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1、中年人，收入比较高,用于个人消费。公司产品丰富、价格中低档,是挑选数码产品的理想场所.所以公司的售后服务要有保障，让消费者放心。青年,要求价格低、型号新,主要是实惠和方便.所以公司的产品要及时更新,并且价格实惠.年轻学生，要求价格便宜实惠，由于产品更新快,希望产品时尚丰富，有足够大的选择余地,也能通过比较和鉴别了解更多信息。所以公司要为顾客购买提供指导。客户本企业或本店面经营年限平均为7年，一般最低经营年限在1年以上，最高年限达16年.此次调查的企业在本行业的均有一定的经营经验，平均从业年限3年，从业年限最高达到22年。（2）客户性别籍贯 电子产品客户本地人居多，占到调查企业中的78。从性别看

2、,男女客户均有.从我行已授信客户看，男性客户占比达85%以上,主要因为男性客户对电子产品的敏感度相对较高。（3）客户学历分析 电子产品客户文化层次相对于其他行业较高，本科学历占35，研究生学历占5,大专占25，高中和中专学历占20,初中以下学历仅仅占5%. （4）经营年限分析客户本企业或本店面经营年限平均为7年，一般最低经营年限在1年以上,最高年限达16年。此次调查的企业在本行业的均有一定的经营经验,平均从业年限3年,从业年限最高达到22年. （5）从消费者的类别分析：个人和家庭客户和商业客户 家庭和个人的主体就是夫妻，做决定的一般来讲都是妻子。据统计，平均一个家庭的钱7080都是由妻子做主进

3、行消费的。大客户采购对象不同,它的组织结构复杂，人员关系也非常复杂，采购流程更加复杂。一家大型的企业机构中,可能有局长、处长等高中级领导，还有工程人员、财务人员等，及使用设备并负责维护这些设备的人，这些人都可能与采购有关。三、客户开发的方式和选择客户开发的十种方式，以下几种都可以选择.（1）同事介绍：比较可靠,但需要自己自己去跟进有一个较好的口碑，这能大大减少人力物力的支配，并且对于客户来说更具可靠性，这样更能获得客户的信任度。（2）网上寻找:寻找自己的潜在客户，从朋友做起，建立诚信，适时联络,主动出击.（3）参加展会：直接面对客人，对客人有个大致的了解，抓住客人的机会比较多，让自己认识潜在客

4、户，及时跟进。（4）黄页、报纸、广告（5）传统方式到客户上门推销，登门拜访：客户拜访是客户开发的必然方式，是同客户充分交流意见和看法的渠道，也是客户开发成功与否的关键步骤。（6）电话，传真推销（7）邮件：可通过发邮件的方式联络客人（8）通过老客户介绍新客户（9）广告开发法：它是兼有视听效果并运用了语言、声音、文字、形象、动作、表演等综合手段进行传播的信息传播方式,面向大众,覆盖面广,普及率高.现在的青年男女很多喜欢观看相亲电视节目，所以特别能引起他们的关注.（10）网络推广法：网络是时下最流行的媒体,每天有无数人浏览，是一个很好的销售渠道、可在各大交友网站加大宣传力度，如：远景论坛,远景之家、

5、WIN7之家、黑白网络等.四、客户开发的步骤、时间和措施（1）客户开发方式在很大程度上决定了客户开发的成功几率，因此选择适当的客户开发方式是客户开发的重要工作。（2）大客户开发经理组织召开目标大客户开发会议,通过介绍目标大客户的信息，听取大客户开发人员对开发方式的意见,并最终确定最合适的开发方式。第一步骤：专业取信客户谈客户。首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。给人的第一印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售最基本的.在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户,让客户相信你。谈到专业水平，我觉得有以下几点要注意：1、拜

6、访前的调研。在拜访客户之前,要充分对客户的情况和行业情况进行调查和了解。比如客户的实力,客户的销售情况，客户的人际关系,客户的性格等等要尽可能多的了解。2、拜访客户前的准备。凡事预则立，不预则废。要顺利拜访并开发成功,须做好前期准备工作。（1）资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。（2）仪容准备：要想更好地开发客户，业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。包括:穿着职业化,尽量着职业化的装束，比如,西装等，着装不可太随便；面部形象职业化,要充满自信、面带微笑等。（3）心理准备:作为厂商的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难

7、和挑战。因此，也要求业务员,要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态.3、与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等,要很熟练的说出，不能吞吞吐吐，让客户觉得你不专业.当然对于客户所提的条件也要灵活应对,自己解决不了的不要当场给予回答,下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。专业水平是靠自身的学习与积累得到,也就是说不打没有准备的仗，拜访之前一定要把与产品、公司、行业相关的资料都了解、学习到,而且要能够熟练的运用，让客户觉得你很专业，那么客户就会对你

8、产生信任感，对你的公司产生信任感。第二步骤：利益打动客户 有了专业的水平只是博得客户信任，只是推销的第一步，那么客户相信你的产品了,但是他不一定就会与你合作，因为他关注的还有利益的问题。所以我们在向客户推销产品的时候，不能极力的把产品展示给客户，不能只是一直说产品或者服务如何如何的好,这样是打动不了客户的，他所关注的是你产品或者服务能给他带去什么?又比别人的有什么优势?那么这个时候,我们的销售人员就要“投其所好”,极力向客户推销“利益，反复说明销售该产品能够给客户带来的最大花利润,是给客户提供一条财路和发展的机会，是求的双赢的，从而引起客户的兴趣，让洽谈能够顺利的进行下去.另外通过案例说服法打

9、动客户,比如介绍某某经销商销售该产品，带来较好的利润等，从而为签单做铺垫。销售的时候，一般见老板的面，第一句话会说：“老板，您好，很高兴今天能够拜访您，今天来是向您推荐一条财路的，不知道您是否有兴趣听一听?”那么这样老板一般都不会直接拒绝你，他至少会有兴趣听你介绍介绍。这就是利益推销法的一个简单应用。第三步骤：态度感染客户谈客户非易事，一定要做好心理准备。即使人倒下了，我们的信念、精神都不不能垮，那么在谈客户的时候，这一点也很重要。我们要始终都保持积极乐观向上的态度，不要把上家的情绪带到下家去,要充满激情与活力，要在客户面前展示自己博大的胸怀和坚定的态度与意志，客户可以拒绝你的产品，但他不能拒

10、绝你这个朋友,要有这种思想。我们要转变观念,我们不是去乞求客户，而是平等的与客户谈判，是追求双赢，所以客户不接受也很正常，说明他的战略眼光还不够，不是因为我的原因，如果能有这种想法，那么就没有什么值得懊恼的。我们要展示自己个人的魅力，展示自己的精神风貌，用积极的态度去感染客户,让他觉得你永远都是朝气蓬勃，那么说明你很自信，你对公司很自信,那么你的产品也就不会差。第四步骤：情感感动客户人都是有血有肉的感情动物,客户也是如此，有些客户表面可能很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就能成功，客户可能不光在比较你的产品,更是在考察你的人品，所以要学会用情感去感动客户。我们可以经常给

11、客户发发信息，打打电话，节日送点礼物,生日送点礼物等等，让老板先成为你的朋友,然后在谈合作。有些客户不是去一下就能够合作，有的还需要持续拜访，跟进。记得在六安的霍邱与舒城有两家客户，我跟了一个多月才终于合作.通过第一次拜访，感觉有意向，客户也都很精明，他们都在比较，没有给出明确意思说做不做,我想一定要跟进去.于是便经常电话拜访,拜访的时候不是很直接的谈合作的事情，而是去关心客户，关心客户的生意,生活等等，让他感觉到你这个人是个可以交的朋友，那么第一步便成功了。于是接下来便通过短信来“进攻”，经常发些祝福的短信和问候的短信过去，要让让客户脑海里天天有你,那么你离成功就很近了，终于在电话和短信的问

12、候祝福下，一个月后单子拿下来了,霍邱的老板说，是因为觉得我人不错，才愿意做我们产品。其实做业务就象谈恋爱一样，要坚持，如果把追求女孩子的精神与执着拿出来，那么做业务成功的可能性很大，只可惜很多业务员不愿意坚持，有了新客户忘记老客户，其实这是没有注意到有意向的客户其实不光是在比较产品,更是在比较你的人品和你公司的信誉，所以我们要主动,要善于用情感与真诚去感动客户.第五步骤:行动说服客户我们不光要感动客户，更重要的要善于行动，善于为客户着想,不要只想着要客户进货,要想办法帮助客户销售。有比较切实可行大方法去帮助客户实现销售,这里指的帮助客户,可以是你帮助他整理库存，可以是帮助他重新摆放陈列，可以是

13、帮助他贴贴海报，可以是帮助他策划一场促销活动等等,不要认为做这些小事与让老板做你的产品无关系，其实不然，很可能你的一个举动就会感动他，就会说服他,他就会做你的产品。在很多业务员的观念里，认为做业务就是把客户的钱拿到手里就是最终目标，其实这是最原始的最初级的销售。做业务要站在客户的角度去考虑，为顾客服务，帮助顾客去卖产品,指导顾客卖产品,而不是只想着回款。上面提到的霍邱、舒城的客户就是通过把自己的真诚传递给他们，让他们感觉到不是在卖产品而是在交朋友，态度是真诚的,这样成交几率就很大.在做业务的过程中，我们要把经销商当成朋友看待，要去帮助他,去帮助他卖产品,而不是去算计他，逼着他回款,因为只有经销

14、商的货到达了消费者的手中，他才会不断的进货，如果要靠积压经销商的库存，逼着回款,而货却在经销商仓库里不动，那么最终损害的还是厂家的利益.第六步骤：用心成就客户上面说了这几点，我觉得最重要的还是作为一个销售人员你要真正的用心,要真心付出，用心思考，善于总结,真诚的为客户服务了,真正帮助客户实现销售与发展，实现利润,要将心比心，多站在客户的角度去考虑考虑,善于抓客户的心理进行“攻略”,另外还需要注意以下几点：1、专心九十分钟高度专心、没有干扰的时间,会比一整天随兴的工作更有生产力。人们每天浪费在无关紧要活动中的时间，可能有数小时之多。假如，你每天能善加利用先前浪费掉的一小时，一年就会多出365小时，或额外的45个工作天。换言之,你若能集中专心，不把时间浪费在冗长的电话交谈、无组织的工作中，你会大大地提高你的生产力。2、开放的心社会学家所讨论的角色模式中,认为推销员的发展与儿童的发展是同等的重要.在人们所处的群体中,人们经常可以发觉比自己更杰出的人。那些人鼓舞人们朝更高的目标努力,也使我们更谦虚.因而,你必须具有开放的心灵，从你生活中所接触的每个人中去倾听、学习，接纳来自各方的思想.3、博爱的心你要能够设身处境地为别人着想。虽然要确切地了解别人的感受是不可能的，但是你仍然必须经常地努力去尝试.我觉得只要用专心、真心、诚