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1、我国医用缝合线每年约有 15 亿人民币的市场需求， 其中可吸收缝合 线约有 7.5 亿。公司成立初期生产医用甲壳质可吸收缝合线，以满足迅速发展的可 吸收缝合线市场的需求，使用投资建厂解决方案，针对解决 pga（polyglycolicacid 聚乙二醇酸 ） 类可吸收缝合线大部分依赖进口、价 格昂贵、影响提高人们医疗水平的问题。公司注重短期目标与长远战略的结合，中长期目标将逐步拓宽产品 领域，涉足甲壳质医用抗菌材料、药物缓释材料、人造器官、化妆品、 保健食品、保健服装面料、新型环保包装材料、快餐用具等，形成以甲 壳质材料为核心的多元化经营集团公司1.2.市场医用缝合线市场是集团市场，购买过程属

2、集团购买行为。目前，我国大量使用的医用缝合线主要有丝线、羊肠线和 pga 类可 吸收线。羊肠线材料本身有缺陷， pga 类缝合线生产成本居高不下，使用范 围均受到影响。医用甲壳质缝合线将就这一切入点进入市场。医用甲壳质缝合线采用竞争定价策略进入市场。产品生产成本约 2.1 元/ 根，是 pga 类缝合线的十分之一 ;平均定价 30 元 /根（据调查，市场可接受价格为 3040 元/根），大约是 pga 类缝合 线平均市场价格的 1/2 ，而且降价空间较大。公司将在全国设立七个区域分销中心，与代理商、经销商一起建立 健全的营销网络。产品进入市场的过程中将大量赠送产品让医生试用作为促销手段和 提高

3、市场占有率的手段，第一年赠送 90 万根，第二年赠送 160 万根， 第三年以后每年赠送 80 万根。国际领先的甲壳质纤维制备专利技术是制备医用甲壳质缝合线的关 键。公司将建立 iso9000 质量管理体系，力争获得国际 iso9000 质量管 理认证。1.3.投资与财务公司设在无锡，享受三免三减半的税收优惠政策。公司成立初期共需资金 1100 万。其中风险投资 700 万，东华大学投入资金 100 万，短期借款 300 万。其中用于固定资产投资 602 万，流动资金 498 万。另外，天纯生物材料有限公司设备入股 100 万。股本规模及结构暂定为：公司注册资本 1200 万。外来风险投资入股

4、 700 万（58.33%）; 专利技术入股 300 万（25%） ，资 金入股 100 万（8.33%）; 公司设备入股 100 万（8.33%） 。第二年估计盈利 1000 万人民币，以后每年销售利润率 45% 左右， 第二年资产报酬率为 75.39% ，投资回收期为两年零一个月。风险资金最好在第 35 年撤出，采用收购方式比较适合本公司。1.4.组织与人力资源公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。总经理下设营销副总经理、技术副总经理、财务副总经理。甲壳质纤维制备技术专利属东华大学所有，郯志清教授等老师是专 利技术发明人。郯志清教授有多年

5、的科技成果产业化经验，将出任公司董事长兼技 术副总经理 ;创业小组成员将参与公司的市场营销与财务管理工作 ;公司 还聘请了东华大学市场营销系顾庆良教授作为营销顾问。2.项目背景2.1.产业背景近年来，我国医疗器械产业得到很快发展。1978 年，我国医疗器械工业总产值为 7.3 亿元。到 1995 年，按国家医药管理局统计为 80 亿元，而此间有关方面调 查表明，全国医疗器械产业实际总产值达 160180 亿元，相当于 1978 年的 2225 倍，约占世界总销售额的 2% 左右。我国医疗器械行业发展滞后于化学药物工业，发达国家医疗器械与 药物销售之比接近 1： 1，而我国只有 1：10，因此具

6、有极大的拓展空 间。据调查，高性能的医用纺织品的增值幅度可达到 1：50 左右。目前，我国大量使用的医用缝合线有三种：丝线、羊肠线和 pga 类 可吸收线。羊肠线和 pga 类缝合线是可吸收缝合线。羊肠线生产工艺落后，污染环境，可吸收性差，易过敏和产生抗体 反应。目前，它的存在仅仅是由于价格优势。pga 类可吸收缝合线大量依赖进口，不仅花费大量外汇，增加了国 家和手术病人的经济负担， 也对我国外科手术水平的提高产生了一定影 响。据台湾工业技术研究院报告， 1994 年医用缝合线的全球市场值估计 有 15 亿美元，每年增长率约 4% 。据台湾化工所资料，世界上只有三家工厂生产 pga 原料，取得

7、极为 不易，价格居高不下另外， pga 含水率过高将导致材料水解劣化、机械强度下降，缝合 线质量受到严重影响。作为一种纯生物制品，用甲壳质作原料的可吸收缝合线，能被人体 完全吸收，无毒副作用，能够满足作为可吸收缝合线的所有指标，符合 绿色环保的社会发展主题，是 pga 类可吸收缝合线的替代品。在吸收进口可吸收缝合线的优点的基础上，研制开发性能优越、价 格适宜的甲壳质可吸收缝合线是符合社会和市场要求的。投产医用甲壳质可吸收缝合线，在全球范围内具有超前性，对于促 进我国医疗器械工业的发展、 提高人们医疗水平、 减轻国家外汇负担等 方面，具有长远的经济效益和社会效益。2.2.产品概述 （略）2.3.

8、甲壳质可吸收缝合线的优点经临床实验证明，与现有缝合线相比，医用甲壳质可吸收缝合线具备了作为可吸收手术缝合线的主要优点：纯生物制品，与人体相容性好，伤口缝合疤痕小 ;原材料广泛存在于海洋生物中，成本是 pga 类产品的十分之一 ;线体周围形成抑制细菌生长的环境，有利于伤口愈合无毒、无刺激，无抗体反应，能够被身体完全吸收足够的抗张强度和柔韧性，完全符合制备可吸收缝合线的要求 ;易保存，在空气中几乎不分解 ;能经受杀菌消毒处理，可进行染色、防腐处理等 ;资深教授、专家、研究员担纲科研，研发实力雄厚，专利技术国际 领先。2.4.甲壳质应用前景甲壳质是一种天然高聚物，是一种新型环保材料，在医学、农业、

9、轻工业等领域具有广泛的用途。在医学上可以用来做人工皮肤、药物缓释材料，止血剂和伤口愈合 剂、人造器官 （如人工肾、人造血管 ）等 ;在农业上，可用来生产壳聚糖、 壳质包复农药、降解地膜等 ;在轻工业上，可用来做成化妆品、保健品、 功能服装、环保包装材料等。3.市场机会3.1.市场特征3.1.1.概述医用缝合线的实际消费者是病人，使用者和购买决策者是外科主刀 医师和护士长，实际购买者是采购部门。市场特征呈现为使用者、购买决策者与购买者分离的特殊性。医用缝合线市场是集团市场，购买过程属集团购买行为，人员推销 是最有效的销售方式。医生首先根据手术类型和要求选择缝合线种类、规格，同时会受使 用习惯、品

10、牌偏好、地域差异等因素的影响。缝合线属于医疗器械类，医药卫生管理机构如国家医药管理局、卫 生局等制定的宏观政策法规会对其发展产生重要影响。医疗器械的销售要三证齐全， 三证是 医疗器械生产许可证 、医 疗器械销售许可证、产品合格证，有些地方还要求由当地卫生主 管部门核发的准销证。3.1.2.购买决策过程在购买决策中，医生和手术室护士长起很重要的作用，有些甚至由 护士长指定或采购 （特别是二级以下医院 ），极少数医院由行政部门决策 购买。决策模式主要如下图所示：图 1. 略3.2.市场细分按市场开发程度，国内医用缝合线市场主要分为两类：3.2.1.已开发的可吸收缝合线市场是指使用羊肠线和 pga

11、类可吸收缝合线的市场。这类市场分布主要在经济发展水平较高、医疗水平较高的大城市医 院，如北京、上海、广州等。市场特征主要表现为：厂家对于使用 pga 类可吸收缝合线的前期宣 传已基本完成，医生接受程度高，医生品牌忠诚度高 ;可吸收缝合线应 用广泛、应用时间久 ;对价格敏感度较低 ;消费行为比较成熟。大量使用羊肠线的市场这类市场分布主要在经济发展水平相对较低的大中型城市的医院， 如西安。可吸收医用缝合线主要使用羊肠线，尚未大 规模使用 pga 类可吸收缝合线 ;医生对于可吸收缝合线的接受程度相对 较高 ;对价格较为敏感 ;品牌忠诚度不高。3.2.2.尚未开发的可吸收缝合线市场是指应该或可以使用可

12、吸收线而仍然使用丝线的市场。这类市场分布主要在经济发展水平偏低、医疗水平有限的中小型城 市医院或大城市的小医院。市场特征主要呈现为：医生较少接触或使用 pga 类可吸收缝合线 手术中普遍使用丝线 ;对于价格敏感度很高 ;pga 类可吸收缝合线尚未进 入这类市场，竞争和缓。3.3.销售渠道分析据调查，医用缝合线的主要销售渠道为：厂家直销 /当地代理商销售pga 类可吸收缝合线生产厂家主要采用这种方式。通过当地代理商能够减少进入壁垒，顺利进入新市场。厂家直销适用于进入壁垒较小的市场。医院一般较为相信当地的代理商，发生问题处理及时，且信誉有保 障。销售过程主要是这样的：图 2. 略通过医疗器械批发公

13、司销售主要是国内的丝线、 羊肠线生产厂家， 他们通过各级医疗器械公司、 经销商建立了庞大的销售网络，销售渠道通畅，并与全国各大中医院有 着牢固的业务关系，受人为因素影响相对较小。图 3. 略3.4.竞争分析3.4.1.竞争产品和竞争对手丝线：价格便宜，目前手术中仍大量使用普通丝线。上海浦东金环医疗用品有限公司占据了全国丝线市场绝大部分市场 份额，其次是美国强生的慕丝线也在国内大医院普遍使用， 国内还有天 津、杭州、无锡、南通等地生产厂家。羊肠线：价格便宜，在妇产科等手术中较多使用，使用不便，容易 引起炎症，处于被逐步替代的阶段。厂家主要分布在上海、天津、杭州等地。pga 类可吸收缝合线：多为进

14、口，国内南通也有生产，价格较高， 厂家以美国的强生和氰胺 （肯达尔 ）为最多。主要采用上门推销和大量赠送产品试用的方式攻占市场。据调查，强生和氰胺在上海占有 80% 以上的可吸收缝合线市场份额 其次，南通华利康也有一定的比例。华利康价格大致在强生和氰胺的 60% 左右，但价格优势基本被其不 完善的售后服务和质量问题所抵消。3.4.2.竞争影响力量分析 （略）3.4.3.竞争优势甲壳质缝合线本身的优越性能 ;对专有技术与人才的垄断 ;成本优势 ; 资源可获性强 ;高新技术符合政府政策的发展方向等。3.5.市场容量3.5.1.市场容量据估算： 1999 年国内医用缝合线市场容量约为 *15 亿人民币。据调查和二手资料显示，目前可吸收缝合线的使用量仅占 5% 左右（含羊肠线、 pga 类线），但金额占总量的 50%左右，约 *7.5 亿（注： *估算过程见附录 1，p29）3.5.2.趋势分析与预测据台湾工业技术研究院报告，全球医用缝合线市场年增长率为 4%据调查，pga类缝合线产品只开发了可吸收缝合线市场的 10%左右,市场潜力巨大。目前，医用可吸收缝合线主要用于大型手术 （如开胸、腹腔等 ）中， pga 类可吸收缝合线主要依赖进口，国家对其有严格的限制。考虑市场增长情况，五年后甲壳质缝合线年销售额估计可达一个亿 左右。（见附录 1 ， p30）3