促销策略系列之促销的“靶子”PPT课件下载推荐.ppt

1、比如化妆品在终端销售过程中进行的现场美容示范，就可以从感性上，加强消费者对产品的认识，而一般的促销行为很难达到样的效果。第二平台：复合促销这种促销方式就比较多样，也为商家所乐用。比如现在经常见到的加量不加价、折扣优惠、包装赠送、样品免费邮寄等等，都可归属于复合促销的范围。复合促销的特点是操作性强，见效快。消费者的利益点明确！比如买一块香皂送一支牙刷等，简单明了，对于销售量的提高也很明显。再比如购买羽西产品满100元：赠修护洁面乳试用装一瓶。满198元，赠紫水晶戒旨一枚等，不一而足。第三平台：项目促销项目促销操作起来比较复杂,其中涉及的方方面面的要关系比较多。通常是为了引起消费者对企业或产品的关

2、注，在市场淡季提高销售量或者公关平衡。这样的活动组织起来很复杂，涉及到工商、城管、媒体、公安、场地等项目促销其实有一定的风险性。作得好可能对市场起到一定的销售作用，但做不好，也很可能引起消费者的反感！比如现场礼品不足，所做的承诺不能兑现。促销策略系列之促销的五把尺子对促销的测量与监控大致可以从以下几个方面进行：一、销售量从销售量上来评价一次促销行为比较科学，同进也可以从量化的指标上对促销进行科学的评估。二：沟通定数促销就是创造一个和目标消费者沟通的机会。在新经济形势下，产品多元化与选择多样化，消费者对产品有了更多的选择机会。比如新产品上市进行的各种小包装派发，目的在消费者试用产品的同时，进而对

3、产品有一个更为深入的了解。把沟通作为一个量化的指标，在测量上难度相对要高一些。可以通过对部分消费者跟踪访问与调查，在一次促销行为过程中，计算通过促销活动，消费者对产品了解的指数，购买比率等。三：回想率如果一次促销行为没能给消费者留下什印象，或者是什么好印象，那么无疑这次促销行为本身不是很成功的。回想率的测试标准可以通过对部分消费者的跟踪调查来实现。其中测试的主要内容是对促销的认知、美誉及联想。四：拓展促销可以拓展新的用户群，扩大市场占有率。促销过程中，通过各种手段，争取更多的消费者参加，对消费者群体的扩大是有一定作用的。尤其是通过现场展示与讲解、折扣、免费试用等，对目标消费群体的扩大都是很好的

4、办法。如新上市的洗发水的免费派发，主要目的就是扩大试用率，通过促销活动进行市场拓展。五：重复购买有这样一份调查：促销行为大部分是激起了现有消费者的重复购买的欲望，而对于新的目标消费者的拓展，作用并不是很大。这显示了促销对巩固现有消费群体的重要性，所以，有必要把现有消费者的重复购买率作为评价一次促销的成功与否。当然也有分析家认为，对于忠诚度高的消费者，即使不进行促销，他们也还是要消费你的产品。这个想法有点消极。适当地给现有目标消费者一定的利益，对巩固现有消费者资源，还是很有必要。促销策略系列之促销的十大要素第一要素：锁定目标消费者第二要素：引诱顾客的创造性第三要素：利益明确、方便简单，可操作性强

5、第四要素：超越竞争对手，策略创新第五要素：促销的计划性、统一性与连续性第七要素：促销效果的无限放大第八要素：促销方式地域可推广性第九要素：促销要有品味第十要素：促销管控中心第一要素：锁定目标消费者内衣做现场秀模特表演很是“惹眼”，观看人数从多。但仔细观察就会发现，下面的观众大部分是男士，也有骑车路过的，而目标消费者“白领女士”几乎没有！这样的促销即使有千人观看，又真正有几个人会购买呢？如果前期该促销活动通过信息宣传、对目标消费者发放优惠卷、抽奖卷、现场抽奖、利益诱导等方式，锁定目标消费者，效果可能不一样。第二要素：引诱顾客的创造性某饮料进行的包装有奖促销活动，就极大地引发了顾客的创造性。通过收

6、集包装上的不同标志，如十二生肖、一首诗、一个谜语进行的有奖竞猜及抽奖，吸引了一大批消费者。第三要素：利益明确、方便简单，可操作性强促销对消费者的利益承诺要简单明了，利于传播。不能让消费者看过很长的文案之后还不知所云，利益点最好能用一句话的方式表达出来，引起消费者的兴趣或好奇心。科龙科公司搞的“科龙空调/华宝空调千禧寻宝大行动”，现场寻空调或照相机，一句话就足以引起消费者的兴趣，尽量减少中间传播环节。第四要素：超越竞争对手，策略创新盲目地跟进或模仿竞争对手的促销方式或内容，非常危险。一方面消费者可能对此形式已不再有新鲜感或兴趣，另一方面永远跟着竞争对手的策略，在资源上也是一个极大的浪费。比如别人

7、九折优惠，自己最好不要盲目效仿。可以在这个基础上进行再创新。可以适当地进行有奖销售、赠品策略、服务策略等上面下功夫，进行创新，吸引更多的消费者。第五要素：促销的计划性、统一性与连续性促销是一个科学的系统，需要计划性与连续性，保证促销的统一，达到最佳效果。比如联想公司根据不同的季节，针对不同的消费者进行的“暑期欢乐派”、“真情回馈每一天”、“缤纷送大礼”等等，计划性与统一性就很明显，取得了良好的效果。第六要素：促销的整合效应整合各项资源，在各商家得到宣传与推广的同时，把消费者的利益达到最大化。某电器的促销活动，除了现场产品展示之外，联合地产商，印制一定数量的“购房优惠卡”，作为礼品发放给消费者，

8、消费者凭卡购房可获得一定折扣的优惠。消费者得到了更多的实惠，又帮助地产商推销的楼盘，同时使促销活动更具吸引性。第七要素：促销效果的无限放大拿现场促销活动来讲，光靠一次或几次现场秀是很难达到一定的效果的。这需要我们对促销效果进行放大。比如促销活动的前期宣传，现场对消费者的跟踪调查与访问，并配合新闻媒体等等综合因素，把促销效果放在最大。第八要素：促销方式地域可推广性要求在不同地域执行的促销计划,在设计促销活动的过程当中，需对市场进行整体考虑，确保整个促销计划在不同地方，都可实施。TCL“幸福快车社区服务世纪行”，在全国300个城市的知名社区展开的“知识讲座”、“成员互帮互助”、“社区服务联谊活动”

9、，都要求在不同地域进行推广，对促销策划的可操作性要求很高。第九要素：促销要有品味创新要有一个基本前提：确保促销活动具有一定的品味，以便在一次促销活动下来给消费者一个比较好的美誉度，一个美好的印象。当前进行的各种现场促销,请各种各样的演员现场表演，有时甚至穿得越少越好，来吸引消费者的注意力。对于这样的现场促销，在“品味”上，要多加小心，弄不好就可能给消费者留下一个“不良”感觉，费力不讨好。第十要素：促销管控中心一次好的促销活动，除了在形式与内容上都有创新之外，还需要有一个精确的管理，确保促销准确高效地执行下去。某服装品牌在报上刊登了大量广告：“在某一时间去某一商场，凭广告即可换领赠品服装一件”。

10、结果当天有几千人去兑领赠品，据说只有几个人领到了“赠品”，消费者怨声不绝，媒体也纷纷作负面报导。促销策略系列之从麦当劳谈如何用文化促销提升品牌魅力2001年五月二十一日，广州麦当劳为促销推出新款太空型的“史努比”公仔，引来一翻抢购热潮。其促销内容其实很简单，顾客只要买一份麦当劳套餐，再加10元就可以得到一个新款史努比公仔。如此简单的促销形式并没有超越麦当劳促销手册的范围，只不过是其为争取新顾客的促销形式的一种。这种简单的促销形式，为什么能引起一些学生哥逃学排队抢购，甚至一些“非相关”的大人们队抢购呢？在这次引起不小震动的促销行为的背后，到底隐藏着什么样的巨大魔力，引得各界媒体纷纷报导？市民倾城参与？公安维持秩序？麦当劳公司出面向公众解释？如果单从营销的角度去分析，这次促销活动成功吗？有没有达到麦当劳促销的四大目的？是以牺牲品牌为代价暂时性地促进了销售，还是在促销过程当中积累与扩大了品牌资产？我们的企业应该从中借鉴到什么样的经验？如何超越漫无目的的寂寞促销？