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1、即根据各市场特点、人口分布、经济收入、消费习惯等，确定不同地区、不同消费者及用户的需要量以及运输和销售费用。一般可采用产销区划、市场区划、市场占有率及调查分析的方法进行。3、估计产品生命周期及可销售时间。通过市场分析可确定产品的未来需求量、品种及持续时间、产品销路及竞争能力、产品规格品种变化及更新、产品需求量的地区分布等。第2节 市场调研和葡萄市场信息搜集一、开展葡萄营销活动需要搜集的市场信息主要包括：（1）有关国家、地区或市场对葡萄生产及市场流通的相关政策及法规（2）有关产品、促销、分销与定价决策及制定营销计划所需的信息。具体有： 葡萄市场对产品的相关需求信息。如葡萄目标消费者对葡萄的包装及

2、规格要求；对葡萄品种、成熟期的要求等。 价格信息。主要包括葡萄目前市场上的主要价格及生产成本及流通中的成本。 分销渠道信息。主要包括葡萄进入市场的流通环节，交货方式和销售地点等信息。 促销调研。如可采取的各种促销组合方式的成本费用及优缺点。 竞争调研。主要包括葡萄销售对手目前销售的主要品种、种类、质量、营销方式。目标消费者的购买习惯、消费数量、购买的原因及签订合同的条件。二、搜集信息的途径和方式 搜集信息有许多途径，如通过广播、电视、报纸、杂志以及市场交易中或其他场合人们之间的信息交流等。当然，最直接的方式是深入市场、消费全体中去询问，探听人们的反应。具体方式有：1、方案调研。调研组根据调研题

3、目，深入到消费者中，通过座谈会、发放意见表等多种形式广泛征求广大消费者葡萄销售的意见和建议，了解掌握消费者在购买葡萄过程中需要解决的主要问题。2、实地调研：（1）实地调研访问法：个人访谈、电话访问和邮寄访问（2）观察法：人工观察和非人工观察（3）实验法（4）抽样调查法3、网络在线调研：利用网络调查消费者的需求及市场的变化。在搜集信息过程中，对于搜集到的信息，还要正确地分析，以判断是否具有真正的价值。第3节 市场定位1、市场定位是产品确定在目标市场上所处的位置。市场定位策略主要包括：针锋相对式定位策略、填空补缺式定位策略、另辟蹊径式定位策略。1、针锋相对式定位策略 当自己生产、经营的产品比竞争者

4、的产品更好，该市场容量足够容纳二者的产品，自己有比较雄厚的实力和更充足的资源时，可采用此法。这就是把产品定位在与竞争者相似的位置上，同竞争者争夺同一市场，平分秋色。2、填空补缺式定位策略 这主要是指尚未被占领，而消费者又重视的位置，即填补市场上的空位。例如，在潜在的市场没有被发现，自己的葡萄很容易地区占领，或者许多竞争者发现了这一营销机会，但无力占领时，自己就需要足够的实力和信心去占领这个市场。3、另辟蹊径式定位策略当自己意识到无力与同行业强大的竞争者相抗衡从而获得绝对地位时，可根据自己的条件，另外开辟销售渠道或改变营销方式，从而取得相对优势。这就需要宣传自己与众不同的特色、在某些方面的领先地

5、位，成为某一方面的佼佼者，进而取胜。第4节 撰写销售策划的方案文稿一、销售策划概述 销售策划一般指：项目销售阶段划分及促销策略怎样安排，项目的销售价格怎么走，如何宣传造势等 。二、销售策划与项目策划的区别 简单而言，二者区别在于项目策划是“纲”，销售策划则是“目”，“纲”举才能“目”张。1、项目策划所包涵内容：（1）市场调查 项目特性分析、建筑规模与风格、建筑布局和结构、装修和设备、功能配置、物业管理、发展商背景、结论和建议 （2）目标客户分析 经济背景：经济实力/行业特征/公司、家庭 文化背景：推广方式、媒体选择、创意、表达方式、 （3）价格定位 理论价格/成交价格/租金价格/价格策略 （4

6、）入市时机、入市姿态 （5）广告策略 广告的阶段性划分、阶段性的广告主题、阶段性的广告创意表现、广告效果监控 （6）媒介策略 媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算 （7）推广费用 现场包装（营销中心、示范单位、围板等）、印刷品（销售文件、售楼书等）、媒介投放 2、销售策划所包涵内容：（1）销售现场准备 （2）销售代表培训 （3）销售现场管理 （4）销售阶段总结 （5）销售广告评估 （6）客户跟进服务 （7）阶段性营销方案调整 三、销售策划的内容及步骤 1、项目研究：即项目销售市场及销售状况的研究，详细分析项目的销售状况、购买人群、接受价位、购买理由等。 2、市场调研：对所有竞争

7、对手的详细了解，所谓“知己知彼、百战不殆”。 3、项目优劣势分析：针对项目的销售状况做详尽的客观分析，并找出支持理由。 4、项目再定位：根据以上调研分析，重新整合所有卖点，根据市场需求，做项目市场定位的调整。四、项目销售思路：1、销售手法的差异性。这是要与其它葡萄的营销手法区别开来，避免盲目跟随风。2、主题思想的统一性。在广告宣传上，不管是硬性广告还是文字包装，都要有一个明确而统一的主题。一个大主题可以分解为若干个小主题，小主题内容可以不一样，但都是为说明大主题服务的。3、操作手法的连贯性。首先是操作思想不能断、前后不能自相矛盾。其次是时间上不能断，两次宣传间隔的时间不能太长。五、销售策划的原

8、则 1、创新原则 随着时代的发展，传统的果品销售理论越来越不适应市场的要求，更无法为当前许多果品企业所做的种种创新探索指明方向。从目前果品企业的大量营销实践来看，包括折让、改变包装、供货会等各类措施，大多能产生更强烈、更快速的反应，能引起消费者对葡萄产品的注意，这为我们探讨买方市场条件下的营销创新理论，提供了丰富多彩的素材和极具价值的思路。2、资源整合原则 整合营销是在营销环节高度专业化分工的基础上，通过市场渠道，围绕具体项目，有多个专业性营销机构形成多种专业人才互补型、互利型的共同组织，并由其对诸如资金、品牌、社会关系等葡萄营销相关要素进行整理、组合，形成合力，高效运作，从而形成从投资决策到

9、物流销售全过程的系统控制，并进而实现预定营销目标的一种新型的、市场化的葡萄营销模式，整合营销克服了一般营销模式中间强、两头弱的缺陷，同时避免了策划商与销售代理商之间各自为政、互不协调的局面。整合营销围绕具体项目进行资源整合，提高葡萄生产行业内部专业化分工与协作，其优势在于：智能互补、利益共享、风险共担。3、系统原则 葡萄营销策划是一个综合性、系统性的工程，需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段、营销工具来实现葡萄生产价值的兑现，实质上是一个从了解时市场、熟知市场到推广市场的过程，其中心是顾客。顾客的需求千差万别，注定葡萄销售策划从单一化趋向全面化，营销服务从注重表面趋向追求内涵。它不仅要体

10、现物业特征，还要体现市场特征和消费习惯及发展要求，体现市场的要求。4、可操作性原则 销售策划不能脱离社会现实。策划时一定要考虑国情、民情和民风，充分考虑操作中可能会遇到的种种困难，制定好相应的应对措施。与政府部门或权威部门合作可以大大降低操作难度，提高策划成功率。六、检验销售策划的成果 随着市场竞争态势的不断发展，各种复杂的因素对销售策划的进行都会产生影响，有可能销售策划的初始定位已经不符合当前的现实状况，那就必须对策划进行重新定位。重新定位的重点仍然是遵循对于消费心理和竞争态势的准确把握，同时对于消费需求以及市场发展的趋势都要有清晰、准确地判断，如此才能保证策划定位的稳定性，否则策划定位的不

11、断变动将会影响到项目价值的实现。因此，销售策划定位或重新定位的原则都在于：保持稳定，动态调整。要做到这点，就要避免销售策划定位发生大的动荡，也就必须依靠专业的销售策划指数评估体系，尽量使项目保持健康的销售状态。课后作业： 根据本章内容，参照以下销售策划书案例，制定出一份详实、可行的葡萄销售策划书案例：市场销售策划书策划的目地：为了推广我公司产品的认知度，让更多的商家企业来选择我们产品，从而来提高我公司的销售业绩.主要对象：私人买卖（网点）、大中小型企业及政府机关。市场的背景：辽阳当面正面临着私有买卖，企业的增多及规模的增大。同时在当前信息时代，很多企业有着想通过软件来管理企业，减少人力从而来提

12、升盈利的欲望。就本公司的产品用友软件来说，它在辽阳市已经占有了很强的市场地位，很多辽阳大型企业都是在用本公司的产品，但本公司也正面临着产品多样化，销售模式单一的困境，不能准确，及时的找到有购买欲望的准客户，给公司造成损失，降低了公司的销售额。针对以上的情况，本人想创造出一个销售模式，以行销的模式来，增加本公司的销售额。前期准备：1.本次销售策划主要负责人宋鹏飞，向公司负责人老总，说明销售策划方案。2.策划主要负责人与公司负责人商讨，对大众具有典型的企业，为他们选出常用的一些软件，并对话术进行统一。3.为了吸引更多的商家使用，公司要投入一些资金做广告宣传，可以贴一些广告单，让人人对本公司及公司的

13、产品有所了解。4.为了能让本次销售策划成功，让本公司的产品完全占领辽阳的市场，本人号召本公司的全体员工携起手来，先打缘故市场。以缘故市场为主，转介绍为次需要准备的材料：1.宣传单（贴）2.做资料夹（需要个种数据及产品的信息）3.产品宣传单（DM单）4.名片行销的好处：1.具有客户多客源广，为了提高产品的成功率，只有增加客户量才能实现。2.能够及时的抓住具有购买意向的准客户。3.能抓住客户的需求。4.能充分达到广告的效应。5.为公司节约广告成本，减少损失。方案实施一： 在进入市场前广告宣传是非常重要的，只有人人了解我们公司及产品，才能在他们有需求的时候来使用。所以广告宣传是必不可少的。本人想通过

14、半个月的时间来做广告宣传，做到人人皆知的效果。 做到广告效应了之后，我们可以打入市场，销售我们的产品了，我想以走缘故及陌生市场（网点及私买卖）为主。时间为两个月，如果效果好的话，我们也可以逐渐的来打中小型企业甚至政府机关。方案实施二： 模块销售模式，是把整个市场分为几个模块，然后把广告宣传和销售一体话。 就辽阳市场来说，可以把市场分为：辽阳市内，弓长岭，辽阳县，佟二堡，灯塔，这几个大模块。我们把这几个大模块细分几个小模块，然后针对其中某一个模块来主打市场广告宣传和销售。竞争对手：无论是做企业还是做买卖，最怕遇到就是同行的“敌人”，但在当今社会中我们不遇到“敌人”是不可能的事，公司只有在逆境中成长，才能变得越来越