降低采购成本及谈判实战策略与技巧Word文档格式.doc

1、本课程重点：采购策略谈判技巧+成本控制改善方法+现场实战演练。培训对象 采购部门/成本控制改善相关部门课程大纲一 谈判的三个阶段和谈判步骤二 打有准备之仗：采购谈判前的八项注意- 供应商低价渗透是好事吗？三 买卖双方的六种关系分析四 谈判者的人性思考- 谈判人员的五种谈判风格及剖析- 个人谈判风格测试- 提问的艺术- 积极倾听的艺术- 解读丰富的人类肢体语言五 知己知彼，百战不殆- 如何从供应商的眼中看我们？- 销售眼中的成功采购 the successful buyer at sales view- 买卖双方的实力抗衡- 如何看待自己手中的权力和运用影响力？- swot模型六 采购谈判的六项

2、原则七 ccc模型谈判的3维坐标- 博弈理论的应用探讨- 角色练习/案例分析case study八 不容忽视的文化影响力- 语言的影响力和使用翻译的原则- 案例：外资/中资国营/民营企业文化特点和由此注意的谈判方式九 设计谈判的十大策略- 成功的谈判团队- 谈判地点的选择- 使用谈判设计表格美国房产经纪人谈判经典案例十 谈判会议的五个阶段和注意事项- 电话谈判某跨国企业全球电话会议演练十一 采购需求分析- 采购材料分类- 采购材料的规格要求- 供应定位模型+供应商感知模型- 工具使用标杆法- 如何确认产品合理的功能需求- 物料abc 法则应用于产品需求制定- 角色练习/案例分析产品功能的思考十

3、二 采购成本分析- 供应商的四种定价方法- 全面成本的观念改变了采购人员的角色- 成本构成- 采购方成本构成- 供应商价格构成- 交货周期对于成本的影响讲师介绍 王老师500强某it设备制造商亚太区高级采购经理。拥有十七年采购与供应管理经验。曾就职于thyssenkrupp（蒂森克虏伯）、欧洲知名全球高/低压电器制造商-法国施耐德电气、全球it行业巨头-美国戴尔电脑、汽车相关行业公司-美国李尔等知名企业。同时是采购与供应链资深培训师、世贸组织下属国际贸易中心（itc）授权高级培训师、中国物流与采购联合会核心讲师/资深培训师、欧洲采购学院资深双语培训师。授课风格与特点犀利的思维与语言，极富感染力

4、的演讲和沟通风格，融入众多亲身经历的案例分析，活灵活现地呈现理论与实际的融合；授课形式采取互动式，轻松活泼，强调学员参与。服务客户企业反馈内容安排很合理，案例设计的非常巧妙，给学员很多思考空间，给我的实际工作的改进带来很多启发！ 南京博峰电动工具有限公司非常感谢王老师! 两天的培训，使我对谈判的前期准备有了系统化的认识！我会很快把这些方法运用到工作中！谢谢！ 联化科技股份有限公司通过两天的培训，对合同管理体系及供应商风险管理有了更深的认识，感谢老师这么精彩的实战经验分享！ 飞利浦电子（中国）有限公司篇二：采购成本降低方法与谈判技巧.采购成本降低方法与谈判技巧本着相互学习探讨的精神，将这几年来所

5、累积的降低成本方面的采购经验和大家一起分享一下： 主要分为“情报资讯的收集、产品专业知识的提升、采购管理”三大方面。一、 情报资讯的收集：是谈判议价的重要前提条件之一1、 收集内容：1） 采购需求分析（内部）：我们的需求数量、需求价格、需求时间等，越详细越好（这样与对方沟通时会给人专业自信的好印象，同时提高了工作效率）2） 资源市场调查（行业）：产品供需情况、竞争情况、分销渠道、相关国家规定（该产品：是供求还是供不应求？若买方市场，则对我方有利市场竞争情况是否激烈，若是，则对我方有利厂家直营还是其经销商，量大的物料原则上找直营厂家，相对议价空间大；量小订购环节复杂的物料则宜采取与其经销商合作的

6、方式国家对于其是否有硬性规定？其使用量是否有限制？）3） 对方情报的搜集：供应商的生产能力、规模、技术水平、质量情况、品管制度、资信情况及管理水平、市场份额、地理位置及运输条件、对方的谈判作风和特点、货款支付方式等（这点是非常重要的，以判断与其合作的性质：是否安全？长期还是短期？ 规模大小：若对方是大公司，我司要采购的是小物料，则建议将之视信息源或质量标准，而不草率合作，因为我方若只是其的c级客户的时候，对方的服务等未必能符合我们要求； ?若我方量大，而对方量未必能满足我方要求的时候，则须开发其他供应商，或与其签订有数量要求的协议以满足我方要求而不至断货； 品管质量：可以看出对方的质量水平情况

7、 双方的企业文化、公司理念是否吻合？以决定是否作为长期合作的对象 对方特点：了解对方的个性，以便谈判时因人置宜2、 资讯来源：1） 从供应商处了解：至少2家以上的提问互动、有意无意地打探资讯（采用正面提问、否定式提问、错误资讯的反馈、从竞争双方分别获得）2） 从第三方了解3） 采用“供应商书面调查”的形式了解4） 从媒体了解：互联网、黄页、展会、报刊等5） 从相关活动中接触同职人员了解（如行业内公共活动、供应商酒会等）二、产品专业知识的提升：与第一条一起构成谈判议价的两个主要前提条件1、 重要性：在充分了解产品特性及工艺的情况下，与供应商谈判时才能胸有成竹，而不至于被蒙骗2、 方法：1） 从对

8、多家产品的对比中了解：对比厂家越多，产品知识越了解（例：协助品研就设备砍价；技巧：在了解过程中故意透露其同行或竞争对手真假情况，“搬弄是非”以获取资讯）2） 从对供应商考察中了解：生产工艺、产品特性等（例：塑袋、纸箱）3） 从实地研究产品特性：亲自观察产品或做小试验（例：先前纸箱问题）4） 从媒体了解（专业书籍、互联网、展会、相关培训课程等）三、采购管理：有战略规划管理、供应商管理、成本管理、谈判管理、质量管理等多项管理内容。结合大家实际的工作情况，我归纳了以下五个部分：双方优劣势分析、采购战略规划、询价技巧、谈判策略、谈判技巧剖析：1、 双方优劣势分析：a、 采购方优劣势：优势： 公司是否为

9、著名企业，实力雄厚 采购量大，足以影响其销售指标 付款等信誉好 （在竞争非常惨烈的今天，付款等信誉是供应商最重视的环节，也是作为采购方对供应商唯一负责任该做的事情） 随时可以找到替代品，转换成本很低 长期需求的主要原、辅材料 商品高利润 （指该产品利润空间大，意味着谈判降价的空间大） 掌握该商品的市场信息，供应货源充沛劣势： 小企业，资金紧张 采购量不大，对于供应商销售指标无足轻重 有帐期 短期需求 商品利润低 不了解市场信息，供应商资源匮乏 无法替代或转化成本高b、 供应商优劣势：见以下7条，分析供应商的实际情况优势（供应商的劣势就是我方谈判的优势和筹码）： 著名企业，实力雄厚 主要市场供不

10、应求 独家供应或市场被垄断 不可替代的商品 小企业，产品刚进入市场 实力不够，资金紧张 商品利润底下，市场竞争严酷2、 采购战略规划：是采购工作成败的核心所在，也是采购工作中难度较高的部分1） 采购的相对长期计划与短期计划（是指准备做长期合作，还只是打一枪换一个地方？2） 同一种商品至少有2家以上的供应商（这是除某些特殊的垄断性或稀缺物料外，采购的基本原则）3） 重要物料除现有供应商外，保持与多家准供应商的业务往来关系（距离掌握很重要，不拒绝，含着但不吞下，类似“谈恋爱”）4） 允许情况下的同业商品借调（建立横向关系，以备不时之需，同时可从中了解到一些资讯）5） 量大产品议价策略： 不涉及公司

11、配方等机密的产品可采用“招标”的形式（包材） 量与价格结合，采用返利模式（常规产品最好都能和供应商谈成返利模式）6） 改变材质以降低成本7） 不影响质量的前提下，进口国产化8） 调整配方，以单位低成本的物料替代高单位成本的物料9） 作供应商间的“媒人”，以博得双方信任与好感10） 在结束与供应商的关系时，应该采取“友好”态度，而非“撕破脸”：生意场上没有永远的敌人，一个高明的谈判者，即使在自己占尽优势的情况下，也会给对手留下一点利益，把它作为对未来的投资。3、 询价技巧：1） 建立完整及正确的询价文件：包含品名、数量、规格要求、品质要求（售后服务、保证期限）、报价到期日等2） 对于对方询问需求

12、量的回答，若我们非大量的话，切忌正面如实回答：（a、可借有现在是新品研发或试推等为理由，以说明起初订量小的原因，同时给对方描述广阔的未来，以诱导对方产生“钓鱼”而愿意牺牲前期利润、以报低价的心理）b、以诚恳的态度回答：我现在完全可以不负责任的告诉你我们有多少多少的量，来博取您的低价，但我觉得这只是短期的行为，我既然跟您联系，就是希望能找个长期合作的伙伴，所以我觉得我还是将我们的实际情况告诉您，由您自己来分析我们的量有多大，我想这样比较合理，（实际情况按a ）。（如此，以取得对方的信任，降低堤防心理）4、 谈判策略：成功的谈判应该是双方都愉快地离开谈判桌，没有任何一方是失败者，双方都应该是胜利者

13、，这就是双赢。以下5条策略比较实用：准备策略、交心策略、制造竞争策略、以退为进策略、转移策略准备策略：知己知彼 坐看云起 （微观）1. 进行销售心理分析 分析供应商当前面临的形势（企业经营状况、年底还是年首，因为年底是计划完成的关键阶段，所以议价的空间比较大） 谈判对手所处的地位及权限（新人求成心理、新主管求胜心理） 与我方成交是否意味着对本行业形成价格影响 分析谈判对手的需要 分析本次谈判对对方的重要性2. 确定我方价格底线3. 确定谈判目标：赢、和、输、破裂4. 清楚：对方能给我什么：价格？质量？技术？资讯？5. 清楚：我能给对方什么：稳定的客源？好的付款信用？好的业绩？业绩的补充角色？（这第4、5点非常重要，我们要非常清楚自己要什么，然后站在对方立场上思考对方要什么的时候，谈判时才能清楚双方交易筹码而掌握主动，达到双赢）交心策略：推心置腹、开诚布