珍藏版：销售人员培训完整课件174P.doc

1、* 成功的必须突破一些关口，如企业入口柜台的服务人员、秘书及关键人士，因此，要能顺利达成扫街的目标，需要灵活运用一些技巧，以达成有效的销售。 秘书向关键人士转达您的来意及可能发生的状况处理： 秘书请您会见关键人士； 秘书转达关键人士想知道销售人员来访的目的是什么？ 结束谈话后告辞的技巧： 感谢对方抽出时间会谈； 提醒此次谈中，彼此可能要检讨准备的事项，以备下次再会谈； 推出门前，轻轻向对方点头，面对关键人士将门轻轻扣上，千万不可背对关键人士关门； 要向秘书、接待员打招呼。 * 引起注意产生兴趣产生联想激起欲望比较产品下决心购买，是客户购买心理的七个阶段。 请教意见是吸引潜在客户注意的一个很好的

2、方法，特别是您有找出一些与业务相关的一些问题。当客户表达看法时，您不但能引起客户的注意，同时也了解客户的想法，另一方面您也满足了潜在客户被人请教的优越感。 急功好利是现代人的通性，因此，迅速地告诉潜在客户他能立即获得哪些重大利益，是引起客户注意的一个好方法。 每个人对身边发生了什么事情，都非常关心、非常注意，这就是为什么新闻节目一直维持最高的收视率。因此，您可收集一些业界、人物或事件等最新信息，在拜访客户时引起潜在客户的注意。 * 让客户产生好感的方法，是基于三个出发点尊重、体谅、使别人快乐引申出来的，您只要能往这三个方面思考，相信您能够发现更多让别人对您产生好感的途径。 穿着是客户见到您的第

3、一目标，得体的穿着让客户的心情放松。 调查表明超过半数的人认为走路方式是对方认可的重要指标。走路可以看出您的自信心。 注意：为了避免和那些不愿意握手的人出现尴尬的局面，您可以保持右手臂微曲放在体侧，当对方伸手时，有所准备。 名字的魅力非常奇妙，每个人都希望别人重视自己，重视自己的名字，就如同看重他一样。 每个人都有虚荣心，让人满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。客户的优越感被满足，初次见面的警戒心也自然消失了，彼此距离拉近，能让双方的好感向前迈进一大步。 小赠品的价值不高，却能发挥很大的效力，不管拿到赠品的客户喜欢与否，相信每个人受到别人尊重时，内心的好感必然会油然而生。 * 当您见到关

4、键人士并透过成功的接近技巧，化解客户初次见面的心防及取得客户对您的基本认同之后，您可抓住时机，进入销售的主题。 * 进入销售主题前，虽然经由准备的技巧及接近的技巧，是您与潜在客户之间有一些基本的认识，但这个阶段您还无法掌握主客户真正的购买动机。客户的购买动机是非常复杂的，例如一位销售机车的高级销售人员曾说：“当客户想要购买一部车子时，他也许会告诉您，为了上班方便，但实际理由也许是隔壁邻居买了一部或是为了追女朋友方便。” * 掌握住客户的关心点后，您才能有效率进行接下来的工作。 * 接近客户自我测验： 1、打招呼 ?是否面带笑容 ?是否适当的尊称对方 ?是否热忱有劲 2、自我介绍 ?是否有介绍自

5、己的名字 ?是否有介绍自己的公司 ?是否正确交递名片 3、感谢对方接见 ?是否向对方表示感谢接见 4、寒喧 ?是否称赞对方 ?是否说一些对方感兴趣的话题 5、表达拜访的理由 ?是否自信地说出拜访的理由 * 从开始销售前到销售结束后，调查研究的动作都在进行，如拜访前的准备调查到销售结束后的客户满意度调查。调查是在帮您取得订单。 * 事实是最具说服力的，一位销售饮用水处理的销售人员，只要拿出附近地区饮用水的水质检验报告及经过处理后的水质报告，让客户过目后，客户更能知道他要的是什么及他能得到的是什么？ 调查从销售前的准备开始应持续到成交为止；是整个销售过程中，您都不能忽视的工作，只有将确实的调查资料

6、，反应在您的销售话语中，您的销售话语才更具威力，才能击中重心。 透过事实调查，您也能对潜在客户的企业或关键人士个人，有更多的了解，也能让您与潜在客户商谈时，有更多的话题。 * 经由事实调查后，您的销售话语可以变得更有说服力，经过事实调查后的销售诉求的话语更能打动客户。 范例： 这种新型的复印机每分钟可印45张，速度非常快。” 转换成“您目前每天所花的复印时间约6个小时，使用这种新型的复印机，由于速度快了1.25倍，因此您每天至少可节省3个小时以上的复印时间，而这些时间能做其它更有意义的工作。” 这部车有特别设计的省油系统，平均一公升可跑12公里。” 转换成“您目前这部车平均每公升只能跑8公里，

7、您每天往返上班需65公里，每天至少可省下3公升的油钱！” * 您首先要说服关键人士允许您向相关单位做事实调查，因此，第一步骤您要让关键人士知道事实调查能带给他哪些好处。 从使用单位那，您要了解他们目前在使用上有哪些需求，有哪些烦恼，最希望解决的问题是什么。 从采购单位了解预算、购买流程、采购作业进行方式、采购单位的习性等。 * 不管您销售的产品是单纯还是复杂的，调查工作都是不可避免的。“询问”与“倾听”在调查技巧中扮演很重要的角色。 * 状况询问的目的是经过询问了解潜在客户的事实状况及可能的心理状况。 “问题询问”是您客户状况询问后的回答内容后，为了探求客户的不满、不平、焦虑进而提出的问题，也

8、就是探求客户潜在需求的询问。 一旦您发现了客户的潜在需求，您立即可自信、坚定地展示您产品说明的技巧。证明您能满足客户的需求。 * 做销售，除了与产品打交道就是与人打交道，所以您一定要注意如何有效地传递您的营销信息，掌握与人沟通的技巧。 交流沟通涉及到各式各样的活动：交流、劝说、教授，以及谈判等。您要在这些活动中游刃有余，并培养出高效沟通所需的技巧。 * 良好地进行交流沟通是一个双向的过程，它依赖于您能抓住听者的注意力和正确地解释您所掌握的信息。您给人留下的印象是一贴正确理解您信息的催化剂。犹如发酵粉能使面团发酵膨胀一样，印象是沟通至关重要的组成部分。 * 许多问题都是由沟通不当或缺少沟通而引起

9、的，结果会不可避免地导致误传或误解。 * 如果您的信息没有得到清晰的表达，它便不能被听者正确的理解和加工，有效的沟通也无从谈起。 * 错误的印象会传达出这样的一个信息，就是您没有真正把别人放在心上，亦或您即使把别人放在心上，也不会在乎他们的观点和需求。甚至在您开口说话之前，怎样才能防止产生沟通障碍，怎样才能树立正确的印象，仔细想想这两个问题是大有裨益的。 * 即使您说话时人们在干些其他事，如看报，或者转着手上的笔，他们也会告诉您，他们在听您说话。但是，如果听者没有按您的要求行事，您就有理由怀疑，认为他们根本就没有把您的话听进去，因为他们把“听”和“听进去”混为一谈了。 * 生产出复杂的思想并将

10、之予以沟通是人脑的主要成就之一。它执行三项基本的任务，其中两项是吸取和加工大脑接收的材料，第三项就是把材料加工生产成连贯而有意义的思想。 人的感知是自出生以来通过基本的学习而形成的，包括态度和假设、动机和兴趣的发展。感知的事物在许多方面会影响到思想的生产方式。 人们的情绪状态能左右接收和传送信息的方式，还直接影响到信息的接受和理解的方式。 交流者的性别在沟通过程中也起着作用。众所周知，男女大脑的结构有一定的差别，这种差别也影响着各自的沟通方式。 * 见到、听到和感觉到的材料根据人们独特的偏好被大脑作为图画、词语或声音吸收和存储起来。 不同类型的输入材料储存在大脑的不同“记忆库”里，并且为了能生

11、产出思想，各部分必须相互协作。 为了把思想转换成语言传输出去，必须生产出一种用以表达的设施。这涉及到给物体命名、寻找动词并且把名词和动词组装起来，以便形成互为关联的句子。 人脑的思维过程大致相似，但为了使自己免遭外界信息和刺激的压倒，人们学会了选择和加工信息。也就是说：并非所有散布的信息都被吸收。被吸收的信息将被个人独特感知能力、情绪状态，以及性别进行判断和评价。 * 透过询问的技巧您能够导引客户的谈话，同时取得更明确的信息，支持您销售的产品或服务。 * 行动胜于言辞，因此您必须确保二者相配。研究表明，声音、语调和外表占全部印象的90%以上，具体百分比如下：视觉占55%、声音占38%、语言占7

12、%。 行动胜于言辞，因此您必须确保二者相配。如果您自己的行为举止和言语冲突（如您在说“我挺好的”时面部肌肉在抽搐，双手也在颤抖），人们就会相信您的身体语言，而不是您口中的言语了。 视觉表达几乎是信息的全部内容。如果与别人交谈时没有四目相投并采用适当的表情或使用开放式的手势，别人是不会相信您所说的话的。 不同的身体姿势能使沟通的内容增色或减色。在不同的场合使用一种或多种手势以加强自己的表达效果，保证能用合适的视觉信号强化自己的语言信息。 * 取得信息范例： 了解目前状况及问题点：目前贵企业办公室隔间状况如何？有哪些问题点要解决？ 了解客户对期望的目标：您期望新的隔间方式能达到什么样的效果？ 了解客户对其它竞争者的看法：您认为A厂牌有哪些优点？ 了解客户的需求：您希望拥有什么样的一部车？ 让客户表达看法、想法范例： 对保障内容方面，您认为有哪些还要再考虑？ 您的意思是？ 您的问题点是？ 您的想法是？ 您看，这个款式怎么样？ * 为了改进人们的沟通，应提倡“积极地倾听”，所谓积极的倾听是积极主动地倾听对方所讲的事情，掌握真正的事实，藉以解决问题，并不是仅被动地听对方所说的话。 听人谈话时，您必须尽可能多地与对方进行沟通，好像是自己在说话。您应该专心致志地聆听，但是，如果您没有一清二楚地表明这一点，说话者是不可能知道的。 聆听时