综合投标报价的策略与技巧Word格式文档下载.docx

1、运用自身经营条件和优势，通过竞争手段所力求达到利益目的。这种利益目的是投标单位经营指引思想详细体现，也是投标 报价方略核心要素和选取竞争对策、报价技巧根据。研究投标报价方略要从分析投标报价目的开始，研究关于竞争对策，恰当使用报价技巧，形成一套完整投标报价方略，实 现中标目。一、投标报价选取目的由于投标单位经营能力和条件不同，出于不同目需要，对同一招标项目，可以有不同投标报价目的选取。（一）生存型。投标报价是以克服公司生存危机为目的，争取中标可以不考虑种种利益原则。 （二）补偿型。投标报价是以补偿公司任务局限性，以追求边际效益为目的。对工程设备投标体现较大热情，以亏损为代价低报价，具备很强竞争力

2、。但受生产能力限制，只宜在较 小招标项目考虑。（三）开发型。投标报价是以开拓市场，积累经验，向后续投标项目发展为目的。投标带有开发性，以资金、技术投入手段，进行技术经验储备，树立新市场形象，以便争得后续投标 效益。其特点是不着眼一次投标效益，用低报价吸引投标单位。（四）竞争型。投标报价是以竞争为手段，以低赚钱为目的，报价是在精准计算报价成本基本上，充分估价各个竞争对手报价目的，以有竞争力报价达到中标目。对工程设备投 标报价体现出积极参加意识。（五）赚钱型。投标投价充分发挥自身优势，以实现最佳赚钱为目的，投标单位对效益无吸引力项目热情不高，对赚钱大项目布满自信，也不太注重对竞争对手动机分析和对策

3、研 究。不同投标报价目的选取是根据一定条件进行分析决定。竞争性投标报价目的是投标单位追求普遍形式。二、决定选取投标报价目的因素拟定什么样投标报价目的不是随心所欲，任意选取。一方面要研究招标项目在技术、经济、商务等诸多方面规定，另一方面是剖析自身技术、经济、管理诸多方面优势和局限性，然 后将自身条件同投标项目规定逐个进行对照，拟定自身在投标报价中竞争位置，制定有利投标报价目的。这种分析和对照重要考虑如下因素。（一）技术装备能力和工人技术操作水平。投标项目技术条件，给投标单位提出了相应技术装备能力和工人技术操作水平规定。如果不能适应，就需要更新或新置技术设备，对工人 进行技术培训，或是转包和在外组

4、织采购，因而投标单位有无能力或由此引起报价成本变化，都直接影响着投标目的选取。反之，具备较高技术装备和操作能力投标单位去承 担技术水平较低工程项目，效益选取同样有较大局限性。（二）设计能力。工程设计往往是投标项目构成某些，在综合性招标项目中，设计工作规定和工作量占有更重要地位，投标单位设计能力能否适应招标项目规定，直接决定着投 标方式和投标目的选取，一种适应招标工程设计能力，可以充分发挥投标单位优势，立于竞争积极地位。（三）对招标项目熟悉程序。所谓熟悉限度是投标单位对此工程项目过去与否承建过，积累有什么经验，预测风险能力有多大等等。项目熟悉就可以增强信心，减轻风险损失，尽可 能扩大投标竞争能力

5、。项目不熟悉，就要充分考虑不可予见风险因素，提供保障办法和设计应变能力。这就意味着间接投入增多，在投标目的选取上就有一定困难。（四）投标项目可带来随后机会.所谓随后机会，就是投标单位在争取中标后，也许给此后持续性投标带中标机遇，或是在此后对类似项目在投标时采用中标占有有利位置。如果随 后机会较多，对投标单位树立形象和扩大市场有利，那么对这一招标项目在经济利益上做某些让步达到中标目也是有利。如果随后机会不多，那么对投标经济效益要着重考虑 。（五）投标项目也许带来出口机会。扩大国际市场，争取在国际投标中有位置是投标单位追求重要目的，对可以给国际投标取胜带来较大机会投标项目，无疑是投标单位应一方面考

6、 虑问题。它决定着对这一投标项目现实效益低水平选取。（六）投标项目也许带来生产质量提高。投标项目一方面需要相适应生产装备和劳动技能，另一方面也也许给投标单位带来技术进步，管理水平加强和工作质量提高，这种质 量提高限度，无疑是投标单位感兴趣，直接影响其投标赚钱目的决策。（七）投标项目也许带来成本减少机会.投标单位在争取中标后，在履约过程中，普通来说，各项管理提高综合成果会直接反映在成本减少机会和限度上，投标项目完毕能为以 后承包经营带来成本减少较多较大机遇，也会影响到投标单位投标赚钱目的决策。（八）投标项目竞争限度。所谓竞争限度是指参加投标单位数量和各竞争投标者投标动机和 目的。它是从外部制约着

7、投标单位效益目的选取分寸。投标竞争性决定了投标单位在投标时必要以内部条件为基本，以市场竞争为导向，制定对的投标目的。除此之外，对于不同投标单位来说，诸如承包工程交货条件、付款方式、历史经验、风险性等都是影响到投标目的选取因素，从而对选取投标目的决策起重要作用。三、决定投标目的因素量化分析决定投标目的因素普通不是孤立发生作用，对不同投标单位来说，各个不同投标项目决定因素影响限度和作用方向也是不同。必要加以全面平衡，综合考虑。在这里，一种很 重 要技术问题是把不可比较诸现象因素，通过度析转化为可以比较劲化因素，用计算投标机会总分值办法，详细拟定投标目的选取。其程序是：（一）依照投标单位状况，详细拟

8、定参加量化分析基本因素。量化分析因素选取，要依照投标项目不同状况决定，能反映生产、经营、技术、质量各个侧面，并抓住重要环节。（二）对选定量化分析因素，衡量它在公司生产经营中相对重要限度，分别拟定加权数，权数合计为100。（三）用打分法衡量投标项目对量化分析因素满足限度，拟定其相对分值。将各量化因素划分为高（10分）、中（5分）、低（0分）三档打分，便于比较。例如，投标单位既有技术装备能力 和工人操作水平对完毕投标项目有较大也许，则可将该因素相对分值判为“高”，定为10 分。（四）把各项因素权数与鉴定满足限度级别相对分值相乘，求出每项因素得分；将各项因素得分相加，得出此工程设备项目投标机会总分值

9、。例如：某工程设备项目投标机会 评价。 （五）将该工程设备项目投标机会总分值825分同投标单位事先拟定可接受最低报价分值进行比较，拟定与否参加投标报价和如何报价（即根据什么样目的报价）。普通来说：1 投标机会总分值低于预定最低报价分值时，可以选取放弃投标报价机会；投标机会总分高于预定最低报价分数时，可以决定参加投标报价。2 在投标机会总分高出预定最低报价分数区间里，是选取投标报价抱负目的。普通区间愈大，选取机会愈多，范畴愈大；区间愈小，选取机会愈少，范畴愈小。第二节 投标报价办法选取投标目的拟定后来，对投标单位来说，运用对的方略和办法就是十分重要工作。从生产经营基本目出发，普通来说，投标单位贯

10、于坚持是赚钱原则，即以赚钱为重要目的 投标选取，而对其他目的选取只是暂时，局部，其长远目的也离不开以实现最大经济效益为最后目。咱们讲投标报价方略和办法，重点就是阐述在激烈竞争条件下，实现最抱负 效益投标报价方略和办法。一、详细对手法当某投标单位已经懂得哪些厂商是她投标竞争对手，并且理解她们过去投标状况，就可用这种办法判断自己应如何报价，和如此报价中标概率如何。现分几种状况分析如下。（一）只有一种对手竞争状况投标单位竞争对手只有甲一种，为了可以得标，报价必要低于甲报价。这就需要判断自己报价低于甲报价概率。（二）有n个对手竞争状况当投标单位投标时，要与1，2，in个对手竞争，并且已掌握这些对手过去

11、投标信息， 那么便可用上述办法分别求出自己报价低于每个对手报价概率P1，P2，Pi Pn。由于每个对手投标报价是互不有关独立事件，依照概率论可知，它们同步发生概率P等于它们各自概率乘积，即PP1P2PiPnni1Pi已知P0则按只有一种对手状况。依照预期利润拟定报价决策。投标单位在某项工程主投标中要与甲、乙和丙对手竞争（n3），依照她掌握资料，分析得出她对这三个对手 投标取胜概率P1、P2和P3。二、平均对手法（一）竞争者数目已知，但不知是哪些厂商，这时不能直接运用上述办法，由于没有精确资料作根据。在这种状况下，投标单位可以假设这些竞争者中有一种代表者，称为“ 平均对手”。例如用所收集到某一有

12、代表性厂商资料（也许并不确知此厂商与否参加 这 次投标）。这样投标单位就可按前述办法求出能取胜平均对手投标概率P1，懂得了能取胜“平均对手”概率P1，又懂得竞争对手厂商数目n，就可拟定最佳投标方略，即 令报价低于n个对手概率P，等于n个平均对手概率P1乘积， P（P1）n。 举例来说，设投标单位求得表6中所示数据，又知参加投标者尚有5个厂商（n5），则可用上 法进行分析。 （二）参加投标单位数目不能确知状况这时必要预计最多也许有几种对手，设之为n，以便预计不同数目对手参加投标也许性（ 即概率）。如投标单位依照经验及所掌握情报，可以预计出数据从图23可以看出，AB段称为萌芽期，商品刚刚进入市场，

13、由于是新商品，消费者、顾客对它性能尚不熟悉，大多数消费者、顾客还抱怀疑态度，少数消费者、顾客则购买某些试 用，销售增长缓慢，有待打开销路，开拓市场。BC段称为成长期，销售量迅速增长。由于少数消费者、顾客通过一段时间试用，以为商品较好，广大消费者、顾客开始理解，踊跃购买，生产扩大，成本减少，销售量和利润增 长率很大。CD段称为成熟期，销售量增长速度减慢。消费者、顾客继续大量购买，但因接近饱和，故其增长率减缓。DE段称为衰老期，D点为销售量最高点，也就是销售量由增长走向下降转折点。这时，消费者、顾客购买高潮已通过去，商品社会保有量已达到一定限度，需求量逐渐下降； 或者由于市场上浮现了新代替商品，转

14、移了某些消费者、顾客消费购买力，使原商品销售量减少。EF段称为“死亡”期，销售量迅速下降。商品社会保有量已达到饱和，使市场对原商品 需求量迅速减少。通过F点之后，商品已完全失去竞争力，商品被裁减。虽然裁减商品 仍有一定使用价值，自然寿命没有结束，但它经济寿命却已结束了。不同种类、不同品种商品，经济寿命周期期所经历阶段以及各个阶段时间长短也是各不 相似。处在不同层次商品，它们各自经济寿命周期也大不相似。对于不同层次商品 ，都应当分别进行经济寿命周期分析和预测。第三节 投标报价形式选取项目投标报价形式取决于其承包方式，即取决于投标与招标双方之间经济关系形式，不同承包方式决定了不同报价形式。工程设备项目承包方式重要有：总包、分包、转包 （转让）、联合承包（分项承包）四种方式。由四种承包方式相应产生了总包价格、分包价格、转包价格、联合承包价格等四种不同价格形式。一、总包价格总包合同即对工程设备项目进行所有一揽子承包。采用这种承包方式招标单位只要提出技术规定和交货时间，投标单位中标后，即可按照关于招标文献规定进行生产施工，总