促销方案之床垫促销活动方案Word格式.docx

1、 1.2全国销售队伍组织结构现状 1.3销售管理现状 1.4销售队伍销售能力现状 1.5销售绩效与考核制度现状 1.6销售队伍薪酬现状 1.7销售推动现状销售现状评估 1.1销售通路现状评估 2.2 全国销售队伍组织结构评估 2.3销售管理评估 2.4销售队伍销售能力评估 2.5销售绩效与考核制度评估 2.6销售队伍薪酬评估销售竞争力总结 第三章：xxxx企业营销体系建设方案 第一节：确立市场战略 1.1明确市场定位与市场目标1.2确定市场战略 1.3实施市场战略的工作重点确立核心市场与销售竞争力 2.1品牌总体建设方案具体构想 第一方面: 销售与市场组织结构调整 第二部分:考核与薪酬制度 附

2、：信息收集卡 数据资料分析 一、 xxxx企业市场体系评估 1.市场定位描述 行业现状分析 行业规模与增速： 中国家具行业已颇具规模并充满活力。2002年中国家具市场销售总额约为1116亿元， 每年增长也超过15%。未来5年中国家具产业仍将以15%的速度递增，家具市场规模将持续稳定发展，到2010年家具全国总产值估计可达3200亿元。 床垫市场规模推算估计为产值173亿，销售收入132亿，增长率也相对稳定，基本保持在家具业的15%的平均增长水平上。如果以2004年173亿规模计算，2004-2010年的市场规模分别为： 列表： 市场规模预测（单位：亿元） 床垫行业以飞快的速度发展。近期不会有萎

3、缩，虽然去年有非典，但是没有给床垫消费带来巨大的影响。所以，床垫市场由于其具有家用耐用消费品的特点,市场规模与增幅基本不会由于一般突发事件而剧烈波动。 该行业生产厂家5000多家，平均每个厂家的年度市场规模大约为7万左右。 床垫生产企业主要分布在华南、华东和东北等地区，以广东较为集中。行业竞争情况： 据不完全统计，中国有床垫生产厂家5000多家，具有品牌和专利的厂家总共二百家，各地区都已形成有三五家核心竞争品牌主导的局面，全国性的品牌很少，销售过亿的厂家屈指可数，而且，销售收入也有很大的地域性。 3行业特性： 床垫行业是一个品牌行业,从消费者调查报告看,品牌是客户购买的决定因素. 一般酒店等的

4、集团大客户，品牌忠诚度比较高，进入会有相对比较大的壁垒 家庭零售客户也存在较强的区域品牌忠诚度，消费行为特点为理性消费而非冲动式购买。 就行业厂家品牌竞争分析,全国性厂家之品牌，也仅是在其所在地及周边地区占据核心地位，其他的地区并不能和当地品牌竞争，或是基本和当地品牌持平。其余则一般是地方性品牌，覆盖所在地及周边几省，近地化，有竞争优势，竞争力在当地十分强大。而各地区一般都会有几个势均力敌的竞争品牌瓜分市场，竞争比较激烈。 调查分析，按照地区划分来看不同地区消费者欲购买床垫的品牌选择。准备购买的床垫品牌 （有效数据1682份）【篇三：宜家家居促销方案】 经典家具促销方案 促销是动态营销的一个阶

5、段，是我们展示产品形象的辅助手段，不管是搞价格促销、赠 品促销、组合促销，都要遵循动态的促销策略，运用整合促销提升品牌价值和销量。面对竞 争的家具零售市场，我们该如何开展创新、实用而有效的促销活动呢？本文将重点介绍国内 家具业最成功的文化促销、情感促销、体验促销、赠品促销这四种家具促销方式，供您参考 借鉴。 一、家具促销 简而言之是：寻势、顺势、借势。 经典案例： 某知名商场不仅打造优雅的购物环境，同时在售后服务方面也不断向客户提供精细化服 务，并将客户资料整理成电脑档案，定期上门回访。商场根据不同时期推出各种优惠促销活 动，其中vip会员优惠活动最为有效。客户只需要在优惠推广期一次性购物满8

6、,000元以上， 就可成为vip会员，可享受额外的折中折和特惠商品优先购买，同时提供专家导购，免费为 客户进行居室风格设计和家具配置，使客户“全程无忧”。最为重要的是许多vip客户为商场 带来了新客户，使商场业绩倍增。 商场促销是以消费者需求为导向，做好销售的每一个细节，让顾客满意。瑞典宜家家居 （世界第一的家具企业）创始人英格瓦?坎普拉德曾说：“我们的热忱、持之以恒的创业精神， 我们的成本意识，我们秉承责任和乐于助人的愿望，我们的敬业精神，以及简洁的行为成就 了今天的宜家。” 二、家具商场促销常用方法 1. 赠品促销：是家具常用促销方式，只要顾客购买促销商品达到一定数量或金额，就可 以得到商

7、场赠送的赠品。 2. 特惠组合：类似于降价，但又不会带来负面影响，既维护了家具品牌形象，又消除了 价格障碍，提升商场市场竞争力。 3. 返奖销售：可分为返券、返券加现金、返现金、返现金加赠品等形式。 4. 降价促销：在促销推广期推出特惠价商品和部分商品打折促销。 5. 有奖促销：购买一定金额商品后抽奖或定期开奖，多买多送。 6. 限定促销：是指限定品种、数量、时间的产品特惠促销方式。 7. 情感促销：针对新婚、老客户开展特别优惠促销，如凭结婚证、老客户凭发票购买家 具打折或送赠品等形式。下面的案例是上述7种促销方式的汇总，方案中所列价格、数据、活动细 则仅供促销时参考。 时尚生活 经典家居 国

8、庆真情回报重厚礼时 间：2006年9月20日10月9日 活动期间，全场商品九折优惠（不含特惠组合和特价家具），并有精美家居礼品赠送。 1惊喜折扣，款款动人： 1）购物满3600元5600元9折基础上再享受9.2折。 2）购物满5600元7600元9折基础上再享受9折。 3）购物满7600元以上9折基础上再享受8.8折。 2超低特惠时尚家具 床具：1.5m 680元 1.8m780元沙发：布艺1980元 真皮3180元 （每天限量3套） 3实惠家具套装，享受超值特价 a组合（卧房三件套）市场价：2180元 特惠价元 b组合（卧房五件套）市场价：3980元 特惠价元c组合（客厅、餐厅组合）超值精品

9、沙发+实惠经典餐桌元 4购家具送床垫 1）购a组合 加499元赠送价值780元床垫一张 2）购b组合 加399元赠送价值780元床垫一张 3）购d组合 加300元赠送价值900元床垫一张 5家居礼品大赠送 购物满1800元2800元赠送精美礼品一份 购物满2801元3800元赠送茶具或高档靠垫一个 购物满3801元4800元赠送高档七孔被一床或床上用品一套 6购物送红包，时时有好运购物满2000元，可在幸运树上抽取红包1个；4000元抽取2个红包（每增加2000元， 赠送一个红色，以上类推）。 7老朋友 心相系 1）凡凭本商场2006年9月以前购物单据购买家具或推荐客户购买本人可享受幸运红包双

10、 份（活动6细则）或赠送礼品一份 2）凭2005年9月以前购物单据购买家具或推荐客户购买本人可享受购物赠礼品和红包各 一份（活动5、6细则） 8新婚直通车 凭结婚证（2006年1月1日后登记），购买家具满6000元以上可再享受特别礼品和红包 一个，并赠送婚礼花篮一对。 三、家具促销策略 1营造促销氛围：商场促销应充分营造氛围，突出祥和、温馨、幸福家庭气氛。在醒目 位置悬挂卖场促销pop、海报、广告牌等。 2促销时机：节假日、结婚旺季、购房、装修旺季、新产品上市、清理库存。 3促销组合：一般是购物折扣、批量折扣、赠品促销、主题事件促销组合。 4目录展示的促销策略：将所促销产品的照片和价格制作成宣

11、传图册或折页，客户可以 通过折页了解产品，并得到家居布置的灵感。推荐研究宜家家居目录册。 四、家具促销案例精华 1“有条有理大行动”。在促销现场，教顾客如何使家居布置井井有条。 2“让价格自己说话”。在促销时，将产品的特质、环保、性价比等优势通过广告展板、 海报等多种宣传形式，告知顾客本产品具有超强的性价比优势。 3“家具价格有奖竞猜”。在活动现场采用实物或写真大图片的方式，让顾客参考竞猜， 价格最接近者为胜，获价值50元奖品一份。此举即可带动人气又可宣传产品。 4“家具由您定价，你想几折就几折”。本促销活动在国内许多商场促销时，效果特别好， 实施方案简述如下：购物满5,000元以内，通过抽奖

12、可优惠折扣1%10%，购物满5,000元以 上，抽奖可获9.9折3折优惠，可返现金或购物券。 5“布艺沙发100元一套”。该类促销方案主要是制造悬念，引起顾客关注。实质是购物 满一定金额，加100元送沙发一套。 6举办“沙发文化节”或“睡眠文化节”。此促销方案是主题促销。沙发文化节产品以 沙发和茶几为主。卖场以沙发为主题的各类吊旗布满商场，内容主要有沙发的演变、材料、 款式、风格介绍。实施要点是在促销时段通过调整其它产品的面积，扩大沙发展示面积3倍 以上（沙发展示面积当地第一）；“睡眠文化节”以套房家具为主，促销形式相同。 7“家具团购，替您省钱”。该方案是商场和团购组织、媒体联合举办的促销活

13、动，操作 规则如下：指定好团购产品，委托团购组织和媒体发布消息征集团购成员。在会议室向团购 客户介绍产品和优惠政策，此优惠政策在5天内有效。有意向团购成员需交团购定金，每人获得团购卡一张，卡上注明优惠折扣、付款方式、售后服务、违约责任等内容。客户凭此卡 到门市像普通消费者一样看货、验货、付款。团购是家具促销的新形式，可针对住宅小区和 单位展开效果更佳。 五、经典促销策划范例 文化内涵和情感能促进家具销售，我们不仅卖家具，还提供生活方式，是消费者的顾问， 将文化和情感融入家具，才能真正展示家具的美感和内涵，让顾客感到真正的关爱。策划一：“君乐美”的4w促销方式 4w为完美：步步进逼；维护：进退有

14、据；文化：营销基础；温馨：攻心为上。 谁钟情于顾客，用情感去占领顾客的心，从而赢得顾客的好感与信任，谁就拥有市场。温馨到家，众口皆夸 “君乐美”以情感竞争为营销手段，在商场内特别推出“售后服务区”免费为消费者提 供咨询、设计、维修、订做、客户回访等服务。他们推出声势浩大的“万名消费者需求调研” 活动，参与者达数万人。凡在君乐美购买千元以上家具者，均有名贵花木赠送，大量的巴西 木、伞尾葵等中外名贵鲜花无偿赠送。走进千家万户，有谁不对君乐美人产生一种可亲、可 敬、值得信赖的情感？创造个性，“营销”文化 当今是消费个性化的时代。消费者在家具商场时，顾客相信自己的眼睛，用自己的经验 去寻求一种感受。于是，环境与心情的吻