BMW销售12步流程PPT课件下载推荐.ppt

1、BMW拥有清晰的美感与品位。BMW品牌对其自身的风格、表现和状况绝对自信。BMW是专业而诚实的。BMW品牌富有责任感，值得信赖。BMW是自我激励和专注的。BMW品牌代表着胜利者。BMW充满创新动力。BMW品牌以卓越的性能和个性化而著称。BMW在业界建立了新的标准。BMW品牌拥有创新想法、提供先锋解决方案。BMW以其运动精神著称。BMW品牌富于竞争力，是强劲但公正的斗士。动感感BMW Selling Process Training BMW 销售流程培训销售流程培训12点销售步骤系统的潜在客户开发系统的潜在客户开发 欢迎欢迎/建立联系建立联系/关系关系建立购买需求和动机建立购买需求和动机演示演示

2、/介绍产品介绍产品推销产品卖点推销产品卖点进行试驾进行试驾消除客户异议消除客户异议销售谈判销售谈判.达成销售达成销售新车交付新车交付保证持续的客户关怀保证持续的客户关怀再次购车再次购车BMW销售流程强化销售流程系统探查欢迎/建立关系了解需求/购买动机介绍产品销售利益进行试驾消除障碍销售谈判成交交付客户关怀再次购买1 12 23 34 45 56 67 78 89 9101011111212询问分析介绍咨询坚持销售关怀准备第一印象提升愿望获得承诺保持忠诚自律自律BMW Sales Process Training BMW 销售流程培训销售流程培训任务任务1，系统的潜在客，系统的潜在客户开发户开发

3、2，欢迎，欢迎/建立联系建立联系/关系关系3，建立购买需求和，建立购买需求和动机动机4，演示，演示/介绍产品介绍产品5，推销产品卖点，推销产品卖点6，进行试驾，进行试驾7，清除客户异议，清除客户异议 12，再次购买，再次购买11，保证持续的客，保证持续的客户关怀户关怀 10，新车交付，新车交付 9，达成销售，达成销售 8，销售谈判，销售谈判 要求要求原则原则询问和分析询问和分析演示和咨询演示和咨询坚持和销售坚持和销售准备和关怀准备和关怀创建良好的第创建良好的第一印象一印象维护客户忠诚维护客户忠诚度度产生购买愿望产生购买愿望获得购买承诺获得购买承诺寻找潜在客户。Prospecting.-分析潜在

4、客户分析潜在客户-联络潜在客户联络潜在客户 -电话电话 -拜访拜访 -外展外展-筛选并筛选客户信息筛选并筛选客户信息-输入输入RDA系统系统-跟进跟进-合同合同分析完善/筛选联络跟进寻找潜在客户。Prospecting.1.开发客户2.来店客户3.来电客户4.介绍的客户开发客户渠道报纸广告，文章公司或社团名录所有体育或社交俱乐部生客访问朋友推荐销售顾问自己的亲朋好友经销商最近组织的营销活动开发客户首选信息来源加工/制造化工/能源建筑/建材律师事务所会计师事务所商业咨询公司娱乐/体育媒体/出版/印刷/广告生物/制药/保健/医药农业种/养殖/加工销售交通运输/物流证券股票交易所保险/投资公司IT和

5、电信公司信息技术/互联网进出口公司高档商务俱乐部高档娱乐场所连锁饭店高档运动俱乐部高档房产项目经营海外旅游的旅行社私立学校商学院建筑设计院/建筑监理公司工商所企业登记处车管所登记处（高档车主）高档车主联谊会二手车市场（高档车主）船务公司开发客户方式很多销售顾问发现，与希望共享介绍人的其它行业人员发展关系通常是很有帮助的。这些行业人员包括旅行社或房地产代理商。他们手中可能掌握您未曾发现的很有价值的潜在客户。同样，您也可将自己的信息提供给他们。实际上，每月至少和这些人共进一次早餐以便交换信息是很好的主意。这有助于发展您的业务。加入一些与您的利益相关的公民或商业组织，例如本地商会，也会对获取信息很有

6、帮助。您与组织成员的关系可能发展为重要的业务合作关系。作为业务合作人，他们在需要购买新车或向亲友推荐的时候就会很自然地想到您。客户开发获取信息准备一些小型竞赛，要参加的来宾必须将他们的姓名和地址填写在一张卡片上。举办驾驶活动时复印参加者的机动车驾驶证。强调活动的尊贵性例如为限制来宾人数，因此预先发送门票。通过经销商网站获取地址。BMW Sales Process Training BMW 销售流程培训销售流程培训任务任务1，系统的潜在客，系统的潜在客户开发户开发2，欢迎，欢迎/建立联系建立联系/关系关系3，建立购买需求和，建立购买需求和动机动机4，演示，演示/介绍产品介绍产品5，推销产品卖点，

7、推销产品卖点6，进行试驾，进行试驾7，清除客户异议，清除客户异议 12，再次购买，再次购买11，保证持续的客，保证持续的客户关怀户关怀 10，新车交付，新车交付 9，达成销售，达成销售 8，销售谈判，销售谈判 要求要求原则原则询问和分析询问和分析演示和咨询演示和咨询坚持和销售坚持和销售关怀和准备关怀和准备创建良好的第创建良好的第一印象一印象维护客户忠诚维护客户忠诚度度产生购买愿望产生购买愿望获得购买承诺获得购买承诺OverviewoftheSalesProcess.MomentsofTruth.与客户接触的重要时刻初次接触初次接触试驾试驾销售谈判销售谈判/达成销售达成销售等候新车交付等候新车交

8、付售后服务客户关怀售后服务客户关怀投诉投诉售后服务事件售后服务事件处理处理预约的售后服务预约的售后服务车辆召回车辆召回车辆故障车辆故障.到车辆生命周到车辆生命周期期,再次购买再次购买.新车交付新车交付重要时刻重要时刻 售前售前 销售销售 售后售后 再次购买再次购买欢迎、建立联系欢迎、建立联系/关系关系创造良好的印象创造良好的印象问候客户问候客户你给客户留下第一印象的机会只有一次，任何开始接触客户的人员都无比热忱的欢迎客户。当潜在客户第一次来展厅的时候，他们会根据他们看到的东西做出自己判断，并且可能感觉来自于销售顾问的压力，销售顾问的任务是帮助潜在客户放松下来，使他们对品牌产生信任感，这是创造第

9、一印象的基本要求。欢迎、建立联系欢迎、建立联系/关系关系电话咨询调整心态积极接听（23声）自我介绍主动邀约获取信息，留下伏笔告知店址，短信回复不要说“喂”SPQ-电话咨询要求要求1.（1）如果电话是人工接听，您的电话铃响了3声内有工作人员接听1.（2）如果电话是自动语音接听，那么您按照总机引导，通过分机号码转接，在30秒内同正确的人通上了话2.工作人员电话中问您好3.工作人员主动对您报上经销商名称4.工作人员主动对您报上他/她自己的名字5.工作人员询问您的姓名6.工作人员询问您的电话号码7.工作人员邀请您来展厅8.工作人员向您建议来展厅的具体日期和时间9.工作人员向您说明经销店的地址；如果您需

10、要帮助，工作人员给与详细解释10.工作人员把地址以短信的形式发送到您的手机11.您觉得工作人员。1）主动;2）友好;3）吐字清晰;4）冷漠，消极12.您对此环节的满意度。1）非常满意;2）满意;3）还可以;4）差欢迎、建立联系欢迎、建立联系/关系关系主动热情，积极引导主动接待，自我介绍注重礼仪，热情招待迎接接待SPQ-迎接和接待要求要求1.门卫为您开闸门时，向您微笑并点头致敬2.专人引导您停车3.工作人员主动提出为您泊车情景1（有人接待）4（1）您进入展厅时，销售顾问主动接待的您5（1）销售顾问向您点头致敬，表示欢迎情景2（无人接待）4（2）.您进入展厅后没有人主动接待5（2）.您等了三分钟都

11、没有人接待，最后您自己去找了销售顾问或前台要求被接待6（2）.没有主动招呼您的原因：a.所有销售顾问忙着接待其他顾客;b.销售顾问有空，缺乏主动性7.销售顾问向您自我介绍SPQ-迎接和接待要求要求8.销售顾问恭敬地主动双手呈上名片9.销售顾问询问您怎么称呼10.销售顾问用您的姓尊称您（如：王先生，高小姐等），而不是笼统的用“您”来称呼11.销售顾问专心接待您，不是同时接待包括您在内的多位顾客12.展厅内工作人员着装整齐得体一致13.销售顾问佩戴胸卡14.在您需要等待的时候，销售顾问或工作人员请您坐下休息，并为您提供饮料或点心15.经销店提供的饮料种类：至少包含有瓶装水，茶，咖啡，以及2种其他饮

12、料的选择；点心种类：至少有3种选择16.销售顾问没有主动提到车的价格17.您觉得工作人员（所有在此环节您所接触到的店内工作人员）1）主动;3）冷漠，消极18.您对此环节的满意度。4）差BMW Sales Process Training BMW 销售流程培训销售流程培训任务任务1，系统的潜在客，系统的潜在客户开发户开发2，欢迎，欢迎/建立联系建立联系/关系关系3，建立购买需求和，建立购买需求和动机动机4，演示，演示/介绍产品介绍产品5，推销产品卖点，推销产品卖点6，进行试驾，进行试驾7，清除客户异议，清除客户异议 12，再次购买，再次购买11，保证持续的客，保证持续的客户关怀户关怀 10，新车

13、交付，新车交付 9，达成销售，达成销售 8，销售谈判，销售谈判 要求要求原则原则询问和分析询问和分析演示和咨询演示和咨询坚持和销售坚持和销售关怀和准备关怀和准备创建良好的第创建良好的第一印象一印象维护客户忠诚维护客户忠诚度度产生购买愿望产生购买愿望获得购买承诺获得购买承诺建立需求建立需求/购买动机购买动机目的目的可以有效而专业的帮助客户推荐适合他的车型可以在后面的销售过程中快速准确的激发客户的购买动机可以有效的凸显我们的产品给客户提供的整体价值是最高的品质主要手段主要手段提问提问购车的用途购车的预算用车的计划（购买时间）在购车中比较看重的方面（动力、操控、舒适、安全、豪华、经济）建立需求建立需

14、求/购买动机购买动机开放式的提问探寻隐性需求有技巧性的问询需求分析SPQ-咨询阶段要求要求1.销售顾问询问您准备买车的情况（比如：心仪车型，什么时候提车，驾驶偏好，主要用途，主要使用者，主要购买需求和需要）2.销售顾问询问您现在所开车辆的信息（比如：品牌，排量，使用时间，哪些喜欢那些不喜欢，公里数，主要使用者，常用途等等）3.销售顾问询问您还有没有考虑别的品牌的什么车型，以及考虑这些车型的原因4.销售顾问总结并跟您确认了您的购车需求5.销售顾问为您推荐了车型，或者确认了您原先心仪的车型6.您觉得销售顾问.1）.销售顾问客观地对待各个品牌的车型，对竞争对手的车型不贬低;2）.销售顾问通过问这些问

15、题，很好的掌握了您的购车需求7.如果销售顾问所问的问题让您觉得不舒服，是因为：1）提问题的方式生硬，没有技巧;2）提出的问题之间没有逻辑性;3）问题很唐突，因为不知道为什么要问这些问题;4）语速过快8.您对此环节的满意度:4）差BMW Sales Process Training BMW 销售流程培训销售流程培训任务任务1，系统的潜在客，系统的潜在客户开发户开发2，欢迎，欢迎/建立联系建立联系/关系关系3，建立购买需求和，建立购买需求和动机动机4，演示，演示/介绍产品介绍产品5，推销产品卖点，推销产品卖点6，进行试驾，进行试驾7，清除客户异议，清除客户异议 12，再次购买，再次购买11，保证持续的客，保证持续的客户关怀户关怀 10，新车交付，新车交付 9，达成销售，达成销售 8，销售谈判，销售谈判 要求要求原则原则询问和分析询问和分析演示和咨询演示和咨询坚持和销售坚持和销售关怀和准备关怀和准备创建良好的第创建良好的第一印象一印象维护客户忠诚维护客户忠诚度度产生购买愿望产生购买愿望获得购买承诺获得购买承诺Thepresentationoftheexterior.43251销售产品卖点的重点C