销售计划管理基础管理制度Word文档下载推荐.docx

1、 3. 事业发展计划的销售总额 综合许多政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额。 4. 召开会议做最后的检查改进及最终决定 表的第1至第7栏，必须逐项在会议中做综合性的检查，将会议中决定最后的销售总额计划记入第8栏的决定计划中。这个最终决定额是事业发展的基本销售总额计划，而各个营业部门的销售额目标可酌情予以提高，以为该部门的内部目标计划。 年度销售总额计划表项 目销售量计划平均售价销售总额计划 1过去年度本公司实绩 2竞争对手实绩 3损益平衡点基准 4资产周转率基准 5纯益率基准 6附加价值基准 7事业发展计划基准 8决定计划 3. 损益平衡点基准=固定费用预估+计划销售利益/计划

2、边际利益率100 计划边际利益率=100-（变动费用预估/销售总额）100 4资产周转率基准=计划资产一年周转次数 5纯益率基准=计划年度税前净利/计划销售总额对税前纯益率100 6附加价值基准=（计划人员数每人附加价值目标）/计划附加价值率 月别销售额计划的编制 1. 收集过去三年间月别销售实绩 如表14.2.3所示，将过去三年间销售实绩资料取出，且将各年度月销售额仔细地了解。 2. 将过去三年度的销售实绩合计起来 如表所示，将过去三个年度的月销售实绩总计起来。 3. 得到过去三年间的月别销售比重 最后，如表最右边那栏所示，以三年间每个月合计的销售总额为100计，将每个月的三年合计实绩除以全

3、部三年合计实绩即可得月销售比重，将计算所得按月填入表中。视每月销售情况不同，可看出因季节因素的变动而影响该月的销售额。 此后，将过去三年间月别销售比重予以运用在最后决定的全公司销售总额中即可得到每个月的销售额计划了。月别销售比置分析表的范例月别3年前实绩（百万元）2年前实绩1年前实绩前3年合计月别比重（）116851，5401，80050257521，5751，4351，6804，6907032，1961，8992，1366，2319341，9221，8572，1845，9638951，4221，7311，8725，02561，9961，9412，1606，0979172，14881，4891

4、，7284，7577191，4201，6044，82472102，0841，7722，0405，89688111，8592，0645，69585122，1042，1102，3526，56698年合计21，90021，10024，00067，0001000 月别商品销售额计划的编制 1. 取得商品别销售比重 首先，将去年同月的商品别销售比重及过去三年左右同月的商品别销售实绩等找出，计算商品别销售比重（如表所示），了解销售较好的商品群及利益率较高的商品群。 2. 参酌商品销售比重政策和调整销售比重 下一步，参酌商品销售比重政策，利害关系人的意见及商品需求预测等项目来修正过去三年间及去年同月的商品群

5、别销售比重。 3. 用修正过的商品销售比重来设立商品别计划 使用修正后的月别商品销售比重和月别销售总额计划金额即可得商品别的计划销售金额。 表右方的栏位列出每月的明细商品别计划销售金额，这是该月销售金额预算的基础。月别商品别销售额计划表 去 年 同 月 1 月 计 划 2 月 计 划 销售金额销售比重（）1 小计 销 售 佳 的 商品群 （1） （2） （3） （4） （5） （6） 月 2小计 总销利 益 高 商 品 售 3小计 金额不 且 率 亦 商 品 （1） （2） （3） （4） （5） （6） （7） 合 计 部门别、客户别销售额计划的编制 1. 取得部门别及客户别的商品销售比重

6、如表所示，将去年同月的部门别及客户别的销售比重予以分析研究。 2. 部门别及客户别商品销售比重的修正将实际的部门别及客户别商品销售比重按下列三种观点予以调整。（1）部门别及客户别的销售方针。（2）部门主管及客户动向意见的参考。（3）客户的使用程度、信用状况、和竞争对手的竞争关系及新拓展客户目标等。3. 用修正后的销售比重获得客户别及部门别的销售计划额 部门别及客户别销售额计划表部别 客户别 1 月 计 划 2 月 计划销售额销售比重（） 1 （1）A级客户 计分 店 B 级 客 户 合 计 合 计 2 1、 A 2、 合 计 销售费用计划的编制 1. 包含在总合损益计划的销管费中 在年度计划损益表的第4栏一般销费内，可列出如下表销售费用的年度合计额。 第1项销售变动费用的项目如表所示。第2项的销售固定费用是一方面参考过去实绩等资料，一方面列出计划的适当金额资料。 销售费用的计划表 科 目 年 度 合 计 1 月 金 额