主顾开拓(转介绍法)-专业销售篇(1.0版)PPT资料.ppt

1、请对方对您的服务进行回馈N第三步：感谢回馈提出转介绍的要求第三步：感谢回馈提出转介绍的要求N第四步：协助推荐者列出转介绍名单第四步：协助推荐者列出转介绍名单N第五步：要求被推荐者的基本资料第五步：要求被推荐者的基本资料N第六步：谢谢推荐者并要求直接推荐第六步：谢谢推荐者并要求直接推荐N第七步：承诺对方告知约方的结果第七步：承诺对方告知约方的结果9信诚人寿 培训部第一步：称赞推荐者并肯定他的决定寿险顾问：“XX先生，祝贺您使自己和家人拥有了完善的财务安全保障，您的决定是非常明智，它将满足您的要求，让您无后顾之忧。10信诚人寿 培训部第二步：请对方对您的服务进行回馈已成交的客户已成交的客户寿险顾问

2、：“X X先生，非常感谢您，让我有机会向您提供我和我的公司的寿险理财服务，不知道您对我的服务评价如何？请多提宝贵建议，以协助我在今后可以不断改善，把工作做得更好。”11信诚人寿 培训部尚未成交的客户尚未成交的客户寿险顾问：“X X先生，非常感谢您，让我有机会向您介绍我和我的公司的寿险理财服务，不知道您对我的服务评价如何？请多提宝贵建议，以利我在今后可以不断改善，把工作做得更好。”第二步：请对方对您的服务进行回馈12信诚人寿 培训部熟人或朋友寿险顾问：“X X，告诉你我最新的消息:我刚刚通过全国保险代理人考试，取得保险代理营业资格证书，我选择加入中英合资的信诚人寿保险公司开始我的寿险事业。你是我

3、最好的朋友（或亲戚），你对我的为人认可吗？请对方对您的服务进行回馈13信诚人寿 培训部第二步：请对方对您的服务进行回馈N满意的回馈满意的回馈N非常满意的评价非常满意的评价N不满意的评价：不满意的评价：14信诚人寿 培训部第三步：感谢回馈提出转介绍的要求寿险顾问：“XX先生，谢谢你对我的肯定（或鼓励），我的工作就是要求我不断地为更多的人提供寿险保障。在您认识的熟人中，有谁像您一样的朋友对家庭保障方面比较关心呢？可不可以把他们介绍给我认识呢？15信诚人寿 培训部第四步：协助推荐者列出转介绍名单寿险顾问：“XX先生，请问您最好的朋友是？（客户一时想不起）没关系，那您认识的人中最近有谁（升职、换工作、

4、结婚、生小孩、搬家等）呢？”寿险顾问“你还想到谁？”16信诚人寿 培训部第五步：要求被推荐者的基本资料寿险顾问：“您时常提起您的好友，林先生，请问林先生在哪里工作呢？他结婚了吗？等等”寿险顾问：“谢谢您提供这么多名单给我。为了给他们提供专业服务，能否请您提供一些他们的资料（职业、住址、电话、年龄、小孩、配偶、生活及工作习惯等）？17信诚人寿 培训部第六步：谢谢推荐者并要求直接推荐寿险顾问：“非常感谢您给我提供这些宝贵的资料。我跟他们联系前，可否请您向他们介绍我是您的寿险顾问？或者如果您方便，可否麻烦您带我去拜访他？18信诚人寿 培训部第七步：承诺对方告知约访的结果第七步：承诺对方告知约访的结果寿险顾问：“客户先生，与您介绍的朋友见面后，不管结果如何，我一定将见面结果告诉您。”19信诚人寿 培训部六、转介绍拒绝处理六、转介绍拒绝处理N我的朋友不喜欢别人向他推销保险我的朋友不喜欢别人向他推销保险 N我的朋友对谈保险可能有忌讳我的朋友对谈保险可能有忌讳 N一时想不起名字一时想不起名字 N我要考虑一下，不用急我要考虑一下，不用急 N同朋友商量同朋友商量 20信诚人寿 培训部七、学员演练七、学员演练21信诚人寿 培训部角色扮演角色扮演22信诚人寿 培训部The End23信诚人寿 培训部