工商管理学位论文工程机械营销策略分析文档格式.docx

1、3、工作目的通过对国内工程机械的宏观分析和对徐工重工的微观深入分析，分析徐州重工的基础销售战略的基础上，找出其中的不足。在此基础上，使学生掌握营销和战略分析的基本方法和步骤，获得独立的逻辑思考和综合分析的能力。然后，结合本文分析的实际情况，分析对比提出新的销售模式，补充现有的销售体系，为徐工集团的销售体系丰富提供更加合理的构架。进一步，通过对比国内外工程机械的行业营销模式和发展，总结出适合我国目前国情的工程机械行业的营销发展模式，为我国工程机械行业的真正腾飞做出贡献。二、参考文献1 钟伟.品牌营销策划与管理M.北京：科学出版社，2009，98-1762 胡春.市场营销渠道管理M.北京：清华大学

2、出版社，2012，73-1253 河北工业大学.徐州工程机械集团核心竞争力研究D.河北：河北工业大学，20064 蔡海霄.品牌营销：打造中国工程机械新时代J.北京：今日工程机械，2007（5）：14-155 孙云富，汪波，张林.工程机械营销模式的比较分析J.天津：工程机械，2006（3）：39-466 李战峰.中国工程机械售后服务现状及其分析J.万方数据，2003（12）： 40-457 中经网数据有限公司.中国工程机械行业分析报告.中经网数据有限公司， 20128 吴志亮.徐州工程机械集团营销策略的发展研究D.北京：中国科学技术大 学，200399 王磊，李阳.加快中国工程机械企业国际化的营

3、销战略分析J.天津：工程 机械，2011（7），42：69-7110 李蒙.工程机械销售环节中的销售方法（上）J.北京：今日工程机械，2008 （7），5：74-7711 李蒙.工程机械销售环节中的销售方法（下）J.北京： （9），2：67-7411 杨为民.工程机械渠道的交易成本与分析D.北京：中国矿业大学.2006（9）12 张世奇.欧洲矿山工程机械企业大陆竞争策略探究以某欧洲机械公司 为个案SWOT分析D.江苏：苏州大学.2007（04）13 Yip，GSand TLMadsen（1996），Global account management：the new frontier in re

4、lationship marketing，International Marketing Review,13（3），pp24-4214Chematony LDMcWillam G（1989）Branding terminology the real debateMarketing Intelligence&Planning，（7），7-815 Frazier,Gary L，Robert ESpekmart,and Charles IL ONeal（1988），Just in Tune Exchanging Relationships in Industrial Marketing，Journa

5、l of Marketing,52（October），pp52-673、设计（研究）内容和要求（包括设计或研究内容、主要指标与技术参数，并根据课题性质对学生提出具体要求。1、题目：徐工集团营销策略分析 2、研究内容1） 利用所学的营销基础理论知识，对徐工的现有营销体系作出评价，分析其存在的优势和弊端。2） 掌握SWOT分析的评价方法和基本的实施步骤，能够熟练运用SWOT分析对方案进行合理的评价和分析，并且给出合理的解决方案。3） 运用战略管理的基础理论知识，对徐工现有的营销战略进行分析，给予徐工集团一个合理的未来营销战略规划和展望。4） 对徐工集团实施新的营销策略后，进行了一个合理的预期，对于

6、未来进行了合理的展望。3、设计要求撰写一篇2万字左右的毕业论文，要求立论正确，文理通顺，表达确切，符合科技论文写作规范。能够将营销和战略管理的相关基础理论知识运用实际的分析评价当中，掌握营销策划的评价标准，能够对公司的营销部门的营销策划给予评价并给出合理的营销方案。4、5000字以上的英文翻译指导教师（签字）年 月 日审题小组组长（签字）天津大学本科生毕业设计开题报告课题名称工程机械营销策略分析学院名称专业名称工商管理学生姓名指导教师（内容包括：课题的来源及意义，国内外发展状况，本课题的研究目标、研究内容、研究方法、研究手段和进度安排，实验方案的可行性分析和已具备的实验条件以及主要参考文献等。

7、课题的来源及意义：近年，我国工程机械产业在国家的大力扶持下，有了长远的发展和进步。国内外工程机械销售竞争激烈，如何在激烈的市场竞争环境中占据有利的位置，是各大工程机械生产和销售企业面临的重大问题。当下，鉴于很多大型过程机械的生产销售上都是国有化性质，在销售环节，很多企业都采用“关系销售”的模式，依靠各种关系和面子甚至给回扣的方式进行销售，缺乏一定的销售策略。租赁营销是一种传统又新颖的营销模式，所谓传统是因为租赁营销已经为很多企业运用到实际的营销当中，很多取得了非常不错的销售业绩，为企业的销售手段的丰富，营销渠道的拓展，销售量的提升和企业的销售额的增长增色不少。而新颖则是相对于工程机械而言，租赁

8、营销的理念在国内工程机械的运用还不是广泛和规范，很多工程机械生产和销售企业忽略了我国地大物博的生态和自然环境，对我国各个地区发展的现状了解不够。导致的结果是对各地区的需求量和存有量估计不足，有些地区服务人员和服务设备明显不足，导致服务质量难以得到保证，对于企业形象的树立造成极其不良的影响，进而影响企业的长远发展。基于此，租赁营销理念意在解决企业存在的上述长期隐患，为企业提供更加准确的销售和服务信息，为企业提供更加优良的销售和服务模式，为企业的长远发展奠定良好的基础。国内外发展状况：国外工程机械生产和市场都很发达，在租赁营销方面，已经有了一定的研究。在很多工程机械发达的国家，如美国、德国、日本等

9、国家，虽然有些国家面积很小，各个地区的经济发展和文化差异并不太明显，但是对于租赁营销，国外的工程机械企业都乐于且敢于实践，针对不同地区、不同文化和不同信仰各个方面的 差异都有针对性的措施帮助企业的产品更加被当地消费者所接受。中国是地大物博的国家，各个地区的经济、政治、文化及地理形势差异很大。对于产品的需求，包括产品的数量、型号、外形等都根据各个地区的不同情况有所不同。对于这之间的差异，国内的工程机械生产销售企业没有很好地掌握和利用，没有对此有针对性的研究和相应的策略。对于租赁营销，国内的工程机械企业还没有意识到它的潜力，因此，缺少对此进行尝试和实践的企业。数据显示，国外工程机械企业如卡特彼勒、

10、小松等大型成熟企业，租赁营销占整个营销总额的70%左右，而国内工程机械企业这一比例只占15%，可见，我国工程机械企业在这方面的弱势，同时，这也是一个极大的机遇。研究目标：研究内容：1、利用所学的营销基础理论知识，对徐工的现有营销体系作出评价，分析其存在的优势和弊端。2、掌握SWOT分析的评价方法和基本的实施步骤，能够熟练运用SWOT分析对方案进行合理的评价和分析，并且给出合理的解决方案。3、运用战略管理的基础理论知识，对徐工现有的营销战略进行分析，给予徐工集团一个合理的未来营销战略规划和展望。4、对徐工集团实施新的营销策略后，进行了一个合理的预期，对于未来进行了合理的展望。技术路线：1、 查阅

11、相关文献，熟悉营销和战略管理的相关基础理论知识。熟悉本论文 可能运用到的SWOT分析，品牌营销等知识，为论文的基础构架做好准备；2、查找相关文献和书籍，确定论文的基本构架，构思论文的主要研究内容，撰写论文的初步目录；3、翻译论文的英文文献，并对所译的论文英文和中文部分格式进行整理。进一步晚上论文的主体构架，细化各部分的内容； 4、收集徐工的相关的资料，公司的历史情况、发展和现阶段的情况。收集徐工近年的销售情况，对收集的数据进行整理分析，得出初步的结论；5、撰写论文，对之前得出的结论进行整理，形成论文的初稿；并逐步完善形成最终的论文。进度安排： 2012年1月2012年3月中旬 查阅相关文献，熟

12、悉营销和战略管理的相关基础理论知识。熟悉本论文可能运用到的SWOT分析，品牌营销等知识，为论文的基础构架做好准备； 2012年3月中旬2012年4月 查找相关文献和书籍，确定论文的基本构架，构思论文的主要研究内容，撰写论文的初步目录； 2012年4月2012年4月中旬 翻译论文的英文文献，并对所译的论文英文和中文部分格式进行整理。 2012年4月中旬2012年5月初 收集徐工的相关的资料，公司的历史情况、发展和现阶段的情况。收集徐工近年的销售情况，对收集的数据进行整理分析，得出初步的结论； 2012年5月初2012年6月初 撰写论文，对之前得出的结论进行整理，形成论文的初稿； 2012年6月初2012年6月中旬 整理毕业论文，对格式进行调整，使其符合要求，准备答辩。参考文献：河北工业大学， 2006今日工程机械，2007， 5：工程机械， 2006，3：6 李战峰.中国工程机械售后服务现状及其分析J.万方数据，2003，12：40-458