创新的核心决胜于商业模式PPT文档格式.ppt

1、（二）（二）作一个比喻：作一个比喻：大厦大厦砖瓦：砖瓦：-资金资金大厦大厦框架：框架：-产品产品大厦大厦屋顶：屋顶：-企业价值观企业价值观大厦大厦基础：基础：-商业模式商业模式|产品：包括研发、生产、技术、原料等。产品：|企业价值观：企业文化的所有表现形式，其核心就是企业价值观：企业文化的所有表现形式，其核心就是价值观。价值观。|商业模式：简单理解商业模式：简单理解-你你所制定的商品分销游戏规所制定的商品分销游戏规则。则。（三）（三）产品、企业价值观和商业模式关系产品、企业价值观和商业模式关系见下图：见下图：产品产品价值观价值观商业模式商业模式营销模式营销模式何为营销模式？（一）（一）什么是营

2、销？什么是营销？|当代市场学权威、世界营销学大师、美国西北大当代市场学权威、世界营销学大师、美国西北大学教授学教授菲利普菲利普科特勒科特勒（Philip Philip KotlerKotler）在其在其所著并且被世界公认为市场学所著并且被世界公认为市场学“圣经圣经”的的（美美 菲利普菲利普.科特勒科特勒 著著/梅汝和梅汝和 梅清豪梅清豪 周安柱周安柱 译译/中国人民大学出版社）一书中，他从中国人民大学出版社）一书中，他从不同利益主体之间利益相互交换的角度对营销下不同利益主体之间利益相互交换的角度对营销下了一个定义。这个定义是这样的了一个定义。这个定义是这样的“营销（营销（Marketing）是

3、个人和集体通过创造、是个人和集体通过创造、提供、出售，并同别人自由交换产品和价值，以提供、出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程”。何为营销模式？（二）（二）什么是营销模式？什么是营销模式？-企业为了获得利润而进行的市场调查、开发、制企业为了获得利润而进行的市场调查、开发、制造、代理、销售、广告、公共关系及售后服务的战略造、代理、销售、广告、公共关系及售后服务的战略战术。战术。营销模式与营销模式与商业模式商业模式的区别：的区别：营销模式：整个企业营销的总方针、总纲领和总的原营销模式：整个企业营销的总方针、总纲领和总的原则

4、。它包括企业的形象、公共关系、品牌、技术、分则。它包括企业的形象、公共关系、品牌、技术、分销、售后服务等。销、售后服务等。商业模式：在企业营销模式的指导下对商品商业模式：在企业营销模式的指导下对商品/产品分销产品分销的具体战略战术。的具体战略战术。简单理解：营销模式是产品从市场调研、生产、分销简单理解：营销模式是产品从市场调研、生产、分销（包括零售）到售后服务整个（包括零售）到售后服务整个“总总”的战略战术；的战略战术；而而商业模式则是商品商业模式则是商品/产品分销的具体战略战术。产品分销的具体战略战术。（三）（三）比喻：-商业模式商业模式 大厦设计“蓝图”：营销模式何为营销模式？（四）（四）

5、请你思考：请你思考：营销模式的核心是什么？（五）（五）营销模式的核心：商业模式！理之何处？|很简单：企业利润来自于产品/商品被消费者买走，而这个过程就是分销，分销方式的战略战术就是“商业模式”！南药现今商业模式 （一）-代理制宝洁宝洁生产企业生产企业一级代理商一级代理商零售终端零售终端零售终端零售终端零售终端零售终端零售终端零售终端消费者消费者物流商物流商二级二级代理商代理商二级二级代理商代理商南药现今商业模式 （二）-分公司制娃哈哈娃哈哈生产企业生产企业省省/分公司分公司零售终端零售终端零售终端零售终端零售终端零售终端零售终端零售终端消费者消费者物流商物流商分分/办办司司/处处分分/办办司司

6、/处处南药现今商业模式 （三）-混合制-1公司较多！不 放 心！生产企业生产企业省公司省公司/代理代理零售终端零售终端零售终端零售终端零售终端零售终端零售终端零售终端消费者消费者物流商物流商分分/办办司司/处处二二/三三代理商代理商南药现今商业模式 （三）-混合制-2大型制造商 海尔、长虹生产企业生产企业省公司省公司/代理代理加盟终端加盟终端零售终端零售终端零售终端零售终端专卖店专卖店消费者消费者物流商物流商分分/办办司司/处处南药现今商业模式 （四）-直销制1大型零售商大型零售商上海联华上海联华生产企业生产企业大零售公司大零售公司加盟终端加盟终端零售终端零售终端零售终端零售终端加盟终端加盟终

7、端消费者消费者物流商物流商南药现今商业模式 （五）-直销制2安利、雅芳安利、雅芳生产企业生产企业消费者消费者自物流自物流直销商直销商直销商直销商直销商直销商消费者消费者消费者消费者消费者消费者消费者消费者第三方物流商第三方物流商南药现今商业模式 （六）-“南药”模式-1 生产企业生产企业省级代理商省级代理商零售药店零售药店商场商场/超市超市医医院院诊诊所所消费者消费者物流商物流商二二/三三代理商代理商二二/三三代理商代理商南药现今商业模式 （七）-“南药”模式-2 代理商的操作方式（代理商的操作方式（1）直接做“终端”离顾客最近的终端离顾客最近的终端零售药店零售药店商场商场/超市超市医医院院诊

8、诊所所消费者消费者南药现今商业模式（八）-“南药”模式-2 代理商的操作方式（代理商的操作方式（2）“终端+单层直销（会议营销）”离顾客最近的终端离顾客最近的终端零售药店零售药店商场商场/超市超市医医院院诊诊所所消费者消费者南药现今商业模式 （九）-会议营销 本质：单层次直销珠海天年珠海天年大连珍奥大连珍奥生产企业生产企业省公司省公司市市/县公司县公司自自/三方物流三方物流会会议议顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客南药现今商业模式 （十）-评述-1 总论总论：|2020世纪世纪8080年代：年代：“营销营销”概念随着大型概念随着大型外国企业的进入而灌入中国老板们的耳外国企业的进入而灌入中

9、国老板们的耳朵，并给中国老板们上了一场生动的朵，并给中国老板们上了一场生动的“营销课营销课”。|9090年代末：在营销玩得炉火纯青且有点年代末：在营销玩得炉火纯青且有点“腻和疲腻和疲”的时候，的时候，“分销分销”概念开始概念开始被人们所重视！被人们所重视！|肯定讲：肯定讲：“分销分销”将是继营销后最重要将是继营销后最重要的一个概念而流行起来，这是任何一个的一个概念而流行起来，这是任何一个中国企业家决胜未来要迅速学会和掌握中国企业家决胜未来要迅速学会和掌握的新理念！的新理念！南药现今商业模式 （十一）-评述-2 什么是分销？什么是分销？|分销，也叫产品分销服务，它是指分销，也叫产品分销服务，它是

10、指一个“法人”通过自己拥有的或者掌控的商品转移通道和场所，把生产企业所生产的“产品”1亲自转移到消费者手中的一切行为和过程。它包括它包括代理、批代理、批发、仓储、运输、零售、直销、广告、发、仓储、运输、零售、直销、广告、培训及售后服务等各个方面，它是一种培训及售后服务等各个方面，它是一种全新的商品流通方式。全新的商品流通方式。1 包括“有形产品”，即看得见、摸得着的产品，如彩电、冰箱等；“无形产品”，即看不见、摸不着的产品，如服务、尊重、梦想等。南药现今商业模式 （十二）-评述-3简单理解简单理解“分销分销”？分销分销=物流物流+零售零售+直销直销+售后服务售后服务 南药现今商业模式 （十三）

11、-评述-4|代代 理理 制制|分公司制分公司制|混混 合合 制制 -狭义产品分销模式共共同同点：以点：以20世纪世纪“产品产品/企业企业”为中心的营为中心的营销理念来构筑商业模式；因而它们是以产品销理念来构筑商业模式；因而它们是以产品品牌、企业品牌、广告、促销作为品牌、企业品牌、广告、促销作为“主要主要”的产的产品品/商品分销手段商品分销手段-无新意、恶性竞争！无新意、恶性竞争！公同结果：顾客难于忠诚于一家公司，原因：分分销通道过长！旧有的营销观念！销通道过长！南药现今商业模式 （十四）-评述-5 综合上述综合上述-结论：结论：|“南药南药”商业模式：典型的商业模式：典型的20世纪世纪80年代

12、的年代的“代理式代理式”。|难于突破三大难关：难于突破三大难关：1）、没有强大的企业和产品品牌，好产品难于）、没有强大的企业和产品品牌，好产品难于买出！宝洁：一进入中国市场时采用买出！一进入中国市场时采用“代理式代理式”就在于它有巨大资金实力就在于它有巨大资金实力-可以创造强大的企可以创造强大的企业品牌和产品品牌。业品牌和产品品牌。2）、代理商难于形成被企业掌控的紧密分销链）、代理商难于形成被企业掌控的紧密分销链-因：因：“有奶便是娘有奶便是娘”，对你不忠诚。，对你不忠诚。3）、一旦代理商）、一旦代理商“翻脸翻脸”，企业就会步入困境，企业就会步入困境-因：你的因：你的“顾客顾客”是代理商而不是

13、是代理商而不是“终级终级消费者消费者”。南药现今商业模式 （十五）-评述-6“南药南药”今天业绩之二因：今天业绩之二因：1、最主要之因：云南、最主要之因：云南“三七三七”无形产品无形产品品牌之功！也就是讲，没有这个天然的品牌之功！也就是讲，没有这个天然的“产品品牌产品品牌”效应，效应，“南药三七南药三七”就很就很难进入市场难进入市场-云南云南“排毒养颜胶囊排毒养颜胶囊”的的成功是抓住了中国保健品前几年诸侯争成功是抓住了中国保健品前几年诸侯争霸的历史机遇；霸的历史机遇；今：这个机遇已今：这个机遇已“走走”。2、云南云南“三七三七”独特的产品功效！独特的产品功效！v结论：“南药南药”分销模式并不占

14、优势，分销模式并不占优势，或者讲或者讲“南药南药”今天的业绩并不是分销今天的业绩并不是分销模式成功所致模式成功所致-这一点要有非常清晰之这一点要有非常清晰之识。识。南药现今商业模式 （十六）-评述-7 再谈结论：再谈结论：|“南药南药”分销模式占不了优势，因而：只有用传统广分销模式占不了优势，因而：只有用传统广告树造产品品牌，走品牌告树造产品品牌，走品牌“推动市场推动市场”之路。之路。|降低降低“南药南药”资金风险最好办法：市场风险让代理商资金风险最好办法：市场风险让代理商去承担去承担-此所谓：招商之目的。此所谓：|招商：用此商业模式所有工作中之重中之重！招商：|招商成功三个关键点：招商成功三个关键点：1）、品牌效应；）、品牌效应；2）、产品功）、产品功效；效；3）、折扣）、折扣-招商广告：招商广告：“虚虚”者。者。|今天：巨额广告推动市场今天：巨额广告推动市场-“傻瓜傻瓜”做法。做法。|巨额广告：推动市场巨额广告：推动市场失去失去“核心竞争力核心竞争力”。|商业模式竞争：商业模式竞争：下一个下一个“核心竞争力核心竞争力”！南药现今商业模式 （十七）-评述-8 再谈结论：再谈