公共关系谈判PPT资料.ppt

1、案例：19821982年，美国与墨西哥政府进行了一次关于大笔年，美国与墨西哥政府进行了一次关于大笔年，美国与墨西哥政府进行了一次关于大笔年，美国与墨西哥政府进行了一次关于大笔国际贷款偿付问题的谈判。墨西哥大约拖欠了美国国际贷款偿付问题的谈判。墨西哥大约拖欠了美国820820亿美元的贷款。墨首席谈判家赫佐哥时任财政部亿美元的贷款。墨首席谈判家赫佐哥时任财政部长，美方代表有财政部长里根及美联储主席。谈判中长，美方代表有财政部长里根及美联储主席。谈判中美方要求墨西哥为美国的战略石油储备提供大量的石美方要求墨西哥为美国的战略石油储备提供大量的石美方要求墨西哥为美国的战略石油储备提供大量的石美方要求墨西

2、哥为美国的战略石油储备提供大量的石油，赫佐哥同意这么做。但美国又建议墨西哥政府支油，赫佐哥同意这么做。但美国又建议墨西哥政府支付付付付1 1亿美元的谈判费。这是一种巧妙的可以让墨西哥亿美元的谈判费。这是一种巧妙的可以让墨西哥支付给美国自然增长利息的手段。支付给美国自然增长利息的手段。墨西哥听说这件事后暴跳如雷，拒绝支付谈判费。但美国就此确定了谈判范围，提出但美国就此确定了谈判范围，提出但美国就此确定了谈判范围，提出但美国就此确定了谈判范围，提出1 1亿美元的偿付要亿美元的偿付要亿美元的偿付要亿美元的偿付要求，而墨西哥提出的则为零。最终墨西哥支付了求，而墨西哥提出的则为零。最终墨西哥支付了500

3、05000万美元。美方通过划定自己的目标范围，迫使墨西哥万美元。美方通过划定自己的目标范围，迫使墨西哥接受了比最初设想多得多的费用，这是典型运用目标接受了比最初设想多得多的费用，这是典型运用目标接受了比最初设想多得多的费用，这是典型运用目标接受了比最初设想多得多的费用，这是典型运用目标原则的例子。原则的例子。二、谈判的程序二、谈判的程序（一）谈判的准备阶段（一）谈判的准备阶段 谈判存在的前提是一方想改变目前的现谈判存在的前提是一方想改变目前的现状并且相信有可能达成这个结果。因此，事状并且相信有可能达成这个结果。因此，事先要收集信息、分析对比方案、拟定谈判目先要收集信息、分析对比方案、拟定谈判目

4、标、谈判议程等标、谈判议程等（二）谈判的开局阶段（二）谈判的开局阶段 面对面正式磋商开始阶段，这一阶段，面对面正式磋商开始阶段，这一阶段，有许多信息、资料要交流、了解；这一阶有许多信息、资料要交流、了解；这一阶段，要把握好竞争与合作的分寸；这一阶段，要营造平等、宽松、和谐的氛围。段，要营造平等、宽松、和谐的氛围。（三）谈判的磋商阶段（三）谈判的磋商阶段 面对面正式磋商阶段是整个谈判的中面对面正式磋商阶段是整个谈判的中心环节。这一阶段，双方会根据各自的目心环节。这一阶段，双方会根据各自的目标、双方的需求、谈判的原则交锋。谈判标、双方的需求、谈判的原则交锋。谈判要达成最终协议，双方都必须妥协。要达

5、成最终协议，双方都必须妥协。（四）谈判的结束阶段（四）谈判的结束阶段 结束阶段就是双方经过交锋与让步，结束阶段就是双方经过交锋与让步，或达到最终目标；或是由于某种原因暂时或达到最终目标；或是由于某种原因暂时终止谈判；或是双方目标相差太远而终止终止谈判；或是双方目标相差太远而终止谈判。谈判。谈判是各方相互尊重、平等、互利的过程谈判是各方相互尊重、平等、互利的过程谈判是基于各方需求基础上求同存异的过程谈判是基于各方需求基础上求同存异的过程三、谈判的技巧三、谈判的技巧1 1、知己知彼、知己知彼知己：了解自己的优势、劣势，谈判的目的、知己：了解自己的优势、劣势，谈判的目的、最佳方案、最低目标最佳方案、

6、最低目标知彼：了解谈判对手的信誉、优势、劣势，可知彼：了解谈判对手的信誉、优势、劣势，可 能提出的条件，对方的专长、弱点及经能提出的条件，对方的专长、弱点及经 历等历等2 2、谈判无小事、谈判无小事案例：一次，广东某企业想从香港一公司得一次，广东某企业想从香港一公司得到一笔贷款，双方就此进行了谈判，经过到一笔贷款，双方就此进行了谈判，经过磋商达成一致。在即将签协议的时候，香磋商达成一致。在即将签协议的时候，香港公司装作不经意地说：港公司装作不经意地说：“顺便说一下，顺便说一下，将来还款用日元吧！将来还款用日元吧！”这家企业的代表认这家企业的代表认为，美元、日元、港元都一样，就同意了。为，美元、

7、日元、港元都一样，就同意了。可可3 3年之后，日元大幅度升值，仅此一项公年之后，日元大幅度升值，仅此一项公司就多付了一大笔资金。司就多付了一大笔资金。3 3、探索、探索“共同点共同点”在谈判中，谁先找到共同点并充分加以在谈判中，谁先找到共同点并充分加以利用，谁就能获得更大利益。利用，谁就能获得更大利益。成功的谈判是成功的谈判是“双赢双赢”。（1 1）谈判只是一种手段，最终结果是双方达）谈判只是一种手段，最终结果是双方达成一致；成一致；（2 2）谈判是一个双方自愿的游戏，任何一方）谈判是一个双方自愿的游戏，任何一方可以在任何情况下退出；可以在任何情况下退出；（3 3）谈判并不意味着无论如何要让自

8、己的利）谈判并不意味着无论如何要让自己的利益最大，对方的利益最小。益最大，对方的利益最小。在谈判过程中，为了得到一个满意的结在谈判过程中，为了得到一个满意的结果，双方必须本着彼此合作，共同解决问果，双方必须本着彼此合作，共同解决问题的建设性态度对待谈判，题的建设性态度对待谈判，妥协妥协是一种最是一种最能体现谈判诚意的方法。能体现谈判诚意的方法。“妥协就是软弱妥协就是软弱”，是一种偏见。，是一种偏见。太阳和风的故事：有一天，太阳和风在争论谁更有力量。风有一天，太阳和风在争论谁更有力量。风说：说：“当然是我，你看下面那个穿着外套的老当然是我，你看下面那个穿着外套的老人，我打赌可以比你更快地使他把外

9、套脱下来。人，我打赌可以比你更快地使他把外套脱下来。”说着，风开始用力地对着老人吹，希望把老说着，风开始用力地对着老人吹，希望把老人的外套吹下来。但是它越是使劲吹，老人越人的外套吹下来。但是它越是使劲吹，老人越是把外套裹得紧。最后，风吹得实在太累了，是把外套裹得紧。最后，风吹得实在太累了，这时，太阳从云彩后面走出来，暖洋洋地照在这时，太阳从云彩后面走出来，暖洋洋地照在老人身上。没多久，老人开始擦汗，汗越流越老人身上。没多久，老人开始擦汗，汗越流越多，于是，老人把外套脱下来。多，于是，老人把外套脱下来。这时，太阳对风说：“温和友善永远比激温和友善永远比激烈狂暴更有效。烈狂暴更有效。”让步时从以下

10、四方面选择：让步时从以下四方面选择：第一，选择时机。对方迫不及待，根本来不第一，选择时机。对方迫不及待，根本来不及犹豫和思考你让步的动机。及犹豫和思考你让步的动机。第二，选择内容。让步内容可以增加对方满第二，选择内容。让步内容可以增加对方满足感。足感。第三，选择成本。第四，选择好处。4 4、静如处子，动如脱兔（时机性策略）、静如处子，动如脱兔（时机性策略）谈判中把握时机非常重要。什么时候谈判中把握时机非常重要。什么时候应耐心冷静，什么时候应主动出击，都应应耐心冷静，什么时候应主动出击，都应申时度势。谈判时机的把握是关键，它对申时度势。谈判时机的把握是关键，它对全场的气氛及最终结果都起到重要作用

11、。全场的气氛及最终结果都起到重要作用。高明的谈判者不一定能预知有哪些良机，高明的谈判者不一定能预知有哪些良机，但能敏感地把握这些良机。但能敏感地把握这些良机。（1）利用别人高兴的时机）利用别人高兴的时机（2）利用别人不幸的时机（如对你的竞争对）利用别人不幸的时机（如对你的竞争对手最不满意的时候）手最不满意的时候）（3）抓主要矛盾）抓主要矛盾5 5、“意大利香肠意大利香肠”（蚕食计）（蚕食计）典故：典故：在意大利，一个乞讨者想得到某人手中在意大利，一个乞讨者想得到某人手中的一根香肠，但对方不肯给。于是这位乞讨的一根香肠，但对方不肯给。于是这位乞讨者请求对方可怜他，给他切一薄片，香肠的者请求对方可

12、怜他，给他切一薄片，香肠的主人想这个要求倒是可以满足，就答应了。主人想这个要求倒是可以满足，就答应了。第二天，乞讨者又去寻求切一片，第三天又第二天，乞讨者又去寻求切一片，第三天又是如此。最后这根香肠就全部被乞讨者得到是如此。最后这根香肠就全部被乞讨者得到了。了。启示：不要试图一步登天，谈判时必须不动声启示：不要试图一步登天，谈判时必须不动声色。色。讨价还价的技巧案例：讨价还价的技巧 美国谈判学家罗伯斯有一次去买冰箱。营业员美国谈判学家罗伯斯有一次去买冰箱。营业员指着罗伯斯要的冰箱说指着罗伯斯要的冰箱说指着罗伯斯要的冰箱说指着罗伯斯要的冰箱说“259.5259.5美元一台。美元一台。”接着罗接着罗接着罗接着罗伯斯导演了一台精彩的伯斯导演了一台精彩的伯斯导演了一台精彩的伯斯导演了一台精彩的“喜剧喜剧喜剧喜剧”：罗：这种型号的冰箱有多少种颜色？这种型号的冰箱有