商务谈判(二)PPT资料.ppt

1、谋求一致 共同受益 长期合作 己利为本第三节 商务谈判的程序与策略l l报价策略报价策略l l让步策略让步策略l l拒绝策略拒绝策略l l“最后通牒最后通牒”策略策略报价策略+报价的原理报价的原理+先后报价的利弊先后报价的利弊+常见的报价技巧常见的报价技巧【案例案例】：先报价：先报价 有个跨国公司的高级工程师，他的某项发明获得了发明的专利权。一天，公司总经理派人把他找来，表示愿意购买他的发明专利，并问他愿意以多少的价格转让，他对自己的发明到底值多少钱心中没数，心想只要能卖10万美元就不错了，可他的家人却事先告诉他至少要卖30万美元。到了公司总经理的办公室，因为一怕老婆，二怕经理不接受，所以胆怯

2、，一直不愿正面说出自己的报价，而是说：“我的发明专利在社会上有多大作用，能给公司带来多少价值，我并不十分清楚，还是先请您说一说吧！”这样无形中把球踢给了对方，让总经理先报价。总经理只好先报价，“50万美元，怎么样？”着为工程师简直不相信自己的耳朵，直到总经理有说了以便，这才认识到这是真的，经过一番装模作样的讨价还价，最后以这一价格达成了协议。可见，这位工程师就是靠了这位经理的先报价，所以才及时修改了自己的报价，得到了他意想不到的收获。【案例】：先报价报价的原理报价的原理+一般报价的三种情况一般报价的三种情况+可能成交的三种报价可能成交的三种报价报价的三种情况报价的三种情况报价的三种情况报价的三

3、种情况卖方开价买方开价买方底价卖方底价成交区0卖方开价买方开价卖方底价买方底价成交区0卖方开价买方开价买方底价（无成交区）0卖方底价买方底价可能成交报价图卖方底价买方底价成交困难报价图卖方底价买方底价不可能成交报价图卖方底价报价的三种情况（续上）报价的三种情况（续上）卖方的底价小于买方的底价，即卖方的底价和买卖方的底价小于买方的底价，即卖方的底价和买卖方的底价小于买方的底价，即卖方的底价和买卖方的底价小于买方的底价，即卖方的底价和买方的底价有一段重合区域，则谈判可能成功。方的底价有一段重合区域，则谈判可能成功。卖方的底价小于并且接近等于买方的底价，即卖方卖方的底价小于并且接近等于买方的底价，即

4、卖方卖方的底价小于并且接近等于买方的底价，即卖方卖方的底价小于并且接近等于买方的底价，即卖方的底价和买方的底价重合区域狭小，则谈判成功的难的底价和买方的底价重合区域狭小，则谈判成功的难的底价和买方的底价重合区域狭小，则谈判成功的难的底价和买方的底价重合区域狭小，则谈判成功的难度就相当大。度就相当大。卖方的底价大于买方的底价，即卖方的底价和买方卖方的底价大于买方的底价，即卖方的底价和买方卖方的底价大于买方的底价，即卖方的底价和买方卖方的底价大于买方的底价，即卖方的底价和买方的底价无重合区域，则谈判不可能成功。的底价无重合区域，则谈判不可能成功。可能成交的三种报价可能成交的三种报价可能成交的三种报

5、价可能成交的三种报价卖方开价买方还价买方底价卖方底价0卖方开价买方还价卖方底价买方底价0卖方开价买方还价买方底价卖方底价0卖方开价买方底价买方还价卖方底价成功的报价图卖方开价买方底价买方还价卖方底价不太成功的报价图卖方开价买方底价买方还价卖方底价失败的报价图可能成交的三种报价可能成交的三种报价 图图图图 一方的报价与对方的底价之间还有较大的距离，一方的报价与对方的底价之间还有较大的距离，一方的报价与对方的底价之间还有较大的距离，一方的报价与对方的底价之间还有较大的距离，这是讨价还价的本钱；卖方的开价越大于买方的底价，这是讨价还价的本钱；卖方的开价越大于买方的底价，或者买方的还价越小于卖方的底价

6、，可获得较大的利益。或者买方的还价越小于卖方的底价，可获得较大的利益。图图图图 卖方开价比买方的底价低，只可能在低于卖方卖方开价比买方的底价低，只可能在低于卖方卖方开价比买方的底价低，只可能在低于卖方卖方开价比买方的底价低，只可能在低于卖方开价的基础上成交；同样买方的还价比卖方的底价高，开价的基础上成交；同样买方的还价比卖方的底价高，结果是只会在高于买方还价的基础上成交。无论卖方还结果是只会在高于买方还价的基础上成交。无论卖方还是买方，这是一种失败的报价。是买方，这是一种失败的报价。图图图图 一方的报价与对方的底价比较接近，一般的情一方的报价与对方的底价比较接近，一般的情一方的报价与对方的底价

7、比较接近，一般的情一方的报价与对方的底价比较接近，一般的情况下，不可能在其中一方的报价上成交，往往只会在高况下，不可能在其中一方的报价上成交，往往只会在高况下，不可能在其中一方的报价上成交，往往只会在高况下，不可能在其中一方的报价上成交，往往只会在高于卖方底价，或者低于买方的价格上成交，双方的讨价于卖方底价，或者低于买方的价格上成交，双方的讨价于卖方底价，或者低于买方的价格上成交，双方的讨价于卖方底价，或者低于买方的价格上成交，双方的讨价还价非常艰巨。无论卖方还是买方，这是一种不太成功还价非常艰巨。无论卖方还是买方，这是一种不太成功的报价的报价的报价的报价。先后报价的利弊先后报价的利弊n n

8、先报价的利弊先报价的利弊 n n 后报价的利弊后报价的利弊 n n 先后报价要注意的事项先后报价要注意的事项先报价的利弊先报价的利弊+有利之处：有利之处：对谈判的影响较大，实际上为谈判划定了一个框架或对谈判的影响较大，实际上为谈判划定了一个框架或基准线，最终协议在这个范围内达成；另一方面，如报价基准线，最终协议在这个范围内达成；另一方面，如报价出乎对方的预料，会打乱对方的计划，动摇对方的原来期出乎对方的预料，会打乱对方的计划，动摇对方的原来期望值，或使其失去信心。望值，或使其失去信心。+不利之处：不利之处：显示了你的报价与对方事先掌握的价格之间的距离；如你的报价比对方掌握的价格低，你将失去本可

9、获得的更如你的报价比对方掌握的价格低，你将失去本可获得的更大利益；如你的报价比对方掌握的价格高，对方会集中力大利益；如你的报价比对方掌握的价格高，对方会集中力量逼你降价，你在明处，对方在暗处，你又无法知道对方量逼你降价，你在明处，对方在暗处，你又无法知道对方掌握的底价，所以不知道降多少，心里没底，在对方的攻掌握的底价，所以不知道降多少，心里没底，在对方的攻击之下，冒然降价，常会有不必要的损失击之下，冒然降价，常会有不必要的损失。后报价的利弊后报价的利弊有利之处：对方在明处，自己在暗处，可根据对方的报价及时对方在明处，自己在暗处，可根据对方的报价及时修改自己的策略，以争取最大利益。修改自己的策略

10、，以争取最大利益。被对方占据主动，而且必须在对方划定的框架内谈被对方占据主动，而且必须在对方划定的框架内谈判，讨价还价比较艰苦。判，讨价还价比较艰苦。先后报价要注意的事项先后报价要注意的事项在高度竞争或高度冲突的场合，先报价有利；在高度竞争或高度冲突的场合，先报价有利；在友好合作的谈判背景下，先后报价无实质性区别；如对方不时行家，以先报价为好；如对方是行家，自己不是行家，以后报价为好；双方都是行家，则先后报价无实质性区别双方都是行家，则先后报价无实质性区别双方都是行家，则先后报价无实质性区别双方都是行家，则先后报价无实质性区别商业性谈判的惯例是：商业性谈判的惯例是：发起谈判者，一般由发起者先报

11、价；投标者与招标者之间，一般应投标者先报价；卖方与买方之间，一般应由卖方先报价卖方与买方之间，一般应由卖方先报价。常见的报价技巧常见的报价技巧n n 报高价法报高价法n n 鱼饵报价法鱼饵报价法n n 中途变价法中途变价法n n 挑剔还价法挑剔还价法n n 加法、除法报价法加法、除法报价法n n 哄抬报价法哄抬报价法报高价法报高价法含义：含义：谈判一方为了拔高自己的要求，或压低对方的要求，谈判一方为了拔高自己的要求，或压低对方的要求，所采用的所采用的“漫天要价，就地还价漫天要价，就地还价”的报价方法。的报价方法。报高价的好处报高价的好处报高价的好处报高价的好处 卖方开价较高，则往往在较高的价格

12、上成交；买主还卖方开价较高，则往往在较高的价格上成交；买主还价很低，则往往在较低的价格上成交。大多数的最终价很低，则往往在较低的价格上成交。大多数的最终协议结果一般在这两个价格的中间，或者接近中间的协议结果一般在这两个价格的中间，或者接近中间的价格上成交。价格上成交。报价高的作用报价高的作用报价高的作用报价高的作用 改变对手的原来要求，使自己得到更多利益；改变对手的原来要求，使自己得到更多利益；给对方施加压力，动摇对方信心，降低其目标期望，给对方施加压力，动摇对方信心，降低其目标期望，增加自己讨价还价的余地。增加自己讨价还价的余地。报高价的弊端报高价的弊端报高价的弊端报高价的弊端 容易使谈判破裂，降低谈判效率，竞争者容易乘虚而容易使谈判破裂，降低谈判效率，竞争者容易乘虚而入入。鱼饵报价法鱼饵报价法含义含义含义含义 在维护本方利益的基础上，兼顾谈判对方的利益的在维护本方利益的基础上，兼顾谈判对方的利益的报价方法。报价方法。使用此方法须注意掌握的分寸：使用此方法须注意掌