韩国电信运营商SK电讯的成功策略Word格式文档下载.docx

1、2002年SK电讯年报 SK 电讯于2002年2月在世界上首次提供基于CDMA 2000 1x EV-DO的第三代服务。2002年11月，在原有移动电话服务的基础上，为了给用户提供更加丰富、更有创意的服务，同时发掘通信产业新的成长引擎，确保第三代多媒体服务的市场需求，SK电讯推出了June。June与过去的第二代服务概念完全不同，SK 电讯将其定义为通过3G网络，实现语音通话、VOD、MOD、可视电话、多媒体短信、因特网、电视等多种功能的品牌，制定了以内容主导市场，集中反映媒体特点的市场战略。自2002年11月推出多媒体服务June，经过8个月时间的发展，其用户在2003年8月9日突破了100

2、万。目前这一用户规模美国、日本、欧洲等世界各通信公司都还没有达到，尤其是，比June早一年开始提供服务的日本NTT DoCoMo的WCDMA品牌FOMA的用户规模在2003年8月底还维持在785,800，这再一次证明了SK 电讯在第三代服务领域具备世界性的竞争力。由此，从一开始，就将过去无线因特网无法实现的大容量数据内容、实时电视播出、音乐电视、移动电影等服务展示给用户，引起用户极大的兴趣。尤其是，2003年6月在世界上首次实现同步方式可视电话服务商用化，为实现真正的IMT-2000服务，取得第三代服务的领导地位奠定了基础。在推出June的同时，SK 电讯开展了多种促销活动，包括免费提供数据通

3、话时间、开发满足顾客多种需求的话费结算方式、通过预约下载减免电话费等，从而使全国81个城市全部用户的90%加入3G 无线因特网，使用户能够更方便地连接June。在June用户突破100万的鼓舞下，SK电讯将继续朝着成为世界级移动通信公司的目标迈进，今后将通过开发新的内容和商务模式，提升品牌价值，加强与顾客的沟通，在第三代数据服务领域继续确保市场领袖的地位。SK电讯能取得如此好的成就，这与它独特的市场策略分不开的，下面简单介绍它的几种营销策略。全球化营销 SK电讯与香港的Hutchison Telecom、澳洲的Telstra、日本的NTT-DoCoMo、KDDI、加拿大的TELUS Mobil

4、ity、新西兰的Telecom Mobile等共同提供CDMA全球漫游服务，2002年与中国联通和美国的Sprint PCS建立全球漫游领域的合作关系。目前已建立了以韩国为中心的全球CDMA通信带，实现CDMA全球漫游服务。SK 电讯将与目前的合作伙伴一起，继续携手开拓市场，开发新的商业模式。同时，为了尽快形成亚洲CDMA单一通话圈，SK电讯更积极地参与和促进亚洲移动通信服务市场的发展。已和中国、越南、蒙古、柬埔寨等国建立了紧密的协作关系。1.中国：（1）鉴定CDMA合作协议，2002年2月与中国联通签订了一揽子合作协议，在2001年3月签订CDMA合作协议，2002年7月3日与中国联通建立合

5、资企业。（2）CDMA网建设、市场营销培训：2001年5月14日至9月底，SK电讯分四批对中国联通全国31个省、市技术和营销部门的140多名业务骨干，进行了CDMA网建设、运营以及营销等全方位业务培训。2.越南事业：2000年1月，SK电讯与LG电子、东亚Elecomm合作，在新加坡设立的“SLD Telecom”，与越南第二大移动通信企业SPT（Saigon Post & Telecommunication Services Corp）以BBC（Business Cooperation Contract）方式，进入越南CDMA移动电话领域。根据该BBC，SLD Telecom向SPT提供资本

6、和CDMA技术及运营经验，SPT提供越南全国CDMA移动通信经营权和800Mhz双向波段12Mhz，在今后15年为越南提供CDMA移动电话服务。SLD Telecom进入越南市场后，计划由SK电讯负责CDMA移动电话服务运营，LG电子负责提供系统和手机等设备。这一举措被评价为韩国服务企业和设备企业通力合作，共同开拓海外市场的经典案例。3.蒙古事业：SK电讯作为国内企业打开的第一个海外市场就是蒙古，SK电讯作为国内企业，打开的第一个海外市场就是蒙古。1999年5月，通过对蒙古第二大移动电话企业Skytel进行投资的方式进入蒙古市场，从当年7月开始，用模拟方式提供移动电话服务。2001年2月，蒙古

7、第一次引进CDMA，开始了数字化移动通信服务，从2002年4月起，SK电讯又开始提供包括话音服务在内的无线数据服务，为蒙古移动通信事业的发展作出了重大贡献。4.柬埔寨事业：由SK电讯、LG 电子和东亚Elecomm合作建立的SLD Telecom，获得了柬埔寨政府发放的CDMA移动电话经营许可，今后，将依托SK电讯世界最优秀的CDMA技术能力和运营经验，在柬政府允许的双向宽带网上，向柬埔寨全境提供为期35年的CDMA移动电话服务。SK电讯将以在移动通信领域积累的经营经验和CDMA2000 1X技术优势为基础，把在柬埔寨移动通信市场的占有率提高到20%以上作为短期目标，把进入IMT-2000等尖

8、端通信领域，发展为第一大通信企业作为中长期目标。计划通过积极的设备投资，在今后两年内确立自己的竞争优势，提高人们对CDMA的认识，通过高品质的话音服务和新的增值服务，提供差别化服务。 体育营销 SK电讯充分利用2002釜山亚运会和2002世界杯的机会，向全世界展示其世界最高水准的通信技术。在“世界杯”期间首次成功提供商用化的同步方式IMT-2000服务（CDMA）和最尖端的无线移动通信服务，以及国际漫游服务，引起世界瞩目。利用体育营销将其要传递的梦想与活力，通过生龙活虎的竞技场传递给广大用户。1.SK Knights：SK Knights是为了实现青少年的梦想与希望，于1997年创建的韩国第十

9、支球队。在1999-2000赛季，创下了组建2年就夺取金杯的记录，2001年，SK Knights将基地移到了汉城。SK Knights将不断拚搏，实现通过体育传递梦想与希望，创造美好生活的理想。2.SK Bigs ：“向成为21世纪无线通信领域全球领袖的目标挑战！”，SK电讯胸怀这样的雄心壮志创建了SK Bigs。SK Bigs充分发扬“给国民充满力量和快乐的比赛”，“给球迷大服务和大满意”的组队精神，将与篮球的发展一起，竭尽全力让篮球文化在日常生活中生根发芽。3.SK Wyverns：为给全体国民带来快乐，为青少年展现健康的体育精神，2000年创建了SK Wyverns。2002年，SK

10、Wyverns将振作精神，尽显新生力量的豪情和韧性，为取得好成绩奋力拼搏。 品牌营销 SK电讯在各种业务中均使用品牌加以推广：1.移动商务服务。推出了以“MONETA”、“NEMO”、“Moneta”为品牌的移动商务服务。MONETA卡是一种安装了IC芯片的多功能卡，SKT的用户使用该卡消费时，消费金额的一部份将转为积分返还给顾客。SK电讯从交易中提取极小的一部份作为收益。对于SK电讯来说这是一种低成本低风险策略，所有的金融风险由加盟的信用卡公司承担。SK电讯与韩国五个最大的金融机构合作，它们占韩国信用卡市场的60%。SK电讯与加盟金融机构联合进行营销，有助于降低MONETA卡项目的营销成本。

11、NEMO：这是一种电子货币服务，用一个手机号码就可以进行汇款，在网下和在线状态下都能进行结算。用户可以在Hanvit银行、Koram银行、Korea Exchange银行和Chohung银行的帐户上存款和兑换现金。NEMO是一种非常方便和安全的个人对个人的解决方案。通过在SK 电讯建立一个真实的NEMO帐户，任何移动电话用户都可以拨一个手机号码，把钱从这个帐号转到另一个NEMO帐号上。2003年8月SK电讯开通Moneta在线结算服务。手机上装载IC芯片实现移动支付结算功能的Moneta服务，不仅可以在网下使用，在网上也可以使用。Moneta 在线结算服务是通过无线因特网，实现信用卡信息传送及

12、结算功能的服务。使用Moneta服务的用户。在网上商城选择Moneta作为支付方式后，付款单将以SMS的方式发到Moneta顾客的手机上，这时顾客按“连接”，就可以直接链接到Moneta 在线结算系统，输入密码后就可以转账。付款之后，顾客将收到确认货款已付的短信息。Moneta在线结算服务，防止了目前因特网上直接输入信用卡号码可能发生的信用卡信息被盗用的可能性，采取了输入移动电话号码、身份证号码或Moneta密码的方式，使用户能够放心、方便地使用。2.移动电话服务。截至2003年6月，韩国手机用户数达3316.9万，普及率达到69.4。为了在手机高普及率的情况下为用户和股东创造更大的价值，为了

13、满足用户的个性化需求，SK电讯成功地进行了营销策划，采用差异化策略对用户进行细分，为各种细分市场确定品牌。TTL是SK Telecom为年轻、动感的顾客提供的服务，TTL Global不仅提供多种形式的话费优惠服务，还提供海外体验研修活动的多种优惠措施。TTL Club是N一代年轻人的文化空间，它提供二十岁年轻人喜欢的各种娱乐服务，以及只有TTL顾客才能享受的丰富多彩的优惠。Ting是TTL专为十几岁青少年提供的移动电话服务，Ting与他们的生活习惯相吻合，话费低廉，娱乐信息服务趣味盎然，聊天节目正合心意，还有专属于他们的词汇，充满乐趣的共同购买等，所有这些内容，只要是十几岁的青少年都会为之心

14、动。这是为25岁至35岁有一定消费能力的职业人士提供的服务。UTO按顾客不同的生活方式，提供量身定做的多种服务。它也包括很多优惠项目，比如VIP待遇、休闲信息、赠送优惠券、职业培训，以及会员卡，持此卡可以在西餐厅、电影院、游乐园等场所享受打折优惠。UTO是一种特别适合年轻一代生活方式的服务。专为女性设计的移动电话服务 CARA 包括美容、餐饮、购物、文化、旅游等会员服务和CARA优惠，使女人的生活更加悠闲和美丽。June是通过第三代无线网提供话音、VOD、MOD、可视电话、多媒体短信、电视等多媒体服务的品牌。June在能够提供多媒体服务的移动电话、PDA等多种移动环境中都可提供多媒体内容。June由7种菜单组成，提供包括移动电影频道、音乐频道、广播频道以及称为“Noel”等丰富多彩的多媒体内容。3.移动多媒体互联网服务：2001年10月，SK电讯开通了“NATE”服务，这是韩国第一个多种终端都可使用的个人服务。在移动多媒体互联网服务中统一品牌，代表了SK电讯的有线和无线互联网商务。提供终端 在推出更多的增值业务的时候，特别是在CDMA这个系统里，手机终端和新业务推出的关系已经变得非常特别，不再是简单的机卡分离就可以解决的。种类丰富的服务对终端提出了更高的要求，SK电讯的服