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1、谁的机遇？谁的威胁?趋利避害者的机遇！竞争：谁能取胜？善用竞争智谋者！趋利避害，扬长避短，抓住机遇，规避风险，我怎样比竞争对手做得更好？SWOT分析，定标比超竞争情报的核心思想！实证1：田忌赛马从田忌赛马说起：假如从田忌赛马说起：假如田忌的马齐威王的马案例1：复印机市场争夺战n回合1：弱小佳能战胜霸主施乐n案例梗概：佳能利用顾客满意度调查法从强大的竞争对手身上找到了“软肋”，一举战胜施乐。n回合2：施乐重新夺回霸主宝座n案例梗概：施乐以佳能公司为目标，开展定标比超（Benchmarking）,在薄弱环节赶上或超过了竞争对手，再发挥自身优势，重新夺回霸主地位n没有竞争情报，怎能战胜对手？案例案例

2、2：Motorala，靠竞争情报竞争制胜经典，靠竞争情报竞争制胜经典Motorola Motorola 经历了一系列挫折经历了一系列挫折经历了一系列挫折经历了一系列挫折1970年，对CB（CitizensBand）盲目乐观，使美梦破裂；1979年，Motorola业绩令人沮丧，错失3亿美圆的电子游戏市场，主要原因是低估了电子游戏商对微处理器的需求；几年后，把几乎整个美国汽车半导体市场拱手让给日本。CEO高尔文高尔文痛定思痛后的结论：必须重视用于商业竞争的情报痛定思痛后的结论：必须重视用于商业竞争的情报开始行动：从开始行动：从CIACIA挖人挖人挖人挖人从中央情报局CIA聘请简.荷灵（JanHe

3、rring）,建立制度化的竞争情报工作体系，摩托罗拉从此在竞争中牢牢掌握着主动权重视竞争情报后的实际效果：重视竞争情报后的实际效果：高尔文成为商界领袖，31年CEO,经历8届总统、4次经济衰退而巍然屹立在其他商家观望犹豫中率先投资中国，堪称成功决策典范 竞争情报：重视与否结果自然大不一样！竞争情报：造就多少商界英豪美国最佳竞争情报实践企业排名：n微软、英特尔、IBM、通用电器、摩托罗拉.n失败英雄?多如牛毛苹果Vs微软n扬长避短、抓住机遇、趋利避害；一飞冲天，长盛不衰，东山再起，皆赖竞争情报.第二部分第二部分 开展竞争情报：开展竞争情报：必须清楚的几个问题必须清楚的几个问题n问题1：什么是竞争

4、情报？n问题2：竞争情报的基本问题？n问题3：竞争情报的价值？n问题4：谁来做竞争情报？简称简称CICI，即即Competitive IntelligenceCompetitive Intelligence，也有人称之为也有人称之为BIBI，即即Business IntelligenceBusiness Intelligence。竞争情报是指关于竞争环境、竞争对手和竞争策略的信息竞争情报是指关于竞争环境、竞争对手和竞争策略的信息和研究，是一种过程，也是一种产品。过程包括了对竞争信息的收和研究，是一种过程，也是一种产品。过程包括了对竞争信息的收集和分析；产品包括了由此形成的情报和谋略。集和分析；

5、竞争情报是对整体竞争环境的一个全面监测过程，通过合竞争情报是对整体竞争环境的一个全面监测过程，通过合法的手段收集和分析商业竞争中有关商业行为的优势、劣势和目的法的手段收集和分析商业竞争中有关商业行为的优势、劣势和目的的信息。的信息。（By SCIPBy SCIP）概念要点：合法获取；知己知彼知大势；概念要点：对象谱带：竞争对手、技术、用户、供应商、政对象谱带：竞争对手、技术、用户、供应商、政策、重大事件策、重大事件竞争情报的概念：竞争情报的概念：竞争情报关注的竞争环境图竞争情报关注的竞争环境图竞争情报的基本问题n我们的竞争对手是谁?n竞争对手当前的地位如何?n竞争对手最有可能采取什么行动?n我

6、们所在的行业有哪些特性?n我们应当采取什么行动来取得竞争优势?竞争情报的六大价值对可能出现的机遇和危险提供早期预警。提供战略决策支持。提供战术决策支持。对竞争对手的动向进行监控和评估。对企业的战略规划提供支持。提供知已知彼的情报。正式竞争情报Vs非正式竞争情报n竞争情报工作Vs竞争情报专业人员工作n打铁匠鲁冠球的万向节:关节点1：进口；关节点2：成为定点企业；n计算所技术员柳传志卖黄瓜：怎样淘到了第一桶金？n谁不做竞争情报工作？n谁不需要竞争情报工作？n但是，专业竞争情报工作就是不一样！n4分卫收集展览会情报？n系统、综合、专业的作用。谁来做竞争情报n专业竞争情报人员？当然！n但是，单靠他们是

7、不够的，n营销销售、研究与开发骨干；投资决策者；经理人；高层领导等多为竞争情报高手！n企业竞争情报需要全民皆兵！第三部分：国外电信运营企业的竞争情报活动现状第三部分：国外电信运营企业的竞争情报活动现状nAT&Tn支持战略、销售n西南贝尔nWargamen贝尔大西洋n建立微波站nNTTDOCOMOn全员竞争情报AT&T公司的竞争情报活动nAT&T的情报部门设在战略计划部门为企业的战略发展研究和市场研究服务，也为市场销售人员提供支持。n支持销售实例：n销售人员培训必修课：顾客58问调查表n他们每年印刷23次含有竞争情报的手册分发给总部员工和市场人员。该公司竞争情报人员的工作n访问行业网站和竞争对手

8、的站点访问行业网站和竞争对手的站点n阅读并概括专题剪报阅读并概括专题剪报n进行数据库检索进行数据库检索n公开或内部期刊的扫描公开或内部期刊的扫描n通过电话与内部人员交流以获取信息通过电话与内部人员交流以获取信息n通过电话与外部人员交流以获取信息通过电话与外部人员交流以获取信息n与企业内部人员的协同作战与企业内部人员的协同作战n分析信息的重要性分析信息的重要性,战略性的还是战术性的战略性的还是战术性的,流转给谁流转给谁?n准备定期的情报报告准备定期的情报报告n将新的发现和分析结论提交决策者将新的发现和分析结论提交决策者n响应特别情报需求响应特别情报需求情报分析员做什么工作？情报分析员做什么工作？

9、注意：如果没有首先进行低附加值服务，注意：如果没有首先进行低附加值服务，也就不能令人信服地进行也就不能令人信服地进行.高附加值的活动。AT&T情报分析员的日常工作情报分析员的日常工作 每天上午用一两个小时回答公司内部的问题请求。许多这些每天上午用一两个小时回答公司内部的问题请求。许多这些问题可以根据知识库中已经有的工作来积极做出解答问题可以根据知识库中已经有的工作来积极做出解答。每天大约花每天大约花30-45分钟来浏览有关竞争者的新闻，工每周的监分钟来浏览有关竞争者的新闻，工每周的监控新闻简报使用。控新闻简报使用。每周结束时候，总结所有故事并且发送给核心每周结束时候，总结所有故事并且发送给核心

10、听众中的用户。听众中的用户。每天大约用每天大约用45个小时来支持知识库、个小时来支持知识库、AT&T情报情报KM体系，体系，以便保证内容与战略一直是新颖的。以便保证内容与战略一直是新颖的。工作小组不断地以展示的形式与用户工作以便我们能将用户的工作小组不断地以展示的形式与用户工作以便我们能将用户的反馈与想法融入反馈与想法融入CI知识库的结构与内容，以及监控知识库的结构与内容，以及监控CI小组的活动小组的活动的有效性。的有效性。未经计划安排的、偶然的请求未经计划安排的、偶然的请求市场监测警报市场监测警报知识库知识库-KM 体系体系模拟模拟/交易支持交易支持增加的价值增加的价值增强的影响力增强的影响

11、力西南贝尔公司的竞争情报活动n宽的竞争情报产品线n46问竞争对手调查表nWargame战略作用工具表情报汇报等级（一）情报汇报等级（二）情报汇报等级（二）贝尔大西洋公司的竞争情报活动n聘请KirkTyson做总顾问n利用“WhoknowsWho”建立人际关系网n信息精简法n建立微波站情报流转图情报流转图情报人员情报人员决策人员决策人员技术人员技术人员市场人员市场人员外部人员外部人员分支机构分支机构市场情报市场情报技术情报技术情报战略情报战略情报汇报汇报汇报汇报信息流信息流反馈流反馈流决策流决策流科克.泰森国际公司的竞争警报系统模式图运行的系统内部访谈外部访谈新闻简报硬拷贝数据电子数据电子邮件/

12、传真/局域网/广域网语音邮件/电话电子数据库网络管理系统行业监视系统专题管理系统专题论文形势分析行业简报网络管理系统报告传播管理情报表示/推荐内部访谈外部访谈电子数据索引/目录系统文档生成系统数据库管理系统索引文档财务数据库产品/服务数据库公司数据库.NTTDocomo的竞争情报活动特点n拥有健全的情报网络体制。其情报部门设在总部，由一位副总经理负责，统一收集并分析国内外汇总情报，并在发达国家的政治、经济中心成立办事处。n拥有强大的反应迅速的情报网。NTTDocomo有一套计算机、通讯网支撑的反应快速、灵活的情报传递网络。n全员信息化。一般的员工接受三年的情报技能培训。（群狼战术，四分卫，）（

13、群狼战术，四分卫，）国际电信运营企业的竞争情报系统建设方兴未艾n超过76%的电信企业正在建设或改善自己的竞争情报系统n国际电信企业的竞争情报活动不仅关心传统的竞争对手，还关心替代性服务商n他们还关心技术趋势等基础性问题第四部分企业竞争情报系统建设与运行第四部分企业竞争情报系统建设与运行1.系统:能够实现特定功能的若干要素的有机集合要素:目标组织（结构）物资/能量/信息流机制手段2.企业竞争情报系统的概念将反映企业自身、竞争对手和企业外部环境的事件状态和变化的数据、信息、情报进行收集、存储、处理、分析，并以适当的方式将分析结果传递、发布给企业高层决策人员的信息系统公司竞争情报系统是什么要素：目标

14、（功能）组织结构人员信息情报流机制手段依手段不同可分为手工/计算机系统 企业竞争情报组织架构图企业竞争情报组织架构图人际网络建设n行业专家n专栏记者n前雇员n亲戚、朋友n公司现有职员n供应商企业竞争情报系统总体结构竞争情报信息存储系统信息源管理系统专题研究简报自动成系统报告协作向导竞争力评价模型竞争情报信息辅助分析系统常用统计和分析软件包与企业与企业MIS系统的接口系统的接口文献资源统计数据新闻动态分类检索焦点论坛竞争情报系统的功能竞争情报系统的功能n1关于竞争对手的竞争情报活动关于竞争对手的竞争情报活动n2环境监视与预警环境监视与预警n3提供战略决策的情报支持提供战略决策的情报支持n4提供战

15、略决策实施的竞争情报支持提供战略决策实施的竞争情报支持n5定标比超定标比超n6为企业的战略管理提供情报支持为企业的战略管理提供情报支持n7反竞争情报工作反竞争情报工作竞争情报系统实际发挥功能要点1.树立形象、创立品牌、建立接受竞争情报的企业文化树立形象、创立品牌、建立接受竞争情报的企业文化 有时候，竞争情报没有形象，有时候，竞争情报有一个错误的形象2.建立一靠竞争情报进行决策的企业制度建立一靠竞争情报进行决策的企业制度3.任务要求非常明确，从关键竞争情报课题（任务要求非常明确，从关键竞争情报课题（KITs）做起，做起，KITs内容包括以内容包括以下方面：下方面：n战略决策和战略事务类战略决策和战略事务类:制定和实施战略规划;投资决策对企业竞争地位的影响评估;战略联盟、收购和多元化投资评估.n早期预警课题类早期预警课题类:企业最早认识到的机会评估;威胁评估，包括新进入者和潜在进入者对企业的威胁评估;企业所在行业、政府管制、技术等的重大变化.n关键市场参与者评估：竞争