如何有效带看.doc

1、如何进行有效带看 什 么 是 带 看？ 带看是指房地产经纪人带客户，对客户有购买（承租）意向的房产进行实地核实、查看、营销展示的过程。 带 看 的 目 的 有目的的带看 销售 比较 与目标房屋的优劣对比清晰 压价 看房客户的选择 带 看 的 组 织 组织带看 普通带看 比较带看 聚焦带看 氛围营造、逼定 带 看 前 的 准备 房勘 约看 带看确认书 带看工具 带看路线 对比房源准备 带看前的准备 房勘 房屋详细信息及权属状态 房屋周边环境、配套、交通等 房东心理价位 了解房主的相关状况 谁是决策者 为什么要卖 卖的急不急 工作状况及家庭 要搬去那里 经纪人对客户的了解 为什么要买房 现在住的房

2、子的状况 家庭状况 工作状况 资金能力 买什么样的房子 特殊喜好 带看前的准备 约看 时间 买卖双方的时间差 勤核实，双方不能迟到 营造紧张感 错开影响看房效果的时间段 地点 方便客户 简单易找 距离房屋不能太远 带看前的准备 约看 告诉房东 要求业主对房屋进行清洁，以给顾客留下良好的印象。 可报价别谈价 别对客户的评价做过激反应 告诉买方 可询价别谈价 别在房内过多谈论房子优劣，对房屋的喜好不要过分表露 带看前的准备 带看确认书 杜绝飞单 带看工具 名片、鞋套、税费计算表、指南针等 带看路线 省时、进出简单易行、道路干净环境好 带看路线的安排 经纪人可根据房产位置合理的安排带看路线，尽量选择

3、交通便利繁华的路段不用顾虑路途远近问题。 在带看路途中经纪人要把握机会多和客户沟通，话题不必只局限于房产方面。这样既可增进经纪人和客户之间感情又可使客户感觉不到路途遥远。 进入小区时如小区娱乐、生活设施齐备，环境很好可在带看中充分向客户展示如：小区环境、设施一般可直接进入主题，客户追求的往往是房型和环境。 带看前的准备 对比房源准备 一到两套对比房源，突出目标优势 带看时的注意事项 带 看 带看时的注意事项 带 介绍 介绍自己和公司 简述房屋优点 周边环境、配套及行情 提醒客户看房注意事项 带看时的注意事项 带 沟通 了解购房目的，分析需求类型 了解付款方式，分析消费能力 了解看房历程，分析购

4、房抗性 拉家常，拉近与客房的距离 带看时的注意事项 带 组织，营造紧张氛围 聚焦 配合 独角戏 带看时的注意事项 看 引导客房看房 主动介绍，优点多看，缺陷少看或不看 突出优点，重复去讲，加深印象 淡化缺点，提前准备对策 切忌让客房自己看 房东在时，不要让客房随意走动、拍照等 带看时的注意事项 看 察言观色，随机应变 客户的眼神和情绪变化 是否触摸房内东西 是否逗留不想离开 不要在房东面前谈价 有飞单倾向，及时制止 带看时的注意事项 看 准备充分，有问必答，适当建议 房屋权属 房屋结构及布局 小区环境及周边配套 交易流程 贷款流程 把握客户真实意向，利用心理占有进行引导 注意观察客户的一些细微

5、动作、留意客户的语言及想法。如果客户在看房中设想房屋的装修及家俱摆放；或者对房产设施、物业收费等情况特别关注都可以判断出客户对房产很感兴趣。把握住客户最满意的地方，引起客户强烈的占有欲。 特殊情况的应对 业主或客户任何一方迟到或未到经纪人需及时联系，问清原因并如实告知业主或客户，并真诚表示真诚 歉意.如业主未到经纪人可建议带客户看邻居相同户型的房产即可。 带看过程中业主和客户互留联系方式。经纪人需及时阻止，并明确告知方这是我们的行忌。如双方仍不配合经纪人可强势阻止违规的一方，并明确告知其后果的严重性并根据当时状况适机而动，把握住其中一方即可。 带 看 时 小结 带看路线要设计好，培养客户对房产

6、的兴趣，以增强客户对房屋的好感。 房屋光线要充足，光线不足要打开灯。 如果窗外景观比较好，采光充足，有窗帘一定要拉开。 引导客户发掘房屋的潜在优点。 对于房屋的不足予以淡化。 注意观察客户的反应。 避免客户和业主单独相处。 最好和客户一起走，多了解客户意见。 注意安全，特别是女同事。 带看后的把握 业主代理方 客户代理方 客户代理方 如客户满意进入磋商阶段； 如客户不满意要和客户仔细沟通找出带看失败的原因，如是因为所带看房产的问题，经纪人要和客户仔细分析不满意的具体原因，从而把握客户真实购买意向，在下次带看时改进争取带看成功。 带看后的把握 及时询问客户意向，弄清真实想法 有意向，立刻拉回店谈

7、，逼定或收取意向金 需复看，约定下次看房时间 犹豫，问清原因 适度刺激 看房比较 冷却搁置 放弃，问明抗性，另行准确匹配 业主代理方 带看后无论客户满意与否都要及时与业主沟通带看结果，让业主感到受重视，还可以增进经纪人与业主的感情，便于以后工作的开展。 如客户满意房产进入磋商阶段； 如客户不满意应和业主充分沟通并分析带看失败或客户不满意的原因，在合适的时机建议其调整价格（房产位置、楼层、户型等客观因素都是不变的，唯一可变的就是房产价格。） 带看后的把握 客户回访 十二个小时内将双方的意向向对方回复，淡化真实意图，试探双方态度，为下一步谈判做好准备 多问少说，看客户表现 慢放价，狠杀价 别轻言放

8、弃，及时跟进 带看后的把握 客户保护 尽可能让客户回店一趟 送客户，注意是否有尾随 陪同客户至客户离去，防止客户回去找房东 客户想支开你时，可以回答：要等另一个客户 细节决定成败 要把自己的手机告诉客户，最好发短消息给客户 带看前要多留客户电话。 约看的时候要注意不要约在：同行公司的门口、楼盘物业的门口、小区的门口。 约看前要避免房东客户当场议价，当场议价的后果只有三种：飞单、打折、跳佣、 细节决定成败 保持专业的形象 你提前到带看点后首先要做一件事：要打电话告诉房 东、客户已经到了；不要让房东认为你是和客户一起来的，一起迟到的，不要让客户认为你才刚到。 如果物业管理很严的话，先要和物业的保安

9、搞好关系，打好招呼，以免客户来了以后在门口和保安发生争执（客户会想买了这里的房子，如果他的朋友来看他，也会受到相同的待遇，会很没面子），物业管理的好坏对于高档客户来说是至关重要的。 细节决定成败 先客户到达约看点后要观察一下周围的情况，如停车位等 见到客户的第一面时应立即递上自己的名片（双手，名片上的字朝向客户），然后立即问客户要名片 带看的时候不要在电梯口、电梯里及人多的地方谈论关于要看的房子的具体情况。 带看的时候不要在房子里和客户过多的评论房子的优缺点 细节决定成败 如果客户看房时主要看卧室、客厅的话，客户不是一个很挑剔的人，如果主要看厨房和洗手间的话客户是很挑剔的。不要让客户在阳台上停

10、留过久，也不要和客户在阳台上谈论事情，因为同行有可能正在楼下开发你带看的房源 选择正确的看房时间，尽量避免暴露房源的缺点，景观不好的晚上看等 回访 涨势楼盘的时候是“逼客户做决定”，在跌势楼盘的时候，要学会“帮助客户做决定” 总 结 带看关键要做好事前准备，过程中要心细、主动，事后及时跟进，不放弃，才能保证带看的质量！ 决定后期工作安排，是压价是推销 房勘也是自看的过程 约看中：菜摊（5.6点） 回避西晒 收集好房源信息： 1 查看产权证、土地证、商品房买卖合同内容 2. 确定当前销售价格内含 A、净得价格 B、包干价格（各税价格） C、购买原值 3 落实落户情况、小学划片情况 4 了解房源的

11、装修情况 1）周围环境、交通、附属设施、邻居人员、楼梯过道（小区的大门，小门？东西南北门？）去到武汉三镇的交通状况。 2）内部户型、结构、面积大小、 采光通风、主要缺陷、相关 改造低房、装修、电器、煤 气水电 1. 在日益竞争激烈的市场，很多撬盘的竞争对手。有可能会出现经纪人穿着制服带客户看房，被其他中介公司驻守撬房源。如果不穿制服也因穿正装带看保持专业形象。 2、带看一定得做到：双方客户必须签委托、必须签带看确认书和经纪人文件夹。 3、带看前客户不签委托和带看确认书的客户取消带看（原因在于飞单） 根据房源的特点设定 （1）设定有利的看房时间 A 带看前客户的预约，是先约房东还是先约客户。（建

12、议：锁定繁忙的一方，时间灵活的可以进一步调节；而不是根据客户的强弱势来进行预约） 在你征求客户或业主看房时间时，可先同时间较方便安排的一方联系，联系时可问其一天哪几个时段有空闲，这样在和另一方约定时间时，可供他选择，避免在来回时间问题上冲突，从而节约时间。b 提高效率约时间的技巧：二择一法则。（建议：同时预约的时间要避开房屋的缺陷。例如：1、朝西的房子一定不要预约在下午2点3点，即使客户双方都有时间也不能安排带看。2、临街的房子。等等）*临出发前再次跟买卖双方确认时间和地点 （2）地点 （3）线路 4）情境 详细制定带看计划 （1）构思与客户交流内容（2）备选房源 *优质房源和客户的标准 房东

13、： 1.同房东约定好报价要统一口径，现场回避谈价。 2.如果对方向您索要联系方式，请回绝，告诉他有事和我们联系。 出发前做好隔离工作（1）价格隔离（2）口径统一及心理引导 客户：告诉买方喜好不要表露，以免客户认为房东急于售卖，打压价格。 A.对房东：一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的，根据我的经验，您不要表现的太过于热情，否则客户会认为您着急卖房，借机压价，一切交给我，您就放心吧！B.对客户：房东是我的好朋友，跟我关系非常好（防止客户私下联系房东），您一会去就专心看房屋，其他事情交给我搞定，如果您对房屋满意，也不要多说话，恐怕房东会见风涨价，要是您对房屋不满意，

14、也不要当面说太多，我再帮您找房子，我们还要做房东的生意，希望您能体谅。 带看不是陪看，主导位置 ，其要领 是什么 1. 保持专业形象 2.领路。3. 如果业主在场的话，向业主介绍客户 打开所有的灯 不要挡住客户的路。只须指出客户可能忽略的特色，并注意观察客户的表情，将特色转化成优势。 进房后首先说：“*先生，对不起！打扰了！来看您的房子，哦，需要换鞋么？”一般对于装修房，都是需要换鞋的，即使地面不干净，也要询问房东是否要换鞋，如果客户进去了再让他出来换鞋是很尴尬的，很多客户是不会意识到这点的，需要我们来协调。 推荐房屋的注意事项： 给客户划分优先次序 决策权、意愿程度、支付能力 根据购买后的用途进行有针对性的推荐 投资：突出位置，注意性价比和投资分析，强调升值潜力，发展机会。 居住：对客户的房产要求进行排序，突出优点。 对于房屋显而易见无法回避的缺陷也应点到。 避免客户与业主自行交谈或交换联系方式、名片，并要求业主回避（但说话要注意技巧），对有飞单（甩开经纪人，自行交易，也叫“跳单”）苗头的客户列举事例说明危害。 倾听客户的评价