香水销售技巧图文文档格式.docx

1、 换位思考,如果你是消费者的话,你去柜台购买香水,你认为购买香水的时候需要香水满足你的哪些需求?这款香氛为何适合顾客?味道（不同的味道迎合不同的消费者心情（不同的心情感受不同的香水个性化（是一种自我的表达生活方式（香水体现了一种生活方式形象（为你的衣着增添亮色销售前的准备工作专柜上所有香水的清洁处理勤换试香纸、备好咖啡豆在整个柜台的周围喷洒合适的香氛每天工作的开始在自己身上喷洒香氛准备好心情,微笑迎客销售香水的三大要素一、态度,即柜台销售人员对工作的看法,是判断销售人员是否全身心地投入到这项工作中的标准。二、柜台销售人员对所售商品的专业知识。顾客去商店可能多半没有买任何东西,这时的目的并不是买

2、商品,而是作为一种浏览,作为一种信息的收集,对各种商品产生一种最初的印象。销售人员要更多地关注顾客的购买信息。三、技巧,就是在生活或工作中表现出来的专业行为,是目前柜台销售人员最欠缺的一项。对于众多直接面对顾客的柜台销售人员来说,他们的一举一动都将给顾客留下非常深的印象。对于柜台销售人员来说,要想提高自己的业绩,最需要提升的就是专业行为,也就是专业的柜台销售技巧。顾客只有在心情愉快、轻松的情况下才有可能购买商品,所以不要当顾客走近柜台还没有来得及选择他/她喜欢的商品时给他们太多的压力。销售香氛的七个基本步骤问候及接近顾客简明扼要的解说介绍正确的产品示范产品进行销售完成销售重复销售接近顾客真诚的

3、微笑是赢得顾客的法宝。第一印象（ 身体语言+ 面部表情,在繁忙的工作状态中仍须保持对周边事物的洞察。掌握接近顾客的最佳时机。用你的眼睛、微笑、以及友好的方式去接近你的顾客,极具亲和力的欢迎。当顾客走近柜台时,不要像一般柜台销售人员那样地立刻迎上去,而是微笑着对顾客点一下头,让顾客臵身于他/她的商品当中,自由地去选择、去欣赏他/她的商品。只有当顾客确实有了需求的时候,才走上去对商品作介绍。服务要做到细致化,声音、表情非常重要。声音甜美、语调亲切、精神饱满、耐心细致、有诚意每天工作开始,给自己10秒的时间,让自己深呼吸三次,告诉自己美好的一天就此开始,然后再投入有效的工作中去。一定要给自己一种正面

4、的、积极的心理暗示。规范的礼貌用语运用敬语、尊称、谦让语等礼貌用语,对于远距离的顾客应微笑点头示意;近距离的顾客致以问候:“您好,欢迎光临!”。送走顾客的时候:“谢谢,请慢走!”或是“欢迎下次光临!”如需要顾客稍等的时候:“请您稍等。给顾客留下深刻而美好的印象。眼睛是心灵的窗口人们常说“眼睛是心灵的窗口”,眼神传达的是维妙细致的情感。当肢体语言及专业知识都达到标准的时候,你的眼神是否也已经做到了呢?当销售人员服务顾客的时候,必须用眼睛去关注顾客,专注于顾客。因为只有专注的眼神才可以让顾客感受到他/她是受到尊敬的、是受到关心的。切记不要眼神飘忽,更不要斜视。那样会给顾客留下不被尊重、被轻视的感觉

5、。销售完成后,要目送顾客离开。对顾客要有一定的主动性,要先建立信任和良好的互动关系。不要急于问顾客需要什么?因为这样问的话绝大多数顾客都会走开的。要和顾客耐心地交流,慢慢地消除他/她的戒心和顾虑。在顾客看产品的同时可以以解说的方式介绍一下公司的情况,因为这个时候顾客是在一边看一边听的。不要盲目地推销,可以推荐顾客有试香。建立亲切熟稔的顾客关系销售最大的障碍就是顾客与销售人员之间的陌生感、警戒心与排斥心理。而与顾客拉近距离、建立熟稔的关系是最为理想的沟通办法。讲相同的母语/方言。如果可能,尽量与顾客使用相同的母语/方言,可以迅速瓦解对方的陌生感,拉近彼此的距离。讲顾客感兴趣的话题。与对方交流使他

6、/她感兴趣的话题,对方就会如数家珍、侃侃而谈,从而忘了陌生与排斥。讲顾客专长的话题。顾客对自己不关心的话题会感到厌倦。而讲顾客关心的话题,有助于打开对方心扉,引发销售人员与顾客之间的互动。与顾客保持同样的立场。当遇到顾客心存排斥感的时候,可以通过表达相同立场的方式来排除。了解顾客的需要当你真正成功地接近了你的顾客,然后你可以先发制问:是否喜欢花香型的香水?还是喜欢清淡型的?还是浓郁型的?尽量让你的顾客做2选1的选择题,即使你的顾客在选购香水时拿不定主意,也可以用2选1的方式来替她做出判断。是送男人还是女人?年龄多少?比较喜欢哪种香型的味道?想在什么场合使用?是运动的时候?还是出席正式场合?或者

7、是放在办公室里面用的?介绍产品告诉顾客产品的特征以及优点在不知道你的顾客需要什么的时候不要盲目销售产品总是在感受到产品的优点后再来评估,不要急于销售留下深刻的印象以解说产品的方式与你的顾客做交流,在顾客还未真正表明有购买需要的时候,告诉他/她这款香水的特色,以及这款香水比较适合什么样的场合来使用。正确的示范选择一款香氛让顾客试用握住顾客的手腕保持足够的距离喷洒继续握着顾客的手腕形容这款香氛为什么适合顾客让顾客闻这款香氛迅速地盖上瓶盖喷洒香水的方式需要一定的距离去喷洒,以免喷在香片上的香水味道太浓郁或没有散开。10秒以后才给你的顾客去闻,因为这个时候可以闻到的才是香水真正的前调。每个试香的动作都

8、影响着顾客对于专柜销售人员的判断。只有专业的才是具有说服力的。正确地形容香氛是最好的是我最爱的是我最中意的尽你所能来形容香氛;用富有想像力的词来形容香氛自然的加香料的异国情调的感受力强的非常女性化的优雅的销售建议概括被建议产品的附加优势;在销售产品时要做个附加的建议;销售产品的同时需注意观察（眼+耳朵顾客周边的人以及周围的一切;尊重顾客的不同意见,不能跟顾客争执,不能批判顾客,永远不要和顾客争辩。要铭记服务守则:“顾客永远是对的!”即使顾客的确错了,也要采用比较婉转的方法来纠正顾客的错误。但是,在态度上必须尊重顾客,承认顾客永远是对的,顾客是永远的上帝。顾客可能会询问有关香水的留香时间,这时你

9、可以作出专业的回答,并且建议顾客如何使香水在身上保持长久的时间,让顾客充分感受到柜台销售人员的专业性。破坏香氛的因素:身体皮肤的干燥饮食的改变（辛辣食物服用药剂吸烟出汗、运动将香水的留香时间配合香水的使用技巧来引导顾客。常擦香水的人也有一个困扰,那就是香水很容易随著汗水和空气的蒸发而渐渐的流失!如何使香水长久的留香?可以教给顾客一个使用香水的小窍门,能让顾客受益匪浅。每款香水都有适合她的季节及场合。夏天一般使用带柑橘、柠檬、佛手柑这样的清爽香型为主,可以给人清凉、舒爽的感觉。夏天也可以使用带有白色花香的香水,给人以干净、纯粹的感觉。象“绿珍珠”、“蓝珍珠”这两款香水一定建议顾客从脚开始喷洒,因

10、为她们都是淡香水,因此可以停留比较长的时间。“绿百合”和“紫百合”可以建议顾客在家居的时候使用,或者比较悠闲的时候来使用。UDV是一个年轻、时尚的香水品牌,她的主要目标消费群体就是针对18-25岁的年轻人。因此我们香水的香型主要属于活泼型和清淡型,留香时间相对于一些走成熟路线的香水要来的短一些。如果女性顾客喜欢偏中性的香水,可以推荐“黑版”、“惹火”给顾客闻,并说出香水的香型特色。为顾客做香水的建议要从以下三点来考虑:使用者的气质、使用香水的场合、使用香水的服装搭配。每瓶香水都有其相对应的使用场合及使用者。UDV香水的功能性分类:哪些是适合家居使用的、哪些是适合运动时候使用的、哪些是适合出席正

11、式场合使用的、哪些适合办公场合使用的顾客会询问:“为何UDV大都是大包装的产品,而较少小包装?”原因是国外人用香水的量都比较大,再者男士香水使用量要比女士香水使用量来得多。要给顾客做产品包装方面的解释。在整个销售环节中顾客对于香水的购买是很感性的,因此如何让顾客闻香水的同时了解顾客真正喜欢的是哪种类型的香水非常重要。因此别让你的顾客闻超过三种香水以上的味道,否则顾客会失去继续闻下去的耐心。销售人员应根据顾客的气质及要求迅速地为其选择出适合她的香氛,并为其试用。结束销售排除顾客真正不购买的理由,并且配合回答产品的优势。（是因为价格的原因?还是因为品牌的原因?或者是其他的原因?当顾客不知该如何选择

12、的时候,专柜小姐需给予直接的建议:“我认为你用这款香水非常适合”。切记:哪怕顾客最终并未购买我们的产品,销售人员也必须要非常友好地送客,千万不能有一丝怠慢。因为一次不购买并不代表以后永远不会购买。不要忽视身边任何一个顾客,对待他们要一视同仁。只有这样的服务才会让顾客有宾至如归的感觉,让他/她实实在在地感受到你非同一般的服务品质。重复购买赠送小样（交叉配送使顾客放心邀请顾客再次光顾留下顾客的联系方式以便以后的联络送别顾客UDV香水的产地?UDV香水的香精、原料和包装材料都是法国原装进口的,然后在上海分装。虽不属于完全意义上的“进口”,品质却是完全可以放心的,全球统一的。以前是进口的为什么现在不是

13、? 以前是由香港代理商操作几款产品。现在法国总部收回了该代理商的代理权,在2004年直接进入中国,开发、管理市场。进口香水与分装香水味道会有不同吗? UDV公司的香精和原料是全球统一采购和分配的,生产也是按照同一生产工艺和流程进行的,因此进口香水与分装香水的味道是完全一样的。由于某些国人的“崇洋媚外”心理,主观上认为国外的总是比国内的好,这种看法是绝对错误的。UDV香水的留香时间?一般而言,女士香水的留香时间要比男士香水的留香时间长。UDV香水都比较偏向于轻松、活泼的香型,相对一些浓厚、正统的香水的留香时间要来的稍微短一些。与Adidas香水有何不同?Adidas以卖运动产品为主,香水为辅。Adidas香水主要是运动香型,留香时间比较短。UDV是专门的香水公司,专业性更高。我们的研发中心时刻关注着市场趋势及需求动态,根据不同顾客研制不同的香型和产品来满足他们的需要,走的是多元化的路线。为什么没有听说过UDV这个品牌? UDV公司是2004年正式进入中国市场的,正处在市场开发阶段。但UDV品牌在欧洲的大众消费市场以价廉物美而闻