李力刚《谈判博弈》读书笔记文档格式.docx

1、 实质上的双赢：谈判前把各自的需求搞清楚，如果对别人的需求不搞清楚，介绍任何东西都是无的放矢。（各取所需） 战略上的合作：如果这一次对方一定要赢，则这次让对方赢，下次你让我一下。（礼尚往来） 谈判高手一定要让对方感觉到赢。二、前期准备-积粮筑仓谈判前一定要有备选方案。时间问题：我们准备的很充分的时候。地点问题： 争取打主场：如果客户不认同，请他去总部，有四个好处，1.陪吃喝2.高层公关3.参观仓库生产线4.日久生情 打不了主场，打第三方。 最差打客场。人物问题： 对方地位高，我方地位低：告诉客户，我得到了公司的授权，可先在权限内进行谈判，如果超过权限，我会去请示领导，获得回旋余地。 对方地位低

2、，我方地位高：多谈闲事，拉近关系，培养成自己人。谈判的目标： 开价：高开 目标 底线 三、谈判沟通-宽进严出提问技巧： 开放式问题，把皮球踢给对方，谁先说话谁先死。 选择性问题，强势而不敢强势的时候，二选一。听的艺术： 眼睛看眉宇之间，面带微笑 左手拿本，右手拿笔。听得问题： 只顾自己，不顾他人 少听，漏听 听不懂（但有时候听不懂可以用一种策略） 答复的技巧： 谈判不能张口就来 能回答的问题 不要确切回答 不要彻底回答 降低别人追问的兴趣 针对对方的心理 不会回答的时候 要争取充分的思考时间 踢皮球 找借口拖延 案例：记者：那你介意学术超男这样的称呼吗？或者电视明星？易中天：这个不是我能介意，

3、或者不介意的，我介意和不介意的结果是一样的，我何必要介意呢。比方说今天说厦门要刮台风了，我介意吗？天要下雨，娘要嫁人，我介意吗？我肯定不介意。但是你问我说喜欢吗？我不喜欢。（不确切回答） 你会参与商业的炒作吗？什么叫商业的炒作？请问什么叫商业的炒作？我再来回答我参与不参与。（踢回皮球）比方说易老师的包装，比方说你的书的销售量，或者你拿到的稿酬。通过另外的形式来对你进行包装。其实把话说透，说到底，但凡要面世的东西，都会有包装，不包装你不能面世，就像人要穿衣服一样，对不对。你好歹得穿件什么衣服，你才能见人嘛。 记者：包括你讲三国的时候，你讲过，你是从人性的角度去研究，这个跟以往的说法很不相同。是因

4、为我想清楚了一个问题，就是我们百家讲坛的观众他为什么要听你讲历史。他又不是历史系的学生，他又不准备考试，他干吗要听？他听什么来了？我认为我们观众读者对历史的关注就是对人的关注。对人的关注就是对人性的关注。我们人文学科的终极目标就是让每一个人都活得像个人，感到幸福。问题在哪里，在人性。但是我们经常讲的一句话叫以史为鉴。让谁以史为鉴，如果是给统治者做借鉴，那就是资治通鉴，如果是给我们的人民群众，给我们的每个公民，也做一面镜子的话，那么他在镜子里面看到的应该就是人性。那你怎么给自己定位呢？你是一个传播者还是一个研究者，还是一个什么？最怕这种问题。（争取思考时间） 都有？我是一个大萝卜，一个学术萝卜，

5、萝卜有三个特点，第一是草根，第二是健康，第三个是怎么吃都行，你可以生吃，可以熟吃，可以荤吃，可以素吃。而我追求的正是这样的一个目标，老少皆宜，雅俗共赏，学术品位，大众口味。你会选择上电视呢？还是选择到大学或者某一个课堂继续发挥自己的余热？退休就是退休。我的学校里面的教学生涯我绝对可以终止。但是我不反对别的退休的教师继续在别的学校去演讲，去上课。如果问一句为什么呢？没有为什么。为什么不呢？为什么要呢？想清楚了为什么要，就能回答为什么不。你想清楚了吗？我当然想清楚了。但是你不愿意把答案告诉我们。私下里再说。（找借口拖延）说话的技巧 要懂得给别人描绘光辉前景（江南春去高管进洗脚店描绘光辉前景） 要懂

6、得给别人讲恐怖故事（对不起那个房子已经卖掉了，我们努力帮您找了一下，还找到一套，但是要高八万块，已经被三家人看重，我们争取给你留着，但留不住请您不要怪我哦。） 沟通的障碍 没有调控好自己的情绪。 对对方报消极，不信任的态度。 自己固守，忽视对方的需求。 处于面子考虑，对让步进行抵抗。 把谈判看成一场战争。四、谈判开局-铁拳铜掌高开策略。开局里面谁先开： 心中有底可以开条件，心中没底不可以开条件。 谈判之前，要摸摸对方的底 高开的好处 说不定别人就答应了 高开有回旋的余地 让步后让别人感觉占了便宜 如何高开 对越是陌生的客户越要高开 自己越是有经验越要高开 最高可信条件 分割策略：期望做到1万块

7、，对方兜里有1.2万块，应该高开至1.4万，有让步的余地 挺局策略高开之后是挺住。 不允许玩自杀，好歹要他杀，不然会造成一让再让的感觉。 沉默是金，谁先说话谁先死 反向策略，对方挺住，我们也要挺住，学会踢皮球 遛马策略，来消磨他们的意志 正事遛：解释高的有道理，让别人认识到物超所值 闲事遛：天色已晚，我们边吃边聊。天色还早，我们去泡个脚。 快遛快热性的人，如袁绍，多吹捧，让他多行动。 慢遛慢热性的人，如诸葛亮，一次搞不定，多次。五、谈判防御-以攻为守如果高开后，怎么遛别人都不还招，则要逼他出招：先生，我们开1.5万，您说太高了，其实我们平时都要开到1.8的，正式您李先生，我们才开1.5万，这是

8、我们的最低价了，这样吧，既然你说1.5万我们不值这么多，如果你真有诚意，好歹你还个条件，如果你没有诚意，你是连条件都不会还的。哪怕再低，你也还一个，我们回去给领导请示一下，能做就做，不做拉倒，好不好。还盘策略 心中有底，分割策略：别人开90，我方期望80，最高不能开超过70. 心中无底不能还。 永远不能接受客户的首次出价，否则给别人以吃亏的感觉。谈判时表演的过程： 故作惊讶，让对方感觉到他开的太过分了。 反向策略，揭穿他：少来这套，1.5万你都惊讶，我们平时开到2万时候多的很，今天是因为有促销，才给你1.5万的。 要显得不情愿 反向策略，踢皮球，休会。 直到挺到别人快要发疯的时候，才见好就收。

9、（但有时候发火也是一种表演） 谈判别动真感情。六、谈判僵持-以退为进谈判挺到快崩溃的时候。请示领导就是台阶。请示领导的时间应该长一点，表明： 申请的很困难 给别人以思想斗争的时间 请示领导回来，应该 装作被领导骂了，这种价格还有比较请示吗？ 再一次挺住，以探视对方刚才的崩溃是真的还是假的。 如果回来没挺住，会让别人感觉没占到便宜。 一但挺住，对方就会有异议，就会发火 对方有异议是好事，说明对方对合作还感兴趣。如何处理异议： 先处理心情，再处理事情 要模糊的问题清晰化 认同-赞美-转移-反问 如果你想知道一个人在想什么，不是猜而是问。如果你想知道一群人在想什么，要培养内线。如果你想知道一个市场在

10、想什么，要做市场调研。买房子当天： 砍价就要挑刺：你的房子不够好（问题模糊） 请问我的房子哪里不好，希望您告诉我一下，没准我能帮到您。（模糊问题具体化） 离上海市区太远，我们上班不方便。 如果我是您，我也会觉得我们的房子确实离市区太远（认同） 同时我发现您真有眼光，一看就知道这儿远。（赞美） 我想您报告一下，您有没有发现，如果开车，到徐家汇只要二十分钟，到人民广场只要三十分钟，11号线在世博会就开通了（转移），您还觉得远吗？（反问） 你的房子外观没有万科漂亮 如果我是您，我也认为我们的房子没有万科漂亮，同时我发现您是一个很细心的人，这一点太棒了，然而如果我们的外观和万科一样漂亮，是不是我们的价

11、格也要像万科一样漂亮呢？ 你的房子靠近马路，太吵，我不喜欢 是的，如果我是您，我也不喜欢靠马路的房子，我发现这个社会上，有很多男人很忙，但不关系生活和家庭，我发现您很关注你家庭的生活，但是您有没有发现，我们这个社区很大，老人和小孩是没有车的，连走出去都很困难，您希不希望老人和小孩一出门就能上巴士呢？过了几天，电话： 李先生，202那套房子已经卖掉了（讲恐怖故事），不过看您那么有诚意，我们有帮您找了一套，要贵8万块，已经被三家人看重了。 你能不能帮我留一下。 好的，但是我们这面销售很多，如果给您留不住，您不要怪我哦。后来某一天： 这个房子没靠马路，我不喜欢 李先生，如果前几天给您说了靠马路的好，

12、现在如果说不靠马路好，相信您也不认同，我就喜欢您这样的人，有什么就说什么，很直率。然而这套房子后面，靠近一个小花园，您看到了吗？ 看到了，怎么了？ 那请问李先生，您的老人和小孩是在家里的时间多呢，还是出门多呢？ 当然是在家里多了 那你希不希望您的老人和小孩有个嬉戏的地方啊？ 希望 这就是这间房子为什么贵8万块的原因。我们老板都让我们先把中间的房子摁住，不卖出去，一般客户我们都不敢给他说这个。 李先生还有别的异议吗？如果没有别的异议，我们把合同签一下好吗？ 我还没有考虑清楚。（模糊的问题） 李先生，您还有什么问题没有考虑清楚？能不能给我说一下，说不定我能帮到你。 现在已经五点半了，要不这样，我们

13、先回去考虑一下，明天再来好不好。 李先生，没有关系，我们早就通知财务，已经等了您半个小时了，再等一会也没有关系。 我还要比较一下。 李先生，您想比较比较，我非常赞同，说明您做事情是个很仔细的人，我们知道，比较比较对你们客户来讲比较有好处，而且我们发现，买房子由于成本太高，一失足成千古恨， 今天你不拿这个房子，这个房子可能就不是你的了。 李先生，如果您还没考虑好，我们再去看看样板房好不好，其实已经看了第四遍了。（遛他） 我还是想再考虑考虑 李先生，您想比较比较是很正常的，我们知道，其实人比较东西的越比较越花的，关键是一比较机会就没有了，这样吧，如果您还没考虑好，我们再去售楼处坐一会儿，那边有手机和座机都有，你愿意给谁打电话商量都行。 过了十分钟：李先生，