促进成交的技巧PPT格式课件下载.ppt

1、1 1、破坏销售气氛、破坏销售气氛2 2、可能使消费员失去控制权、可能使消费员失去控制权3 3、可能引起顾客反感、可能引起顾客反感19 20 2 2、假定成交法、假定成交法v指指销售售员假定假定顾客已客已经作出作出购买决策决策，而只需答复某一具体而只需答复某一具体问题，从而促使，从而促使顾客成交的方法。客成交的方法。21 v优点优点：1 1、节省成交时间、节省成交时间2 2、可适当减轻顾客成交压力、可适当减轻顾客成交压力v缺点缺点：1 1、以推销人员的主观假定为基础、以推销人员的主观假定为基础2 2、可能引起顾客反感、可能引起顾客反感22 3 3、选择成交法、选择成交法v指指销售售员为顾客客设

2、计出一个有效成交的出一个有效成交的选择范范围，使，使顾客只能在成交范客只能在成交范围进行行选择的一种成的一种成交方法。交方法。23 v优点优点：1 1、减轻顾客心理压力，创造良好销售气氛、减轻顾客心理压力，创造良好销售气氛2 2、有效促成交易、有效促成交易3 3、使销售员掌握成教的主动权、使销售员掌握成教的主动权m要点要点：推销员要把握好顾客的购买意向，为顾客提供推销员要把握好顾客的购买意向，为顾客提供适合他们适合他们需要的选择方案需要的选择方案。24 4 4、总结利益成交法、总结利益成交法v即销售员通过对商品的优点及购买商品后的利即销售员通过对商品的优点及购买商品后的利益进行概括汇总，提示顾

3、客，达成交易的一种益进行概括汇总，提示顾客，达成交易的一种方法。方法。25 总结利益成交法的三个基本步骤如下：总结利益成交法的三个基本步骤如下：v（1）（1）确定顾客关注的核心利益确定顾客关注的核心利益v（2）（2）总结这些利益总结这些利益v（3）（3）向顾客提出购买建议向顾客提出购买建议26 v销售员先用一系列顾客不容易产生分歧的交销售员先用一系列顾客不容易产生分歧的交易问题使对方做出肯定的回答，然后顺势向易问题使对方做出肯定的回答，然后顺势向顾客提出关键性的交易问题，以引导顾客也顾客提出关键性的交易问题，以引导顾客也同样做出肯定的答复，或者说是逼迫顾客不同样做出肯定的答复，或者说是逼迫顾客

4、不能不做出他本来不太情愿的答复。能不做出他本来不太情愿的答复。5 5、连续肯定法、连续肯定法/“YES-YESYES-YES”法法27 v指销售利用顾客的从众心理，促使顾客立刻指销售利用顾客的从众心理，促使顾客立刻购买产品的方法。购买产品的方法。6 6、从众成交法、从众成交法28 7 7、小点成交法、小点成交法v又称局部成交法，是销售员又称局部成交法，是销售员利用成交小点来间利用成交小点来间接地促成大的交易接地促成大的交易的一种成交技术。的一种成交技术。v小点即指较小的成交问题或次要的问题。小点即指较小的成交问题或次要的问题。v以假定成交法为基础。以假定成交法为基础。29 v优点优点：1 1、

5、采取了先易后难、逐步推进的方法，避免直接、采取了先易后难、逐步推进的方法，避免直接提出交易的敏感性问题。提出交易的敏感性问题。2 2、有利于减轻顾客成交的心理压力。、有利于减轻顾客成交的心理压力。3 3、推销人员掌握主动权，、推销人员掌握主动权，“进可攻，退可守进可攻，退可守”。v缺点缺点：1 1、可能分散顾客注意力、可能分散顾客注意力2 2、引起顾客误会，产生纠纷。、引起顾客误会，产生纠纷。30 8 8、最后机会成交法、最后机会成交法v指销售员直接向顾客提示最后机会，促其立指销售员直接向顾客提示最后机会，促其立即购买的一种成交方法。即购买的一种成交方法。31 v利用利用优惠条件优惠条件来促使

6、顾客购买。来促使顾客购买。v优惠成交法与最后机会成交法经常结合起来使用，优惠成交法与最后机会成交法经常结合起来使用，威力更大。威力更大。9 9、优惠成交法、优惠成交法32 1010、保证成交法、保证成交法 v指销售员向顾客指销售员向顾客提供某种成交保证提供某种成交保证来促成交易来促成交易的方法，是一种大点成交法。的方法，是一种大点成交法。v保证内容包括商品质量、价格、交货时间、售保证内容包括商品质量、价格、交货时间、售后服务等。后服务等。33 1111、小狗成交法、小狗成交法/试用促成法试用促成法v销售员请求顾客销售员请求顾客试用少量包装的商品试用少量包装的商品，先行试，先行试用，以减少风险。

7、如果顾客试用后对商品满意，用，以减少风险。如果顾客试用后对商品满意，以后就会多量地购买。以后就会多量地购买。v即先试用，后购买。即先试用，后购买。34 1212、以退为进成交法、以退为进成交法v在与顾客谈判时，在与顾客谈判时，销售员先作一小步退让销售员先作一小步退让，同，同时将合作的其他条件作一相应的调整，并立即时将合作的其他条件作一相应的调整，并立即进行促成。进行促成。v对于成交前夕的让步，应以一定的目标为前提，对于成交前夕的让步，应以一定的目标为前提，不能作出一次性的大幅度让步。不能作出一次性的大幅度让步。35 1313、激将成交法（、激将成交法（SROSRO成交成交法）法）v销售员运用恰当的语言技巧刺激顾客，销售员运用恰当的语言技巧刺激顾客，利用利用顾客的逆反心理顾客的逆反心理来促成交易的一种方法。来促成交易的一种方法。36 谢谢 谢！谢！