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1、66个问题的客户档案 13表12：谁是你的客户？ 15表13：培训标准流程 16表14：企业诊断企业内部诊断调查问卷 17表15：优 势 面 谈 表 19表16：领 导 者 的 自 我 成 长 反 思 表 20表17：塑造完整的领导者 21表18：员工培训计划表 23表19：员工技能培训计划申请表 24销售日报表区域（办事处）： 业务员： 年 月 日本月目标：区域客户数：本月累计达成率：访问顺序访问对象访问目的金额招呼说明订货修理抱怨处理安装收款销售额毛利率折扣额应收款实收款访问费用新开户原有户合计客户信息（生产状况、销售状况、信用、经营者、从业人员等）：产品信息（新产品、技术革新、价格、成本

2、、品质、特征等）：竞争者信息（经营者、销售政策、新产品、价格、广告、促销等）：客户抱怨信息（原因、现象、证据、产品、客户的情绪、处理等）：时间使用栏 合计（分钟）访问准备交通等待洽谈安装作业修理联络销售事务休息吃饭每月拜访计划表区域（办事处）： 填表人：职位：负责区域：填表时间： 每月工作报告和下月工作计划职 位： 负责区域：品种规格本月上月下月实际销售指标对比%销售合 计1本区产品、陈列、促销、广告、培训、会议等工作总结。2竞争公司产品、价格陈列、促销、广告等信息。3本地顾客对本公司及竞争者产品的反馈意见和消费行为。4本地经济发展及相关政策。5工作建议及要求。6下月工作计划。三个月滚动销售预

3、测区域（办事处）：填表人： 职 位： 负责区域：上月预测上月实绩偏差%月年度销售计划表上一年度计划本一年度计划促销策略（另页附上）目 标实 际达成率一二三四五六七八九十十一十二年度 市场巡视工作报告调研人：巡视起止时间：巡视地区：商店名称类别店面面积本类产品陈列面积商品陈列与库存广告促销销售情况其它本公司竞争者填表时间：销售行动指导表使用人：审核项目回答拜访之前的准备使用电话作拜访预约要领是否正确?是否忽视销售道具的准备工作?对于前往拜访的公司以及业界的知识,对于情报是否有了充分的认识与准备?对于本公司及公司的产品是否具备充分的认识?出发前是否做好整装待发的准备?是否提前出发以免迟到?拜访洽谈

4、方面与顾客碰面时是否以爽朗的态度、元气饱满地和对方打招呼？与对方交换各片的技巧是否正确？是否能够适应和对方侃侃而谈地介绍自己或公司？是否能够适应顾客的类型，适时谈些缓和场面的话题？是否能够抓住适当时机谈到商品？是否能够有效地运用产品目录或样本进行生动地解说？应酬的语法是否运用自如？导入生意的时机是否处理得当？是否采用有效的谈生意要领？洽谈之后是否彻底地联络及追踪各有关部门，达成如期交货？是否采取必要的各项措施使应收款完全回收？是否留意顾客有延迟付款的意向？此时是否采取了适当的应变措施？是否采取必要的售后服务，借此提高顾客满意的程度？对于顾客的抱怨，是否迅速正确地加以处理？日常作业方面是否在充分

5、了解公司的经营方针以及部门的营业方针之后而有所为？是否谨慎地做好年、月、周、日的作业计划，而后按部就班地行动？是否做到有效地运用时间？是否每天详实地填写作业日报表？是否积极地搜集信息加以整理，并且按实际需要把情报传送给有关单位？是否经常积极地自我启发？XX连锁加盟店的作业程序标准工作日星期天时间店主店主夫人夫人8：30出勤店内照明，检查商品准备零钱，整理票据基本上与平日一样，傍晚来的顾客多，主要在店铺接客。45清洁店内清洁，检查价格标签，商品标签9：00开店，朝礼做体操，检查衣着，朗诵接客用语，经营方针，公司使命业务联络，进度调整，报告销售实绩，确认前日没有确认的事务15访问，销售工具检查整理访问计划（顾客服务程序业务访问）播放音乐，放置广告，商品存列一周的销售业绩统计分析，顾客生日访问商谈访问以及服务访问（尽量在店铺接客）顾客服务程序业务访问（顾客生日和顾客夫人生日访问）写价格标签，POP广告，给潜在顾客写信等12：中饭，休息，交换信息13：与XX连锁担当交换信息业务访问准备业务检查确认本日约定配送的商品的配送情况确认本日修理，紧急修理的情况业务访问（收款，送货，修理）14：（约定事务）15：16：回店，报告依赖事项配送，本日未配送部分集中配送（星期6店主在店铺）18：紧急修理配送，跟踪优良潜在顾客确认本日销售数量和出入库情况19：回店，店内接客整理作成票据契约书等文件20：日