第十四章国际贸易方式文档格式.docx

1、委托人在特定地区和一定期限内享有代销指定商品的专营权。本案中，日本公司经改进后的商品与指定商品仍为同类商品，所以，日本公司应将该商品的经营权给予香港A公司，而无权将该商品的经营权给予A公司以外的B公司。本案涉及到国际贸易中广泛应用的独家代理方式。本章所介绍的国际贸易方式是指国际货物的贸易方式，即在国际货物贸易中买卖双方以何种关系、何种方式进行的交易。可见国际贸易的从业人员必须熟悉掌握国际贸易方式的基本知识，在交易磋商和合作协议中要明确合理地规定买卖双方当事人的法律关系，各方当事人的权利与义务，保证双方当事人的利益，顺利实现货物的销售，避免不必要的损失和争议。本章介绍几种主要的、常见的贸易方式。

2、 第一节 经销与代理一、经销（Distribution）（一）经销的概念和性质经销（Distribution）是指本国出口企业（即供货商Supplier）与国外进口商（即经销商Distributor）达成书面协议，由经销商承担在规定的时间和区域购买和销售指定商品义务。经销方式下，供货商和经销商之间是一种买卖关系。经销商在以自有资金付清商品的货款后，便享有商品的所有权，以进口价格和转售价格之间的差额为经销利润，并要承担货物进口后到将货物转售之前的一切经营风险。（二）经销的分类在国际贸易中，经销有各种不同的做法。按经销商权限的不同，经销方式可分为以下两种： 1.一般经销一般经销也被称为定销。在这种

3、方式下，根据经销协议的规定，经销商不享有独家专营权。供货商可以在经销协议中规定，在同一经销区域内委派一个以上的经销商来经营同类商品。在这种方式下，经销商与供货商之间存在的只是相对长期、稳定的买卖关系，实质上与一般意义的国际货物买卖没有本质区别。2.独家经销独家经销（Sole Distribution）也被称为包销（Exclusive Sales / Exclusive Distributorship），是指出口企业（即供货商）授予某一进口经销商在规定期限和规定区域内，享有指定商品的独家专卖权的一种方式。采用独家经销方式时，在经销协议所规定的时间和区域内，只能有一家经销商经营指定的商品，该区域内

4、的任何其他商人均不得销售此种商品。也就是说，包销商享有排他性的经营权。而包销商一般也要承担一定数量的销售、维护授权商品的知识产权、承担出口企业委托的商品促销活动和部分商品的售后服务工作等义务。（三）经销协议经销协议（Distributorship Agreement）是出口供货商和进口经销商之间订立的，确定双方法律关系的契约，主要规定经销的商品、期限和地区范围，经销商品的最低金额或数量等。一般来说，经销协议主要包括以下内容：1.当事人的名称和地址在协议中要以明确无误的文字说明双方当事人的名称（包括全称和简称）。在双方当事人名称之后应将各自的办公地址准确地写明，以便于通讯联系。2.经销权的授予和

5、双方的关系在一些比较正式的经销协议中，通常要说明一方当事人（供货方）授予另一方当事人（经销商）在一定时间和区域内对某些商品的经销权，这一方面确定了该协议的性质是经销协议，而不同于代理或其他协议；另一方面也说明了协议的双方当事人之间是买卖关系。另外，对于经销权还应明确是一般经销，还是独家经销，也就是说，经销商是否享有独家专营权。3.经销商品的范围经销商品可以是出口供货商经营的全部商品，也可以是其中的一部分商品，所以在经销协议中要明确说明商品的范围，以及同一类商品的不同牌号和规格。4.经销地区经销地区指经销商行使经营权的地理区域。它可以是一个或几个城市，也可以是一个甚至几个国家。确定经销地区时应考

6、虑经销商的经营规格和能力、经销地区的政治区域划分、地理条件和交通运输状况以及市场差异程度等。另外，在独家经销的情况下，为了维护经销商的专营权，出口供货商不得在经销区域内再指定其他经销商经营同类商品。5.经销期限经销期限即经销协议的有效期，其长短应明确规定，一般为一年。也可以是若干年。在经销期限中往往订有延期条款。6.经销商品的数量或金额经销的数量或金额在经销协议中是必不可少的，对双方当事人具有同等约束力，它既是经销商在一定时间内应承购的数额，也是供货商保证供货的数量。在经销协议中通常采用最低经销额的做法来规定经销商品的数量或金额。7.作价方法经销协议中对商品作价的方法可以有以下两种：一次作价，

7、即在规定的期限内一次作价，结算时无论协议内商品价格涨落与否，一律以协议规定的价格为准。分批作价，即在经销期内，双方对协议商品逐批定价，或由双方定期地根据市场情况加以商定价格。这种方法比较常用。（四）包销方式的利弊由于交易双方在一定期限内确定了较稳定的供销关系，双方利益紧密联系在一起，这就克服了在逐笔分散交易的方式下，买方不愿承担售前宣传推广和售后服务工作，卖方不愿帮助和培养买方的弊端，有利于双方的互利合作；由于只有一家经销商经销此类产品，避免了在同一地区多头经营产生的自相竞争，有利于出口方合理安排生产和供货，也有利于调动包销商的积极性，达到巩固、扩大市场的目的。但如果包销商的经营能力差，会出现

8、“包而不销”或“包而少销”的情况，有时包销商还可能利用其垄断地位，操纵价格和控制市场，使出口商蒙受损失。二、代理（Agency）（一）代理的概念代理也是国际贸易中最常见的贸易方式之一。它是指出口商（即委托人Principal）授权进口商（即代理人Agent）代表委托人向其他中间商或用户销售其产品的一种做法。代理商根据代理商品的结果向委托人收取佣金，作为报酬。代理商与委托人（即出口商）之间是委托代理关系，代理商不需垫付资金，不承担风险，不负责盈亏，因此代理方式对代理商来说风险较小。（二）代理的分类在实际代理业务中，根据委托人授予代理人的经营权限，可以将代理人分为总代理、独家代理和一般代理三种类型

9、。1.总代理总代理（General Agent）是委托人在特定地区和一定期限内的全权代表，有权代表委托人从事一般商务活动，同时还有权代表委托人处理一些非商务活动。他有权指派分代理，并可分享代理的佣金。2.独家代理独家代理（Sole Agent）是指委托人授予代理人在规定期限和规定地区内代销指定货物的专营权，委托人不得在以上范围内自行或通过其他代理人进行销货。本章开篇案例就涉及到独家代理方式，日本公司既然委托了A公司作为香港地区的独家代理，就不能再委托B公司在香港地区代理其产品。3.一般代理一般代理（Agent）也称佣金代理（Commission Agent）是指在同一地区和一定的期限内，委托人

10、可以同时授权多个代理人，代理人不享有独家专营权。一般代理根据推销商品的实际金额或根据协议规定的办法和百分率向委托人收取佣金。一般代理与独家代理的区别在于，一般代理的代理商不享有独家代理的专营权。目前在我国出口业务中，较多地采用一般代理。（三）代理协议代理协议是明确委托人与代理人之间权利和义务的法律文件。其主要内容包括：（1）代理的商品和地区。在协议中应明确说明商品的品种、规格及代理权行使的地理范围。如果有产品改良换代的情况，双方也应明确这部分产品的代理关系。（2）代理人权限。对代理人权限的不同规定，是一般代理协议与独家代理协议的唯一区别。一般代理协议通常规定，委托人在代理期限与代理地区内保留与

11、买主直接成交的权利，即代理人不享有专营权。独家代理协议则规定委托人授予代理人专营权。（3）佣金条款。佣金是代理人为委托人提供服务所获得的报酬。在协议中应明确佣金的高低、计算方法和支付方法。思一思如何理解“包销”与“代理”方式的专营权？三、包销与独家代理的比较包销与独家代理的内容非常接近。两者在商品品种、地区、授权期限、专营权利以及双方的其他权利和义务等方面的限制都是相同的。它们的区别主要是：（1）业务性质不同。包销是买卖性质，独家代理是委托性质。（2）经营目的不同。包销旨在赚取利润，独家代理旨在赚取佣金。（3）专营权的内容不同。包销的专营权是专买权，独家代理的专营权是专门的专买权和专卖权。第二

12、节 寄售与拍卖一、寄售（Consignment）（一）寄售方式的概念和特点寄售（Consignment）是一种代为销售的贸易方式。其具体做法是指出口人（即寄售人Consignor）先将货物运往国外寄售地，委托约定的国外客户（即代销人Consignee），按照寄售协议的条件代为出售商品，货款由代销人在货物出售后扣除佣金和其他费用，然后向寄售人结算的一种做法。寄售方式在国际贸易中也是比较常用的方式之一，美国可口可乐公司最初进入我国时就是采用寄售方式打开了我国市场。 与一般的出口业务相比，寄售方式具有以下特点：（1）寄售是一种凭实物进行买卖的现货交易。（2）寄售是一种先出运后成交的贸易方式。寄售是由

13、寄售人先将货物运至目的地市场，然后经代销人在寄售地向买主销售。（3）寄售人与代销人之间是委托代售关系，而非买卖关系。代销人只能根据寄售人的指示出售货物，货物的所有权在售出之前仍属于寄售人。（4）货物出售以前的所有风险和费用，由寄售人承担。代售人不承担任何风险和费用，只收取佣金作为报酬。（二）寄售方式的利弊1.寄售的优点（1）代销人可以根据市场的供求情况，及时掌握销售时机出售货物，有利于提高商品的竞争能力并使商品卖得好价。（2）寄售是凭现货买卖，货物与买主直接见面，买主可以看货成交，有利于促进销售。（3）代销人不负担风险和费用，一般不需垫付资金，多销多得，有利于调动其经营的积极性。可见，寄售是出

14、口方委托国外代销商开拓新的销路，扩大出口的一种贸易方式。2.寄售的缺点寄售对于寄售人来说，有明显的缺点：（1）寄售货物在出售前，寄售人要承担待售货物的一切风险，其中包括货物在运输和储存当中的风险，价格变动的风险等。（2）在寄售方式下，待售货物出售前的一切费用，如运费、保险费、储存费、税费和其他各项费用以及代销人的报酬，都由寄售人承担。（3）由于寄售方式是先出运、后成交，寄售人不仅在货物出售前要垫付资金，而且一般要等到货物出售后才能收回货款，从而不利于寄售人的资金周转。 哪些商品适合寄售方式？（三）出口人在采用寄售方式时应注意的问题（1）必须严格选择代销人。（2）在签订寄售协议前，应对寄售地的市场动态、供求情况、商业习惯等做好深入细致的调查研究。（3）寄售人为减少风险，可以要求代销人提供银行保函，如代销人不履行协议规定义务时，可由银行承担支付货款责任。二、拍卖（Auction）拍卖是一种具有悠久历史的交易方式，在今天的国际贸易中仍被采用。通过拍卖成交的商品通常是品质难以标准化，或难以久存，或是按照传统习惯以拍卖出售的商品，如裘皮、烟草、茶叶、木材、羊毛、水果以及古玩和艺术品等。1.拍卖的含义和特点拍卖（