农药营销零售终端工作流程-2011.11.28PPT课件下载推荐.ppt

1、通过他们的服务，售商各项支持活动的具体执行者。通过他们的服务，确保关键零售商有效地服务于农户。确保关键零售商有效地服务于农户。零售支持代表的角色零售支持代表的角色零零 售售 终终 端端 工工 作作 流流 程程农农药药营营销销学学零售支持代表的职责（零售支持代表的职责（1）工作工作范围范围工作职责工作职责时间时间分配分配农户农户1 在零售店内向购药农户介绍产品及防治知识在零售店内向购药农户介绍产品及防治知识2 在零售店内向农户了解市场信息并及时向公司反馈在零售店内向农户了解市场信息并及时向公司反馈5渠道渠道1 定期拜访定期拜访所服务的每个关键零售商所服务的每个关键零售商2 协助关键零售商进行协助

2、关键零售商进行陈列陈列，合理使用、维护各种宣传物，合理使用、维护各种宣传物料料3 运用运用访销对话访销对话与关键零售商沟通，不断推进拜耳与关键零售商沟通，不断推进拜耳“销售销售项目项目”在店内外的发展，使拜耳解决方案得以更广泛的应在店内外的发展，使拜耳解决方案得以更广泛的应用用4 详细记录陈列、销售、库存情况详细记录陈列、销售、库存情况5 收集其它市场信息并及时向公司反馈收集其它市场信息并及时向公司反馈6 协助关键零售商完成拜耳产品销售目标协助关键零售商完成拜耳产品销售目标80零零 售售 终终 端端 工工 作作 流流 程程农农药药营营销销学学零售支持代表的职责（零售支持代表的职责（2）工作工作

3、范围范围工作职责工作职责时间时间分配分配团队团队1 定期参加定期参加DMM（每日晨激励），（每日晨激励），OJC（在岗辅导），（在岗辅导），T90（访销对话发展培训），以及（访销对话发展培训），以及ECU（月结会）（月结会）2 工作中及时与团队沟通工作中及时与团队沟通3 按时完成上级临时交办的其它任务按时完成上级临时交办的其它任务10计划计划/日常日常事务事务管理管理1 按时填写、完成各种工作报表：按时填写、完成各种工作报表：拜耳关键合作伙伴意向书拜耳关键合作伙伴意向书、关键零售商资料卡关键零售商资料卡拜访路线图拜访路线图、拜访月计划拜访月计划、拜访卡拜访卡2 及时处理报帐及时处理报帐5零零

4、售售 终终 端端 工工 作作 流流 程程农农药药营营销销学学1通过有规律的通过有规律的定期拜访定期拜访关键零售商，将拜耳作物科学及零售商的关键零售商，将拜耳作物科学及零售商的有关信息进行交换以便相互沟通，达到零售商与公司的有效合作有关信息进行交换以便相互沟通，达到零售商与公司的有效合作并建立长期并建立长期良好关系良好关系；2通过通过协助协助所服务的关键零售商进行店内所服务的关键零售商进行店内陈列陈列，向农户展示拜耳为，向农户展示拜耳为解决病虫草害提供的应季有效方案，从而将解决病虫草害提供的应季有效方案，从而将陈列转化为销售陈列转化为销售，以，以此协助关键零售商服务于农户，与此同时完成拜耳产品的

5、销售目此协助关键零售商服务于农户，与此同时完成拜耳产品的销售目标；标；3运用运用访销对话访销对话与关键零售商进行沟通，以提高关键零售商的诊断与关键零售商进行沟通，以提高关键零售商的诊断和推荐拜耳产品的能力，推进和推荐拜耳产品的能力，推进“销售项目销售项目”的开展。的开展。零售支持代表的工作是零售支持代表的工作是以以“销售项目销售项目”为导向为导向：零售支持代表的职责（零售支持代表的职责（3）零零 售售 终终 端端 工工 作作 流流 程程农农药药营营销销学学零售终端拜访的重要性零售终端拜访的重要性零售支持代表的角色和职责零售支持代表的角色和职责服务关键零售商工作全流程服务关键零售商工作全流程零零

6、 售售 终终 端端 工工 作作 流流 程程售终端工作流程售终端工作流程农农药药营营销销学学拜耳关键零售商的选择拜耳关键零售商的选择拜访月计划制定拜访月计划制定每日拜访工作执行每日拜访工作执行拜访前（准备）拜访前（准备）确定当日目标确定当日目标检查工具检查工具DMM（每日晨激励）（每日晨激励）服务关键零售商工作全流程服务关键零售商工作全流程零零 售售 终终 端端 工工 作作 流流 程程农农药药营营销销学学拜访中（店内拜访五步骤）拜访中（店内拜访五步骤）热情问候热情问候进行陈列进行陈列收集信息收集信息访销对话访销对话约定下次拜访约定下次拜访拜访后（总结）拜访后（总结）每月工作总结每月工作总结 服务

7、关键零售商工作全流程服务关键零售商工作全流程零零 售售 终终 端端 工工 作作 流流 程程农农药药营营销销学学零售店发展的三个阶段：零售店发展的三个阶段：买卖阶段，为了赚钱甚至能骗也行买卖阶段，为了赚钱甚至能骗也行 小商人小商人 配药的角色配药的角色 你要什么我拿什么你要什么我拿什么 医师的角色医师的角色 有做诊断的水平，也初步有服务的意识有做诊断的水平，也初步有服务的意识 拜耳对关键零售商的基本要求：拜耳对关键零售商的基本要求：不做批发、不以经营化肥为主、不销售非法产品不做批发、不以经营化肥为主、不销售非法产品培养和发展什么样的零售商？培养和发展什么样的零售商？零零 售售 终终 端端 工工

8、作作 流流 程程农农药药营营销销学学 零售店应明白：他们通过向农户提供零售店应明白：他们通过向农户提供“增值增值”服务来发展服务来发展 店内：店内：招客来招客来 信息传达（应季）信息传达（应季）坐下来坐下来 店面环境准备（清洁）、店面环境准备（清洁）、场所准备（诊断台、茶座）场所准备（诊断台、茶座）谈得来谈得来 发展关系（诊断服务、信息交流中心），发展关系（诊断服务、信息交流中心），将产品陈列发展成为谈话话题将产品陈列发展成为谈话话题 下田：送药服务、诊断服务、药效跟踪送药服务、诊断服务、药效跟踪/反馈服务反馈服务引导零售店认清自身对发展的需求；引导零售店认清自身对发展的需求；认可以上认可以上

9、”增值增值“方法是他们的任务；方法是他们的任务；拜耳的作用是帮助、支持、配合！零零 售售 终终 端端 工工 作作 流流 程程农农药药营营销销学学农户情况农户情况店铺情况店铺情况店内活动店内活动诊断服务诊断服务田间活动田间活动关键农户关键农户地点位置地点位置陈列醒目陈列醒目形象专业形象专业试验试验作物专业作物专业农药为主农药为主促销项目促销项目诊断工具诊断工具示范示范财务管理财务管理经营品种经营品种农民集会农民集会信息完整信息完整分析讨论分析讨论物流系统物流系统3D找看买找看买环境招引环境招引技术能力技术能力丰收庆典丰收庆典忠诚交易忠诚交易影响能力影响能力与（拜耳）与（拜耳）代表关系代表关系案例

10、丰富案例丰富农户网络农户网络拜耳关键零售商的选择（拜耳关键零售商的选择（1）评估）评估09评估打分评估打分 0分：差分：差 4/5分：一般分：一般 9分：优秀分：优秀零零 售售 终终 端端 工工 作作 流流 程程农农药药营营销销学学对零售店进行评分，选出排名前对零售店进行评分，选出排名前30名名前前20（约（约6名）名）为为A类；类；中间中间60（约（约18名）为名）为B类；最后最后20（约（约6名）名）为为C类；不同的类别，服务级别不同不同的类别，服务级别不同（拜访频率，在店时间，提供的物料）（拜访频率，在店时间，提供的物料）拜耳关键零售商的选择（拜耳关键零售商的选择（2）分类）分类零零 售

11、售 终终 端端 工工 作作 流流 程程农农药药营营销销学学每日拜访数量每日拜访数量 客户类别对拜访频率的要求客户类别对拜访频率的要求A类：类：4次次/月月 24个拜访个拜访 B类：2次次/月月 36个拜访个拜访 C类：1次次/月月 6个拜访个拜访交通路线交通路线其它因素其它因素 路线图管理分析要素路线图管理分析要素 1家家 A类类 12家家 B类类 01家家 C类类3家家/天天拜访路线设计应符合由远到近的原则！拜访路线设计应符合由远到近的原则！拜访月计划制定（拜访月计划制定（1）零零 售售 终终 端端 工工 作作 流流 程程农农药药营营销销学学1）准备所负责区域的详细地图准备所负责区域的详细地

12、图2）将负责的将负责的BKR店在地图上标注店在地图上标注3）考虑拜访频率要求、考虑拜访频率要求、BKR店位置、合适拜访时间、交店位置、合适拜访时间、交通工具等因素，将所服务的零售店分为若干条线路通工具等因素，将所服务的零售店分为若干条线路 4）将每条线路上的零售店在地图上做标注，并按拜访顺将每条线路上的零售店在地图上做标注，并按拜访顺序编号（应遵循由远及近的原则），制成路线图序编号（应遵循由远及近的原则），制成路线图5）在每月在每月25日前将日前将路线图路线图，连同下月，连同下月拜访计划表拜访计划表交上级主管审核批准。交上级主管审核批准。拜访月计划制定（拜访月计划制定（2）路线图、拜访计划的制定路线图、拜访计划的制定零零 售售 终终 端端 工工 作作 流流 程程农农药药营营销销学学在对在对BKR评估分析的基础上，为每个评估分析的基础上，为每个BKR成员建立发展档成员建立发展档案，制定发展时间表。案，制定发展时间表。在制定每月拜访计划时，也可基于发展时间表，根据每个在制定每月拜访计划时，也可基于发展时间表，根据每个BKR发展的不同阶段，制定当月的工作重点。发展的不同阶段，制定当月的工作重点。为每家为每家BKR量身制定的发展计划，将带给量身制