业务拜访八步骤PPT格式课件下载.pptx

1、销售代表的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲，同时还要保持自身交通工具的清洁等等。甲，同时还要保持自身交通工具的清洁等等。v 检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的线路走检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。这样在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问访客户。这样在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：产品彩页、产品样品、装送单客户的资料，主要包括：产品彩页、产品样品、装送单（订单）、所需物品等等。（订单）、所

2、需物品等等。准备产品生动化材料。主要包括商标（品牌贴纸）、准备产品生动化材料。主要包括商标（品牌贴纸）、海报、彩页、广告样品。销售代表在科室内充分合理地利海报、彩页、广告样品。销售代表在科室内充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。准备清洁用品。带上干净的抹布，用来帮助科室清洁。销售代表做好这些准备工作后，接下来就可以离开公销售代表做好这些准备工作后，接下来就可以离开公司，按照计划拜访的路线来开始一天的工作了。司，按照计

3、划拜访的路线来开始一天的工作了。第二步：观察科室设备情况第二步：观察科室设备情况v 及时做好市场调研。销售代表到达科室后，要首先了及时做好市场调研。销售代表到达科室后，要首先了解科室的详细情况。包括所用产品、年代、品牌、用途、解科室的详细情况。包括所用产品、年代、品牌、用途、用量、是否需要更新、现有问题、品种等。用量、是否需要更新、现有问题、品种等。检查视线最好角度的产品形象。第三步：和科室人员打招呼第三步：和科室人员打招呼 v进入科室内时，要面带微笑，合情合理地称呼科室人员护进入科室内时，要面带微笑，合情合理地称呼科室人员护士长的姓氏或老师，以展现自身的亲合力，树立公司的良士长的姓氏或老师，

4、以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。与此同时，对科室内的其他人员也要以礼相待。好形象。寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和护士长通寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和护士长通过友好的交谈以了解其科室的状况，甚至要帮助科室人员过友好的交谈以了解其科室的状况，甚至要帮助科室人员出出点子，怎么样来解决他们遇到的问题，以及产品在他出出点子，怎么样来解决他们遇到的问题，以及产品在他科室的用量。让科室人员感觉到你是在真切地关心他，而科室的用量。让科室人员感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去，才

5、会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为打下建立坚实的客情关系奠定良好的基础。为打下建立坚实的客情关系奠定良好的基础。第四步：做终端及生动化陈列第四步：做终端及生动化陈列v 产品生动化是拜访客户的重点环节，并且是提产品生动化是拜访客户的重点环节，并且是提升客户使用量的最有效途径之一。销售代表要根升客户使用量的最有效途径之一。销售代表要根据科室的实际状况，来执行科室的产品使用。主据科室的实际状况，来执行科室的产品使用。主要包括：对于已经使用我们产品的科室进行操作要包括：对于已经使用我们产品的科室进行操作监督指导，以防出现问题；进行生动化操作

6、，让监督指导，以防出现问题；进行生动化操作，让客户感觉我们时刻在身边，一直深切的关心着他客户感觉我们时刻在身边，一直深切的关心着他们，便于他们使用愈加熟练，最后形成对我们产们，便于他们使用愈加熟练，最后形成对我们产品的依赖。品的依赖。第五步：检查库存第五步：检查库存v 做完产品生动化之后，销售代表最好与库管可做完产品生动化之后，销售代表最好与库管可以沟通，形成信任，以便更好地了解现在用量，以沟通，形成信任，以便更好地了解现在用量，提货量、使用频率与范围以及提货的频率，也可提货量、使用频率与范围以及提货的频率，也可以了解其他产品的提货频率。也只有这样才能够以了解其他产品的提货频率。也只有这样才能

7、够非常准确地清点出客户的实际库存量。在清点科非常准确地清点出客户的实际库存量。在清点科室的存货时，主要包括清点两个地点的存货即：室的存货时，主要包括清点两个地点的存货即：前线存货和库房存货。前线存货主要是指科室正前线存货和库房存货。前线存货主要是指科室正在使用中的产品，库房存货则是指存放在小店仓在使用中的产品，库房存货则是指存放在小店仓库中用于补货的货物，两个地点的存货数量加在库中用于补货的货物，两个地点的存货数量加在一起，就是科室的实际库存总量。一起，就是科室的实际库存总量。维护库管关维护库管关系也是销售成功的助推力量，但要有合适的时机，系也是销售成功的助推力量，但要有合适的时机，不可轻易使

8、用。不可轻易使用。第六步：进行销售拜访第六步：进行销售拜访 v 清楚科室的库存之后，销售代表可按照清楚科室的库存之后，销售代表可按照1.5（或（或者其他倍数）倍的安全库存原则向客户提出订货者其他倍数）倍的安全库存原则向客户提出订货建议。根据建议。根据“1.5倍的安全存货量倍的安全存货量”订货，可以使订货，可以使客户在正常的使用状况下不至于发生缺货或断货客户在正常的使用状况下不至于发生缺货或断货的现象，避免造成使用上的损失，还可以帮助客的现象，避免造成使用上的损失，还可以帮助客户有效地利用空间和资金，侧面监督客户的产品户有效地利用空间和资金，侧面监督客户的产品使用量，以便增加客户的使用量。最后，

9、使用量，以便增加客户的使用量。最后，“1.5倍倍的安全库存原则的安全库存原则”再加上存货周转的科学性，可再加上存货周转的科学性，可以保证客户使用的产品永远都是新鲜的，也可以以保证客户使用的产品永远都是新鲜的，也可以快速跟上升级的步伐，这样就可以更好地解决客快速跟上升级的步伐，这样就可以更好地解决客户的问题。户的问题。“1.5倍的安全库存原则倍的安全库存原则”的计算公式如下：的计算公式如下：v 安全库存安全库存=上次拜访后的实际销售量上次拜访后的实际销售量1.5 建议订货量建议订货量=安全存货量现有库存安全存货量现有库存 向客户提出建议订货量之后，客户大多会提出异议。销向客户提出建议订货量之后，

10、客户大多会提出异议。销售代表要善于处理客户提出的异议，说服客户接受自己提售代表要善于处理客户提出的异议，说服客户接受自己提出的建议订货量。在进行销售拜访时，销售代表要主动地出的建议订货量。在进行销售拜访时，销售代表要主动地推荐升级，并努力做到产品的全系列使用。如果在公司有推荐升级，并努力做到产品的全系列使用。如果在公司有活动支持等计划时，销售代表要积极地介绍活动，并向客活动支持等计划时，销售代表要积极地介绍活动，并向客户提出实效性的操作建议，从而致力于成为客户的专业行户提出实效性的操作建议，从而致力于成为客户的专业行销顾问。销顾问。第七步：订货第七步：订货v 销售拜访结束后，销售人员要再一次确

11、认客户销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户的定货量，并按照客户的实际订货量填写相关资的定货量，并按照客户的实际订货量填写相关资料和定单。货单上清晰地记载着客户的名称、地料和定单。货单上清晰地记载着客户的名称、地点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量等项目。货单按星期设置，即星期一等项目。货单按星期设置，即星期一1本，星期本，星期二二1本本一直延续下去，直到一周。销售代表一直延续下去，直到一周。销售代表养成良好的记录习惯，可以更有条理、更为准备养成良好的记录习惯，可以更有条理、更为准备地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。地了解客户的需求，

12、以便更好地为客户提供服务。-了解客户的提货量，更好的与需求量、使用量了解客户的提货量，更好的与需求量、使用量对比，以便全方位了解科室产品使用情况。对比，以便全方位了解科室产品使用情况。第八步：向客户致谢并告之下次拜访时间第八步：向客户致谢并告之下次拜访时间v 每一个客户都在销售代表的计划拜访路线上，每一个客户都在销售代表的计划拜访路线上，销售代表在拜访客户结束后，都要表示谢意，如销售代表在拜访客户结束后，都要表示谢意，如果可能的话，可以明确告之其下次拜访时间，这果可能的话，可以明确告之其下次拜访时间，这样可以加深客户对销售代表在固定时间来拜访自样可以加深客户对销售代表在固定时间来拜访自己的记忆

13、，从而有助于客户形成在固定时间接待己的记忆，从而有助于客户形成在固定时间接待销售代表的习惯，以提高客户的满意度。销售代表的习惯，以提高客户的满意度。v计划性拜访的八个步骤，可以帮助销售人员在每计划性拜访的八个步骤，可以帮助销售人员在每一个科室都取得成功销售过程的模式。在实际的一个科室都取得成功销售过程的模式。在实际的拜访过程中，一定会出现一些因素影响销售代表拜访过程中，一定会出现一些因素影响销售代表实施八步骤。但是销售代表只要根据具体的实际实施八步骤。但是销售代表只要根据具体的实际情况来灵活运用，并把情况来灵活运用，并把“拜访八步骤拜访八步骤”当成一种当成一种习惯，在不久的将来一定会成为一名更

14、专业、更习惯，在不久的将来一定会成为一名更专业、更优秀的销售人员。优秀的销售人员。v1、-万里长城万里长城v规则：参加者围成一圈，向右转，双手搭住前面一人的双肩，要求所有人注意听一个口令（比如叫停就停，叫跳就规则：参加者围成一圈，向右转，双手搭住前面一人的双肩，要求所有人注意听一个口令（比如叫停就停，叫跳就跳，叫坐就坐，叫坐时前一人要坐在后一人腿上，叫走就走），听到后必须按口令做，否则受罚。跳，叫坐就坐，叫坐时前一人要坐在后一人腿上，叫走就走），听到后必须按口令做，否则受罚。v游戏开始，所有人听口令往前走，游戏开始，所有人听口令往前走，1-2-1，1-2-1，1-2坐，第一次一般会有人跌倒或者

15、不坐下，不坐下的受罚。坐，第一次一般会有人跌倒或者不坐下，不坐下的受罚。v让大家依然双手搭住前面一人双肩，但距离缩短，再试一次，所有人都坐住了，开始倒数让大家依然双手搭住前面一人双肩，但距离缩短，再试一次，所有人都坐住了，开始倒数10-9-8-。-1），站），站起。起。v参加者双手搭住再前面一人的双肩，再试一次，应该都能做稳了参加者双手搭住再前面一人的双肩，再试一次，应该都能做稳了v活动结束可以请人谈谈感受。活动结束可以请人谈谈感受。v2、抓手指、抓手指v 规则：学生围成一个圆圈，面向圆心站好，然后把左手张开伸向左侧人，把右手食指垂直放到右侧人的掌心上。规则：v教师发出教师发出原地踏步走原地踏步走的口令后，全体踏脚步。教