中国人保营业部经理培训之谈判PPT资料.ppt

1、“对”的价钱只因供需关系决定“对”的价钱是个平均价但对特定的买方、卖方及特定的需求“那个价钱不适用”找出差别，把“平均”变成“特定”永远测试因地点、需求、存货、数量不同而引起的市场变化，进而调节“平均价格”期望的程度代表要表现的意愿或承诺失败也是自我的丧失成功后，目标会升高，失败会降低人们对小的失败比较能忍耐，期望并不降低如果目标太容易或太难，人们不觉得有成功或失败你的任何技俩都会影响谈判对方的期望买卖罐头的例子美国观光客来到墨西哥乡村的小店美国观光客来到墨西哥乡村的小店店里有店里有5 5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到了美国佬很爱

2、这种豆罐头，也很久没吃到了如果价钱好，他不在乎全买下，但是只买一罐也如果价钱好，他不在乎全买下，但是只买一罐也够了够了加州的价格是每罐加州的价格是每罐0.40.4元，他最多愿付到元，他最多愿付到1.11.1元元买卖罐头的例子店主需要现金，而且很想把这滞销货卖出去他从不愿赔本卖，所以罐头若低于0.5元，他情愿不卖他深信迟早这5个罐头会卖掉，价钱在0.5元1.25元之间买卖罐头的例子什么成交价会使得双方得到一样的满意度？价钱为多少时，双方会得到一样的边际满意度？无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看，双方都无共同的满意度可言只知道在0.5元1.1元之间成交，双方都会比“不成交”满意买卖罐头的例子现在

3、双方都在考虑是否在0.75元上成交店主可得0.25元利润，美国佬比1.1元省了0.35元这是否是最好的交易？买卖罐头的例子变通方案（一）店主若聪明，可提议卖3罐2.25元店主赚0.75元，美国佬仍然平均成本每罐0.75元改进了店主利润，美国佬无任何损失买卖罐头的例子变通方案（二）美国佬可还价，提议5罐都买，价钱2.75元美国佬平均价降至0.55元店主仍然保持0.25元利润买卖罐头的例子变通方案（三）如果店主拒绝了第二方案，店主可试着用1.4元卖2罐店主利润提升至0.4元美国佬成本降至平均每罐0.7元买卖罐头的例子变通方案（四）如果双方同意5罐价钱3.15元店主赚0.65元美国佬平均价是0.63

4、元任何变动都会损及对方的利益买卖罐头的例子店主看到美国佬进来时可能期望的是每罐1.5元美国佬打开罐头时，可能发现全是坏的每一笔交易都是对满意的期待人们对期待加上个人认定的货币数字和特有的心理价值期望与满意买卖双方并无真正的、相同的满意程度也没有相同的边际满意效应在一个范围内，双方可能都满意，虽然程度无法衡量双方对成交后的期望是谈判成功的基石，但没有两人会对满意有同样的看法期望与满意任何谈判都可找出增加双方满意程度的更佳方案任何谈判都可找出增加双方满意程度的更佳方案从某一点开始，一方得到更多的利益是建立在对从某一点开始，一方得到更多的利益是建立在对方的牺牲之上的方的牺牲之上的在交易中，人们交换的

5、是在交易中，人们交换的是“满意满意”，物质只是表，物质只是表面的面的谈判者只能估计对手的期望、满意度和目标，谈谈判者只能估计对手的期望、满意度和目标，谈判的重要目的之一就是去刺探、去证实这些假设判的重要目的之一就是去刺探、去证实这些假设服务合约服务合约注意事项“莫非氏”法则明定双方责任清楚定义你的各种名词每周或每月定期检讨进度要有变动管理的严格程序*服务合约第二阶段（25分钟）服务合约检讨谁先道歉情绪化的效果讨论的重点是什么？增加服务，利润是重要的吗？*检测你的目标你设定的目标是否导致较好的队伍组织及准备？你设定的目标是否导致较好的队伍组织及准备？你的目标是否使得内部沟通更澈底？是否发现了你的

6、目标是否使得内部沟通更澈底？是否发现了更多的需求、优先和不同的观点更多的需求、优先和不同的观点?你的目标是倾向难以达成还是轻易达成？你的目标是否使得谈判代表升起了热忱？你的目标是否使得上层必须更深地涉入你战略的你的目标是否使得上层必须更深地涉入你战略的制定？制定？你是否有书面的，有关谈判计划及战略制定的施你是否有书面的，有关谈判计划及战略制定的施行办法，所以大家得以遵行？行办法，所以大家得以遵行？谈判的战略错的战略下不会有对的战术（技巧）产品及市场的相适应收集情报、发掘真相、严加保密价值分析（不是成本分析）成本及订价分析谈判技巧开门见山：“我不爱谈判，你的底限（或最高价）是多少？”卖方应重复商

7、品的价值，不立刻降价卖方应重复商品的价值，不立刻降价谈判技巧假需求：加上一堆你不真需要的条件其实只是还价的开端，千万不要泄露底限其实只是还价的开端，千万不要泄露底限谈判技巧“我就这么多”是最好的双赢战术之一是最好的双赢战术之一卖方可测出买方的需求卖方可测出买方的需求买方可试出卖方的弹性买方可试出卖方的弹性可刺激双方的想像力，发现很多的选择可刺激双方的想像力，发现很多的选择它有它有“合法权力合法权力”的错觉的错觉谈判技巧先问价钱尤其是选定以后再增加的项目尤其是选定以后再增加的项目先问省很多先问省很多谈判技巧不做拉倒强而有力的威胁强而有力的威胁去除了双赢的可能去除了双赢的可能容易激怒对方容易激怒对

8、方有可能得到深思熟虑的接受有可能得到深思熟虑的接受谈判技巧拍卖式询价利用卖方竞争的心里探得情报并杀价利用卖方竞争的心里探得情报并杀价可能激怒卖方而得不偿失可能激怒卖方而得不偿失卖方面对的最艰难的处境之一卖方面对的最艰难的处境之一谈判技巧拍卖式询价卖方对策想法创出特性，提供同业无法提出的双赢选择想法创出特性，提供同业无法提出的双赢选择找出谁能做决定，寻求支持找出谁能做决定，寻求支持确定有一个合理的最底价，以免让得太多确定有一个合理的最底价，以免让得太多用你最好的谈判代表及队伍用你最好的谈判代表及队伍帮买方做更好的决定帮买方做更好的决定谈判技巧拍卖式询价卖方对策找专家帮你，让估价更有可信力找专家帮

9、你，让估价更有可信力找出自己的弱点，准备好答案找出自己的弱点，准备好答案将自己的优势为客户个性化将自己的优势为客户个性化准备一些双赢方案使谈话有利自己准备一些双赢方案使谈话有利自己认识到买方会想早点儿决定认识到买方会想早点儿决定说些拍卖式询价造成的恶果说些拍卖式询价造成的恶果谈判技巧夸大的表情“你在开玩笑吗？你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？这怎么可能？”，“我的老天！我的老天！”对方被逼得解释，自动让步对方被逼得解释，自动让步太夸张可能反效果太夸张可能反效果谈判技巧区分出想要的和需要的听对方想要的，找出他需要的听对方想要的，找出他需要的当对方得到他需要的，他会忘了大部分他想要当对方得到他需要的

10、，他会忘了大部分他想要的的谈判技巧预算的陷井预算的陷井“给我个大概价钱，我要做预算给我个大概价钱，我要做预算”这这“大概价大概价”的代价很高的代价很高 利用这机会多了解需求及困难利用这机会多了解需求及困难 找出真的决策者及验收者，提价前先认识他们找出真的决策者及验收者，提价前先认识他们 提出书面的，并尽可能像真的报价一样严密提出书面的，并尽可能像真的报价一样严密 估价应偏高些，规格好些估价应偏高些，规格好些 帮客户写他的正式估价邀请函帮客户写他的正式估价邀请函谈判技巧逐渐蚕食累积小的让步累积小的让步分开小项目谈分开小项目谈谈判技巧压榨“你必须给更好的条件你必须给更好的条件”除非买方明确说出原因

11、，不要降价除非买方明确说出原因，不要降价降慢点，继续强调你的附加价值降慢点，继续强调你的附加价值绝不要以为价格是唯一的因素绝不要以为价格是唯一的因素要求回报要求回报买方也可能有大让步买方也可能有大让步谈判技巧对付压榨的策略保护你的价格保护你的价格问具体的问具体的”更好的条件更好的条件”得到一些回报得到一些回报千万不可反向而行！谈判技巧先失后得前面谈一些自己不重视的轻易让步前面谈一些自己不重视的轻易让步后面坚持自己要的后面坚持自己要的谈判技巧提升价格承认犯错，重新估价，高出原价承认犯错，重新估价，高出原价给对方足够的满足感给对方足够的满足感显示出已无可退让显示出已无可退让你可假装重新来过你可假装

12、重新来过不要立即反应不要立即反应改变需求或条件改变需求或条件退席不谈退席不谈谈判技巧问“如果怎样？”得到重要资讯得到重要资讯找出双赢方案找出双赢方案是得到价钱和成本的好方法是得到价钱和成本的好方法可以有无限的机会可以有无限的机会谈判技巧提供额外的价值提升满意度提升满意度谈判技巧要些小东西如果要不到晚餐，汉堡也不错，无鱼虾米也好如果要不到晚餐，汉堡也不错，无鱼虾米也好对方想快结束对方想快结束9999已好了，就算了吧已好了，就算了吧给点小东西或可建立好关系给点小东西或可建立好关系让他觉得占点小便宜也好让他觉得占点小便宜也好成本没那么高成本没那么高小心擦边球吊胃口卖帆船的故事卖帆船的故事卖房子的故事

13、卖房子的故事小心擦边球对策对方同样投入了许多，以其道还治其人对方同样投入了许多，以其道还治其人坚定立场坚定立场预期在谈判中会遇到，练习如何应对预期在谈判中会遇到，练习如何应对要求更大金额订金要求更大金额订金写下备忘录并由双方签字写下备忘录并由双方签字小心擦边球细节中的恶魔小字或往例造成的疏忽小字或往例造成的疏忽广告牌的例子广告牌的例子小心擦边球对策特别注意技术上的规格、要求特别注意技术上的规格、要求检查所有附件、规格、图表检查所有附件、规格、图表不论多熟悉，每次都检查不论多熟悉，每次都检查小心擦边球先斩后奏利用事情的不可逆性，先造成事实利用事情的不可逆性，先造成事实求得允许难，求得原谅易求得允

14、许难，求得原谅易晚回家的例子晚回家的例子转卖的例子转卖的例子小心擦边球对策不待恶化，立即采取行动不待恶化，立即采取行动也也“先斩后奏先斩后奏”，以利谈判，以利谈判向政府机构投诉、求援向政府机构投诉、求援如果你是买方，除非有确切保障，不预付任何如果你是买方，除非有确切保障，不预付任何帐款，在谈判中加上足够的保证条款或保证金帐款，在谈判中加上足够的保证条款或保证金如果你是卖方，要求预付大金额订金如果你是卖方，要求预付大金额订金小心擦边球跳舞的数字挑选财务总监的故事挑选财务总监的故事对方提供的数字绝对是被扭曲成对他们有利对方提供的数字绝对是被扭曲成对他们有利小心擦边球对策你绝对能挑战这些数字你绝对能

15、挑战这些数字小心擦边球黑白脸好警察坏警察的例子好警察坏警察的例子黑脸有时是法律、规定、政策、电脑程式黑脸有时是法律、规定、政策、电脑程式小心擦边球对策黑脸是人，听而不闻黑脸是人，听而不闻不是人，用你的规定、政策给自己不是人，用你的规定、政策给自己“法定的法定的”权力权力不论黑白脸，他们都想从你得到最大利益，他不论黑白脸，他们都想从你得到最大利益，他们是同一边的们是同一边的小心擦边球假装接受买房子的例子买房子的例子小心擦边球对策尽量由自己交涉，不经由中间人尽量由自己交涉，不经由中间人自行准备文件、邮寄自行准备文件、邮寄将自己的条件加上短期限有效的限制将自己的条件加上短期限有效的限制如果过了期限有处罚，更好如果过了期限有处罚，更好小心擦边球文字游戏一字之差，对方会说字打错了一字之差，对方会说字打错了永远不要相信你的假设：最大的错误是相信你永远不要相信你的假设：最大的错误是相信你和对方握手庆