医药代表医院销售准则PPT课件下载推荐.ppt

1、三、慎用信息三、慎用信息有有关关药药品品副副作作用用和和有有关关危危害害的的言言词词必必须须准准确确切切题地指出；题地指出；*医药所销售药品，不应有医药所销售药品，不应有“无副作用无副作用”，“无危害无危害”或或“服用无成瘾风险服用无成瘾风险”的宣传字句；的宣传字句；四、医药代表四、医药代表*公司努力地以高职业水平与医务人员交往；公司努力地以高职业水平与医务人员交往；*公公司司医医药药代代表表应应是是受受过过充充分分的的专专业业训训练练并并具具有有足足够够的的医医学学知知识识向向医医生生准准确确、负负责责地地介介绍绍公公司产品。司产品。五、面对竞争对手五、面对竞争对手尽尽管管在在市市场场上上存

2、存在在着着激激烈烈的的竞竞争争，山山东东*医医药药有有限限公公司司的的职职业业道道德德要要求求对对竞竞争争对对手手持持尊尊重态度，不能诋毁其它公司的产品。重态度，不能诋毁其它公司的产品。六、临床试验六、临床试验为为使使广广大大的的医医务务人人员员客客观观，正正确确地地认认识识本本公公司司产产品品的的特特性性，正正确确指指导导下下的的临临床床试试验验是是必必不不可少的。可少的。七、药物不良反应七、药物不良反应一旦一旦*公司销售药品发生不良反应，应遵公司销售药品发生不良反应，应遵循药物不良反应标准报告程序。循药物不良反应标准报告程序。销销 售售 哲哲 学学 1医医院院代代表表应应遵遵循循公公司司的

3、的最最高高职职业业道道德德标准，向医生促销公司产品。标准，向医生促销公司产品。1崇崇高高的的职职业业道道德德表表现现在在我我们们应应全全面面准准确确地向医生宣传公司产品。地向医生宣传公司产品。1我们所传达的一切信息都应基于销售服我们所传达的一切信息都应基于销售服务部的验证。我们应向医生推荐与产品务部的验证。我们应向医生推荐与产品说明书一致的产品用法，并向他们提供说明书一致的产品用法，并向他们提供官方认可的有关产品的全面资料，与竞官方认可的有关产品的全面资料，与竞争产品的比较应基于强有力的事实，以争产品的比较应基于强有力的事实，以及公司的有关政策，以确保公平竞争。及公司的有关政策，以确保公平竞争

4、。1医院代表在每一次销售拜访中都应努力医院代表在每一次销售拜访中都应努力树立树立*公司的职业形象。在所有的产公司的职业形象。在所有的产品宣传中都应坚持运用辅助的销售手段品宣传中都应坚持运用辅助的销售手段来宣传产品的重要信息。产品信息一旦来宣传产品的重要信息。产品信息一旦与个人技巧的发挥有机地结合在一起。与个人技巧的发挥有机地结合在一起。就会使医院代表创造最大的成功，有效就会使医院代表创造最大的成功，有效的计划和管理同样是成功的关键，选择的计划和管理同样是成功的关键，选择恰当的目标医生，保持最佳的拜访频率、恰当的目标医生，保持最佳的拜访频率、传递正确的产品信息将确保医院代表有传递正确的产品信息将

5、确保医院代表有效地实现最高销售目标。效地实现最高销售目标。医药代表岗位职责医药代表岗位职责概述概述v医医药药代代表表是是我我们们医医院院销销售售最最重重要要的的支支柱柱部部分；分；v是是将将我我们们的的产产品品推推销销到到医医院院的的教教授授和和医医生生那那里里去去，医医药药代代表表的的工工作作是是最最直直接接和和最最有有效的；效的；v医医药药代代表表必必须须得得到到有有效效的的培培训训和和区区域域化化的的部署；部署；v为达到最佳销售效果，医药代表必须选择为达到最佳销售效果，医药代表必须选择正确的医生及正确的拜访频率去拜访他们，正确的医生及正确的拜访频率去拜访他们，每次拜访都要让医生获得新的信

6、息。每次拜访都要让医生获得新的信息。q重点拜访是成功的关键重点拜访是成功的关键我我们们没没有有能能力力去去拜拜访访6万万余余家家医医院院，我我们们也也不可能用有效的频率去拜访全国不可能用有效的频率去拜访全国170万医生；万医生；用用正正确确的的拜拜访访频频率率拜拜访访医医生生并并不不是是一一个个已已被被完完全全理理解解并并执执行行的的概概念念，如如果果你你只只是是偶偶尔尔拜拜访访一一次次医医生生，那那是是远远远远不不够够的的，因因为为一一位位医医生生从从不不用用到到使使用用、从从少少用用到到多多用用*公公司司的的药药，需需经经历历许许多多过过程程。医医药药代代表表的的主主要要工工作作是是有有效

7、效地地拜拜访访他他（她她）的的每每一一位位目目标标医医生生，这这比比拜拜访访大大量量的的医医生生更更重重要；要；在中国，有利的方面是医生都集中在医在中国，有利的方面是医生都集中在医院内，这就有利于我们在同一家医院拜访院内，这就有利于我们在同一家医院拜访许多目标医生。不利的一面是我国的交通许多目标医生。不利的一面是我国的交通设施比较落后，使我们的工作花费在市内设施比较落后，使我们的工作花费在市内外路途上的时间很多，这样就使得花费高，外路途上的时间很多，这样就使得花费高，效率低；效率低；我们设定每位医药代表每年选择我们设定每位医药代表每年选择1015家目标医院和家目标医院和200名目标医生，名目标

8、医生，在他们的目标医院内以足够的频率拜访医在他们的目标医院内以足够的频率拜访医生。生。q目标确定目标确定 目目标标市市场场：按按一一级级、二二级级、三三级级市市场场 进行分类管理；进行分类管理；目目标标城城市市：超超过过5050万万人人口口的的城城市市，列列入目标城市；入目标城市；目目标标医医院院：A/B/CA/B/C级级医医院院列列入入目目标标医医院；院；目标医生：与我们公司产品相关科室目标医生：与我们公司产品相关科室的专科医生或关键的各科带头人或的专科医生或关键的各科带头人或“大处方量大处方量”医生。医生。医药代表的工作内容：每天拜访每天拜访12家目标医院；家目标医院；在这家医院在这家医院

9、拜访目标医生并介绍产品；拜访目标医生并介绍产品；有条件者，组织幻灯演讲；跟踪临床医生试验结果；邀请重点医生参加巡回演讲；拜拜访访药药剂剂科科，介介绍绍公公司司及及产产品品并并查查取取药的用量信息；药的用量信息；完成其他有关医院的促销活动。v医药代表重点拜访职责医药代表重点拜访职责每位医药代表每天拜访每位医药代表每天拜访12家医院；家医院；每位代表有每位代表有1015家医院；每家医院有每家医院有20位目标医生；位目标医生；每天拜访每天拜访1012位医生；位医生；在第一促销周期内拜访每位目标医生在第一促销周期内拜访每位目标医生4次。次。公司对医药代表的公司对医药代表的期期 望望v完成和超量完成销售

10、目标完成和超量完成销售目标v成就导向：成就导向：勇勇于于接接受受挑挑战战，主主动动适适应应一一切切为为保保证证成成功功而而带带来来的改变。的改变。v自我激励：自我激励：面面对对困困难难、失失败败、非非议议和和孤孤独独，永永远远不不放放弃弃自自己己的目标。的目标。v积极性：积极性：乐乐观观、主主动动地地承承担担一一切切有有益益于于工工作作和和公公司司利利益益的的事务，主动与同事和其他部门沟通和反馈信息。事务，主动与同事和其他部门沟通和反馈信息。v创新：创新：不不断断在在市市场场中中探探索索和和思思考考，用用与与众众不不同同的的方方法法击击败你的竞争对手，从而获胜。败你的竞争对手，从而获胜。拜 访

11、 技 巧当当我我们们带带着着宣宣传传资资料料，来来到到医医院院门门诊诊，我我们们将将如如何何开开始始拜拜访访呢呢？我们常常会这样开始：？“李医生，您好李医生，您好!我是我是*医药公医药公司的医院代表。我叫司的医院代表。我叫。今天，。今天，我将向您介绍公司的一种新药品我将向您介绍公司的一种新药品喜炎平。喜炎平是喜炎平。喜炎平是（介介绍产品绍产品）”。在在上上述述拜拜访访中中，主主要要包包括括两两个个内容：开场白开场白介绍自己介绍自己推荐产品推荐产品对于新医院代表，大多数人都对于新医院代表，大多数人都倾向于这样拜访。以这种方倾向于这样拜访。以这种方式拜访，结果会有多少人愿式拜访，结果会有多少人愿意

12、处方你的产品呢？经验告意处方你的产品呢？经验告诉我们十有九次医生不会在诉我们十有九次医生不会在你走后开处方。分析其缘由你走后开处方。分析其缘由如下：如下：第第一一：医医生生认认为为你你在在向向他他推推销销产产品品，是是为为你你，你你的的公公司司谋谋取取利利益益，对对他他来来说说有有什什么么好好处处呢呢？他他为什么要与你站在一起去达到你的目标呢？为什么要与你站在一起去达到你的目标呢？你你在在拜拜访访中中应应首首先先了了解解医医生生的的需需求求，然然后后再再向向医医生生推推荐荐产产品品，说说明明你你的的产产品品如如何何能能满满足足他他的的需需求求，这这样样医医生生更更容容易易接接受受。如如果果他他

13、的的需需求求能能被被你你的的产产品品所所满满足足，那那么么，你你的的目目标标也也应应达达到到了了。因因此此，我我们们的的拜拜访访应应在在向向医医生生推推荐荐产产品品之之前先探询医生的需求，即：前先探询医生的需求，即：开场白开场白介绍自己介绍自己探询医生的需求探询医生的需求推荐产品推荐产品第第二二：对对你你的的介介绍绍，医医生生会会根根据据其其经经验验和和知知识识进进行行判判断断。如如果果医医生生对对你你的的介介绍绍产产生生疑疑问问或或不不同同意意见见，他他会会以以其其姿姿态态，表表情情或或语语言言表表露露出出来来。假假如如你你在在拜拜访访中中不不注注意意观观察察、聆聆听听，只只顾顾自自己己说说

14、下下去去，医医生生一一定定不不会会再再接接受受你你后后面面的的内内容容，也也不不会会接接受受你你推推荐荐的的产产品品。因因此此，要要说说服服医医生生，还要注意处理医生的反应，即：还要注意处理医生的反应，即：开场白开场白介绍自己介绍自己探询医生的需求探询医生的需求推荐产品推荐产品处理医生的反应处理医生的反应第第三三：再再没没有有什什么么推推销销技技巧巧比比成成交交更更容容易易被被忽忽视视了了。许许多多人人以以为为我我们们只只管管讲讲产产品品，等等着着医医生生决决定定就就行行了了，许许多多新新医医院院代代表表常常常常不不敢敢开开口口，生生怕怕医医生生拒拒绝绝。他他们们期期待待医医生生在在了了解解产产品品之之后后自自己己去去处处方方。实实际际上上，绝绝大大多多数数医医生生不不会会自自动动开开处处方方，推推销销才才是是主主要要的的动动力力。如如果果在在整整个个拜拜访访中中你你不不向向医医生生提提出出用用药药要要求求，医医生生反反而而觉觉得得你你不不够够专专业业。东东拉拉西西扯扯半半天天，也也不不知知目目的的何何在在。而而医医院院代代表表只只介