建材家居行业经销商如做小区销售DOCWord文档格式.docx

1、三、 活动宗旨及方针宗旨：聚精会神，精确制导，重点突破，掘地三尺 ！方针：渗透到角落，熟悉到家庭四、小区操作步骤1小区前期工作：（非常重要）1） 小区信息的收集。填写小区信息登记表就像打仗一样，如果情报不准确，或根本就没有情报，这个军队胜算机率就 极低了。其实小区操作更是如此，有很多有潜力的小区被别的品牌吃完了我们还 不懂是常有的事。小区信息收集的内容：交钥匙的时间/地点/户型/性质等。小区信息如何收集？90%的小区信息来自店面。只有店面人员有这方面的意识，很多信息就 不会错过。切记：店面人员要及时把信息返馈到店面经理。小区片区业务员有负责收集本片区小区信息的义务。领导层要负起监督的力度，每经

2、过一个新开发的小区都能查看一下有无 登记。监督到位，员工执行力自然会强。2） 在交钥匙的时候开始做宣传的预热，可以通过公关使物业或者房地产公司使用*家具的钥匙扣，以及在交钥匙的时候发放小礼品和一些宣传资料 （*资料袋），使客户第一时间能接触到*家具，了解*家具，也为后续宣传做好铺垫。3） 小区的结构尺寸图单位小区：由于单位小区一般没有宣传的海报，我们可以采取现场丈量。为 小区后续宣传做好准备。商业小区：可以直接在售楼处获得。注：在获得小区平面图后进行效果设计，一般一个户型可以设计 2-3个或多个效果图。为以后进场宣传做好铺垫作用。4） 做好公关工作可以提前将钥匙扣赠送给小区物业或者房地产公司，

3、 确保在交钥匙的第一时间让顾客接触到*家具。5） 交钥匙现场在交钥匙的现场配备导购员 2-5名（统一的工装）太阳伞一个及*家具帐篷一 顶，*家具宣传礼品袋一个内装（宣传资料和小礼品）加深顾客对*家具的好感， 同时可以起到宣传作用小区中期工作（广告进场布置）现在很多小区的物业管理都比较严，这时需要小区业务经理做一些公关工作，特别是在我们进小区搞活动期间一定要想办法让小区物管做好清场工作，_把 其他行业的业务员挡在门外，从而保证我们活动期间不要出现其他行业的人员参 杂造成消费者不好的看法。这是为我们后续的工作做铺垫。这个环节相当重要， 也成了很多业务员不能正常发挥水平的障碍。 当然，业务员的业务水

4、平也要加强， 最好能在每个环节都能独挡一面。形象广告。选择一块或多块小区内位置最好、 最大、最醒目的侧墙做喷绘广告（楼房封顶 后立即进场）。记住我们的格言一一“广告最大意味着品牌最大”，先建立品牌 高度和提升品牌拉力。破坏性广告（密度型广告）。为了节约成本，我们不能把小区内所有的广告位置做到最大，但我们可以把 所有位置以小广告的形式占完（比如形象喷绘，*彩旗等）让对手没有位置做形象 广告。这种操作可以让很多所谓的“第一品牌”很无奈。单元牌/绿化牌/楼层贴/喷绘/彩旗等是有力的武器。业务开展小区的性质决定业务开展形式。正常分为两种：单位小区业务开展模式、商 业小区业务开展模式。 要有团购特价理由

5、，备讲解用。（详见特价通知）团购信息要想尽一切办法传达到每一位准客户。方法：在新、旧小区入口、 楼梯口、办公地点门口、公告栏帖团购通知；在单位局域网发布团购信息。寻找客户代表。办公室主任、工会主席、各领导、在单位说话有一定影响力 的人、热心肠的人（即在单位上班时间长，岁数较大的人）都是客户代表最佳人选。 另最好能每一个新房楼梯单元都有客户代表。 注：客户代表的质量与多少将直接 决定团购是否成功。注重安装完毕一套，同时把软服务做好，一定要有电话回访。让每一位选择了 家具的客户都只说好话，成为我们忠实又免费的“业务员”。*适合采用限时特价征集样板房模式，征集户数以小区大小而定。如果已获 得较多客户

6、定单且有能够有效地传达每一位准客户信息的渠道，则可以在充分宣 传的情况下，选择一个时限做团购。五、 小区费用预算每一个进场操作的小区的第一步工作就是小区投入预算。 一个小区具体投入多少费用由以下几方面决定：小区性质（单位房或商品房）、小区平均消费水平、 小区总户数（总地面面积）、家具消费意识（往往会受商家宣传力度的影响）小区宣传投入预算=小区户数X 15000元/户X 1%小区投入注意事项：消费水平高、总面积大、消费意识好等，这些小区投入的人力和 物力要相应加大。先入为主，小区的投入越早越好，客户对第一印象的品牌的感觉是最深刻的。已预计好的小区投入费用千万不随意扣减，因为小区投入与产出不是我们

7、想 象正常递增。如果前期操作得好，已签单的客户起的作用是惊人的，介时量会发 生质的变化。组建：小区宣传，售后跟踪部门：单独的进行安装后的跟踪，安装完后， 1.进行家居布置，等服务；2打扫卫生;3礼品，饰品的赠送；4.再次购买的跟踪。七、活动开展（一） 市场小区信息的掌握，收集，整理我们的战场在那里？不在专卖店，而是在小区，所以我们专卖店负责人应该 经常走访市场，对新建小区进行详细的了解，掌握小区的建设情况，消费群体， 交付时间，装修的时间，搬家时间，进行系统的分析，建立备忘表，建立时间安 排计划（见附表1）收集途径：家居建材同行，专卖店，小区人员走访 ；（二） 建立商业联盟，团结力量；在小区交

8、付钥匙之前，在地板，陶瓷，卫浴，太阳能，装修公司，婚纱影楼， （或物业公司）等房地产家居家装行业，每行业选择 1家在当地最优秀的合作者， 形成一个“绿色家居家装行业联盟”，形成强大的联盟，与房地产商进行沟通， 只有团结方能引起重视，方有气势（此联盟可自己在当地建立一个联盟网站，可 经常聚会，学习，资源共享，搞联合促销，相互帮助，共同宣传等活动。 ）（三） 小区广告攻势在与小区达成协议后，针对小区消费，户数，位置，进行广告的投放，做广 告不一定是品牌，但是品牌一定做宣传，在消费者心目中， “宣传越多，品牌越大” ！有小区人员和专卖店负责人快速落实小区内墙，单元之间，楼墙等大型户外广告（喷绘，产品

9、图片，根据户型设计 的实景）;楼层贴，单元牌，楼号牌，小区物业提示牌，花园提示牌，单元物业公告牌， 楼梯贴，消防，公安合作提示牌，灯杆牌，环保箱，物业处展架，保卫处太阳伞 等，见缝查针，到处是商机）;小区外墙，小区周边可执行的一切可选择广告_;与小区房开商，装修公司，陶瓷，卫浴，电器，地板等联合做样板房的装修 推广；强调：广告不一定大，但是一定要多，整体覆盖，彰显品牌气势 ；（四）小区销售备选方案针对小区的户型，消费能力，导购结合产品系列，制定几套系列产品销售方 案。（五 ）开盘或交付钥匙针对锁定小区开盘的时候或交付钥匙的时候，在小区内进行联合推广，做大宣传方式：宣传单，条幅，展架，立面喷绘，

10、太阳伞，桌子，彩虹门，空飘 气球，彩旗，画册，电视，影碟机，赠送装修梯子等。发放资料时，务必收集小区住户名单，此时是收集住户名单的最佳时机 ；联合做大型庆典演出（可联盟一起做，同时我品牌可单独在做一场品牌，促销宣传）；要求必须加强现场的氛围营造；同时可专车接送到专卖店参观。（六） 人员进驻小区交房后，会有大量的住户进行房屋的装修，在此过程中，小区人员进行全过程的跟踪，全天后的蹲守，在小区内设立帐篷或租用小区车库， 或在已经完 成的装修样本房内，桌子，宣传资料，电脑，饮用水等 ；人员工作要求：选择在小区交房和装修期间，选择在星期六、日，针对 *特定小区进行VIP客户专场恳谈会执行步骤：第一步：在

11、小区交房2天之后，对收集到的客户名单，进行 1 3次的短信电话内容：您好！请问是X先生吗？有没有打扰到您？自我介绍一下，我是*家 具生活馆的小X,我们最近在您购买新房的XX小区， 开展了一个优惠活动，选 择了一部分重要的代表性客户，邀请到我们生活馆来参加我们的 VIP客户专场恳 谈会，您看一下，我们的邀请函是给您送到家里呢 ？还是单位？得到回复），好的， 谢谢您!祝您工作顺利！第四步：在开展活动的头一天在短信提醒短息内容：尊敬的XXX先生：*家具生活馆定于X月X日00： 00是举行 VIP客户专场恳谈会，届时恭请您参加！您的朋友：*家具第五步：专卖店准备：门口放置彩虹门，门头制作发布“ *家具*小区VIP客户专场恳谈会。组织抽奖，讲解产品知识。（时间不宜过长，不让客户产生反感）（八）专业跟踪服务1） 安装技师安装完后，组建专业服务团队，专人打扫，布置调整，摆放，布 置饰品；2） 加强其他产品的推销；3） 在安装的单元一楼入口立一块提示牌：楼正在施工，给您带来不变，我们深表歉意！投诉电话：1388888888带*品牌 标志）八、小区联欢晚会1） 在小区入住到50%,我品牌的销售达到30%的时候，与小区物业联合，在 小区举行联欢晚会，促使更多的小区销售2） 对购买客户，进行礼品发放，家具维护，跟踪服务，建立口碑宣传，弓I导 再次购买。