市场为核心房地产营销销售管理模式文档格式.docx

1、房产品 牌；房产产品形象企业信誉企业形象支持系统管理形象财 务管理；施工管理；人力资源管理；有效的管理制度；恰当的 机构；效劳理念；效劳标准；效劳质量效劳形象人 员形象 职员行为标准 企业战略支持系统 公司战略管理 企业文化 建设企业文化支持系统营销信息系统市场环境目标市场竞争者 社会公众消费者/顾客 _、经济、文化、法律、决策系统评估 信息营销情报内部情报营销调研营销决策分配信息【以市场 为核心的营销管理模式软流程实施的前提条件】:市场是XX 一切工作的源头，企业一切营销活动：决策系统、企业文化建设、 公司战略管理、企业信誉、XX品牌的社会认可度等一系列工程均为 市场效劳的。XX是一个开展中

2、的房企业。房业已进入一个将趋 于成熟的市场，公司如何满足二次创业并在剧烈的市场竞争中开展 壮大，上层次、上水平、出效率、出效益、出品牌、出人才，公司 的方针是，严格要求，标准管理，创新经营，跳跃开展。确保总公 司的投入资产的保值、增值，也是衡量XX多元化开展成功 与失败的重要标志。因此公司在创立、引入自己的现代化管理模式 之际，经营管理的各个环节中要紧紧围绕“效益、效率、特色为 工作目标来开展工作，树立“保证公司利润、满足消费者需求、增 进社会效益的三者均衡的社会营销观念，全体同仁要懂得“合格 的房 并不等于顾客满意的需求。以市场为工作起始点，从市场调研、经营决策到设计、从企业文化、战略管 理

3、、树立企业信誉到创立著名商标的名牌战略、争创明星企业，均 为营销管理模式所确定的开展方向与工作方法。培养员工“我与XX 共命运的现代企业观念意识和社会责任感。是围绕市场形成的一 切行为的理论指导思想。1决策系统：决策系统是企业开展的关键，经营、管理决策的正 确与否是形成有需求的大前提，是企业开展的命脉。正确的决策取 决于信息的和信息的处理系统的建设。信息要把握两个方面：一是要掌握市场环境，直接目标市场、竞争 者、社会公众消费者与客户；间接 _、经济、文化、法律及国际 环境等。二是要掌握营销中的客户与消费者及企业内部信息。当今的信息是的时代，问题的关键就在于如何把这些信息通过 企业营销信息系统进

4、行有目的、有方案、有筛选的收集、_、 分析、处理。为管理者提供全而、及时、准确、经济、有效的决策 信息。营销信息系统是由人、机器、程序组成的相互作用的综合体系。 工作职能为：及时收集、分类、分析、评价和分配准确的企业内部 和外部信息，以供决策系统和管理者进行决策、管理，并对其经 营、管理方案进行改良、执行和控制。营销信息系统由四个子系统构成：营销情报系统主要职能是： 提供结果数据，是公司执行经理用以获得日常的关于营销环境开展 的、准确的信息。营销调研系统主要职能是：系统的设计、收集、分析和提岀数据 资料，提出与公司面临的特定的营销状况有关的调研结果。其工作 程序是：确定问题研究目标制定调研方案

5、分析信息提供信息资 料和数据提出结论内部报告系统主要职能是：通过合同和 订单、销售额、_、应付收帐款等内部传递的信息，使经营、管 理者能发现重要的商业时机和问题。营销决策支持系统主要职能是：分析信息。通过硬件、软件的支 持，协调数据、收入系统。它由分析市场营销数据和问题的先进技 术组成。建构统计库和模型库，其工作原理：模型库产品设计模 型定价模型销售渠道模型媒体组合模型预算模型统计库回 归分析机关分析因子分析判断分析聚类分析营销评价结果营 销信息统计库：运用统计的方法，从数据中提取由意义的信息的一 个。模型库：利用数据软件帮助营销人员做出比拟好的市场营销决策的2.企业文化支持系统企业文化是企业

6、建设和开展的重要保证，企 业文化建设的目的，在于使企业建立起自己独特的、明确的理念系 统、价值目标和行为标准，形成独特的文化风格，在外部具有鲜明 的形象特征，在内部具有凝聚人心、鼓励斗志、统一行动、促进发 展的作用。企业文化建设是在公司的战略方针和长远目标根底上，依据公司的 现有文化根底、业内竞争状况和开展趋势，提炼和创立公司的企业 精神、经营理念、宣传口号、效劳标准，建立完整的、独特的企业 文化，使建立起自己鲜明的企业形象和企业性格特征，形成自己独 特的文化品位。并以此培养员工精神，标准员工行为，树立品牌形 象，建立市场信誉。3.公司战略支持系统通过企业战略支持系统，本着“防止单一产 品造成

7、的市场竞争风险，拓宽公司开展空间，满足消费者多方面需 求为原那么，实施、实现XX以房为主导的多元化开展 战略，通过实施创著名商标，做房行业的明星企业的品牌战略 及市场战略、人才战略，为创企业信誉打下良好的战略根底。4企业形象支持系统信誉是企业的生命，是赢得市场的关键，培 养全体职员自觉维护企业的信誉，“要象保护生命一样保护我们的 信誉，赔什么也不赔信誉，靠真诚效劳获取信誉，靠信誉贏得客 户。企业信誉表现在房产形象、效劳形象、管理形象以及人员形象上， 通过企业的形象管理，创XX为著名商标。在公共关系支持系统和营 销支持系统中，双向的信息传播与交流，寻求并创造顾客需求，用 顾客需求效劳系统获取市场

8、份额和订单。加强品牌管理，维护品牌形象，升华品牌价值。四目标责任管理在XX的管理模式中的各个体系不是各自 的，而是相互、协调开展的。体系的运作方式就是全员目标责 任管理。据公司确定工作总目标，制定下一级单位、部门、个人分目 标，并要实行“自我控制，通过完成分目标以确保总目标的实 现。在未来的日常管理中应把目标的完成情况作为单位、部门、个 人的考核依据。全员目标责任管理必须对工作的管理和对人的管理 有机地结合起来，既强调工作成果或效果，又重视人的因素，增强 公司的凝聚力。1.目标分解：可分为10大指标，即：利润指标、成木指标销售 成木、建筑成木、管理本钱、质量指标、工程指标产量指标、 消耗指标、

9、设备指标、指标、销售指标、人力资源指标、安 全指标、科研指标、精神文明建设指标等。2.目标责任：针对各目标单位、部门、个人，下达目标管理指 标，实行自我约束、自我控制，自我评述的责任制。3.目标考核：依据公司制定出年度生产、经营目标、开展目标和 主要措施，对各单位、部室将责任和目标进行层层分解、层层落 实，通过当月考核、季度考核、年度考核，首先由责任人和部门部 门自行讲评，最后由考核小组按考核指标进行总体评价，以便 于及时发现问题，及时通报、跟踪、分析，有效的控制目标完成情 况，实行闭环控制。全员目标责任管理体系工作流程图确定公司工作方针、总目标分 析、测算、确定经营目标、开展目标、和主要措施

10、目标分解下达 各单位、部室的经营、管理指标将责任和目标进行层层分解、层层 落实改良、提高目标名次岗位评分奖金制定目标责任 书按目标、责任的要求执行改良调整目标自我工作考核惩罚 奖励各责任单位、部室按月、季、年考核工作讲评管理考核 小组考核、分析、研究整改意见兑现奖金五公司 结构建 设：市场是XX生命的源头，没有市场就没有XX的一切，因此，公 司的核心是在市场营销及营销管理方面。首先要引入营销机制，建 立与之相适应的机构管理制度。1.企业制度：按?公司法?建立现代企业制度，以“产权清晰、 责权明确、科学管理的现代企业制度的理论为指导思想，标准运 作，包括科学、合理的制度，实行公司制企业的制度，使

11、 公司的所有者、经营者、劳动者之间通过公司的权力机构、决策机 构、执行机构、监督机构形成各自 _、权责清楚、相互制约的关 系，并以法律和公司的章程加以确立和实现，以公司制度保障所有 者的权益；赋予决策层以很大的决策权；给与经营者享以充分的经 营自:同时为劳动者提供充分发挥积极性的工作环境。建立现代企业管理制度，重在根木克服XX现有家族式管理制度的弊 端和提高公司经济效益，重点是对公司的、用工制度、工资制 度、财务制度、会计制度进行，建立严格的责任制体系。科学、合理地设置机构：根据市场经济、竞争的需要，按照职责明 确、结构合理、设置科学、人员精干、权力与责任对等原那么，由公 司自主决定安排重点、

12、_、质量、营销、财务、信息等管理系 统，提高决策水平、应变能力、企业素质、经济效益。建立现代企业用工制度。公司依法享有用工自 劳动者依法享 有择业自，管理用工的方式，公司与劳动者之间双方平等自愿 签订劳动合同契约，以合同作为保障双方合法权益的依据，打 破公司内部家族用工、人情用工的弊端。建立现代企业工资制度：通过薪资制度确实立，让劳动力市场供求 关系决定工资水平，充分发挥工资的鼓励作用。建立现代企业财务会计制度：使其与市场经济相适应，尽量与国际 接轨，成为标准的，既能符合公司法要求的，又能表达和保证投资 者、经营者、劳动者权益，强化企业财务管理，完善企业审计制 度。公司最终要实行股份制或股份合

13、作制，构成总公司投资人控 股在51%的产权关系税后利润按股权比例进行分配，建立标准 的法人治理结构。实行总经理聘任制。随着中国入世在即，我们应有世界眼光，随时注意吸收世界成功公 司的先进经验创新我们的管理，直接向国际标准公司靠拢。走超常 规开展的路子。2. 结构：公司实行总裁下的总经理负责制，建立以业务范围为际限的目标负责制，建立以营销为核心的市场统一管理，财 务部、人力资源部、事业部等部门均以营销为中心开展工作，并为 营销的效劳部门。以产品结构的事业部为制造部。目前的事业部为高顿xx数控工程有 限公司，条件成熟后所建的事业2部、事业3部为其它类产品制造 部。营销部那么以市场为中心开展工作，探

14、索市场规律，把握公司命运， 寻求目标消费群，新产品、主导市场竞争。其职能为市场调 研、信息分析、新产品 _、公共关系、促销、客户管理、销 售网络建设、销售公司所有的产品。将公司实质性的引入市场营销 机制。XX 机构建设图公司总裁稽核处执行总经理行政总监事业 部 营销总监 财务处 投资处 人力资源处5供给运输处 工程处 处办公室销售处处XX未来机构建设模式一XXX 集团公司集团总裁稽核办执行总经理总经理办事业副总经理 行政副总经理营销副总经理未来开展空间第1事业部第2事业 部综合办人力资源部总经济师生产处办公室技术处供给运输 处综合处工程处投资处财务处综合部经理产品部经理房产部 经理办公室办公室销售处调研处办公室处销楼处XX未 来机构建设