传统渠道和现代的特点PPT文档格式.ppt

1、三、连锁店的分类：（二）现代渠道客户的重要性（二）现代渠道客户的重要性1 1、销售量大，影响大、销售量大，影响大（业绩、利润、产品、通路均衡性、媒体组合）（业绩、利润、产品、通路均衡性、媒体组合）店面成長店面成長 促銷活動效果促銷活動效果惊惊人人2 2、未来零售通路之主流、未来零售通路之主流 7 7：3 3 通路將由主要客戶掌握通路將由主要客戶掌握 公司產品需透過主要客戶銷售公司產品需透過主要客戶銷售3 3、悠关公司形象、悠关公司形象 消費者將公司消費者將公司与与主要客戶相提並主要客戶相提並论论（三）现代渠道（三）现代渠道的类型的类型-按型态分按型态分1 1、按贸易部零售业分类：、按贸易部零售

2、业分类：大型综合超市大型综合超市/仓储式商场仓储式商场/超级市场超级市场/便利店便利店2 2、其他企业的分类：、其他企业的分类：量贩卖场量贩卖场 hyper-markethyper-market仓储式卖场仓储式卖场warehousewarehouse生鲜超市生鲜超市supermarketsupermarket便利店便利店convenience store convenience store 百货公司附属超市百货公司附属超市 Department StoreDepartment Store个人用品商店个人用品商店 Personal StorePersonal Store3 3、板蓝花公司的分类：

3、、板蓝花公司的分类：KA/B/CKA/B/C-按经营区域分按经营区域分1 1、全球性重点客户（全球性重点客户（全球性重点客户（全球性重点客户（Global Key-AccountGlobal Key-Account）：）：拥有国际背景且跨省拥有多个门店，影响力较大的大型连拥有国际背景且跨省拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。锁零售机构。如：家乐福、麦德龙、沃尔玛、欧尚、易初莲花、万客隆、如：家乐福、麦德龙、沃尔玛、欧尚、易初莲花、万客隆、7-ELVEN等。等。2 2、全国性重点客户（、全国性重点客户（、全国性重点客户（、全国性重点客户（National Key-AccountNatio

4、nal Key-Account）：跨省发展、拥有多个门店、影响力较大的大型连锁零售机跨省发展、拥有多个门店、影响力较大的大型连锁零售机构。构。上海华联、上海联华、农工商、物美、大润发、好又多、如：上海华联、上海联华、农工商、物美、大润发、好又多、乐购、乐购、苏果、万佳、新一佳、快客、可的等苏果、万佳、新一佳、快客、可的等。3 3、地方性重点客户（、地方性重点客户（、地方性重点客户（、地方性重点客户（Local Key-AccountLocal Key-Account）：在区域市场内拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售在区域市场内拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。机构。合家福、杭州家

5、友、成百、三江、小白羊、京客隆、银如：合家福、杭州家友、成百、三江、小白羊、京客隆、银座、物美等等。座、物美等等。（四）现代渠道客户分类属性说明（四）现代渠道客户分类属性说明（四）现代渠道客户分类属性说明（四）现代渠道客户分类属性说明客户分类客户分类面积面积M2商品种商品种类类覆盖商覆盖商圈圈经营思维经营思维采购特点采购特点目标消费目标消费者者量贩卖场量贩卖场HypermarketHypermarket80008000以上以上2000020000左右左右2525分钟分钟以内以内一站式购物、自一站式购物、自有品牌、良好的有品牌、良好的购物环境，提供购物环境，提供增值服务及售后增值服务及售后服务服

6、务低价、高低价、高周转率周转率一般家庭一般家庭仓储式仓储式卖场卖场Cash&carryCash&carry80008000以上以上400040001000010000每日低价、会员每日低价、会员促销、有限服务、促销、有限服务、批价销售、储销批价销售、储销一体一体更低的价更低的价格格,更大更大的包装的包装小型零售小型零售商、批发商、批发商、公司、商、公司、餐饮、厂餐饮、厂矿矿超级市场超级市场SupermarketSupermarket4004007999799950005000左左右右10101515分钟分钟物超所值、大量分物超所值、大量分支连锁、产生规模支连锁、产生规模效益、区域性强效益、区域

7、性强高品质、高品质、多样化采多样化采购、强调购、强调毛利需求毛利需求家庭主妇，家庭主妇，社区型消社区型消费费客户分类客户分类其他特性其他特性未来发展未来发展量贩量贩卖场卖场HypermarketHypermarket各类商品齐全：日用品、生鲜、日配冷各类商品齐全：日用品、生鲜、日配冷冻、食用、家电等冻、食用、家电等;多有停车场，倡导多有停车场，倡导低价低价零售业主力业态零售业主力业态仓储式仓储式卖场卖场Cash&carry高成交量，低加价率、低运营成本、有高成交量，低加价率、低运营成本、有选择的销售当地最为畅销的产品，选择的销售当地最为畅销的产品，在中在中国为批零兼营国为批零兼营成为批发配销成

8、为批发配销超级市场超级市场SupermarketSupermarket销售商品种类：日用品、生鲜、日配冷销售商品种类：日用品、生鲜、日配冷冻、食用等，价位中等冻、食用等，价位中等更加专业分类：生鲜超更加专业分类：生鲜超市、食品超市市、食品超市客户分类客户分类面积面积M2商品商品种类种类覆盖覆盖商圈商圈经营思维经营思维采购采购特点特点目标消费目标消费者者便利便利 /折扣折扣店店CVSCVS70703993996 6大类大类800800左右左右5 5分钟以分钟以内内营业时间长，地营业时间长，地点便利，提供增点便利，提供增值服务值服务高毛利、高毛利、小规格小规格学生及上学生及上班族居多班族居多百货百

9、货公司公司附属超市附属超市Department Department StoreStore10001000以以上上丰富的产品选择丰富的产品选择高毛利、高毛利、注重创造注重创造形象形象收入较高收入较高阶层阶层个人商店个人商店Personal Personal StoreStore3003008008001000100050005000进口及高档日用进口及高档日用品较多品较多创新的产创新的产品，多样品，多样化化上班族，上班族，女性居多女性居多（五）现代通路的特性（五）现代通路的特性成长快速成长快速 多以连锁形态出现多以连锁形态出现 企业形象鲜明而统一企业形象鲜明而统一 多倾向中央集权多倾向中央集权

10、 运用现代化资讯加强管理运用现代化资讯加强管理 以量制价谈判力量强悍以量制价谈判力量强悍 想尽名目需索无度想尽名目需索无度（六）现代渠道的需求（六）现代渠道的需求高回转商品高回转商品高效率后勤支援高效率后勤支援更多的行销赞助更多的行销赞助 永远求业绩永远求业绩，大量的通路行销大量的通路行销 不断要求毛利不断要求毛利对等窗口，立即回应对等窗口，立即回应 及配合！及配合！最低的进价最低的进价最有竞争力的售价最有竞争力的售价（七）中国现代渠道的发展现状（七）中国现代渠道的发展现状 著名的跨国咨询机构麦肯锡预言：著名的跨国咨询机构麦肯锡预言：在未来的在未来的3 3至至5 5年，中国零售业年，中国零售业

11、60%60%的零售市场将有的零售市场将有3 3至至5 5家世界级的家世界级的零售巨头控制，零售巨头控制，30%30%的零售市场将有的零售市场将有3 3至至5 5家国家级的零售巨头控制，剩家国家级的零售巨头控制，剩下不到下不到10%10%的零售市场将有区域性的零售巨头控制的零售市场将有区域性的零售巨头控制。1 1、“圈地圈地”运动加速，店数快速成长；运动加速，店数快速成长；2 2、经营规模进一步扩大；、经营规模进一步扩大；3 3、各业态稳步发展，便利店发展奇快；、各业态稳步发展，便利店发展奇快；4 4、WTOWTO保护期结束，外资企业发展进一步加快；保护期结束，外资企业发展进一步加快；5 5、零

12、售企业间合作和并购越来越普遍；、零售企业间合作和并购越来越普遍；6 6、供应双方矛盾激化，问题企业加速倒闭，政府出台政策干预、供应双方矛盾激化，问题企业加速倒闭，政府出台政策干预7 7、零售商自由品牌快速发展。、零售商自由品牌快速发展。（八）现代渠道人员作业原则（八）现代渠道人员作业原则 板板蓝蓝花花现代渠道业务 客客 户户供应商供应商KA业务是客户与公司之间的桥梁以专业的服务品质，追求业务是客户与公司之间的桥梁以专业的服务品质，追求客户满意并积极开发新的业务商机在双方互利状况下，追求公客户满意并积极开发新的业务商机在双方互利状况下，追求公司最大利益司最大利益（九）现代渠道人员应时时着眼的目标

13、（九）现代渠道人员应时时着眼的目标营业额的提高营业额的提高（PSM）（PSM）1、利润的增加利润的增加2、陈列面的扩大陈列面的扩大3、品项数的议入品项数的议入4、平稳价盘平稳价盘5、客情的建立客情的建立6、新事业及产品的开发、新事业及产品的开发7、竞争对手市场咨讯的提供竞争对手市场咨讯的提供8、服务与作业品质的提升服务与作业品质的提升9、作业效率的成长作业效率的成长配送、生产力、促销力、配送、生产力、促销力、费用率、订货、收货、收款费用率、订货、收货、收款10、单品的培养单品的培养（十）现代渠道促销活动（十）现代渠道促销活动（十）现代渠道促销活动（十）现代渠道促销活动 一）现代渠道促销活动的目

14、的与作用一）现代渠道促销活动的目的与作用一）现代渠道促销活动的目的与作用一）现代渠道促销活动的目的与作用1.1.1.1.改善或扩大产品普及率改善或扩大产品普及率改善或扩大产品普及率改善或扩大产品普及率2.2.2.2.增加零售店库存量增加零售店库存量增加零售店库存量增加零售店库存量（降低竟品之库存量降低竟品之库存量降低竟品之库存量降低竟品之库存量）3.3.3.3.增加回转率增加回转率增加回转率增加回转率4.4.4.4.增加货架占有率增加货架占有率增加货架占有率增加货架占有率5.5.5.5.鼓励鼓励鼓励鼓励/便利消费者购买便利消费者购买便利消费者购买便利消费者购买6.6.6.6.强化品牌接受度强化品牌接受度强化品牌接受度强化品牌接受度7.7.7.7.对抗竞争品牌的活动对抗竞争