零售终端常见问题回答Word格式文档下载.docx

1、第三、不急不躁，语气肯定，目光坚定，对自己的公司和产品充满信心。第一章 价 格 篇影 碟 机：1. 多少钱、最便宜多少卖？答：就品牌机来说，这已经是最低价了，再低您只能买那些质量不怎么稳定的杂牌机了，那种低档的产品您肯定也不会要。2. 不要讲这些功能，先讲讲最低价是多少？我给您讲的就是最低价了，真的是那种一还价就可以还八、九十块的您敢买吗？（言外之意品牌机不还价）3. 不要赠品多少钱？您的报价含不含赠品？这些赠品是我们总厂贴钱免费赠送的。厂里少赚一点，是想多卖一些机器，机器本身含不含赠品都是这个最低价。4. 有优惠吗，优惠多少？打几折？我给您直接报的就是统一的最低价，没办法再优惠了。现在家电的

2、价格在市场上都是比较透明的，而且碟机的利润是非常低的，尤其在经历了一轮又一轮的价格战之后，我们的利润少的可怜。所以实在没什么钱赚，不能再给您优惠了，很抱歉。5. 有没有300400元的碟机？没有，您说的这个价位肯定是那种质量不稳的杂牌机。其实我卖那种机器反而赚钱，但卖出去后五六个月您肯定又要来找我。那种杂牌机器的厂家随时会倒掉，到时都没人给您保修，我也麻烦。品牌机没有这么低价位的东西，除非是库存的旧机或是返修机，也可能是样品机或来路不明的机器，总之不是什么好机器。您可以看看我们步步高这一款VCD，功能较全，质量又好，售后服务还有保障，也不过多100多块钱而已，但名牌机您可以放心用好几年啊！（认

3、真介绍推荐的机型）。6. 一次买三台碟机，能不能按批发价提货？我们可以按最低价给您，（暗示：最低价跟批发价差不多，但我们不批发的。只有零售的，一般人是没这个价格的。）（首先要确定顾客想批发是不是要拿去零售，如果是，绝对不允许批发，并告诉顾客到相应区域二级代理商或批发商那里提货）7. 您们价格高，是不是打的广告太凶了？广告费都加进去了？这个，您可能误解了。价格高一点是因为我们采用的是飞利浦机芯（最贵的机芯）、美国斯高柏优秀解码器（最贵的解码器），同时全部使用优质原材料，有严格的工艺、品质保证体系，东西是最好的，当然货真价实。同时我们的售后服务在行业内和买过我们产品的用户中是有口皆碑的。 至于广告

4、，由于步步高产量大，从规模经济角度讲，相比别的品牌，我们的单机平均广告费反而低。（99年底统计，步步高影碟机市场占有率就已经是第一了）另外我们广告费用是我们三个产品：电话、复读机和AV分摊的。我们三个产品做广告，但消费者记住的只是“步步高”这个品牌而已，可能这样认为我们的广告打的凶吧。其实我们的AV产品广告费算下来比其他品牌还低。而且，广告还是公司实力和品牌优势的表现。据我们所知，其他许多影碟机品牌也都想在中央台集中打广告，但没钱，或者有一点钱打，但没那么大的销量来均担，也是白搭，一句话，不是强势品牌。同时，这里还有一个不同的广告策略的问题，步步高的广告策略是在中央台集中投放，据我们所知，好几

5、个其他影碟机品牌总的广告费都跟我们差不多，但他们可能在其他媒体投的多一点。话说回来，花了相同的广告费，而我们给人的感觉好象广告更多，品牌更响，这只能说明我们的广告策略更成功。8. 您一台机器至少赚100多块钱，您们是按提成来领工资的吧？您提成少拿点，给我算便宜点？可能您对我们的工作有些误解：我们不是靠提成来领工资的。我们是靠完成每月的销售任务，来领工资和奖金的。影碟机打了几年价格战，现在品牌机的利润是非常薄的，哪还可能一台机赚100多块钱的？我们的价格都是非常公道而且非常透明的。相对其他品牌的机器来说，或许您认为我们的价格比较高，但我们用的绝对是真材实料，绝对是原装进口的解码器和机芯，所以买我

6、们的机器质量您绝对放心。而且售后服务绝对有保障，您买的放心，用的省心。9. DVD价格下调还有多大空间？一两年后下降几十块上百块钱有可能，但目前基本上很难有下降了，为什么呢？这是因为DVD的核心元件和技术都是由国外控制的，这两项的成本占机器总成本的80%。所以他的价格下调空间有限。可能某些品牌的某些型号价格会下降，那可能是淘汰机型或质量不好的机型。（如果顾客反问，您们的907K怎么也特价，比以前降了那么多，是不是也不好，可以这样回答：那是因为他们都降价了，我们不得已只好赔钱打特价。但也只限这一个型号。）10. 现在DVD这么贵，我买一个普通的VCD就可以了？换代太快，我还是等DVD价格下来时再

7、买？（先反问）您需要哪些功能？（确定购买意向，如果顾客犹豫买DVD，可以强调一下DVD的优点，发展趋势，VCD快淘汰这些）买东西呢！看中的是他的功能和实用性，如果您觉得目前您用不着买DVD，或者可以等，您可以不买，但是您不买您就没有，没有您就不能享受它。这种东西就是早买早享受。而且您早买比晚买、不买好多了。越早买这个产品它的价值体现的越完整。况且现在DVD的价格还只是一两年前的VCD、超级VCD的价格。11. DVD为什么比VCD贵？主要是二者的功能、技术含量不同。 首先，DVD的水平清晰度达到500线以上，而VCD只有250线，也就是说，DVD的清晰度是VCD的两倍以上，您看一看，很清晰，很

8、舒服的。 其次，VCD的声音输出是普通的立体声模拟信号，而DVD输出的是AC-3或DTS的5.1声道环绕声效果和数字信号，在您四周3600的环绕声，让您有那种身临其境的感觉。比如一架飞机从后面飞到前面时，声音就是从您后边飞过头顶再到前面去，完全是高档电影院的那种感觉。 最后，需要说明的是，DVD在放普通VCD碟时，效果还是普通VCD的效果，在放DVD碟片时，清晰度、声音才象刚才说的那样，不过现在DVD碟也就十来块钱一张，跟两张VCD碟差不多。 12. 907K为什么特价，是不是质量不稳定，还是处理的库存机器？为什么主推它？不是质量不稳定，卖特价和主推它是因为我们在搞促销。AB907K原价是18

9、00多的。步步高的质量和售后服务您绝对可以放心。话又说回来，假如连步步高的您都不敢买，那其它品牌的您更不敢买了。13. DVD碟片好买吗？贵不贵？多少钱一张？好买，到电子市场、批发市场、音像碟片店就可以买到，也不贵，应该是十块钱左右一张。您要注意噢，一部故事片，DVD只要一张碟，而VCD要两张碟甚至三张，其实DVD碟片挺划算的。14. 步步高产品价格是最高的，比其他品牌的机子都贵！不贵啊，您看谁家采用原装飞利浦机芯，斯高柏解码芯片还比步步高便宜的，没有吧？所谓“一份价，一份货”，步步高VCD、超级VCD一直坚持采用飞利浦机芯（最贵的机芯）、美国斯高柏优秀解码器（最贵的解码器），同时全部使用优质

10、原材料，有严格的工艺、品质保证体系，东西是最好的，当然货真价实。同时我们的售后服务在行业内和买过我们产品的用户中也是有口皆碑的。那种质量次一点但还说得过去、成本便宜一点的机子我们也能做，但我们的企业理念就是“要做就做最好”，不会自己砸自己的牌子。步步高影碟机的方案经过这么多年的实践证明是最好的方案，这种方案成本本身就高，其实我们卖这个价，利润已经很薄了，我们的经营方针就是要靠量大、规模化生产来求生存、求发展的。（99年底统计，步步高影碟机市场占有率就已经是第一）其实，步步高从98年年底开始，已经成为美国斯高柏公司和荷兰飞利浦公司在中国大陆视盘机领域最大的合作伙伴，所以，飞利浦公司和斯高柏公司给

11、步步高的机芯和解码芯片价格最便宜并且比其他品牌都要优先供应，供货量有保证。步步高到现在做到了市场第一与这两个公司的倾力支持也是分不开的。与我们方案相同的很多，但功能和质量要想做到与我们的一样好，它的成本价要提高很多。假如方案不同，那他价格是可以便宜，但机子里面又不一样了。15. 进口的DVD才1300元，步步高的太贵了？正宗进口DVD不可能有这么低的。不知道您说的是什么牌子的？哪个国家生产的？现在市面上假冒进口品牌的机器太多了。（言外之意可能是假的进口机，或来路不明的或处理的旧货、样机，而且没有售后服务保证。16. 步步高价格这么高，到底贵在哪？我们用的机芯与解码芯片，还有我们的技术方案都比别

12、人的好。所以在纠错方面和系统的稳定性、可靠性方面都比他们强。另外我们在品质控制上增加了成本，从开发设计到原材料进厂到生产过程和产品出厂，我们在每个影响产品质量的环节都有严格的控制与检验。而且我们的关键元器件、主要技术性能指标都是进行全检的，而不是抽检的。所以在品质管理上我们增加了一些成本。但我们认为增加这些成本是值得的。您想，增加这几十元钱的成本把品质做好，机器可以多用几年，是不是很合算呀？17. 人家用的也是飞利浦机芯，怎么这么便宜？首先，飞利浦机芯有原装的、有组装的，还有的只是用了飞利浦的光头，机芯其他部件以及伺服用的都是国产的，价格很便宜啊。 其次，只要是采用原装飞利浦机芯和斯高柏解码芯

13、片的VCD和超V，步步高肯定最便宜。家 庭 影 院：18. 步步高家庭影院价格太高了？对不起，我不明白您的意思，能否请您说的具体一些：我们的价格跟什么品牌相比高，高多少，可以吗？ 跟杂牌比：我们贵在采用好的原材料、好的产品质量、好的品牌和好的售后服务上。19. 您们的功放值钱，音箱不值钱？看来您对我们的产品还不太了解。您是不是觉得音箱上的东西比较少才会有这种感觉。其实我们的音箱同功放一样，在开发设计时都是精心设计，反复仔细调试，达到了相应的技术指标和音质要求才定型生产。生产时所用的材料都是同种档次中最好的，比如箱体板材就是国标一级中纤板，低音都是长冲程大磁钢喇叭，而且磁体材料都是最好的Y30磁

14、钢，高音喇叭全部都有磁液冷却保护系统。这些在同档次产品中都是比较少见的，而且我们音箱的音质一点不比同价位的其他品牌差，所以我们的音箱一样物超所值。第二章 功 能 篇碟 机：1. 纠错能力怎么样？（询问频率较高）这个您绝对放心，首先我们用的是原装飞利浦超强纠错机芯。飞利浦机芯有三个特点：超强纠错（演示）、超强驱动，这是纠错的基础、超强兼容（手动出仓播放演示）。而且从机械结构稳定性上来看，飞利浦的也很好，不象其它一些品牌的机芯容易发生仓门卡死等故障。另外市面上还有一些组装飞利浦机芯或杂牌机芯，这些机芯在刚开始用的时候可能会觉得纠错能力很好，什么样的碟都能读，但时间稍微长一点就不行了。因为它的纠错是靠把激光头的发射功率任意调大后实现的，这样光头的使用寿命将大大缩短，无异于饮鸠止渴，结果得不偿失。 另外我们的机器采用绿色电源设