经销商管理雅客食品PPT文件格式下载.ppt

1、同心同德同赢！雅客与经销商之间的关系是雅客与经销商之间的关系是主客联盟主客联盟经销商是什么经销商是什么对待看待厂商关系对待看待厂商关系经销商选择经销商选择经销商业务开展经销商业务开展经销商服务经销商服务什么样的经销商适合雅客？什么样的经销商适合雅客？资金实力强？销售网络全？经营理念好？物流配送强？资信条件好？雅客凭什么吸引经销商？品牌品牌利润利润理念理念团队团队能力提升能力提升如何在雅客利益和经销商利益之间如何在雅客利益和经销商利益之间搭起一道桥梁？搭起一道桥梁？桥梁的牢固基石在于双方的利益点桥梁的牢固基石在于双方的利益点你情我愿你情我愿两厢情愿两厢情愿一拍即合一拍即合利益点利益点利润利润显在

2、利润：能具体计算和衡量显在利润：能具体计算和衡量当前利润：价差当前利润：价差长远利润：返利长远利润：返利潜在利润：不能具体计算和衡量潜在利润：不能具体计算和衡量带货：带货：产品分类产品分类利润产品利润产品带货产品带货产品经销商合作需求经销商合作需求流量大，价差低一点无所谓流量大，价差低一点无所谓价差大，流量小一点也可以价差大，流量小一点也可以流量适中，价差适中，刚好对我经销产品线做弥流量适中，价差适中，刚好对我经销产品线做弥补补雅客品牌在当地有知名度，能提升我的品牌形象雅客品牌在当地有知名度，能提升我的品牌形象雅客品牌终端门店都知道，刚好帮助我拓展零售雅客品牌终端门店都知道，刚好帮助我拓展零售

3、终端终端雅客产品有推广费用，对我费用是很大支持雅客产品有推广费用，对我费用是很大支持渠道结盟的两种模式：选苗助长、强强联渠道结盟的两种模式：选苗助长、强强联合合强化网络建设强化网络建设利润如何契合？利润如何契合？经销商是什么经销商是什么对待看待厂商关系对待看待厂商关系经销商选择经销商选择经销商业务开展经销商业务开展经销商服务经销商服务市场环境尤其是商超渠道对经销市场环境尤其是商超渠道对经销商的要求，已远远超出了原有的商的要求，已远远超出了原有的范围，我们必须加以认真应对范围，我们必须加以认真应对随时随地随人随事随时随地随人随事科学管理库存，将大科学管理库存，将大大提高经销商的销售额，也将大提高

4、经销商的销售额，也将 大幅度提升经销商的大幅度提升经销商的资金周转率资金周转率1.1.先进先出先进先出2.2.确保重点确保重点3.3.建立进销存建立进销存4.4.收支两条线收支两条线科学管理库存科学管理库存2在我们正式开始之前，我在我们正式开始之前，我们先来看看下面这样奇怪们先来看看下面这样奇怪却又常见的现象：却又常见的现象：u花钱的事情VS不花钱的事情u已经赚到的VS本来可以赚到的相对于大型零售终端而言，相对于大型零售终端而言，在许多城市小店仍然有着在许多城市小店仍然有着不可低估的竞争优势不可低估的竞争优势比便利比便利比服务比服务误区一：观念陈旧，手法误区一：观念陈旧，手法老套老套科科 学学

5、艺艺 术术误区二：满足于现状，不误区二：满足于现状，不思进取思进取误区三：误区三：“近视眼近视眼”与与“远视眼远视眼”奔驰奔驰宝马宝马凌志凌志本田本田丰田丰田桑塔纳桑塔纳昌河昌河误区四：误区四：未能建立一支真未能建立一支真正的销售队伍正的销售队伍老板老板误区五：误区五：产品组合杂乱无产品组合杂乱无章，未作优化章，未作优化经销商是什么经销商是什么如何看待厂商关系如何看待厂商关系经销商选择经销商选择经销商业务开展经销商业务开展经销商服务经销商服务经销商分级经销商分级客户分级客户分级强化客户服务质量强化客户服务质量加强信用控制加强信用控制为客户分类提供依据为客户分类提供依据客户分级指标客户分级指标以

6、客户的销售额为核心（上财政年度的雅以客户的销售额为核心（上财政年度的雅客食品销售额）客食品销售额）经营实力经营实力网络覆盖率网络覆盖率业绩增长率业绩增长率经营意识经营意识客户分级指标客户分级指标雅客销售额雅客销售额客户的上年度雅客食品销售额客户的上年度雅客食品销售额A级级上年度雅客食品销售额在上年度雅客食品销售额在500万万元人民币（含）以上元人民币（含）以上B级级上年度雅客食品销售额在上年度雅客食品销售额在200（含）（含）500万元人民币之间万元人民币之间C级级上年度雅客食品销售额在上年度雅客食品销售额在50（含）（含）200万元人民币之间万元人民币之间D级级上年度雅客食品销售额在上年度雅

7、客食品销售额在50万元万元人民币以下人民币以下客户分级指标客户分级指标经营实力经营实力客户在经营区域内糖果行业的市场占有率客户在经营区域内糖果行业的市场占有率（权重（权重0.25，分值，分值100分）分）很强很强在当地销售规模处于第一名在当地销售规模处于第一名 100分分较强较强在当地销售规模处于在当地销售规模处于25名名 80分分一般一般在当地销售规模处于在当地销售规模处于610位位 60分分较弱较弱在当地有一定销售规模，但排名在当地有一定销售规模，但排名10名以名以外外 40分分很弱很弱在当地处于起步阶段在当地处于起步阶段 20分分客户分级指标客户分级指标网络覆盖率网络覆盖率客户在经营区域

8、内的食品网络覆盖率客户在经营区域内的食品网络覆盖率 （权重（权重0.25，分值，分值100分）分）很高很高在当地所有分销网络和零售网络在当地所有分销网络和零售网络 覆盖率在覆盖率在 80%（含）以上（含）以上 100分分较高较高在当地所有分销网络和零售网络在当地所有分销网络和零售网络 覆盖率在覆盖率在60%（含）（含）80%之间之间 80分分一般一般在当地所有分销网络和零售网络在当地所有分销网络和零售网络 覆盖率在覆盖率在40%（含）（含）60%之间之间 60分分较低较低在当地所有分销网络和零售网络在当地所有分销网络和零售网络 覆盖率在在覆盖率在在20%（含）（含）40%之间之间 40分分很低

9、很低在当地所有分销网络和零售网络在当地所有分销网络和零售网络 覆盖率在覆盖率在20%以下以下 20分分客户分级指标客户分级指标雅客业绩增长率雅客业绩增长率雅客业绩增长率（权重雅客业绩增长率（权重0.25）100分分该项指标根据该客户经销雅客产品的年度业绩增长率该项指标根据该客户经销雅客产品的年度业绩增长率评定评定很好很好相比上年，雅客产品业绩增长率在相比上年，雅客产品业绩增长率在100%（含）（含）以上以上 100分分较好较好相比上年，雅客产品业绩增长率在相比上年，雅客产品业绩增长率在80%（含）（含）100%之间之间 80分分一般一般相比上年，雅客产品业绩增长率在相比上年，雅客产品业绩增长率

10、在60%（含）（含）80%之间之间 60分分较差较差相比上年，雅客产品业绩增长率在相比上年，雅客产品业绩增长率在40%（含）（含）60%之间之间 40分分很差很差相比上年，雅客产品业绩增长率在相比上年，雅客产品业绩增长率在40%以下以下 20分分 客户分级指标客户分级指标经营意识经营意识权重权重0.25 100分分该项指标根据该客户的经营意识理念先进程度评定该项指标根据该客户的经营意识理念先进程度评定很好很好经营意识积极进取，完全配合雅客食品的市经营意识积极进取，完全配合雅客食品的市场拓展思路和策略场拓展思路和策略 100分分较好较好经营意识比较积极进取，较积极配合雅客食经营意识比较积极进取，

11、较积极配合雅客食品的市场拓展思路和策略品的市场拓展思路和策略 80分分一般一般经营意识一般，基本配合雅客食品的市场拓经营意识一般，基本配合雅客食品的市场拓展思路和策略展思路和策略 60分分较差较差经营意识较差，较不配合雅客食品的市场拓经营意识较差，较不配合雅客食品的市场拓展思路和策略展思路和策略 40分分很差很差经营意识很差，不能配合雅客食品的市场拓经营意识很差，不能配合雅客食品的市场拓展思路和策略展思路和策略 20分分客户分级办法客户分级办法每年评定一次，在每个财政年度初确定每年评定一次，在每个财政年度初确定公布公布四项经营指标评定实行百分制，各自权四项经营指标评定实行百分制，各自权重为重为

12、0.25按四项经营指标加总得分评定调整客户按四项经营指标加总得分评定调整客户等级等级升级升级得分为得分为90分（含）以上分（含）以上维持维持得分为得分为30分（含）分（含）90分之间分之间降级降级得分为得分为30分以下分以下投诉事项分类投诉事项分类严重事项严重事项一般事项一般事项按照被投诉事项对经销商利益损害的严按照被投诉事项对经销商利益损害的严重程度重程度投诉事项分类投诉事项分类严重事项：严重事项：因个人因素造成跨区域冲突处理不及时因个人因素造成跨区域冲突处理不及时因个人因素造成冲流货因个人因素造成冲流货对冲流货管理不力对冲流货管理不力产品质量事件处理不及时产品质量事件处理不及时超过一个月时

13、间未上门拜访超过一个月时间未上门拜访服务态度生硬、僵化服务态度生硬、僵化业务沟通简单、粗暴业务沟通简单、粗暴未按规定期限核销正常的经销商代垫费用未按规定期限核销正常的经销商代垫费用投诉事项分类投诉事项分类一般事项一般事项除目前规定的严重事项之外的其它投诉事项除目前规定的严重事项之外的其它投诉事项投诉事项处罚投诉事项处罚严重事项严重事项针对投诉的严重事项，经销售管理部调查针对投诉的严重事项，经销售管理部调查确认并经被投诉销售人员本人认可确认并经被投诉销售人员本人认可第一次第一次罚款罚款500元，并责令限期改正元，并责令限期改正第二次第二次罚款罚款1000元元（如因同样原因再次被如因同样原因再次被投诉投诉）第三次第三次调离现岗位直至开除调离现岗位直至开除投诉事项处罚投诉事项处罚一般事项一般事项经销售管理部调查确认并经被投诉销售人经销售管理部调查确认并经被投诉销售人员本人认可员本人认可第一次第一次书