销售经理个人工作计划范文Word文件下载.docx

1、针对此情况，作为本公司业务人员，首先在心理上不能 被潜在客户对推销人员的这种厌烦心理和行为吓倒，要相信以本公司officemate 品牌在办公文仪用品行业较高的知名度和美誉度、在成都行业市场业已取得的市场占有率和已有 客户（特别是四川省政府、成都市政府和成都军区等大客户 ）与公司形成的良好合作关系、对公司产品和服务的信赖和业 已形成的忠诚度，相信通过自身对工作积极的态度、对产品 对自身的充分自信、诚恳谦虚热情的品格和良好的服务意 识，可以打动客户，赢得顾客的好感和信赖，以至最终达成 合作意向。2、 开场白在具体工作的开展当中，由于客户的厌烦心理总会在某 种程度上存在，所以在初访前，有必要整理、

2、制定出一套统 一的简短、明了的开场说辞（开场白）。如口，“您好，我是成都 officemate 也就是办公伙伴公司的工作人员，目前公司经营着 10000多种办公文仪用品，凭借我们与众多国内外知名办公用品品牌建立的战略合作 关系和全国集中联合采购、 oem的强大优势，相信可以满足贵公司多样化、不同层次的办公需要。”等等，通过培训时 的反复模拟演练，达到子正圆腔、清晰、简洁 （统一使用普通话，以示规范）的效果，并将开场白时间控制在 1分钟以内。3、 办公环境、人员观察，并寻找访问机会。在踏入客户办公室之前，首先找寻一下该公司负责接待 或日常行政或人员的位置，凭借经验感知其是否上述三类工 作人员，再

3、看其是否空闲，如其正在接打电话、与人交谈或 埋头整理文件，就不应贸然上前 ；待其稍微空闲，再上前，递上名片，进行开场白，并索要其名片或电话等联系方式， 以便于初访后的电话、email联系、跟进。与此类工作人员 建立良好关系后，由其向所在公司后勤或采购部门引荐自 己。4、 初访工具（产品目录单、名片等）应用在初访之前，应由公司统一制定产品目录单，目录单上 应注明一些常用产品的价格、规格、型号及批量折扣等基本 信息，一方面体现公司管理的规范性 （目录单美观、简洁、清晰），以区别于一般推销人员，另一方面便于对方就自身 需要进行检索，同时也是吸引对方注意力的有效工具，在对 方翻看产品目录的同时，也给了

4、我们销售人员进行开场白和 对本公司介绍、产品讲解的机会和时间。5、 礼仪、着装等穿戴整齐，微笑，面对冷遇和呵斥的坦然，自信，体现 自身良好职业素质，从而体现出良好公司形象和人员管理水特别强调的是，作为客户经理应身先士卒，应带领属下销售人员一起进行初访潜在客户的工作，以获得拜访客户的 直接经验，为业务人员做出表率，也有助于对业务人员的工 作表现做出正确评价、评估和监督，并对其不足给予指导、 建议，对其成绩给予表彰、鼓励等。二：初访总结和例会的制度化1、 总结内容总结内容应包括：客户办公规模大小、办公人员数量、办公用品使用情况（包括使用品牌、数量等）等，这些都需要 在初访时，通过有意识的观察和在对

5、方态度友善情况下的询 问获得。2、 召开例会工作总结应形成每天一次的例会制度（下午下班之前）， 例会由客户经理主持，并首先必须进行自我总结，接下来， 各销售人员必须对一天下来对每一个潜在客户进行初访的 过程进行阐述，对自身工作情况进行自评，如（1） 获得的客户信息的是多是寡，有无合作意向达成 ；（2） 在拜访过程中那些环节做的比较到位、哪些还有待改进；（3） 对统一制定的工作方式、工具 （如开场白说辞和话术、产品目录等）通过当天的工作实践发现了什末问题，有 哪些需要纠正、改进或增强的地方 ；（4） 是否需要米取新的工作方式。就拜访中遇到的问题和挑战，畅所欲言，总结经验，吸 取教训，并形成书面工

6、作总结，公司存档，交由公司有关领 导审阅、批示。3、客户经理职责在例会中，客户经理在销售人员阐述过程中进行适当提 问，并给予建议、指导、评价、鼓励、批评等。会议紧紧围 绕工作目标、工作内容展开。制定第二天工作计划，规定应在本工作日拜访潜在客户 数量基础上第二天应进行的工作量，应达到的拜访效果。三：对潜在客户电话、email跟进和再次上门拜访1、在潜在客户内部“安插”的“内线”对潜在客户短时间内（如一周）未能有任何买卖关系的 进展，不能视为该客户对本公司不会有任何采购意向，仍需 持续跟进，掌握客户采购动态，应继续保持与客户的联系， 此类电话拜访为宜，避免公司、个人时间和精力的过多耗费。对于这样的

7、客户，应在其公司内部有一个“内线”，这个内 线，就是指与本公司业务人员建立良好私人关系的客户内部 员工，其职位可大可小，只要她（他）对其公司内部采购情况、 动态有所掌握即可。2、掌握20/80原则20%的大客户为公司产生 80%的销量，甚至创造 80%的利 润，而80%的中小客户只能为公司创造 20%的销量或者利润。 必须把握这一点的原因是，公司和销售人员的精力、时间是 有限的，不能在一些短期内无法取得销售成果的中小客户身 上花费太多时间精力和公司 （电话费用、目录单、或其他公司资金、物料、费用等）。四：与有采购意向性客户的谈判准备应主动与客户预约见面商谈的时间，并尽可能的对即将 开始的谈判的

8、内容、事项进行电话约定。准备工作中，就谈判中需要了解的客户信息进行梳理， 对客户需求进行进一步挖掘，如客户可能会提到的问题，客户关心的问题，那些问 题可以妥协、那些不能让步；（2）对自身产品和服务的优势、劣势不足的清晰认识，如何扬长避短等（3） 与上级领导协商并取得指导意见（4） 需要公司和上级领导的那些支持和公司的那些准备；（5） 谈判人员的适宜人数、分工等，以及其他部门同事 的配合；（6） 就目前公司产品和服务尚不能满足客户的地方，与 本公司采购部门积极协商，并与上游生产厂家联络，尽可能 的满足客户所有的办公需求，以增强客户信赖，建立并保持 与客户的长期合作关系，等等。五、售后工作合作谈成

9、、客户付款（或预付款）进行产品采购后，即进 行客户关系维护，余款的回收，对客户使用情况进行跟踪， 维持良好的合作关系。以上五个方面是对潜在客户进行开发、促使其成为公司 现实客户并通过服务工作满足客户需要成就与客户的较长 期合作关系的基本过程。除采取对办公商务楼进行挨门逐户、地毯扫荡式的上门 拜访方式外，也要充分利用报刊、杂志、络、企业黄页等公 开信息资料上进行潜在客户的检索工作， 并采取电话、因特、上门拜访等交错进行的方式，发掘客户需求，促成客户对我公司产品的采购、接受我公司的办公服务另外在对办公商务楼进行拜访工作时，如遇到较大障 碍，应积极开拓思路寻找排除障碍的方式、方法。如，可以 对办公楼

10、的物管部门等大楼管理部门进行“公关”，即使不 能促成生意达成，也可从他们那里获得关于该大楼里企业办 公的基本情况信息，利于我销售人员下一步工作的开展。第二部分：销售人员管理一、对于新入职销售人员的培训和学习管理，力争使所 带队伍成为学习型团队组织销售人员对产品知识、本公司制度、文化、工作流 程、服务理念等的集中学习，并就某一个工作中常会遇到的 问题适当分派学习任务，促使其不仅在公司组织的正式培训 期间的进行知识、技能学习，也要在工作之余就工作中遇到 的问题和自身技能、知识上的不足大量搜集信息资料、向有 经验的老员工和上级领导虚心学习，促其在最短时间内成为 本职工作方面的专家。并经常性的组织销售

11、人员就产品、行业和客户知识学 习、所获得的技能经验等进行交流，并由公司安排部门领导 或有经验的老员工与销售人员进行经验探讨，每周一到两 次。这样，边实践边学习，并将学到的知识、技能、方法快 速应用于工作实践当中去，从部门领导或有经验的老员工那 里获得的经验传授，也可使销售人员在工作中少走弯路，提 高工作效率和质量。第一部分中提到的总结例会制度的实行，既是对销售人 员自身工作情况的总结，并通过交流发现自身不足，也是客 户经理或公司领导发掘员工技能和经验优势、培训销售人员 的绝好机会。二、团队销售管理客户经理不仅在客户开发、客户关系管理等方面走在销 售人员前头，以做表率，更要利用一切与销售人员交流

12、的机 会对其进行言传身教，推动销售团队在经验、技能、知识水 平、素质素养、服务意识的整体前进 ；而客户经理在此过程中也可以发现自身不足，增强自我学习能力，以更好的管理 团队。1、建立坦诚、开放的对话平台采取以上管理策略，最重要的就是建立坦诚、开放的对 话平台。让所有销售人员都能围绕工作内容、团队目标畅所欲言 客户经理需要在此过程中掌控对话方向，不使对话陷入无意 义的摆龙门阵式的空谈、闲扯和争执，与实际进行的工作内 容无关的言论，应给予劝阻、批评 ；对话应对成果有所预期， 不能为对话而对话，为讨论而讨论，必须有某项对工作有帮 助的成果讨论出来。客户经理应在对话过程中发现、提出有 价值的问题，让发

13、言者做出解释、提请全体讨论或给出指导 建议，口头批评或鼓励等。2、 对销售人员的工作管理客户经理应身先士卒，与销售人员一起进行最基础的销 售工作，同时对销售人员的工作情况进行监督、持续跟进， 并对其工作成果进行考核。与销售人员一起分析、确定销售 机会，给出意见、建议等。3、 对销售人员的工作支持在销售人员与潜在客户达成合作意向时，应给予全力支 持，并根据实际情况，负责与公司有关领导协商给予其它方 面（诸如倾斜等）的支持，协调其它工作人员与其配合，促使 其达成订单，帮助其完成销售目标。4、 对销售人员个人工作行为、职业道德的掌控对于个别销售人员的有损于公司形象、公司利益、损害客户利益给公司抹黑的不当工作行为，应给予密切注意，批 评教育，防微杜渐，如不能令其悔改，则提请公司领导，给 予处分、直至开除。5、按所服务客户所属行业的不同对销售人员进行工作 分配，以更好的发挥其经验、技能优势这需要在销售人员自入职后的一段工作时间里，根据其 在对各类行业客户销售公关中的业绩表现和体现出的技能、 经验优势，进行分配。如销售人员 a对电信类客户较熟悉， 也取得过较好业绩表现，有跟电信行业工作人员打交道的经 验，就由他负责与电信客户的销售对接。