快速消费品销售管理手册Word文档下载推荐.docx

1、成功率合计 通路开户计划表区域编制人数实到人数社区人口（人）计划客户数目前客户数开 户 计 划 数1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小计合 计月销量预估（万元）产品年销售计划表：品种单位单价（元）总 计数量金额营销公司销售计划表 单位：万元 月份分公司业务员工作周报表 年 月 日 星期： 区域： 填表人：序号客户名称访问时间接洽者访问目的商谈结果客户类别预定再见时间12345678ABCDE今日访问家数明日预定访问家数今日收款总计本月收款累计市场动态品质反应客户抱怨建议事项业务员工作报告内容要求细则一、 本月工作完成情况A、 销售量（销售月报表）B、 回款C、 对客户拜访情

2、况二、 销售费用（个人差旅费用报表）三、 广告和促销活动效果四、 重点客户情况五、 新客户情况六、 异常客户或信誉不佳客户七、 待开发客户及其情况八、 竞争对手动态九、 问题与合理化建议一十、 下月工作计划注：每月向销售经理交书面报告一份，报告应在每月30日交销售经理。月（周）预订计划表部门：预订物资金额（元）交货地点交货单位接货人交货时间预订业务员选择客户1、 选择客户的程序流程图2、 选择经销商要素3、 选择经销商资讯要素4、 批发商资料卡5、 终止客户报告书6、 新市场信息反馈表7、 购买心理七阶段选择客户的程序流程图正式洽谈选择经销商要素一、 经销产的地理区位是否利于产品的储存与运输。

3、二、 经销商的铺货能力：经销商有多少个分销点，能把我们的产品辐射到多大的区域。三、 经销商的信誉，信誉调查包括：1、 通过行业协会等组织中的亲密朋友了解。2、 通过与经销商做生意的其它企业的业务了解。3、 委托资信公司调查。4、 从个体市场了解。四、 经销商的经济实力。五、 经销商是否本地区行业中的佼佼者。六、 经销商的预期合作程度。七、 如果商家对与我们合作很感兴趣，就会积极主动地推销企业的产品。选择经销商资讯考察要素一、 分销商的基本情况1、 组织结构（总经理、业务部经理、财务人员、后勤等所有与有关的重要人物）2、 所有权/注册资本/流动资金3、 业务范围4、 主营业务5、 雇员人、权二、

4、 销售情况1、 所经营的品牌权2、 近3-5年的营业总额3、 各品牌（或各公司如 、 、 ）销售额4、 97年至今为止的销量、总销量、 总订货额三、 分销商业务员1、 专属的业务人、权/其它品牌业务人员人、权2、 和其它品牌业务人员的分工（多少人跑零售、多少人跑批发等）3、 业务员有没有经过专门培训4、 业务员奖金数目？谁负担（公司还是分销商）？5、 业务员基本工资 4和5注意了解竞争品牌的情况四、 覆盖率1、 A/B/C/D店的覆盖权2、 对覆盖率的要求3、 业务员有没有划分区域4、 乡镇覆盖情况5、 二级分销系统五、 销售运则1、 客户名单2、 拜访程序卡3、 客户拜访卡4、 每月销售指标

5、5、 销售情况报告系统六、 资金1、 和其它竞争品牌的专属营运资金2、 放给零售商昨批发产的帐期3、 与公司每月结帐的日期4、 最新库存报告七、 供应链1、 订货周期2、 谁负责下定单3、 收到订货所需时间4、 谁负责送货给客户（送货车辆、人员权）5、 坏货情况6、 分销商仓库的管理情况（费用、开放时间等）八、 价格1、 分销商售货给不同渠道的价格结构及其毛利2、 分销商经营费用（办公费、车辆费等）3、 竞争品牌的情况九、 假货情况1、 哪种产品有假货？2、 假货集中在哪里？零售？批发？3、 对我们的影响（价格）一十、 分销商与关系1、 历史2、 资金/人员投入程度3、 经验4、 合作态度5、

6、 是否经营竞争品牌或水货/假货6、 谁有决定权（下定单、结款方面）一十一、 公司业务情况1、 工作职责2、 促销的管理3、 对分销商的管理4、 主要困难批发商资料卡单位名称经营其它厂家主要产品其它名称是否为代理商或经营部97年销97年销额地址主管姓名：性别：电话：业务联系人：仓库地址：注册资金：邮编：电报挂号：传真：经营性质：专业性质：员工人数：店面面积：库房面积：车辆：与公司开始合作时间：去年营业额：我公司产品情况品名97年销售量97年销售97年各月销售量统计（出货）代理区人口： 年人均收入： 批发市场（大、中、小型）代理区域： 批发季节自 月至 月高峰期 月 至 月97年代理商所在城市索芙特零售网点布货统计主要大中型店名称上货品种代理商所在城市大中型商场总量小型店及批发市场康达产品上货统计：1、 小型店索芙特产品上货家数：2、 批发市场索芙特产品上货家数：