04-顾问组织大型化PPT文件格式下载.pptx

1、假设你每月成交3张保单，多不多？3张X12月X20年=720张720张3张/人=240人240人20年=12人/年12人/年12月=1人/月12人/年12月=1人/月，也就是说你每月需要一位客户。如果你认识50名顾问50名顾问每月一共为你介绍一个客户，不难吧？如果你有200名顾问呢？人脉是最好的顾问，我们与之关系更牢固，她们也更愿意无条件的帮助我们。因此，人脉是最重要最主要的顾问来源形式，也是每位业务人员最重要的工作内容与目标之一。人脉经营与顾问组织大型化的关系人脉经营与顾问组织大型化的关系人脉经营与蜘蛛网理论人脉经营与蜘蛛网理论蜘蛛能凌空搭建一个巨大而坚实的网络，主要依靠什么呢？蜘蛛能凌空搭

2、建一个巨大而坚实的网络，蜘蛛能凌空搭建一个巨大而坚实的网络，主要依靠以下几点：主要依靠以下几点：蜘蛛自身具有吐丝结网的技能；在搭建这个网络之前，蜘蛛心里已经很明确这个网对它的重要性，并且树立了长期坚守的决心；蜘蛛坚信，它一定能成功搭建它所要的网；最后，蜘蛛很聪明地在网上编织了许多结点，这就让整张网结实起来，能够经历风雨的洗礼。我们应如何搭建自己的人脉网我们应如何搭建自己的人脉网？服务专员应具备拓展人际关系的技能服务专员在组建人际关系网络前，应该明白经营它的重要性，也就是已经建立正确地保险经营观念，并具有持续经营的韧性与决心；服务专员坚信自己一定会成功组建顾问群，建立自己的人脉网；服务专员搭建的

3、顾问组织，即人际关系网要能经得起业务考验，因此必须用心经营，使其融为生活的一部分。服务专员拓展人际关系需要服务专员拓展人际关系需要重点培养的能力重点培养的能力首先要先动员亲朋为顾问，为自己介绍准客户；使签过单的客户成为顾问，为自己转介绍；准客户的再访能力，即二访、三访、四访；选拔、培养并经营顾问群的能力。课程大纲课程大纲一、顾问组织大型化与人脉经营二、顾问的培养三、顾问组织大型化顾问的来源顾问的来源家人、亲属、朋友同学、原单位同事现有客户和准主顾已投保且非常满意的客户发生过理赔的客户曾经发生过投诉但已经妥善处理的客户销售没成功的准主顾拒保的客户成为顾问的条件成为顾问的条件认可寿险、认可百年、认

4、可业务员善于交际，人脉广泛在朋友圈中有一定影响力精力旺盛，乐于助人目前无法正式加入寿险行业顾问培养的步骤顾问培养的步骤步骤一：获得顾问的认可步骤二：提出我们的要求步骤三：回答顾问的问题和疑惑步骤四：及时反馈拜访名单的进展步骤一：获得顾问的认可步骤一：获得顾问的认可需要较长时间的接触和相互了解持续强化寿险的意义和功用坚定顾问对百年实力的信心如果顾问是客户，应该为其提供良好及时的售后服务（持续）步骤二：提出我们的要求步骤二：提出我们的要求为什么我们需要他们的帮助？我们究竟需要什么样的名单？需要提供多少个名单？他们应该如何提供名单？步骤三：回答顾问的问题和疑惑步骤三：回答顾问的问题和疑惑对名单上的人

5、有什么好处？（你会给这些人提供什么,他们会有什么益处）我们将如何接触名单上的人？会不会伤害顾问与名单人员的关系？对顾问本人有什么好处？步骤四：及时反馈拜访名单的进展步骤四：及时反馈拜访名单的进展我们近期接触了哪些名单上的人？有没有成功？有没有提到顾问的名字？他们有什么反馈？还需要顾问哪方面的协助？培养顾问的目的培养顾问的目的顾问关系的维护顾问关系的维护加强顾问与公司的关系，定期举办顾问联谊会如有可能，直接增员顾问当服务专员，使其进一步成为我们队伍中的一员。定期拜访顾问，亲近其家人，赢得他们的支持。顾问家庭有嫁、娶、生、丧等事件时，应前往庆贺或慰问，并尽力帮忙。获得顾问的引荐与介绍时，无论结果如

6、何，都要把进展情况向其报告。对事先有约定的，一旦透过顾问的介绍获得新契约，应依据招揽奖金的多少，迅速付给顾问适当的报酬，诚实守信。如何提高顾问的生产性如何提高顾问的生产性勤于走访顾问。与顾问家人保持往来。逢年过节，送上慰问信贺卡或电话、发送短信息，表达我们的祝福与感谢之情。邮递或奉送公司各项资料，加强顾问对公司的信心。对于介绍件，必须尽快把招揽结果报告顾问；即使不能成交，也要婉转告知原因，不要让顾问感到不好意思。时常灌输“介绍保险是为了朋友好，而且很简单，不必有压力”的观念，并事先了解顾问与被介绍者之间的友谊深度。经济奖励。根据招揽成功的介绍件的佣金多少，按照合适的比例，迅速付给顾问作为介绍奖

7、金。如何提高顾问的生产性如何提高顾问的生产性与顾问交往的黄金准则：不要过于考虑给顾问什么样的待遇，要紧的是以知心朋友的关系来交往，如此才能让顾问真心喜欢我们。千万不可给人感觉很现实或者很势利，如此则没有人愿意与你结为朋友并给予帮助！转介绍的最高境界是不用要求转介绍，顾问会直接提供名单给你，到达到这种境界最好的方法，就是及早播下转介绍的种子，才能让对你感到满意的客户为你到处宣扬广播。课程大纲课程大纲一、顾问组织大型化与人脉经营二、顾问的培养三、顾问组织大型化如何能够拥有源源不断的顾问如何能够拥有源源不断的顾问同学会顾问联谊会亲友聚会邀请聚餐目的：积累感情存款，而不是销售保险，但是一定要表达出自己

8、对这份工作的认同以及长期坚持的决心。顾问经营操作实务之：同学会操作实务同学会操作实务人员的选择：理由：地点：出钱：如果你来发起组织一次同学会，你要做哪些准备？以同班同学为好；最好在本地生活工作；通常选择在酒店好久不见了；有外地同学来；通常AA制同学会操作实务同学会操作实务过程中注意事项：不要喋喋不休的讲保险，点到为止要让别人知道我们的工作，并且知道你很喜欢这份工作如有感兴趣者，另约时间，饭后再确认时间、地点留下所有人的联系方式如果讲保险的话，只讲理念，不要做促成的动作结束时，如顺路，主动送别人，主动坐在副驾驶的位置上同学会操作实务同学会操作实务后续动作：结束后，对某些人可电话问候：“到家没？没

9、喝多吧？安全到家就好，好好休息。找时间再坐坐”两天之内，打电话关心问候：“那天喝得有点多了，回家也没打电话，今天才给你打电话。怎么样，那天你没喝多吧？还好吧？同学聚一聚挺高兴的，找时间咱们出来坐坐”顾问联谊会操作实务顾问联谊会操作实务什么是顾问联谊会？顾问联谊会的目的是什么？顾问联谊会操作实务顾问联谊会操作实务人员选择：地点选择：邀请理由：费用支出：组织方式：过程中注意事项：以对你帮助较大的顾问为主，最多不要超过10人；可针对顾问的职业等有选择的分类，同行或有相同爱好的一起参加地点选择：可利用公司职场或酒店包间，公司主管参加最好邀请理由：答谢顾问对自己事业的支持所需费用：自费顾问联谊会操作实务顾问联谊会操作实务组织方式：冷餐会或答谢酒会过程中注意事项：顾问联谊会的目的不是让顾问现场为你转介绍客户，而是第一对顾问既往的帮助表示感谢，第二让顾问彼此之间能够交流沟通，如果他们彼此之间能够有所帮助，则顾问会对此次联谊会有很好感觉。顾问经营操作实务顾问经营操作实务同学会顾问联谊会亲友聚会邀请聚餐请大家记住：舍得舍得，有舍才有得！用付出去赢得回报！课程回顾课程回顾课程目标课程目标1、说明顾问培养的四个步骤2、列举成为顾问的条件3、列举顾问组织大型化的来源课程大纲课程大纲一、顾问组织大型化与人脉经营二、顾问的培养三、顾问组织大型化