业务员的九项修炼PPT推荐.ppt

1、价值观修炼企业文化企业文化什么是企业文化？企业员工共同遵守的价值观把自己的工作价值化协助文化落地，防止文化虚脱把老板的思想转化为员工行为的管理方式马斯洛五层次需求理论马斯洛五层次需求理论个人个人成就成就尊尊 重重社社 交交安安 全全生生 理理51234企业文化要处理好的关系企业文化要处理好的关系n“以人为本以人为本”与与“以管理为本以管理为本”的的关系关系n处理好“轻松活泼”与紧张严肃的关系n处理好“主人翁”与“雇佣者”的关系给营给营销员销员灌输什么类型的企业文化？灌输什么类型的企业文化？企业文化的四种类型企业文化的四种类型n1 1功能性文化功能性文化：n2 2、流程性文化、流程性文化：n3

2、3、网络性文化：网络性文化：n4 4、时效性文化、时效性文化第二项修炼第二项修炼态度决定命运：观念修炼态度决定命运：观念修炼决定成功的五种态度决定成功的五种态度观念为什么重要观念为什么重要?n观念转变,态度才会改变!n态度转变,行动才会改变!n行动转变,习惯才会改变!n习惯转变,人格才会改变!n人格转变,命运才会改变!n命运转变,人生才会改变!（一）对自己的态度（一）对自己的态度 1、认识自己、认识自己最好的方法就是永远保留一只眼睛注视自己。借助别人的批评借助别人的批评，人是有盲点动物，自己心中的“我”和别人眼中的“我”差别较大。“人贵有自知之明”，因为“自知”不容易，所以才“贵”；“不识庐山

3、真面目，只缘身在此山中”也能说明自己很难了解自己。（二）对推销的态度（二）对推销的态度 明确动机，认清地位。明确动机，认清地位。根据美国纽约人寿保险公司副总理托玛斯的经验，推销动机有五种：推销动机有五种：（1）工作独立，行动自由；（2）只要有能力，佣金就有保证；（3）为顾客提供服务，得到助人之乐，（4）具备竞争性和挑战性；（5）收入无可限量，所谓“百万年薪不是梦”。（三）对挫折的态度（三）对挫折的态度 1、视挫折为理所当然。2、忘却挫折，开始新一次访问。获日本日产汽车16年销售冠军的奥城奥城良治良治，日访100个准客户，牢记“青蛙法则青蛙法则”。（五）对产品的态度（五）对产品的态度1、对产品的

4、强烈信心。美国推销大王乔坎多尔弗说：“一个推销员必须百分之百地相信自己的产品。“推销鬼才”卖苹果的启示 2、先使用推销产品。第三项修炼第三项修炼人品重于技巧：品德修炼人品重于技巧：品德修炼高级业务员的甄选高级业务员的甄选价值认同价值认同能能力力高品格、高品格、高能力高能力低品格低品格低能力低能力低品格低品格高能力高能力高品格高品格低能力低能力品行优秀品行优秀诚实诚实言行一致言行一致正直正直明辨是非明辨是非豁达豁达宽容别人宽容别人成熟成熟分寸得当分寸得当行销人员的品德要求：行销人员的品德要求：1忠忠实实于于公公司司：不不利利于于公公司司利利益益与发展的事与言论不做、不说。与发展的事与言论不做、不

5、说。2有有主主人人翁翁的的心心态态：面面对对客客户户，有有代代表表公公司司的的全全部部的的主主人人翁翁的的意意识识，不能以个人意志行事。不能以个人意志行事。3诚诚实实：没没有有对对公公司司及及客客户户虚虚伪伪、欺欺骗骗行行为为，否否则则无无法法长长久久的的开开展展业业务。务。4金钱观：正确对待金钱与个人成长的关系，不要唯钱论，遗误个人长久的发展。金钱是你必要的工作价值的回报，工作价值是你自身能力的实现，要想获得较高的报酬，先需考核你的工作效果。以其他手段获得金钱而感到喜悦，是对你自己的未来欺骗。5保保守守公公司司秘秘密密：任任何何公公司司都都有有秘秘密密，与与你你自自己己业业务务无无关关的的事

6、事、无无准准确确判判断断的的事事及及道道听听途途说说的的事事不不要要对对外外宣宣扬扬，要要对对公公司司及及客客户户双负责。双负责。6维维护护公公司司的的形形象象：公公司司发发达达我我发发达达，公公司无为我无为。司无为我无为。7有有全全局局意意识识：行行销销与与生生产产及及后后勤勤为为全全公公司司一一盘盘棋棋，需需要要分分工工合合作作。你你的的价价值值已已从从工工作作报报酬酬中中体体现现，你你的的人人格格与与其其他他人人相相同同，要要尊重他人的劳动，不要过于强调自己。尊重他人的劳动，不要过于强调自己。第四项修炼第四项修炼永远充满激之情：心态修炼永远充满激之情：心态修炼心态决定世界积极心态世界美好

7、消极心态社会黑暗三级光明思维三级光明思维l一级光明思维：世界有黑暗也有光明一级光明思维：世界有黑暗也有光明l二级光明思维：黑暗可以转化为光明二级光明思维：黑暗可以转化为光明l三级光明思维：无论黑暗或光明都能三级光明思维：无论黑暗或光明都能 充实我的人生充实我的人生第五项修炼第五项修炼：敬事业懂规矩：职业修炼：职业修炼职业化由中国武术转向美国拳击；A、专业知识和技能；B、职业精神：C、职业规则：职业精神敬业；责任；团队；创新；学习；感恩王牌营销员的四大毒草王牌营销员的四大毒草对人不知感恩对人不知感恩对己不能克制对己不能克制对事不能尽力对事不能尽力对物不知珍惜对物不知珍惜第六项修炼第六项修炼能销售

8、重团队：管理修炼能销售重团队：管理修炼什么是管理？什么是管理？通过别人去干自己的事管得住;理得顺管理的最高境界管理之道贵乎管人,管人之道贵乎不管各类管理作风优缺点各类管理作风优缺点难以控制难以控制/逾越权限逾越权限放牛吃放牛吃草草/缺乏指示缺乏指示发挥自如发挥自如/完全尊重完全尊重独立自主独立自主/充分信任充分信任授权式授权式推诿责任推诿责任/缺乏教导缺乏教导浪费时间浪费时间/人多嘴杂人多嘴杂支持鼓励支持鼓励/察纳雅言察纳雅言关怀部属关怀部属/自主思考自主思考参与式参与式干涉过多干涉过多/信任不足信任不足唠叨不停唠叨不停/婆婆妈妈婆婆妈妈模仿学习模仿学习/带头示范带头示范耐心教导耐心教导/按部

9、就班按部就班说服式说服式互动太互动太少少/惟命是从惟命是从专横跋扈专横跋扈/缺乏自主缺乏自主行动至上行动至上/纪律严明纪律严明任务明确任务明确/指挥集中指挥集中命令式命令式缺点缺点优点优点管理作风管理作风第七项修炼：第七项修炼：擅思巧言勤干：技能修炼擅思巧言勤干：技能修炼三 个 H、一 个 F、一 个 M1、策划家的头脑Head2、有技术员的双手、有技术员的双手Hand工程师+营销员3、有艺术家的心灵、有艺术家的心灵Heart三心二意爱心、信心、耐心、关心、诚心、爱心、信心、耐心、关心、诚心、良心、恒心、决心、专心、小心、良心、恒心、决心、专心、小心、虚心、真心、热心、安心、留心虚心、真心、热

10、心、安心、留心创意和诚意创意和诚意4、有运动员的双脚、有运动员的双脚Feet数量与质量5、有演讲家的嘴、有演讲家的嘴Mouth第八项修炼第八项修炼 懂营销辨方向：知识修炼懂营销辨方向：知识修炼市场营销的基本知识与最新发展趋市场营销的基本知识与最新发展趋势势 一、营销的基本概念一、营销的基本概念1、市场营销含义：、市场营销含义：企业在变化（动态）的市场环境中企业在变化（动态）的市场环境中为满足消费者需要和实现企业目标，为满足消费者需要和实现企业目标，综合运用各种营销手段，把产品和综合运用各种营销手段，把产品和服务整体地销售给消费者的一系列服务整体地销售给消费者的一系列活动与过程。活动与过程。不同

11、解释不同解释营销是一种创造消费者并使之满意，营销是一种创造消费者并使之满意，以取得利润的艺术。以取得利润的艺术。市场营销就是在买方市场的前提下市场营销就是在买方市场的前提下营造属于自己的卖方市场。营造属于自己的卖方市场。著名管理学权威彼得著名管理学权威彼得 杜拉克曾指杜拉克曾指出：出：“市场营销的目的就是使销售市场营销的目的就是使销售成为不必要成为不必要”2、市场营销的市场营销的6 6大要素大要素1 1、主体：企业、国家、个人、事业单位、主体：企业、国家、个人、事业单位2 2、对象：顾客、客户等、对象：顾客、客户等3 3、客体：货物、人品、思想、服务、技、客体：货物、人品、思想、服务、技术、企

12、业形象等有形和无形产品。术、企业形象等有形和无形产品。4 4、手段：战略、策略等、手段：战略、策略等5 5、目标：满足需要、取得利润、目标：满足需要、取得利润6 6、本质：交换、赢利与双赢、本质：交换、赢利与双赢4、科学与艺术结合科学与艺术结合推销：推销：起点：公司、生产起点：公司、生产中心：现有产品中心：现有产品手段：促销手段：促销终点：利润终点：利润卖能生产的东西卖能生产的东西生产产品然后努力生产产品然后努力卖卖营销：营销：市场市场顾客需要顾客需要营销组合营销组合满足需要赢得利润满足需要赢得利润生产能卖的东西生产能卖的东西只生产好卖的产品只生产好卖的产品推销与营销的区别推销与营销的区别经典

13、经典P时代的营销时代的营销你能说出多少个P？产品：productproduct价格：价格：priceprice地点：地点：placeplace促销：促销：promotionpromotion权力：权力：powerpower公关：公关：public relationpublic relation策略策略6P你能说出多少个P？探查：probingprobing分割：分割：partitioningpartitioning优先：优先：prioritizingprioritizing定位：定位：positioningpositioning战略战略4P4 4P P的背景的背景短缺经济时代短缺经济时代 二、

14、市场营销的发展趋势二、市场营销的发展趋势企业营销思维的三个转变企业营销思维的三个转变 1 1、从价格竞争导向到客户价值导向从价格竞争导向到客户价值导向 2 2、从市场机会导向到营销能力导向从市场机会导向到营销能力导向 3 3、从、从投机取巧导向到系统效率导向投机取巧导向到系统效率导向 企业营销体系的三个转化企业营销体系的三个转化 1 1、由与顾客简单交易关系转向维由与顾客简单交易关系转向维持、深化、发展关系，提升客户关持、深化、发展关系，提升客户关系价值系价值 2 2、由粗放式扩张市场转向精心培由粗放式扩张市场转向精心培育与发展市场育与发展市场 ，市场精耕，市场精耕3 3、营销队伍由业余选手转向职业营销队伍由业余选手转向职业选手。选手。最新的营销观念 1 1、网络管销网络管销 2 2、知识营销、知识营销3 3、绿色营销绿色营销 4 4、个性化营销、个性化营销5 5、整合营销整合营销 6 6、情感营销情感营销 （体验营销体验营销 ）市场营销结构的变化市场营销结构的变化4P：产品产品 4C：消费者消费者 （pr