商务谈判的实施策划方案范文Word下载.docx

1、6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。二、谈判主题B方建材公司投资A方绿茶公司的合资合作三、谈判团队人员构成总经理主谈判手;林丽云，公司谈判全权代表;销售总监副谈判手;付猛辉，负责重大问题的决策;产品总监;冷芬北，负责技术问题;财务总监;赖小慧，负责财务问题;法律顾问;龙金艳，负责法律问题;技术总监;张佩芬，负责产品技术问题;文秘：许丰波，负责记录资料，修改合同。四、谈判目标双方共同希望达到的目标1、解决双方合资合作前得疑难问题。2、达到合资合作目的。我方的目标;方案一：理想最优目标;B方投入150万元，所占

2、股份40%，风险承担40%可接受目标;B方投入100万元，所占股份为30%，风险承担30%最低目标;B方投入50万元，所占股份为15%，风险承担15%方案二：理想最优目标：B方投资150万元，所占股份37%,风险承担34%可接受目标：B方投资100万元，所占股份27%，风险承担25%最低目标：B方投资50万元，所占股份15%，风险承担15%五;谈判双方的优劣势A方优势;1.茶的品质优良保健功效明显2.品牌创意很好，品牌效益在省内初步形成3.销售渠道较为顺畅且多样，销售状况良好4.策划宣传到位，未来市场前景广阔5.得到当地政府的大力支持A方劣势;1.品牌知名度还不够2.缺乏足够资金B方优势;1.

3、有足够的资金2.有多方投资可供选择B方劣势;1.对保健市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也是知之甚少。2.投资前景未明六、谈判程序及具体策略1.开局阶段方案一;感情交流式开局策略，见面进入实质内容之前，先寒暄几句，聊几句与交易无关的话题。通过谈及双方后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。可与对方聊一下当前保健品的良好大市场，以吸引投资方增强投资兴趣。方案二;采取进攻式开局策略，营造高端谈判气氛，明确提出本公司前景良好，有多家投资公司向投资本公司，开出高额的投资资金要求以及较低的股份让出额，以制造心理优势，是我方处于主动地位。3.磋商阶段a。、红脸白脸策略;有两

4、名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。b、层层推进，步步为营的策略，有技巧地提出我方的利益，先易后难，步步为营地陈述利益。c、把握让步原则，明确我方核心利益所在，实行从高到低再到微高的让步方式适当时可让出小部分股份以获得更多的投资金额。d、突出优势，以资料作为支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方谈判失败，我将立即与与其它的投资商谈判。e、采取予远利谋近惠的让步策略，强调若双方形成合作关系将会给对方带来长期的利益，向对方说明远利与近利之间的利害关系。f、挂钩策略，将投资额与获得股份、风险承担挂钩

5、，一方可让，另一方我们要获得更高收益，就如我们可以让他们投资更多而给予更多股份。f、打破僵局，合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，在可运用把我肯定对方形式，适时运用声东击西策略，打破僵局。g、最后通牒，在双方谈判争执不下、对方不愿作出让步来接受我方交易条件时，为了迫使对方让步，可以向对方发出最后通牒。3、最后谈判阶段a、最后让步把握底线，需要掌握好让步的时机和幅度，严格把握最后让步的幅度，再适时提出最终的报价。b、达成协议，不忘最后的获利。明确最终谈判结果，在签约之前，突然提出一个小的要求，要求对方做出一个小的让步，最后确定最后签订合同的时间，主义为双方祝贺。c、慎重对待协议，在签订协议之前，

6、应与对方就全部的谈判内容、交易条件进行最终确定。协议签字时，再将协议的内容与谈判结果一一对照，在确认无误后方可签字。七;谈判可能遇到的风险1、对方建材公司找到更为合适的投资对象2、双方在投资额、股份占有额、利润分配方面难以达成一致，不能达到我方的底线，造成谈判陷入僵局。3、我方找到另外多家公司的投资意向，我方是继续谈判还是寻找其他更有利于我方的投资商。八、制定应急预案双方是第一次进行双误谈判，彼此不太了解，为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、对方不同意我方要求投资金额200万，并且要求把保险费计入成本。应对方案;“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”在运用迂回补偿适当让步妥协

7、的策略来打破僵局可适时允许保险计入成本或者是最多可给以对方最多40%的股份，再或者给以对方15%-20%的利润额。2、对方以我方茶叶市场前景发展不明朗，要求进入我方的生产销售领域，进行实时监察了解。可允许对方参与我方得财务管理领域，做出这个让步，此时趁机要求增加3%-5%的投资额或者减少对方2%-3%的股份额。3、对方要求分阶段性的投资，并且是由少到多的投资方式。我方应向对方尽量详情我方企业未来有良好的发展前景，投资风险小收益率高的特点。如若对方仍不肯，我方可适当减少对方5%左右的利润额。九;谈判资源及相关法律1.相关法律资料;中华人民共和国合同法、经济合同法。2.有关茶叶方面制作的技术资料。

8、3.有关茶叶市场的行情及我方企业在茶叶行业未来的发展前景分析资料。4.对方各方面的资料背景。对方有劣势等5.我方去年企业的财务状况以及与今年的比较。十;附录。商务谈判方案范文篇二一、谈判主题：以适当价格购买4种型号本田雅阁汽车各10辆二、谈判团队人员组成：小组成员：徐燕萍0606540140、李虹0606540113朱国芳0606540156、陆燕0606540122组长小组分工：主谈：陆燕公司谈判全权代表;决策人：朱国芳负责重大问题的决策;记录员：李虹负责记录谈判内容;财务顾问：徐燕萍负责计算价格、核算利润;三、双方利益及优劣势分析：我方利益：我方是汽车代理商，要求尽早交货，力求建立双方长期

9、合作关系;对方利益：要求对方尽早付清货款，力求建立双方长期合作关系;我方优势：我公司拥有大量的客户资源，购买需求量较大;我方劣势：目前属于汽车销售淡季，我公司资金流动紧张，付款日期会延迟;对方优势：款式新颖，型号齐全，能满足不同消费群体的需求;对方劣势：由于交通等方面原因，交货日期较晚;四、谈判目标：1、战略目标：在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易;原因分析：双方都有意建立长期合作关系;2、成交目标：报价：第八代雅阁Accord2.0MT18万第八代雅阁Accord2.4ATEXLNavi24万第八代雅阁Accord3.5AT28万第八代雅阁AccordV63.531万交货期：1

10、月后，即20XX年1月31日;技术支持：要求对方派一个技术顾问小组到我公司提供技术指导;优惠待遇：在同等条件下优先供货;底线：保证我公司有20%左右的盈利空间;五、准备谈判资料：合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法备注：合同法违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。联合国国际货物买卖合同公约规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。六、程序及具体策略：一开局：因为这是双方第一次业务往来，应

11、力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。情感交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。采取一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。二中期阶段：1、唱红百脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动;2、层层推进，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益

12、，先易后难，步步为营地争取利益;3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益;4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;5、货比三家策略：利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进行的谈判进行场外对比，给对手造成同一产品的压力，让其能够做出相应的让步;6、打破僵局策略：合理利用休息时间，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、角色互换策略，打破僵局;三休局阶段：如有

13、必要，根据实际情况对原有方案进行调整。四最后谈判阶段：1、最后通牒策略：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价;2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系;3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订合同时间;八、制定应急预案：1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局;或用声东击西策略。2、对方使用借题发挥策略，对我方延迟付款问题抓住不放。避免不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，双方以长期合作为目标，不能因小失大。