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1、赵均会籍销售的本质会籍销售的本质什么是会籍？会籍有哪些特点？沟通的本质会籍顾问常犯的几个毛病会籍顾问常犯的几个毛病没有完全了解顾客的意图自以为是的介绍过多的承诺忽略顾客的感受仅仅在乎合同（不愿花力气跑客户）自以为是，不作确认销售失败的原因销售失败的原因不能坚持到底，三分钟热血不了解客户对自己的产品把握不准确，说不到点子上为了销售而销售，不能设身处地为客户着想对客户所提出的疑问无法解答不会成交会籍的价值如何体现会籍的价值如何体现价格差别价格差别：价格、费率、费用，或促销价格、费率、费用，或促销便利条件便利条件：位置、往返时间、提供的服位置、往返时间、提供的服 务务服务质量服务质量：效率、态度，卫

2、生、日常细效率、态度，卫生、日常细节节感情满足感情满足：尊重、亲密感、熟悉、认同尊重、亲密感、熟悉、认同产品选择产品选择：单一产品、系列产品、配套单一产品、系列产品、配套服务服务产品优势优势：特色、特色、性价比、性价比、潜在优势潜在优势会籍销售的流程会籍销售的流程 接 待 参 观 需求分析 成交意向 对比分析 产品介绍 促成交易 合同签订 售后服务会籍产品的拓展会籍产品的拓展无论销售什么，你都要抓住产品的价值产品的直接优势产品的潜在优势潜在安全优势潜在服务优势潜在价格优势潜在心理优势如何消除客户的疑虑如何消除客户的疑虑传言、误解的消除传言、误解的消除 澄清事实 争取理解和认同顾虑、怀疑的消除顾

3、虑、怀疑的消除 举例说明 了解顾虑背后的需要 满足需要最佳会籍顾问应具备的素质最佳会籍顾问应具备的素质最佳会籍顾问应具备以下素质：最佳会籍顾问应具备以下素质：.兢兢业业，持之以恒兢兢业业，持之以恒.丰富的丰富的产品知识产品知识.能设身处地的为俱乐部考虑能设身处地的为俱乐部考虑.有市场知识，乐于向有市场知识，乐于向客户客户提供市场最新消息提供市场最新消息.具有想象力，能通过销售具有想象力，能通过销售会籍会籍产品迎合客户需要产品迎合客户需要.深度了解客户内心想法深度了解客户内心想法.能够站在客户角度看问题能够站在客户角度看问题.随时准备推销随时准备推销.推销活动具有计划性推销活动具有计划性.受过专

4、业培训受过专业培训顾客为何不想买你的会籍顾客为何不想买你的会籍1.1.认为现有价格太高认为现有价格太高2.2.对现有的俱乐部满意对现有的俱乐部满意3.3.原会籍购自原会籍购自“关系户关系户”4.4.经济状况欠佳经济状况欠佳5.5.留待下次再谈留待下次再谈6.6.希望参考其他俱乐部的会籍希望参考其他俱乐部的会籍7.7.不作确定回答不作确定回答8.8.利用虚伪托词利用虚伪托词9.9.固执，坚持自己的意见固执，坚持自己的意见接待不易相处的客户的六个步骤接待不易相处的客户的六个步骤步骤：永远不要与客户争执步骤：避免消极的影响步骤：向客户表示同情步骤：开始积极的寻求解决问题的方法步骤：对解决办法达成一致

5、意见步骤：趁热打铁促成交易销售过程中容易出现的问题销售过程中容易出现的问题顾客情绪不稳定顾客提出的问题很尖锐双方分歧较大顾客不认同会籍价值价格谈不拢顾客亲友的参谋如何解答顾客的疑问如何解答顾客的疑问拒绝常常是客户想寻求更多的标志挑剔意味着感兴趣心态平和可以针对顾客的疑问来满足顾客的虚荣心（比如离家远，可以恭维其有好车）变被动为主动语气真诚关键时刻的处理 当顾客与你初次接触时该怎么办？当顾客与你初次接触时该怎么办？当顾客动气或指责时该怎么办？当顾客有特殊要求时该怎么办？当顾客拿不定主意时该怎么办？当顾客有意见时该怎么办？当顾客有购买意图时该怎么办？当顾客购买之后该怎么办？当顾客拒买时该怎么办？当顾客抱怨时该怎么办？当顾客可能要失望时该怎么办？促成交易环节需要注意的问题促成交易环节需要注意的问题抓住顾客在意的地方赞美顾客的选择站在顾客角度考虑二选一式提问让顾客做出选择不要表现过于急躁把握节奏少说话