谈判与推销技巧试题Word文件下载.doc

1、8最佳报价总是（ d 买卖双方都能接受的报价水平 ）a买方报价水平 b卖方报价水乎c买卖双方最低报价水平 d买卖双方都能接受的报价水平9在分段式讨价中第二阶段应采用（ b 有针对性的讨价 ）a全面讨价 b有针对性的讨价 c笼统讨价 d一揽子讨价10在冲突性较大的谈判中，最有利的报价顺序是（ a 我方先报价 ）a我方先报价 b对方先报价 c卖方先报价 d买方先报价11谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的（ c 作风 ）a行为 b心理 c作风 d精神12面对面的促销方式是（ c 人员推销 ）a广告宣传 b网络销售 c人员推销 d电视销售13成功的推销人员应具备的内在特质是（ c 高度自信 ）a

2、旺盛精力 b善于表达 c高度自信 d主动沟通14当面约见的最大优点是（ d 易于消除隔阂 ）a节约成本 b较少受地域限制 c节约时间 d易于消除隔阂15销售人员最常碰到的顾客异议是（ a 价格异议 ）a价格异议 b需求方面的异c商品质量方面的异议 d服务方面的异议16购买信号的形式有表情信号、语言信号和（ d 行为信号 ）a情绪信号 b动作信号 c姿态信号 d行为信号17下列哪一种情形下适用让步成交法?（ b 谈判僵持不下 ）a对方价格虚头过大c产品供不应求 b谈判僵持不下 d顾客自尊心较强18把服务分为定点服务和巡回服务，其分类标准是（ a 服务的地点 ）a服务的地点 b服务的性质 c服务的

3、次数 d服务的时序19销售人员根据有关事实和理由来间接否定顾客异议的方法是（ a 转折处理法 ）a转折处理法 b转化处理法 c以优补劣法 d委婉处理法20“每张桌子500元”这是订货订单报价方式中的（ b 直接报价法 ）a估价报价法 b直接报价法 c最高报价法 d间接报价法二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）21谈判价值链构成环节包括（ abc ）a谈判准备 b谈判磋商 c达成协议 d履约 e.销售后服务22谈判战略有（ abcde ）等选择a回避战略 b竞争战略 c和解战略 d折中战略 e合作战略23程序性推动谈判僵局的做法主要有（ bcd ）a压力推动 b改变谈判议题 c

4、改变谈判日期d更换谈判人员 e寻求第三方的支持24按复合式组织结构分派销售人员的形式有（ abcd ）a. 区域-产品 b.区域-顾客 c.产品-顾客 d.区域-产品-顾客 e.产品-推销员25下列国家决策是由自上而下作出的是（ abc ）a美国 b英国 c德国 d俄罗斯 e日本三、名词解释题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）26谈判力p69谈判者拥有的，但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力。不是客观存在的，是被感知的，是可以通过谈判人员的努力来获得的。27威胁 p147威胁是谈判过程中，谈判者对于将来的行为作出的有条件的提议或表示，以迫使对方接受某种结果或限制对方

5、的选择。28讨价 p131讨价是谈判中的一方首先报价以后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。29顾客异议 p294顾客异议是顾客对推销人员所言表示的不明白、不同意或反对的意见。30客户服务 p349是在合适的时间和合适的场合，以合适的价格、通过合适的渠道，为合适的客户提供合适的产品和服务，使客户的合适需求得到满足，价值得到提高的活动过程。四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）31简述谈判的构成。p8谈判的构成从广义上由以下三个要素构成：1、谈判主体 2、谈判客体 3、谈判环境；32谈判目标有哪些？p881、顶线目标 2、期望目标 3、可接受目标 4、底线目

6、标；33谈判沟通应掌握哪些原则？p1701、明确沟通目标 2、要有充分的沟通准备 3、沟通要有较强的针对性和一致性4、不断检验已经进行的沟通的效果 5、做优秀的听众；34约见顾客的准备中要明确哪些事情？p2691、访问对象 2、访问是由 3、访问时间 4、访问地点；35处理客户投诉的方法？p3891、虚心接受投诉 2、追究原因 3、采取适当的应急措施 4、改善缺点5、建立客户投诉管理体系 6、后续服务的实施；五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）36联系实际说明讨价还价的策略。p1351、“喊价要高，出价要低”的报价起点策略2、固定价格策略3、策略性的行动4、“价格套餐”策略详细

7、论述：第一，“喊价要高，出价要低”的策略可以有效地改变谈判对手对乙方的保留价格的推测和预测，从而形成对自己有利的价格谈判空间。第二，卖方的初始报价为对方提供一个推测和估计乙方保留价格的尺度，从而引发产生锚定价格和锚定过程。第三，这种策略中所隐含的策略性的虚假部分，为下一步双方的讨价还价提供了回旋余地。曾有人将固定价格策略形象的称为“一棒子打晕谈判术”，即不论对方如何要求，进行怎样的努力，另一方都不改变自己的报价，或只做很小幅度的调整，使其固定在一个特定的水平之上。通过这种方法来降低不确定性，影响对手对价格的判断。一个公司的所有者无奈之下急于将公司卖掉，但他为了防止收购方趁机压低收购价格，从而尽

8、力维护自己可能获得的利益，他会故意装作沉稳的样子，似乎并不急于卖掉公司，甚至将一个讨论并购问题的管理高层会议整整推迟一个月。在这里，这个公司的所有者的举动就是一种策略性行动。在讨价还价中，谈判者可以借助于策略性的行动，即以自己的有意识的某种行为，影响谈判者对自己行动或目标的预期，从而引导和固定对手对于谈判范围的认识，促使对方做出对自己有利的行动或预期。37联系实际说明建议成交的策略。p312建议成交的策略：1、请求成交法 2、局部成交法 3、假定成交法 4、选择成交法 5、限期成交法6、从众成交法 7、保证成交法 8、优惠成交法 9、最后成交法 10、激将成交法11、让步成交法 12、饥饿成交

9、法。六、案例分析题（本大题共1小题，10分）（此题目答案可根据所学内容补充）38某市一工厂打算购买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。 问：（1）谈判小组成员应该包括哪几方面人员？a、主谈人b、谈判负责人c、陪谈人（2）如何调整该工厂派出的谈判人员？发改委和经委主任可不必前去，换由工厂的相关的管理人才前去。（3）为什么要对谈判人员作出以上调整？是去参加谈判，不是出去吃饭，全是清一色的领导不一定管用啊。参与谈判的人应该是比较专业，且很有办事能力的人，如法律专家、财务专家、技术专家、谈判专家等。他们可

10、以根据对方的表达意向，再利用他们的专业知识和谈判能力，灵活应对，取舍有度。而不会使得谈判陷入僵局。谈判效果绝对要比那些领导好得多。 篇二：谈判与推销技巧复习题及答案商务谈判与推销技巧复习题一. 单选1. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：（ d ）a. 确定谈判目标、谈判人员、谈判原则b. 确定谈判主要策略、成交的最低接受条件c. 规划谈判地点和谈判期限d. 确定谈判过程中的氛围2. 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：（ b ）a. 想象分歧b. 个性分歧c. 实质分歧d. 人为分歧3. 从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括（ a ）a.

11、差异型战略b. 进攻型战略c. 避实型战略d. 攻守型战略4. 下列不属于推销策略特点的是（ c ）a. 多样性b. 灵活性c. 长气性d. 适用性5. 商品推销竞争的内容不包括（ a ）a. 环境竞争、生态竞争b. 信誉竞争、品种竞争c. 价格竞争、速度竞争d. 宣传竞争、信息竞争6. 一名优秀的推销员不应：a. 多听b. 多问c. 少说d. 少问7. 按服务时间分类，推销服务不包括 （ b ）a. 售前服务b. 技术服务c. 售中服务d. 售后服务8. 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。运用的是：（ c ）a. 欲盖弥彰的法则b. 欲擒故纵的法则c

12、. 欲扬先抑的法则d. 欲取先予的法则9. 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：a. 要“以一时成败论英雄”b. 不要“以一时成败论英雄”c. 与人方便自己方便d. 防人之心不可无10. 下列不属于商业谈判原则的是： （ b ）a. 合法原则、互利原则、b. 各为其主原则、兵不厌诈原则、c. 时效原则、信誉原则d. 最低目标原则11. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中要有谈判目标，其中一级目标是指：（ a ）a. 必须达到的基本目标。b. 谈判中应争取达到的理想目标。具有一定的弹性，在必要时也可放弃。c. 在谈判中可以降低或放弃，但必须以获取对方的某些让步为前提。d. 在谈判中可以降低或放弃，但必须换取更主要目标的实现。12. 协议终止是指 （ b ）a. 变化协议主体。b. 协议所规定的权利与义务不再执行。c. 改变原协议的内容或条款。d. 原协议作废。13. 商业谈