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1、所谓目标市场营销，就是选择与本企业营销宗旨最相适应、销售潜力最大、获利最丰的那部分市场作为自己争取的目标，然后采取相应的市场营销手段，打入或占领这个市场。本章主要阐释目标市场营销策略的相关内容，具体包括：市场细分、目标市场选择和市场定位。（10）主要教学内容 第四章 目标市场营销策略4.1 市场细分 1市场细分的含义（5） 2市场细分的意义（10）3市场细分的原则（10）4市场细分的依据（45）小结与作业布置（10）教研室主任检查签字内容提要：一般情况下，企业不可能为市场上所有的客户提供产品或服务。企业应该确定最有吸引力的且有能力为顾客提供最有效服务的细分市场开展营销活动，即所谓的目标市场营销

2、，市场细分、目标市场选择及市场定位，构成了目标市场营销的基本内容。教材分析：重点是市场细分的依据、目标市场选择策略及市场定位策略。难点是市场细分、目标市场选择及市场定位的应用节次安排：本章设3节，即：市场细分、目标市场选择及市场定位。课时计划：本章理论学时8课时，实验学时4课时引言市场营销策略的演变1大量营销阶段：【例】福特汽车：大量生产、大量消费、“顾客可以在我们这里买到任何汽车，只要他所要的是黑色T型轿车”。2差异化营销阶段：【例】通用汽车：为合适的人生产制造合适的车（雪佛兰、奥兹莫比尔、庞蒂亚克、别克、凯迪拉克）。3目标市场营销阶段：【例】Buick Sail。目标市场营销由三个步骤组成

3、：市场细分、选择目标市场、进行市场定位。第一节 市场细分一、市场细分的含义（一）市场细分的含义市场细分就是根据影响需求的因素，将一个整体市场划分为若干个不同的小市场的过程，每一个有相似需求的购买群体形成了一个细分市场，不同的细分市场之间又有着显着的需求差异。 【举例说明】男性市场、女性市场；老年市场、青年市场、儿童市场（二）市场细分产生的客观基础消费需求的差异性、定制营销、个性化需求、大量生产二、市场细分的意义（一）发掘市场机会，开拓新市场【例】本田进入美国市场（二）集中企业资源，投入目标市场【例】金盾出版社（三）有利于企业制订适当的营销策略【例】海尔洗萝卜的洗衣机三、市场细分的原则（一）可衡

4、量性（二）可赢利性（三）可进入性 （简要加以说明）（四）差异性四、市场细分的依据（一）消费者市场细分的依据1.人口因素1）按年龄细分：儿童市场、青年市场、中年市场、老年市场；2）按性别细分：男、女；3）按收入细分：高、中、低、贫困；4）按民族细分：汉、满、蒙、回、壮、苗；5）按职业细分：公务员、教师、工人、医生、军人；6）按教育状况细分：高等、中等、初等教育；7）按宗教细分：基督教、天主教、佛教、伊斯兰教。【WHY】解释说明企业通常按人口因素细分市场的原因2.地理因素1）按地理区域细分：南方、北方、东部、西部；国际、国内；城市、农村。2）按人口密度细分：高密度、中密度、低密度3）按气候细分：寒

5、带、温带、亚热带、热带【例】柯达与富士、科龙冰箱3.心理因素1）按生活方式细分：享受型、地位型、朴素型、自由型2）按个性细分：内向、外向、随和、孤独4.行为因素1）按购买时机细分：平时、双休日、节假日；2）按追求的利益细分：（化妆品）增白/消斑/去皱；（食品）营养/卫生/美味；3）按使用率细分：不使用者/少量使用者/适量使用者/大量使用者；4）按使用情况细分：未曾使用过/初次使用者/经常使用者；5）按使用者的忠诚性细分：坚定忠诚者/弹性忠诚者/转移忠诚者/随机者。【例】啤酒、洗发水、手表、牙膏、感冒药（二）组织市场细分的依据 【略讲】1用户要求 2用户规模 3用户地理分布课后小结 本次课重点介

6、绍了市场细分的含义及细分的依据，要求同学们不仅能识记所学内容，而且能运用所学知识对各种产品进行具体的市场细分。课后思考1你认为下列产品适合用哪些因素（只举一两个最主要的变数）来进行市场细分：（1）皮鞋 （2）牙膏 （3）保健 （4）图书 （5）彩电 （6）冬装2为什么企业通常以人口因素作为市场细分的依据？网上调研 选择一家国内知名企业进行网上调研，分析其市场细分的情况目标市场选择（一）了解目标市场的含义，掌握目标市场选择策略的种类、每一种策略的含义、适用情况和优缺点，并能结合企业的资源、产品特点、竞争对手等条件选择确定合适的目标市场策略。目标市场选择的策略细分市场的评估、如何合理地选择目标市场

7、导入新课 复习上次课内容，指出：市场细分并不是目的，进行市场细分的目的在于选择企业可以进入的、为之服务的市场，即目标市场。因此，市场细分后，接下来的工作就是选择确定目标市场。（5）4.2 目标市场选择（一） 1细分市场的评估（15） 2目标市场选择策略（60）第二节 目标市场选择市场细分揭示了企业面临的市场机会，还须在此基础上评估各细分市场，确定企业将为哪些细分市场提供产品服务，企业营销活动所要满足的细分市场，即是企业的目标市场。目标市场的选择是企业制定营销战略的基础，对企业的生存发展具有重要意义。一、评估细分市场目的：在于弄清这些细分市场是否具有值得公司进入的各种条件，及其程度如何。评估标准

8、：（一）潜在的市场规模（二）竞争状况 【简要加以说明】（三）企业资源积累状况（四）细分市场的盈利水平二、目标市场选择策略 【重点】企业通过市场细分，会发现有很多市场机会，然而企业的资源是有限的，企业准备为多少个细分市场提供产品服务及如何实现服务，这就是目标市场选择的问题。常用的策略有：无差异性市场策略、差异性市场策略和集中性市场策略（一）无差异性市场策略1含义：无差异性市场策略就是将整个市场作为企业的目标市场，以一种产品、一种营销方法满足所有消费者的需求。【例】福特汽车公司、可口可乐2适用于：（1）需求差异性较小的产品。【如】大米、盐、面粉、矿泉水等（2）供不应求的卖放市场3优缺点：（1）优点

9、：具有成本经济性，可发挥规模效应。（2）缺点：不能满足消费者的不同需求。（二）差异性市场策略差异性市场策略是指在对整体市场细分的基础上，针对各个细分市场不同的需求设计生产不同的产品，制定并实施不同的营销方法，以差异性产品满足差异性市场需求。【例】奶粉婴儿奶粉、学生奶粉、老年人奶粉（1）需求差异性较大的产品。【如】汽车、手机等（2）实力强大的企业。【例】宝洁公司的细发水能够更好地满足不同消费者的不同需求，有利于树立良好的市场形象。会导致成本增加（设计研发费、生产成本、管理成本、促销费用）；可能造成企业资源的过度分散，不利于企业核心竞争力的形成。因此，企业在决定采用差异性市场策略之前，应认真权衡差

10、异性营销给企业形成的利益和增加的成本。（三）集中性市场策略集中性市场策略是指企业选择一个或少数几个细分市场作为目标市场，集中力量在较少数目标市场上开展营销活动。【例】大众汽车集中经营小型汽车市场，惠普公司曾集中经营高档电脑。实力较小的企业企业。能更好地满足细分市场消费者的需求，从而树立起特别的声誉；能够更充分利用企业资源，建立巩固的市场地位。目标市场狭窄，一旦消费者偏好发生转移，或购买少下降，企业就会面临风险。 本次课我们学习了细分市场的评估、目标市场选择策略、影响目标市场策略选择的因素三个内容。对细分市场的评估可从市场规模、竞争状况、企业资源积累状况、细分市场的盈利水平几个方面进行分析；目标

11、市场选择策略有：无差异性、差异性和集中性三种策略。1目标市场选择策略有哪几种各有哪些优缺点各自的适用情况如何2市场细分和目标市场两者的关系如何?参考资料1.菲利普科特勒：营销管理（第十一版） 上海人民出版社 2.甘碧群：市场营销学 武汉大学出版社 3.金润圭：市场营销 高等教育出版社 4.刘文广：企业市场营销实务 高等教育出版社5.全球品牌网：目标市场选择（二）熟悉和了解影响企业目标市场策略选择的各种因素，并能结合企业的资源、产品特点、竞争对手等条件选择确定合适的目标市场策略。影响目标市场策略选择的因素产品的同质性、市场的同质性讲授法、比较分析法、案例分析法导入新课 通过提问的方式复习上次课内

12、容，指出：企业在选择目标市场策略时要考虑各种因素的综合影响。4.2 目标市场选择（二） 1影响目标市场策略选择的因素（40） 2案例分析 （35）目标市场营销战略的三种类型各有优缺点，因而各有其适用的范围和条件。一个企业究竟采用哪种战略，应根据企业资源、产品同质性、市场同质性、产品所处的生命周期阶段、竞争对手的目标市场战略等具体情况来决定。三、影响目标市场策略选择的因素无差异性市场策略、差异性市场策略和集中性市场策略各有利弊，分别有其不同的适用条件，这些策略的选择必须考虑下列因素：（一）资源状况企业实力弱集中性市场策略强无差异性市场策略或差异性市场策略（二）产品的同质性是指产品在性能、特点等方面的差异性的大小。产品的差异性较大如汽车、服装等差异性策略和集中性策略产品的差异性较小如钢铁、石油、电力等无差异策略（三）产品生命周期阶段导入期竞争对手少、不了解、需求差异不明显无差异策略成长期和成熟期同类产品增多，竞争加剧差异性策略或集中性策略。衰退期集中性策略延长寿命（四）市场同质性如果市场上所有顾客在同一时期偏好相同，购买特征相同，并且对市场营销刺激的反应相同，则可视为同质市场，宜实行无差异市场营销；反之，如果市场需求的差异较