商超课长所需基本知识PPT课件下载推荐.ppt

1、当月完成销售/当月销售任务目标100%v完成率比较：高于门店任务完成率的就是好！低于门店任务完成率的就是差！4 4、自己的销售占比、自己的销售占比v销售占比是你对门店的销售贡献v占门店销售占比=本课当月销售/当月门店销售v自己评价自己：销售占比在提高吗？如果下降了，说明别人比你进步快了！（占比下降不一定销售下降）计算题计算题例例1 1：计算门店销售完成率、课销售完成率、店当月累计完成率、店课毛利完成率？课别销售金额销售任务实际毛利率毛利任务销售完成率毛利完成率饮料3.5 38%0.25计算题计算题处别 销售金额销售任务毛利率毛利任务销售完成率毛利完成率食品 43.9514%5.6家居 11.5

2、26%0.26生鲜合计33.815%0.3二、销售额、毛利额与毛利率二、销售额、毛利额与毛利率 1 1、销售是第一的、销售是第一的 销售额不是衡量销售好差的标准。眼睛要盯着市场这个大蛋糕，要盯着你的全部顾客。业绩要用市场占有率来评价。市场占有率越高，企业竞争力越强。市场占有率意味着有多少比例顾客来购物。2 2、为了销售、为了销售 为了销售，可以牺牲毛利率。可以牺牲毛利额。没有了销售，就没有了生命。也就没有毛利润。毛利率就失去了意义。3 3、毛利率与毛利额、毛利率与毛利额 当月毛利额=当月毛利率当月销售额 毛利额也叫毛利润，简称毛利。各课（各类别）都要有一个参考毛利率标准。我们不追求高毛利。为了

3、销售，我们可以牺牲毛利率。要有合理毛利率，以保证企业合理利润降低10%的售价,毛利额下降50%.当原毛利率为20%时,售价下降10%,销售需要增长100%才与原毛利额相同.v有哪些提升销售的方法？4、讨论：、讨论：5 5、课贡献度、课贡献度v课对店的贡献用贡献度来评价v课贡献度=课销售占比（占门店）课毛利率 讨论：为什么不用销售或毛利来评价课贡献大小？例例4 4：课别销售金额毛利额销售占比毛利额占比毛利率贡献率家居30.8家电20.3音像0.50.2 三、销售统计分析三、销售统计分析课别课别销售占比销售占比毛利率毛利率贡献度贡献度上周上周本周本周上周上周本周本周上周上周本周本周蔬菜课 4%4.

4、5%20%18%饮料课 10%8%8%12%洗化课 14%13%15%13%1 1、门店周销售讲评表、门店周销售讲评表2 2、门店月销售统计表、门店月销售统计表课别累计完成率当月完成率本月销售占比本月毛利率贡献度销售毛利销售毛利上月本月上月本月蔬菜课饮料课洗化课3 3、各课周销售占比柱图、各课周销售占比柱图（各课月销售占比柱图）（各课月销售占比柱图）0.6 课0.50.40.30.20.1 0 周 第1周 第2周 第3周 4 4、计算题、计算题 饮料课销售为1.2W，总体销售为13.9W，毛利率为12%，食品体销售为8万,毛利率为14%，那饮料课占食品类的占比为%?饮料课在食品类贡献率是多少？

5、5 5、分析题、分析题类别销售占比毛利率贡献度单品数量洗化14%15%3000家居7%30%2800食品50%14%40006 6、作业：销售讲评题、作业：销售讲评题课别课别销售占比销售占比毛利率毛利率贡献度贡献度上周上周本周本周上周上周本周本周上周上周本周本周蔬菜课4%4.5%20%18%饮料课10%8%8%12%洗化课14%13%15%13%四、品类概念四、品类概念 1 1、品类管理基本知识、品类管理基本知识 品类组织表：会看、会分析。利用品类表去分析自己的品类结果。防止品类缺货。2 2、课长的品类管理要求、课长的品类管理要求v了解超市分类表v熟记本卖场商品类别v熟记分类代码v熟记本课商品

6、类别3 3、卖场大小与品类配置、卖场大小与品类配置v连锁店（几百平米）：以食品类为主，生鲜为辅，洗化为辅，家居搭配。v生鲜加强型超市（4000-2000）：以食品、生鲜为主。v社区店v标准型超市v大卖场卖场大小与品类配置商品规划要求;宜宽不宜深吸引顾客完成一站式购物为中心商品宽度比深度更重要商品规划要求宜深不宜宽吸引顾客目标性日常消费品为中心商品深度比宽度更重要业态与品类组合的基本原则大卖场小卖场商圈大小与品类配置商品规划要求;宽深紧密结合百货类/新奇优高周转的品牌食品引领时尚消费需求创造品牌优势商品规划要求宜深宜专业互补性专业性纵深性小商圈高周转日常消费品提供真正实惠平价特色商品商圈与品类组

7、合的基本原则市场领导者市场跟随者逛买宽度与深度v宽度是品类的组合v深度是每个分类下的单品数量商品的宽度商品的宽度交易笔数交易笔数价格带价格带-客单价客单价五、五、单品管理单品管理v单品概念单品概念1、现代商品管理的一个概念。2、有别与其他商品的一种商品。3、每个不同条形码的商品。v合理单品数合理单品数举例：200平方3000个SKU 500平方-4000-5000个SKU 6000平方-15000个SKU1 1、单品数、单品数2 2、单品配置、单品配置v每个小类中，单品的配置与选择至关重要v功能组合v品牌组合v毛利率组合v价格带组合v规格（型号）组合（颜色、尺码）v坚决防止姊妹款，同类单品过多

8、问题3 3、单品管理、单品管理v课长要每周分析单品销售v课长要有分析的要点和方法（毛利率价格带等）v课长要熟记本课各类别单品数v每周进行单品淘汰和引进（每周必干）形象商品是体现高档、品种全、新奇特的商品。形象商品不能以销售论英雄形象商品要么发展成常规销售商品 要么被新的形象商品替代任何时候，课要有形象商品形象商品新、奇、特、贵形象商品陈列：吸引眼球，激发好奇、赞叹！六、四类商品六、四类商品1、形象商品、形象商品2 2、应季商品应季商品v应季商品是日常销售关键的关键，关系到整体成败。v从业务到卖场，每月每周都要分析，引进应季商品。v这是每月必干的工作。v应季商品要业务上得早，卖场气势大，销售动作

9、快，营销推广细。应季商品统计与管理要求应季商品统计与管理要求商品编码名称售价日期管理要求管理要求:提前宣传提前宣传 提前陈列提前陈列重点陈列重点陈列,显著位置显著位置每日跟踪销售每日跟踪销售 补货及时补货及时陈列丰满陈列丰满明显标识明显标识讨论：本课一年四季有哪些特色应季商品？讨论：3 3、特价商品、特价商品v特价商品是指价格明显低于人们的认知的商品。v树立低价形象，吸引人气。v特价商品必须是人们普遍需要的销售商品。v要做到量大、价低。但要关注质量、要认真做好特价陈列。v特价不是低毛利商品。特价商品统计与管理要求特价商品统计与管理要求v统计同应季商品统计表v管理:v陈列在堆头端头或者醒目的位置

10、v有明显的价格标识v陈列丰满v及时补货特价商品最长不能超过1个月,最好是10天一换卖场应及时提出特价品建议,业务应努力满足卖场要求4 4、销量商品、销量商品v除以上三类之外的商品v正常陈列，保证销售附：备忘录提高销售的根本方法（一）四类商品七、商品质量管理七、商品质量管理1 1、生鲜商品质量管理、生鲜商品质量管理 根据相关规定，对商品质量进行监督检查（包括监督检查、定期抽查和日常检查等）.如发现不合格商品根据有关规定对厂商进行纠正。遵守有关制度，做到谁上货、谁负责。严防不合格商品进入卖场。商品进入卖场，商品的内外标识须完整一致。验收入库前，对待检商品做以下几方面核对与检查：进货商品品名、规格、

11、数量逐一核对。商品是否按有关规定验收。保质期与生产日期。包装形态是否完整。不良商品是否混流。生鲜低温产品质量生鲜低温产品质量管理管理v肉类严格要求供应商低温运送，注意不要产生冷却中断，使温度发生变化，容易破坏商品的肌肉组织，从而影响鲜度及品质。v水产冰鲜品，表面温度应保持在1-5度。v冷藏库温度应在-2-2度之间。冷冻库在-25-（-18）度之间。并定期检查。如有异常应立即转移商品并及时上报相关部门。任何水产品不可以二次冷冻。生鲜日配产品质量管理生鲜日配产品质量管理v先进先出，日配商品在仓库码放必须标明生产日期。以便在才出货时做到保质期越短越先出货。避免造成质量下降、增加损耗。v定期进行质检，

12、日配商品除了保质期，其储存温度也是影响质量的重要因素。每日必须进行质量检查，真空食品是否漏气、发酵、膨胀。生鲜蔬果产品质量管理生鲜蔬果产品质量管理v果蔬进入卖场必须做到逐步降温，因果蔬摘后，商品存在一定热量，如不降温，易给商品产生病害达不到保质目的。v果蔬在销售期间应轻拿轻放，以免因碰撞影响商品质量。v排面烂果蔬必须及时清理，以免传染其它蔬果造成商品变质。v果蔬每日尽量做到进多少销多少，以免存货不好保管影响商品质量。生鲜肉类产品质量管理生鲜肉类产品质量管理v货入卖场应及时分割，进入冷藏柜保鲜。v日进日出，天天新鲜。v检查肉类品质。v减少污染源。v收货要注意生产日期与保质期，特别是冻品不得超过保

13、质期三分之一。2 2、散货食品质量管理散货食品质量管理v业务在采购过程中，要向供应商索取卫生许可证、食品检验合格证，并留存。v生产日期：来货首先查看包装袋生产日期，对日期过半商品要拒收。对于整件分装打包商品，要查看电子秤标签生产日期。v保质期：员工要清楚每个散货食品的保质期及贮存条件，并根据相应条件进行存放。3 3、熟食与加工食的质量管理、熟食与加工食的质量管理 熟食经过二次加工后，保质期相对变短，为求控制熟食的品质，保持鲜度，提高销量，必须严格对熟食的管理控制。v分类存放，先进先出：熟食品与半成品、原料分开存放，不要混合在一起，以免熟食品受到污染。商品进仓库后要标明日期，保证做到先进先出。v

14、制作加工时应注意原料品是否过期，品质是否合格。v原料品在冷冻冷藏储存时需用蓝子、箱子、袋子封盖好，避免风化串味，影响商品质量4 4、食品质量管理、食品质量管理v属于国家强制质量安全认证的饮料类商品必须标示有“QS”标志，方可上柜参与销售，否则不能销售。纳入“QS”认证的商品主要为：瓶装饮用水类产品、碳酸饮料类产品、茶饮料类产品、果汁及其饮料类产品、含乳饮料和植物蛋白饮料类产品。暂不列入QS强制认证的商品为：矿物质水、功能性饮料、白酒、药用补酒5 5、洗化商品质量管理、洗化商品质量管理v商品要求有明显的中文名称、生产者和产地标识；v有限时使用及标明失效时间，或生产日期及保质期；v按有关规定应用中

15、文标明规格、等级主要技术指标或成分、含量；v无明显失效、变质、沉淀、变色；v包装上要注明商品有关知识和使用说明；v商品三证齐全，包装箱内要求有检查合格证；v实施生产许可证管理要标明，许可证编号在有效时期内；6 6、家居用品质量管理、家居用品质量管理v属于国家质量安全认证的商品必须通过国家3C认证，如灯具、插盘等，否则不予上柜。v陶瓷类商品含铅必须控制在国家规定的范围内，对于超标商品，一律不予采购。v一次性用品必须达到国家GB10457号标准，必须有卫生部门检验许可证，特殊商品如保鲜膜需做无毒、耐高温（110以上）、耐低温（-60以下）。一次性用品需在保质期内（3-5年）内销售。7 7、万德隆的、万德隆的质量保证承诺质量保证承诺1、生活用品有质量问题,一月内可以退换2、保修期内维修2次以上的不能正常使用的包退包换并退赔顾客车旅费3、在保质期内出现质量问题,将1:2的退赔给顾客当场购买到有质量问题的商品,将1:2的退赔顾客八、商品的引进与淘汰八、商品的引进与淘汰v新品引