像设备-投影仪-镭射笔-多媒体转换器-资料和讲义-幻灯机-名片-白板、记号笔-屏幕-录像设备n准备并学会设备的使用，备好备用急需用品n会前调好设备的位置辅辅 助助 设设 备备38n每张胶片均有题目n每个要点用提示符号加以区分n每张胶片不得多于8个要点n用白纸突出介绍的重点n用笔突出个别要点n胶片颜色的要求，3B原则n每张胶片编号n如何更换胶片投投 影影 仪仪39n会前校对位置、焦距、清晰度n调节室内灯光n黑屏的运用多媒体转换器多媒体转换器40n备用电池n圆点固定，避免来回晃动n要点介绍结束时，镭射笔的运用n紧张时的掌控n面对医生镭镭

9、 射射 笔笔41会会 前前 准准 备备分析医生确定目标准备内容开场白正文结束语预测并处理提问筹划环境、设备演练总结42n镜子n旁边听众n现代科技n事先演练的重要性演练、演练、演练演练、演练、演练43会会 后后 总总 结结n会后思考、记录n获取别人反馈（主题、讲者、会场环境等）n拜访所有参会医生n拜访未参会医生n个性化的感谢方式44准准 备备 流流 程程分析分析分析分析医生医生医生医生与院方、科与院方、科与院方、科与院方、科室主任联系室主任联系室主任联系室主任联系确定确定确定确定目标目标目标目标申请申请申请申请时间、地点时间、地点时间、地点时间、地点确定主题确定主题确定主题确定主题确定参会确定参

10、会确定参会确定参会人员名单人员名单人员名单人员名单会议讲者会议讲者会议讲者会议讲者主题、内容主题、内容主题、内容主题、内容最后确认最后确认最后确认最后确认联系会场、准联系会场、准联系会场、准联系会场、准备资料、小礼备资料、小礼备资料、小礼备资料、小礼品、设备品、设备品、设备品、设备45成功演讲的准备工作成功演讲的准备工作n“If you fail to prepare,you prepare to fail!”失败的准备，就准备失败!n一场演讲的成败，80%取决于充分的准备n准备与演讲的时间比：n10%进行演讲n90%准备演讲46只要遵循正确的方法，做周全的准备，任何只要遵循正确的方法，做周全

11、的准备，任何人都能成为成功的演讲者！人都能成为成功的演讲者！-卡耐基卡耐基47n前言n院内小会的准备工作n院内小会的关键技巧课课 程程 安安 排排48演演 讲讲 技技 巧巧49获取一个人演讲内容的全部信息，来自于：7%38%55%语言语言语言语言声音声音声音声音 身体语言身体语言身体语言身体语言演演 讲讲 技技 巧巧50形形 象象 技技 巧巧n着装得体n面部表情n目光接触n正确的姿势、手势n位置移动n缓解心理紧张51着着 装装 得得 体体n第一印象的建立n体现整洁、干练与职业化的形象n期望传递给医生的印象n为谁在做演讲n整体搭配n文化背景n适合当时的场合n去除不必要的装饰52着着 装装 得得

12、体体女士n服装：套装为宜，裙子的长短n化妆：须化妆，以淡妆为佳n头发：整齐、利落、不可遮住脸部n袜子：肤色，不可有花纹n鞋子：有跟的包鞋53着着 装装 得得 体体女士配件n若资料较多，须以文件夹整理好n首饰勿挂太多（3件），避免有坠饰之耳环n服装应不同之观众场合而有所变化n基本原则：整齐、清洁、利落、自信54着着 装装 得得 体体男士n服装：西装（以深蓝/深灰较佳），剪裁合身，素色衬衫（可有条纹），领带颜色应配合西装色系n西装上、下颜色一致n冬季，背心须与西装同质料、素色n夏天，须着长袖衬衫55着着 装装 得得 体体男士n头发：深色袜子，不可着白袜子n鞋子：深色皮鞋，保持干净n祙筒的高度n皮带

13、：以深色为佳n除手表及皮带外，配件越少越好56面面 部部 表表 情情n与内容相吻合n不要因为紧张而使面部表情走样n避免表情过分严肃n真诚，自然n面部表情不要单一化n注意微笑n在医生中寻找笑脸57目目 光光 交交 流流n益处n获得有价值的反馈信息n给人以轻松、自然、自信、真诚的感觉n提高医生的参与度与可信度n避免n匆匆扫视全场n只对着个别医生进行目光交流n盯着医生的前额、头顶、鼻子看n看天花板、地板、投影仪、白板58目目 光光 交交 流流n提示n一对一与医生进行目光交流n目光环顾会场的各个角落n轻松、从容，保持3-5秒的目光接触n说完一句话，表达一个意图后，目光再转向另一位医生59正确的姿势正确

14、的姿势n自我检查n头是歪的吗n站姿端正吗n身体摇晃吗n动作太夸张或保守吗60正确的姿势正确的姿势n提示n站立时两脚间的距离n身体略向前倾，将重心落于双腿间n上身挺直，但不要僵硬n不要将自己藏在讲台后面n不要左右、前后摇晃、交臂61手手 势势n作用n将语言比划成直观形象n强调重点n令你的语言富有生气n解释文字后面的意思n抓住兴趣和注意力62手手 势势n提示n动作范围在腰部以上n手臂放在身侧，轻松自如n避免手的小动作n不做手势时，手臂自然垂直身侧n强调想法时，手的动作要尽量放大n对于观众而言没有夸张的动作n经常换手势63位位 置置 移移 动动n自我检查n演讲时呆在一个地方不动n移动时是不是只走一小步n是不是经常用背对着医生n是不是会饶着小圈子在走n提示n移动的距离至少可以是“三大步”n用积极的移动方法：看着某人，并走过去对着他说话n移动能舒缓紧张情绪