供应链管理之资产管理PPT格式课件下载.ppt

1、学习完本章后，你将能够：1 1解释开展顾客资产管理的涵义和意义；解释开展顾客资产管理的涵义和意义；2 2说明实施顾客资产管理的条件和面临的问题；说明实施顾客资产管理的条件和面临的问题；3 3解释在线销售自动化的涵义和构成；解释在线销售自动化的涵义和构成；4 4说明在线顾客服务的内容和业务要求；说明在线顾客服务的内容和业务要求；5 5说明营销决策支持系统在顾客资产管理中的应用说明营销决策支持系统在顾客资产管理中的应用说明营销决策支持系统在顾客资产管理中的应用说明营销决策支持系统在顾客资产管理中的应用 第五章第五章 供应链管理中的顾客资产管理供应链管理中的顾客资产管理第一节第一节 顾客资产管理的重

2、要性顾客资产管理的重要性顾客资产管理（顾客资产管理（顾客资产管理（顾客资产管理（CAMCAM）的实质是把顾客当作一种战略）的实质是把顾客当作一种战略）的实质是把顾客当作一种战略）的实质是把顾客当作一种战略资源进行积极的管理，它不仅能提高企业的效益，而资源进行积极的管理，它不仅能提高企业的效益，而资源进行积极的管理，它不仅能提高企业的效益，而资源进行积极的管理，它不仅能提高企业的效益，而且能最大程度地提高顾客关系的价值，有助于赢得更且能最大程度地提高顾客关系的价值，有助于赢得更且能最大程度地提高顾客关系的价值，有助于赢得更且能最大程度地提高顾客关系的价值，有助于赢得更多忠诚的顾客，进行有效、迅速

3、和明确的沟通活动，多忠诚的顾客，进行有效、迅速和明确的沟通活动，多忠诚的顾客，进行有效、迅速和明确的沟通活动，多忠诚的顾客，进行有效、迅速和明确的沟通活动，维系能为企业带来利润的顾客，并促进新产品的开发维系能为企业带来利润的顾客，并促进新产品的开发维系能为企业带来利润的顾客，并促进新产品的开发维系能为企业带来利润的顾客，并促进新产品的开发 供应商供应商供应商供应商制造商制造商制造商制造商分销商分销商分销商分销商零售商零售商零售商零售商用户用户用户用户拉动式的供应链拉动式的供应链拉动式的供应链拉动式的供应链:第五章第五章 供应链管理中的顾客资产管理供应链管理中的顾客资产管理第一节第一节 顾客资产

4、管理的重要性顾客资产管理的重要性顾客资产管理（顾客资产管理（顾客资产管理（顾客资产管理（CAMCAM）的内容主要包括：）的内容主要包括：1 1、自动化在线销售、自动化在线销售、自动化在线销售、自动化在线销售2 2、在线顾客服务和支持、在线顾客服务和支持、在线顾客服务和支持、在线顾客服务和支持3 3、市场情报、市场情报、市场情报、市场情报4 4、营销管理、营销管理、营销管理、营销管理接触管理接触管理接触管理接触管理活动管理活动管理活动管理活动管理机会管理机会管理机会管理机会管理电话报告电话报告电话报告电话报告销售线索跟踪销售线索跟踪销售线索跟踪销售线索跟踪订单输入和支持订单输入和支持订单输入和支

5、持订单输入和支持顾客接触和远程推销顾客接触和远程推销顾客接触和远程推销顾客接触和远程推销客户情报客户情报客户情报客户情报趋势分析趋势分析趋势分析趋势分析供应商管理供应商管理供应商管理供应商管理客户管理客户管理客户管理客户管理维护维护维护维护/服务台服务台服务台服务台现场服务现场服务现场服务现场服务业绩分析业绩分析业绩分析业绩分析营销计划营销计划营销计划营销计划营销预测营销预测营销预测营销预测人力资源管理人力资源管理人力资源管理人力资源管理第五章第五章 供应链管理中的顾客资产管理供应链管理中的顾客资产管理第一节第一节 顾客资产管理的重要性顾客资产管理的重要性一、开展顾客资产管理的条件一、开展顾客

6、资产管理的条件二、实施顾客资产管理所面临的问题二、实施顾客资产管理所面临的问题三、顾客资产管理与供应链三、顾客资产管理与供应链1 1、现有顾客是未来销售的对象、现有顾客是未来销售的对象、现有顾客是未来销售的对象、现有顾客是未来销售的对象2 2、能根据未来的销售潜力、能根据未来的销售潜力、能根据未来的销售潜力、能根据未来的销售潜力（顾客价值顾客价值顾客价值顾客价值）对顾客进行细分对顾客进行细分对顾客进行细分对顾客进行细分3 3、顾客资产像其他资产一样也会贬值、顾客资产像其他资产一样也会贬值、顾客资产像其他资产一样也会贬值、顾客资产像其他资产一样也会贬值4 4、可以、可以、可以、可以“买卖买卖买卖

7、买卖”顾客顾客顾客顾客 第一节第一节 顾客资产管理的重要性顾客资产管理的重要性一、开展一、开展一、开展一、开展CAMCAM的条件的条件的条件的条件第五章第五章 顾客资产管理顾客资产管理1 1 描述、跟踪和赢得顾客描述、跟踪和赢得顾客描述、跟踪和赢得顾客描述、跟踪和赢得顾客需要一定的信息，但这样的需要一定的信息，但这样的需要一定的信息，但这样的需要一定的信息，但这样的信息很难获取，获取信息的信息很难获取，获取信息的信息很难获取，获取信息的信息很难获取，获取信息的成本也很高。成本也很高。第一节第一节 顾客资产管理的重要性顾客资产管理的重要性一、开展一、开展一、开展一、开展CAMCAM的条件的条件的

8、条件的条件二、实施二、实施二、实施二、实施CAMCAM的问题的问题的问题的问题2 2 顾客资产管理通常要求顾客资产管理通常要求顾客资产管理通常要求顾客资产管理通常要求与顾客接触的部门之间进行与顾客接触的部门之间进行与顾客接触的部门之间进行与顾客接触的部门之间进行高度协调，而这种协调程度高度协调，而这种协调程度高度协调，而这种协调程度高度协调，而这种协调程度目前还很难达到。目前还很难达到。第五章第五章 顾客资产管理顾客资产管理营销生产力的提高对固定成本和营销生产力的提高对固定成本和营销生产力的提高对固定成本和营销生产力的提高对固定成本和可变成本都会产生显著的影响。可变成本都会产生显著的影响。固定

9、成本越低，收支平衡点就越固定成本越低，收支平衡点就越固定成本越低，收支平衡点就越固定成本越低，收支平衡点就越低，因此销售量的提高会带来营低，因此销售量的提高会带来营低，因此销售量的提高会带来营低，因此销售量的提高会带来营业利润更大幅度的提高。可变成业利润更大幅度的提高。可变成本越低，销售额的提高，就会带本越低，销售额的提高，就会带本越低，销售额的提高，就会带本越低，销售额的提高，就会带来利润更大的提高。来利润更大的提高。第一节第一节 顾客资产管理的重要性顾客资产管理的重要性一、开展一、开展一、开展一、开展CAMCAM的条件的条件的条件的条件二、实施二、实施二、实施二、实施CAMCAM的问题的问

10、题的问题的问题三、三、三、三、CAMCAM与供应链与供应链与供应链与供应链企业对在线系统（包括营销、企业对在线系统（包括营销、企业对在线系统（包括营销、企业对在线系统（包括营销、销售、顾客服务）的投资会大销售、顾客服务）的投资会大销售、顾客服务）的投资会大销售、顾客服务）的投资会大大提高供应链的生产力。大提高供应链的生产力。第五章第五章 顾客资产管理顾客资产管理第五章第五章 供应链管理中的顾客资产管理供应链管理中的顾客资产管理第二节第二节 在线销售自动化在线销售自动化一、销售自动化的涵义一、销售自动化的涵义一、销售自动化的涵义一、销售自动化的涵义二、自动化在线销售的构成二、自动化在线销售的构成

11、二、自动化在线销售的构成二、自动化在线销售的构成三、三、三、三、WWWWWW和接触管理的集成和接触管理的集成和接触管理的集成和接触管理的集成四、内部网和目标市场营销四、内部网和目标市场营销四、内部网和目标市场营销四、内部网和目标市场营销五、内部网出版动态销售信息五、内部网出版动态销售信息五、内部网出版动态销售信息五、内部网出版动态销售信息六、使用内部网存在的管理问题六、使用内部网存在的管理问题六、使用内部网存在的管理问题六、使用内部网存在的管理问题第五章第五章 顾客资产管理顾客资产管理 第二节第二节 在线销售自动化在线销售自动化一、销售自动化的涵义一、销售自动化的涵义一、销售自动化的涵义一、销

12、售自动化的涵义销售自动化就是要通过收集潜在销售线索信息，并把有销售自动化就是要通过收集潜在销售线索信息，并把有销售自动化就是要通过收集潜在销售线索信息，并把有销售自动化就是要通过收集潜在销售线索信息，并把有价值的线索传递给销售人员，从而达到提高销售的目的价值的线索传递给销售人员，从而达到提高销售的目的价值的线索传递给销售人员，从而达到提高销售的目的价值的线索传递给销售人员，从而达到提高销售的目的1 1为现场销售人员提供支持。为现场销售人员提供支持。2 2将销售信息与其他经营信息加以集成，提高整个将销售信息与其他经营信息加以集成，提高整个将销售信息与其他经营信息加以集成，提高整个将销售信息与其他

13、经营信息加以集成，提高整个 公司的经营效率。公司的经营效率。销售自动化主要完成两个任务：顾客的接触管理（收集顾客信息，保存顾客来访、来电和顾客的接触管理（收集顾客信息，保存顾客来访、来电和顾客的接触管理（收集顾客信息，保存顾客来访、来电和顾客的接触管理（收集顾客信息，保存顾客来访、来电和来信的记录等）；来信的记录等）；顾客的机会管理（存储顾客信息的数据库应用程序、检索顾客的机会管理（存储顾客信息的数据库应用程序、检索顾客的机会管理（存储顾客信息的数据库应用程序、检索顾客的机会管理（存储顾客信息的数据库应用程序、检索营销文档和其他信息的销售大全、解释现场数据，预测未营销文档和其他信息的销售大全、

14、解释现场数据，预测未营销文档和其他信息的销售大全、解释现场数据，预测未营销文档和其他信息的销售大全、解释现场数据，预测未来销售的情况的销售和营销模型）来销售的情况的销售和营销模型）来销售的情况的销售和营销模型）来销售的情况的销售和营销模型）第五章第五章 顾客资产管理顾客资产管理 第二节第二节 在线销售自动化在线销售自动化一、销售自动化的涵义一、销售自动化的涵义一、销售自动化的涵义一、销售自动化的涵义二、自动化在线销售的构成二、自动化在线销售的构成二、自动化在线销售的构成二、自动化在线销售的构成1.在线销售过程管理在线销售过程管理在线销售过程管理在线销售过程管理2.2.在线远程营销在线远程营销在线远程营销在线远程营销3.3.邮寄邮寄邮寄邮寄4.4.销售和营销管理销售和营销管理销售和营销管理销售和营销管理5.5.销售人员报酬管理销售人员报酬管理销售人员报酬管理销售人员报酬管理自动化销售系统包括的要素很多自动化销售系统包括的要素很多自动化销售系统包括的要素很多自动化销售系统包括的要素很多,这些系统这些系统这些系统这些系统要素处理得当都有助于销售效率的提高。要素处理得当都有助于销售效率的提高。要素处理得当都有助于销