民办学校的招生技巧Word下载.docx

1、抓住孩子的心，这里再三强调的是巧妙和艺术，要真诚，不 能流俗，不能一味地讨好孩子，否则很容易弄巧成拙。人们在购买商品或服务时，都有一个从众心理。哪个地方人气旺，人们喜欢到哪个地方去。这里虽然有些盲目消费的性质，但大多数人认为，好东西总是招探更多的人。要么物美，要么价 廉，要么比较流行，总之，有它值得买的理由。招生时，也要巧用家长的从众心理。如有些招生人员在让” “家长咨询登记时，把咨询的和已经登记的家长名录， 提供给家长 看，让家长产生从众心理。北京有一家民办学校，为了提高报”a名率和交费率，他们在招生期间的星期六、 星期日两天集中组织 家长报名咨询活动，各个招生点的招生人员也相应地把家长领到

2、 学校参观。这样一来，学校人气很旺。结果是，很多犹豫不决的家长很快能够拍板技巧三：营销中的语言暗示在商界有一个经典案例：有一个卖早点的小店，每次服务员 询问客人对茶叶蛋的需求时，总是习惯地问一句：先生，你需“ 要茶叶蛋吗？有人需要，也有人拒绝了。后来有人出了一招， 服务员再征询客人的需求时，换一种问法：先生，你是需要一“ 个茶叶蛋还是两个茶叶蛋？结果大部分客人都选择了一个或两” 个茶叶蛋，茶叶蛋的销量大增。看似简单的一句话，其中大有文 章。第二种问法实际上是给客人一种肯定要接受这种服务或商品 的暗示，只不过是在不同的服务方式或商品数量之间选择而已。招生作为民办学校市场营销中最重要的工作，每一个

3、环节都需要精雕细刻，招生语言的精心设计更不可少。 某一学校在招生 时，强调招生老师要巧妙地运用上述中的语言暗示原理。 如希望 家长报名时说： 是我来帮您的孩子报名， 还是您直接来校报名？，希望家长来校参观时说： 您是周六到校， 还是周日到校来看 “” 一看？或者说： 您是自己带车过来看校， 还是随我们的校车一 “” 起来？在希望家长交费时， 就这样问：您是选择种交费方式 ”“ A ，还是种交费方式呢？通过这种改变语言交流的方式， 最终” B 在招生工作中取得了意想不到的效果。技巧四：花钱办事寻找合适的信息发布渠道对于商家而言， 无论是销售商品还是推 销服务，其中一个关键环节是信息的发布：如何让

4、别人知道你， 了解你所提供的服务或商品， 从而吸引潜在的客户上门。 这是商家需要斟酌的事情。一提到信息发布，很多人就会想到在各种媒 体上做广告。这是最常见的办法，但如果未经周详考虑，最后很 可能是花了钱办不成事，不能达到预期效果。”“ 民办学校在招生工作中，同样面临着一个信息如何有效发布的问题。学校无论是在本地还是到外地招生， 如何尽快地让社会 及潜在客户尽快了解招生信息， 都是必须迅速解决的问题。 南京 一家民办学校在泰州招生时， 采取多渠道发布信息的做法， 效果 良好，很值得借鉴。该校招生老师一到泰州市区，首先在泰州市.的一些主要商业街都拉上了招生的条幅， 告诉大家一个最简单的信息欢迎泰州

5、市优秀学生报考南京学校（这种信息发布方式” X第二的优点是：快速、价格低；缺点是：信息量少、范围小）步，在当地晚报做广告。通过对在校泰州家长和当地居民调查,发现当地党报发行量虽大， 但人们最喜欢看还是当地的晚报， 很快在晚报上做了一个通栏广告，发布了学校相关情况（优点：信 息量大、范围广、可信度强；缺点：价格高、针对性差） 。第三步，通过邮局的服务机构给泰州市的私营企业及个体工商户寄发 商业信函（优点：信息量大、针对性强、价格低；可信度 弱）。第四步，定期到一些高档住宅区、高档消费场所现场咨询（优点：针对性强；工作量大）。通过这一系列措施，该 校在泰州市的招生咨询量急剧增加，当年的招生工作也取

6、得了较 好的业绩。据上，在民办学校招生信息的发布方面，分析师提出如下建议: （）信息发布前要进行总体规划，要考虑到成本、可行性和合 1 理性等多种因素； （）要对信息发布的媒体进行调查，媒体发 2 布要考虑到特定群体的针对性； （）在控制成本的前提下，多 3 种信息发布渠道综合运用。技巧五：不要对家长说 “NO ” 商场有一个黄金定律：第一，顾客永远是正确的；第二，顾客如 果不正确，请参照第一条。其意指，在市场营销中，销售人员不要轻易否定顾客的观点或看法， 虚心听取顾客的意见或建议， 然 后，逐渐引导顾客对所售商品或服务的认可， 从而实现营销的目 的。嫌货人通常就是买货的人是营销中的常见现象。

7、 ”“在民办学校招生工作中， 时常会遇到这样的情况， 当招生老师向家长介绍学校状况或办学特色时， 个别家长总是以挑剔的眼光提 出置疑，有的直接跟你唱反调，有的会提出一些不切实际甚至违 背教育规律的要求。如有的家长认为你的学费与其他民办学校相 比太贵了，要求收费上能优惠些；有的家长因孩子太娇惯，要求 学校给孩子配专门的生活老师， 家长出工资；有的家长要求学校 最好一个礼拜带孩子去吃一顿肯德基等等。 此时，招生老师该如何处理，直接反对家长的话，很容易与家长争辩起来，形成沟通 上的一堵墙。即使争论占了上风，家长也可不会选择你的学校。如果不争，家长的话显然不对，有些要求更是苛刻甚至无理的要 求，显然是

8、难以实现的。在此状况下，分析师的建议是：首先，不要急着去否定家长的话,而应肯定家长想法中一些积极因素；然后，通过与家长交谈,来了解孩子的优缺点及家长送孩子来校就读的目的所在， 帮助家长分析家庭教育中存在的问题； 最后，逐步引入到学校所倡导的 教育观念中，控制谈话的主动权，在家长的心目中逐步树立教育 权威的角色定位。如此，招生的目的则较易实现。所以，一些民办学校在招生中则要求招生老师不但不能对家长说不，甚至连一些消极的词汇都要避免使用， 是有它特定道理的。”技巧六：妙解家长的对立情绪某商场空调销售专柜，一销售员正口吐白沫地在推销某一牌子的空调机，围了一圈顾客，有心动者正欲交款购买，忽听见人群中一

9、顾客言道，这空调好是好，就是耗电量太大，随后有几名顾”客附和着说这空调的毛病， 正准备购买的顾客马上迟疑起来， 又 转到另一个牌子的空调销售点。民办学校的招生也有此类似情景。宁波某民办学校在年夏 2002 季在舟山招生时， 招生老师组织了一批家长来校参观， 在返回途 中，有一家长提到这个学校存在的一些问题， 车上另外两名家长 马上随声附和， 随后车上大部分家长都谈起这个问题。 结果随这 辆车来参观的家长的子女没有一人来该校就读。 后来了解， 其实 有部分家长在参观学校时入学意向比较明显， 就是因为受到其他 家长这种对立情绪的影响，最后选择了其他民办学校。这里一个重要问题是如何化解家长的对立情绪

10、。 针对此情况， 分析师提出如下建议：一是考虑问题要周密，事先要考虑到家长可能会提出什么不同的意见，如何应对；二是当家长提出异议时， 不要争着争辩，要巧妙地扬长抑短；三是主动与那些对学校感觉 比较好家长谈话，控制整个谈话的主调向有利于学校的方向发展.;四是采取有效的隔离手段， 使家长的反面意见影响控制在最小 范围内，如有另一个老师和家长单独进行交流， 巧妙转移家长的话题等。技巧七：巧抬招生的门槛在现实生活中，有一现象：人们轻易就能够买到的东西，购买的愿望并不迫切。还有人说，抢来的东西总是香的。所以有些商”家故意设置一些存货有限， 欲购从速、最后三天清仓处理欲” 购此商品，请静候三天等玄虚，意在

11、刺激顾客的消费欲望。 ” 在招生过程中， 当家长正在犹豫不决时， 这种故意抬高门槛的做 法反而会促进家长的选择。 常见的情形有， 一家长咨询某学校小 学一年级的是否还招生时，招生老师的回答是：恐怕会有些遗“ 憾，我们小学一年级本次只招名学生， 昨天已经有名学 20 24 生报名，今天各地报名情况还没有汇总，不知是否还有名额，等 我问清楚后再跟你联系。 过一会，招生老师再打电话过去， 现“” 在只剩下两个名额了， 你如果能在今天给你的孩子报名， 我可以 给你保留一个指标，否则难以保证。有的孩子参加了入学测试” 后，招生老师告诉家长，以你孩子现在的入学成绩，还没达到 我们学校录取的标准。然后看着家

12、长的焦急的样子，招生老师” 又告诉家长我们招生老师可以利用假期帮孩子补补课， 让孩子 “再来参加一次测试，此外，我再找学校领导，看看能否通融一下。年大连一学校，招生名额过半，则在当地主要媒体上刊登 ”99了一则公告承蒙各界的支持，今年本校顺利完成了招生任务， “ 除个别班级有少量名额外， 本校已基本停止招生， 没有安排情况 下，请家长勿大规模来校参观。其结果是家长纷纷来电咨询还” 有哪些班级余有招生名额。这个门槛要巧抬，抬的过高，则可能会吓跑一批家长，抬的太”低，没有实质意义，如果门槛设置的不巧妙，被家长认为是故弄玄虚，那就弄巧成拙，适得其反技巧八：做好潜在家长群的管理工作一个企业的营销工作，

13、客户管理是其中重要的一环。 这里的客户 既包括了现实客户也包括潜在客户。 本分析师曾在大街上被人随 机拦住做过一次关于保健品方面的调查， 当时并没有在意，但在以后相当长的时间里，经常接到该保健品经验商举办的保健知 “识讲座的邀请函，并在节日里收到其发来的节日贺卡。其潜在” 客户的管理的意识和作法确实值得民办学校借鉴。民办学校在日常工作中，大部分忽视了家长群的管理， 即使有一 些学校做了此方面的工作， 也只是对现实家长群进行管理， 而忽视了潜在家长群的管理。 而实际上，有些家长第一次咨询时对学校已产生良好印象，后来因为多种因素，孩子不能马上入学。计 划在第二年入学， 如果不能及时跟踪， 很可能在

14、第二轮招生中被 其他学校捷足先登。所以很多学校经常是每轮招生工作一结束， 原来所获得众多资源也随之丢失， 可谓是一种浪费。 民办学校的 招生工作是一个长期的工作， 而不仅在于每年的两次大规模的招 生。做好潜在家长群的管理工作， 对民办学校的持续招生工作具 有重要的支撑作用。在大规模招生结束后， 如何将潜在的家长转化为现实的家长仍需要学校招生部门费心研究。为此，分析师建议： 建立潜在家长群档案，凡是来学校或在下面招生点咨询过的家1.长均应进入管理档案；对潜在家长群档案进行分析，根据家长潜在需求的强弱程度设2.计不同的处理策略； 定期对潜在的家长群进行访谈，此时注意的是，不应再谈学校3.招生的情况，而是与家长沟通教育问题，关心孩子的学习问题，帮助孩子解决学习困难；在一些特殊的日子里，及时送上学校的祝福和问候，加强感情4.交流； 定期邀请家长或孩子参加学校举办的一些重大活动，如校园开5.放日、学校文化艺术节、夏令营等。