市场营销专业技能培训大纲文档格式.docx

1、序号 名称 主要内容 周数分配 1 公司组建 分配指导教师，组建团队，将团队按照法人治理结构组建为公司，启动资本筹措方案设 计，并设置岗位和选拔岗位负责人0.5 1 2 市场调研进行市场调研，确定经营的产品，并提交调研报告（主要包括：商品需求问卷调查计划及问卷设计、可行性分析等），并确定进货 渠道3 营销策划 依据所经营的产品和具体的客户对象，设计营销方案和促销方式，如产品定价、优惠措 施、广告宣传等，并进行实际进货4 日期 实战演练 在规定的时间和地点，各公司开展营销活动，并做好营业记录，如销售宣传、销售活动、销售账目记录，商品与现金清点、销售 问题的处理等产品名称 产品价格 销售数量1 销

2、售收入5 实战总结各团队在实战演练结束后，进行总结交流，汇报营业总结，以发现各自的不足和优势， 深化对经营活动的认识 三、有关说明按教学进度和要求完要服从指导教师的安排和指导，1.在实战演练过程中，进货以及营销活动开展要注意自身安全营销方案策划、成实战任务。市场调查、保证演练活按指定时间和地点开展经营活动，和遵守相关法律法规和相关规定， 动的公平性。防止指导教师不定期检查演练过程，要检查进货以及销售的实物与票据， 2.（如违反规定不在指定时保证公平和训练效果。对于出现的违规行为舞弊行为，指导教师有义务和权利及时加以擅自扩大或占用他人销售场所等行为）间销售， 制止和责令改正。可以由团队中每个成员

3、出资多少不做限制， 3.启动资金由各团队自行筹集，对此指导教师元。800团队成员协商决定。同时，每个团队出资额一般应不少于各团队可以按照出资额来确定自己公司要依据团队的具体情况加强指导与协调。更鼓励按照人力资源管理的基本方式来选拔各岗位的负责人各类岗位的负责人， 。并开展科学的人员管理（如进行业绩合同管理） 2 而且各团队要按需要指导教师进行严格把关， 4.在演练活动的每一个阶段，只有经过指每一个阶段的任务完成后，照演练要求一步一步循序渐进开展工作， 导教师审核通过后，才可以进行下一个阶段的工作。活动过程中和活动结束后，需要提交的材料有：市场调查报告、营销策5.划报告、营业活动记录、市场实战演

4、练总结和成绩评定表（要求格式按附件给 ，材料不全者在成绩评定时予以减分。定的范本执行）而是要学会针对也不要仅局限在校内，6.演练活动不提倡摆小摊进行经营，也不提倡只经营那些非常容易经营的产品，同时，不同客户进行上门洽谈和营销。并加对此指导教师要从严要求，对团队所经营的项目要仔细审核，如卖水果等。 强指导。可在校内指定场所和时间进行实战演7.若个别团队实在无法完成上述要求，为不影响学校正校内设摊批准书。练。（团队在实战演练前需要到教务办领取和下午13:3011:00常的校园与教学秩序，具体销售产品的时间为每天上午的 ）19:00；设摊地点按照校内设摊批准书的要求选择。的16:00特别需要说明的是

5、，商学院大力倡导学生团队利用网络平台开展实战演8.练活动。指导教师要积极引导学生向该方向发展并加强指导，让学生团队学会网络营销工具的应用、商务营销信息的收集与分析、网络营销网站的建设以及营销网站的推广，并最终实现一定量的网络销售任务。以网络为平台进行演练 活动需要上交的材料与以传统方式开展演练活动的要求相同。 四、成绩评定 以各团队在整个实战过程中的表现和最后的盈利情况来确定各团队的最1.，由指导教师依据团队实战活动过程的具60%终成绩。其中，过程表现的成绩占最终的盈利状况按照提交的市场实战演练采用百分制的方式计分。体情况给出， ，也采用百分制的方式计分。总结由指导教师给出，占40%将最终计算

6、出来的百分制成绩转换为等级制成绩，按优秀、良好、中等、2.指导教对于团队成员的成绩，及格和不及格给出，而且是针对团队给出的成绩。 师可以根据学生的具体表现给出。 3.对于过程表现成绩的评定，可以参照以下标准进行。若指导教师认为团队 3 积极认真完成了实战演练活动，人员配合默契，无违规行为，主动性强，撰写的各类报告和材料齐全，且内容完整、真实，体会深刻，针对性强、表述符合知识原理、观点有独到之处，可以给90分以上。若达不到上述要求的标准，可以视情况逐次降低给分数值。 4.对于盈利情况的成绩评定，指导教师可以按照团队的经营利润率水平给出。指导教师认为团队利润率很高的，可以给90分以上的分数。若不是

7、，则可视利润率的实际水平给出适当的分数。 4 附件1 市场调查报告 团队编号： 指导教师：团队成员：一、调查目的（写清调查的背景与目的，不少于150字） 二、调查问卷设计（写清调查问卷设计的思路与包含的内容，不少于200字。同时要设计调查问卷，参考格式见附件6。调查问卷所涵盖的内容不宜过多，主要包括本次活动所涉及的营销问题，如消费者行为，产品市场容量，主要竞争对手以及主要促销手段等。调查问卷设计完成以后应该提交指导教师，在获得指导教师批准以后方可实施。上交材料时将问卷附在本报告后面） 三、调查实施（写清楚调查计划以及调查实施的过程，不少于500字。调查实施以前要制定调研计划，调查任务应该分配到

8、每一位参与实训的同学，每位同学发放的调查问卷不少于20份，回收问卷不少于15份，各小组负责人组织实施和规定每位同学的调查任务，指导教师负责监督执行。问卷发放的范围应该尽可能涵盖本次活动的市场区域，调查问卷的回收应该有被调查者的签名与电话，以便指导教师监督调查的实施过程） 5 四、调查分析（这个过程要求各小组在回收调研问卷的基础上对所有问卷进行分析，首先剔除无效问卷，然后对所有调研的问题进行统计分析，并且根据统计结果总结出相关的调研结论，这部分内容需要使用EXCEL制成表格以利于营销策划方案的制定，不少于800字） 五、操作建议（根据调查结论，给出实战的操作建议，这部分内容应该至少包括两种营销战

9、略选择以及实现各种战略选择所应该具备的基本条件，不少于300字） 6 附件2 营销策划报告 一、市场环境分析（主要写市场容量分析、消费者消费行为分析、主要竞争对手分析、 行业发展前景分析、政策法规分析。不少于300字） 二、企业资源分析（主要写营销4P内容、企业产品品牌分析、企业产品技术分析、企业管理素质与营销能力分析、政策法规与人脉关系分析等。三、营销策略制定（主要依据调查结论写清楚拟采用的产品策略，价格策略，营销模式，促销策略以及竞争策略等。不少于500字） 7 四、营销策略实施规划（主要是在完成上述策略分析以后，制定活动的实施细则。不少于500字。这方面的内容主要包括：经营预算计划、业绩

10、合同、质询会议制度以及考核标准。经营预算计划就是本次活动要达到的主要经营目标，集中体现为公司的KPI指标，例如，营业额、利润、市场份额、老客户维护、新客户开发、回款等，原则上各小组需要制定至少两项指标作为本次活动的KPI；所谓业绩合同，就是要求每位参与活动的同学都必须与小组负责人或者指导老师签订业绩合同，以明确各自的职责与需要完成的工作量，这同样是本次活动成绩考核的具体标准，根据每位同学的不同职责，制定不同业绩合同内容和标准，但原则上应该体现每位同学的特长，实现本次活动的终极目标，简单的做法可以将公司的总目标按照一定比例分解到每位参与同学身上，参考格式见附件7。上交材料时将业绩合同附在本报告后

11、面；质询会议制度是本次活动最重要的组成部分，要求每位参与活动的同学在每天的活动以后要参加总结会议，讨论KPI指标超额完成和没有完成的具体原因，每位同学都必须汇报自己的工作情况并讲述自己的营销实践体会；考核标准就是各小组根据自己的产品与市场情况以及自己的KPI指标制定针对每位同学的考核方法，考核标准应该体现在业绩合同之中） 8 附件3 营业活动记录 （要求营业过程中的每一笔业务都要进行记录，本表不够课附页，但格式要与本表一致） 9 附件4 市场实战演练总结 一、公司基本情况 1.公司名称： ，成立于 年 月 日。 2.公司注册资本共 。股东 人。 3.股东姓名及出资额如下 姓 名 出资额 出资比

12、例 100% 合 计 公司组织机构如下：4. 姓名 职务职责 全面负责董事长 财务会计核算财务主管 市场调查和产品营销方案 市场主管 货物采购 采购主管 现场销售和促销 销售主管 宣传主管宣传本公司形象和产品 10 二、市场营销报告 1.公司主营产品： 、 、 、 。2.产品卖点： 。3.主要客户：4.主要的销售策略：（广告派送、现场宣传海报、折扣、赠品等吸引顾客的各项方法） 三、经营成果报告 项 目 金 额 一、主营业务收入 减：二、主营业务成本（购买成本） 5%计）三、主营业务税金（按 四、主营业务利润 减：五、管理费用 六、营业费用 七：利润总额 计）减：八、所得税（按5% 九：净利润 四、经营成果分析 失败/不过不失）/的。股东认为本公司的经营是1. （成功 原因如下：2. 全体股东签名： 11 附件5 市场实战演练成绩评定表 指导教师对团队实战演练活动过程的评价 所做，全部内容真实，如有一份虚假，所有问卷作废 指导教师对团队实战演练经营效果的评价 指导教师对于团队成员的最终评价