销售过程中常见问题解答培训资料优质PPT.ppt

1、小姐，您的眼光真不错！他们家的内衣还是不错的！您穿后感觉如何呢？（针对回话来接下来）我给您推荐一下我们这一款，上身效果非常好，而且颜色也很漂亮,比较适合像您这样有个性的人！来，我们进试衣间试一下吧！迎宾话术迎宾话术新顾客进店（从来没有穿过）新顾客进店（从来没有穿过）美体师：请问之前有没有穿过调整型内衣？没有！小姐，您今天真幸运，来到我们店里是对的！我们不仅内衣款式多，尺码丰富，而且还会教您如何正确选择内衣，这对您保养（改变）身材是非常有帮助的！您知道自己的三围尺寸吗？（1）顾客：不知道！没关系的，正好我来帮您量一下！试衣间在这边（2）顾客：知道！小姐，您真的很棒啊！懂得关爱自己，很多女性朋友都

2、不知道自己的尺寸呢！您这么细心，相信你身边朋友很受你的照顾！那我帮您看一下最近尺寸有没有发生变化，试衣间在这边最没有技巧的迎宾话术最没有技巧的迎宾话术顾客进门后导购：请随意看一下。导购：喜欢厚的还是喜欢薄的？销售从赞美开始销售从赞美开始赞美五步法：1、寻找一个点 2、这是个优点 3、它是个事实 4、用自己的话 5、适当的时间痛苦快乐成交法痛苦快乐成交法揭伤疤。导购员：“小姐，我看得出来，你的身材以前一定很好，没有一点赘肉的，而 且你的皮肤也一定没有那么松弛。”客人：“是啊，我以前真的很漂亮，而且身材又好，自从生了孩子后就不行了。”让他意识到痛苦：“真可惜啊！我能理解你现在的感受是多难受。“是啊

3、，没办法”加深痛苦：“我更为你担心了，如果你在不注意保养，不用多久，那就不是你对自己不满意了，你的爱人和孩子可能。”给她快乐：其实您不用那么紧张，发生在别人身上的不幸，也不一定会发生在你的身上，你只要注意保养，并且正确使用我们的产品，你的乳房下垂得到很好的改善，那时候，不但你满意，你的老公和孩子，都会更爱你、会更喜欢你，包括你身边所有的女人都会羡慕你顾客，是吗？有那么好吗？成交：只要你穿上，才能体会一切神奇，你试穿一下吧！自己的感觉和体验是不会骗人的。总结：每个女性都会有痛苦，世界上现在还没有哪个女性对自己的身材或样貌满意的，所以让她痛苦，再让她快乐是最好的推销方式。当顾客向你讨价还价还要折扣

4、时，当顾客向你讨价还价还要折扣时，你是如何解答你是如何解答反问顾客，小姐，你除了折扣，还有没有其它不满意的，比如我们的产品，我们的服务，我们的环境，我们的专业度；如果有，你可以提出宝贵的建议，以便下次我能更好地为你服务，满足你的需求，小姐，可以吗？小姐，好服务，好的专业，是不打折的，你希望打折吗？人家国际品牌都打折呢人家国际品牌都打折呢,你们为你们为什么不打折？什么不打折？A：是的，小姐，很多好的品牌都会打折的。其实打折的原因很多，比方说每个公司会根据自己的库存情况、节庆日期及过季商品等状况，在适当的时候采取折扣优惠形式回馈顾客。我们公司现在暂时还没有这方面的计划，并且我们在全国市场也是维持统

5、一的价格。我们希望以实实在在的定价对每个顾客负责，希望每个顾客不管什么时候到我们店里买东西，都不用担心价格不统一而有上当的感觉。B：其实折不折扣最主要的是每个品牌在市场上所采取的策略不同而已。我们店不轻易打折的原因是希望以我们实实在在的价格对每个顾客负责，这样才不会出现同样的服装有些人买的价格高，有些人买的价格低。因此不管什么时候您都可以放心地购买我们的文胸内衣你们内衣这么贵呀，可以打几折你们内衣这么贵呀，可以打几折呢呢（处于销售初期未试穿）。（处于销售初期未试穿）。导导购该怎么办？购该怎么办？我承认这款内衣价格上确实要稍微贵一点，只是我想向您说明的是我们价格稍微高一点的原因，是因为我们的（设

6、计、面料、做工、售后等）做得好，而且质量方面又有保证。再加上内衣也不一定只是看折扣，适不适合自己其实也很重要，您说是吧？如果内衣很便宜，但是穿在身上不舒服，穿几次就不想穿了反而是更大的浪费，您说是吧？这一点确实很抱歉，因为我们除了偶尔在促销阶段有些优惠之外，其他时期都是统一价格这样可以保证作为顾客您无论什么时候来我们店买东西都不会出现不一样的价格，不过考虑到您是我们的贵宾会员，给我们很多的支持，所以我们可以给您（转往贵宾卡利益）。这样吧，您先看看内衣穿上身后合身不合身，毕竟买合身关键的还是上身效果，您说是吧？试衣间在这边，来，请跟我来！C：实在对不起，这一点您的确让我感到为难，因为我们在制订价

7、格政策的时候都是明码实价，这样可以保证作为顾客您买到的内衣无论什么时候是最真实的价格、最实在的品质。再说这件内衣真的很适合您，您看（转往卖点上去沟通）当然内衣是否合身好看一定要试穿才看得出效果，来，小姐，这边请！你们的内衣太贵了！A、如果这套内衣能够让你的形体变得更加美丽，让您的爱人更爱你，你的孩子以你为荣，家庭更和睦。你的爱人更爱你，家庭更和睦值多少钱？（那是不能计算的）对啊，那我们的内衣才卖你XX钱，你觉得值吗？B、换种说法给他做金额换算这件内衣可以穿X年，一年365天，平均才几毛钱一天，超值划算C、价格是你唯一考虑的问题吗？假如有一款内衣价格便宜，可是穿起来没有效果，你会买吗？D、“太贵

8、了”只是消费者的口头蝉，也许她心理已经认可了这个价格，她之所以说太贵只是试探一下是否有打折的可能E、您有没有不花钱买过东西？没有，那你有没有因为省钱而买了后悔的东西，肯定有！一件不打折一件不打折,我买我买3样也不打折样也不打折,如果这样我就一件都不买了如果这样我就一件都不买了.A：是的，如果我是您的话，买3件我也一定希望商家给我打更多折扣。不过话又说回来，一件内衣要做到这么好的面料并且款式顾客又喜欢确实也不容易。如果衣服穿起来不好看的话即使价格再便宜，您可能也不会考虑的，您说是吗？其实这件内衣最重要的还是您穿起来（加上卖点和赞美）。如果这些内衣没有穿在您身上多可惜呀！这样吧（加上赠品或是贵宾卡

9、的处理方式）。小姐，我可以理解您这种心情。如果我是您的话，我也会认为多买几件就应该得到一些折扣。不过这一点一定要请您多包涵。您作为我们的老顾客一定也很清楚，我们店的内衣件件都是高品质，并且我们价格上也一向坚持实实在在的明码实价，所以还要请您多理解和支持我的工作。不过考虑到您的情况，这们吧，我个人送您一个很实用的赠品，您看成吗？其他品牌也打其他品牌也打8折折,赠品比你们还丰富赠品比你们还丰富,你们太不灵活了。你们太不灵活了。A:非常谢谢您的宝贵意见,我知道您这么说也是为了我们好.我会立即向公司反映这个情况,尽快在赠品上满足更多顾客的要求.只是我个人觉得除了赠品之外,其实更重要的还是您所购买的内衣

10、是否令您满意,毕竟赠品只是附属的东西,当然不能枪了内衣的风头，你说是吗?B:是的,您这个问题提得非常好,这一点我们确实有些疏忽.因为我们一直都是在内衣的质量和服务上下功夫,所以我们在这方面做得非常好,回头顾客也很多,比方说您看上的这一款.至于赠品部分,我们会立即跟总部反映,作出调整,谢谢您的建议.C:您说的这一点我们已经跟公司反映了,很感谢您在一次提醒我们,因为我们公司一直都是在内衣品质与服务上做了很多工作,希望可以提供更好的内衣给顾客,所以虽然我们在赠品上不够灵活,不过顾客的满意度还是很高的,帮我们转介绍的也很多.不过还是谢谢您的提醒,一旦有新的赠品方案出来,我会立即跟您联系的。我来你们店好

11、几次了我来你们店好几次了,我是诚心想要我是诚心想要,你你再便宜点我就买了再便宜点我就买了 A:是的,我知道您来过好多次了,其实我也真的很想做成您这笔生意,至少我也还有业绩嘛,您说是吧.只是真的抱歉,价格上我确实不可以再给您优惠了,这一点还要请您多包涵!其实您买内衣重要的还是看是否适合自己,如果内衣便宜但不适合自己,买了反而更浪费钱,您说是吧?象这件内衣很适合您,而且质量又好,买了可以多穿几年,算起来还更划算一些,您说是吗?是啊,我看到您来过好几次了,我都有点不好意思了,因为您的这个要求我确实满足不了您.但是我又想做成你的生意,您觉得除了降价之外,如果想要成交的话,我还能做些什么呢,我真的是很有

12、诚意的.C:是啊,确实这件内衣非常适合您,我看得出来您也是真的喜欢这件内衣!作为我呢也是真心想卖您这件内衣,但价格上您真的让我为难了.这样吧,折扣上我确实满足不了您,您也来了这么多次,算起来也是朋友了,我个人送您一件非常实用的小礼物,您看这样成吗?（用赠品解决）衣服我觉得还可以衣服我觉得还可以,你便宜点吧你便宜点吧,再少再少50块我就要了块我就要了。小姐,每个公司在价格制定上采取的策略是不一样的.我们这儿制定的价格都是实实在在,非常公道的,所以这个价格再要少就确实难为我了.不过小姐,其实买衣服价格倒不是第一重要的,关键还是要看是否真的适合自己.如果价格便宜一点但买回去穿了几次后就发现并不适合自

13、己,于是只有把衣服放在橱柜里不穿,这样其实反而是更大的浪费,您说是吗?（微笑着目视对方,如果顾客有点头,默认等行为就迅速尝试成交）B:小姐,因为您也是我们的老顾客了.一直都给了我很多生意的照顾,真的是非常感谢您!所以我刚才给您的其实已经是本店的最低价格了,这一点确实要请您多理解.不过虽然我们在价格上不能再给您优惠了,但无论是在质量上还是在售后服务上,我们一定会竭尽全力地让您穿得放心.这一点其实才是最重要的,您说是吗?（微笑着目视对方,如果顾客有点头,默认等行为就迅速尝试成交）C:小姐,其实我也真的希望把这件衣服卖给您.一方面这件衣服真的非常适合您,另外这样也算我的当月任务,所以如果我能够再优惠

14、我一定会给您的,只是真的很抱歉,您一定要谅解我,因为商品要做出好质量就一定会需要相对高些的成本,不过只有做出好的质量,这样也才能让您买得放心,穿得放心,这才是最重要的,您说是吗?（微笑着目视对方,如果顾客有点头,默认等行为就迅速尝试成交）我觉得你们和我觉得你们和XX（竞争品牌）差不（竞争品牌）差不多，你们价格还要高一些。多，你们价格还要高一些。A、是的，小姐，我们和XX一样是修正，调整身形的。但是还是有一些地方不一样哦！来这边，我为你详细介绍一下。B、反问顾客：B-1：可以说他们好在那些地方吗？B-2：请问你拿他们的什么来比 B-3：差不多？差不多就是有差距，像只是“像”而已,并不是“是”（打个比方）顾客说：顾客说：“