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《邀约流程及话术》文档格式.docx

1、让客户从内心认识到“原来XX的课程才是真正符合宝宝的学习需要”,并通过体验课认同XX的专业度;如体验当天未能签单,讲座可强化专业,并通过专家的影响,推动签单的进程;* 明确表示要尽快安排体验课的客户,某种程度上还是对客户进行大胆地预估,要估计通过体验课报名的几率有多少?(如果只能盲目安排,体验完之后客户毫无感觉。)同时,在邀约电话中,要不断强调体验课程的目的(最终还是要回归到选择课程、报名)。否则,客户只是走马观花,机会就这样就失去了;* 孕妇群体,孕妇课程及专家讲座均可。对于此类人群,务必要三方面切入:其一,宝宝出生后母亲的代养责任的重要性,以及可能会面临的很多困难(使孕妈妈产生对XX的认同

2、及紧迫感);其二,明确描绘给孕妈妈,科学有效的XX能给宝宝、妈妈乃至整个家庭带来多么大的影响和帮助;其三,XXXX的教育精神和社会责任感,半岁前免费的大力度活动。这样才孕妇群体才可能当即做决定。邀约时间:1)根据教育顾问对于客户需求程度的判断,分清轻重缓急,列出时间规划;(通常情况下,名单获取后两日内,要进行第一次有效拜访,电话及短信均可,让客户感受到服务的体系化,同时加深对XX和顾问的印象。)2)根据中心日程安排:如果是专家讲座的邀约对象,就要在讲座举办前三天,进行讲座细节告知(讲座主题、讲师、目的、时间、地点及相关注意事项);3)计划邀约体验课的客户,在名单获取三日左右邀约为宜:一来,不会

3、让客户感觉XX的体验课没什么价值,随时都能排;二来,不会让客户产生优越感,感觉顾问特别在意她这个客户;再者,给客户留足时间去消化XX的资料(报纸、育儿手册及光盘)。在此基础上进行邀约,顾问会占据较多的主动权;4)根据客户的主观需求:平时或假日、上午或下午、某个时间段(客户的主动要求至少可表示她对此事的重视程度,并且,给客户行方便也是服务的表现。)客户在排除障碍应邀出席,促成签单的机会也会较大;5)根据目标客户宝宝的作息进行作业时间规划:我们的服务群体稍有特殊,尽量去迎合到客户的时间需求,确保一次优质、有效的电话沟通。邀约方式:1)电话邀约:最常见的邀约方式,但并不是唯一的邀约方式;2)直面邀约

4、:可在发单及社区活动的第一现场,将某项活动邀约卡发放给客户,实施面对面的邀约;3)请老客户代为邀约:也就是借助某个活动载体或某种激励机制,让老客户介绍新客户给您。沟通技巧(即话术):第一部分:邀约讲座专家讲座是XXXX产品诉求的重要环节,也是技术含量最高的一个环节,教育顾问可透过专家讲座邀约及达成,迅速提升客户对于XX理念及专业高度的认同,将客户从培养期推向催生期。顾问:“宝宝家长,您好!我是XXXX中心的教育顾问*老师,*时间我们在*地点见过面的。那天我有送给您XX的育儿画册和光盘,您回去之后看过了吧!”(明确告知客户之前见面的情景,拉近距离,将客户可能存在的拒绝情绪降到最低。客户(1):“

5、看过了。”“看来您真的是非常重视宝宝的早期教育。其实,XX是一门综合学科,不光要了解科学的教育方式,像大脑的发展、婴幼儿敏感期的对应及身心发展特点这些内容都是必须要了解的。客户(2):“还没看呢!“这样啊!宝宝家长,即使您再忙,我还是希望您能抽时间看一下那些资料,尤其是那张育儿光盘,里面所涉及到的教育方面的内容真的能影响您宝宝的一生。(进入讲座邀约。“今天打电话给您是想邀请您参加本周六下午的专家讲座。这场讲座是针对0-3婴幼儿科学XX的专题讲座。专家会从脑科学、敏感期的对应、性格的塑造、习惯的养成、感觉统合以及多元智能开发等多个方面进行讲解,告诉家长该如何对宝宝进行科学的XX,使宝宝身强力壮、

6、头脑聪明。而且,这次请到的讲师非常有影响力,他是台湾著名的早期教育专家张瑞麟教授。张教授是台湾脑潜能研究所资深教授、台湾多元智能研究所首席专家,已有三十年的XX经验,在亲子、感统、蒙氏等诸多领域有研究成果。讲座现场,您还可以与张教授现场互动,日常教养方面的困惑都可以咨询。这样的讲座机会是非常难得的,而且我们的座位有限,你看我需要帮您预留一个位置还是两个位置?客户接到邀约,通常会有如下回应:1 直接接受:表明客户对XX比较关注(或由于顾问的描述而产生兴趣),通过之前的接触(如发单或来园参观、来电咨询),对XX有了初步认识,非常愿意通过讲座来获取更多专业的指导。对应:遇到此状况,不能因为客户欣然接

7、受,就只草率交代,还是要按照上述邀约话术将讲座的相关信息告知客户,好处在于:1)顾问的严谨作业就是在显示XX的专业;2)强调专家的资深、内容的丰富、实用性强等方面,让客户更加懂得机会难得,进一步保障出席率。2直接拒绝:拒绝并不能主观断定客户对XX无需求,如果无需求或意向,就不会之前的第一次接触(如接受宣传资料后留下电话,或来园参观、来电咨询)。不管客户是何拒绝理由,顾问都要将邀约讲座的必要信息告知客户,并明确表示“这些专业的育儿知识,真的会影响您宝宝的一生!如果您确实抽不出时间,真的是非常遗憾了!”(即便客户已经拒绝了,但当顾问将讲座的价值说到位的话,客户心里也会犹豫或已产生遗憾)。这时,有可

8、能部分已经拒绝的客户会选择接受;部分却因特殊情况不能出席的客户,可进行下次邀约的铺垫。3漠不关心:此类客户基本上属于对XX意识不强、当下需求不足的,经常会听到客户“孩子太小,等大一点再说吧”或“天气不好,不想带孩子出门”等诸如此类的回应。打动这类客户最有效的方法就是让其了解“如果客户参加了讲座,都能收获到什么好处?”除了上述邀约话术中例行的信息传达,针对此类客户,一定要搭上一些附加值的内容(甚至是实物赠送),例如:免费安排体验课、免费参与中心各类活动(游园会、生日会或比赛)、免费获赠科学价值300元的教养礼包(内含家长手册、育儿光盘、科学用品目录)等。一旦客户认为有利可图,任何问题都不再是问题

9、了。(邀约结束语)第一种情况:成功邀约“那就帮您预留两个位置了。请记得,讲座时间是在星期*的上/下午*点,请提前10分钟到达园区,讲座会准时开始的。我们也会在提前一天进行短信提醒,请注意查收。今天跟您聊得很愉快,那我们周*园区见吧!祝宝宝健康成长!再见!第二种情况:邀约失败“既然是这样,那这次讲座就不给您预留位置了,等下次有机会我再通知您吧!不过时间上可能无法确定,因为请到张教授非常不易。有机会的话,随时欢迎您来中心参观,我们可以详细沟通一下有关您宝宝的教育规划,到时候我可以送一套育儿光盘给您。那就不多耽误您了!今天跟您聊得很愉快,在带宝宝的过程中如果有什么疑问的话,也可以随时打电话给我,我是

10、*老师。期待与您下次沟通,祝宝宝健康!第二部分:邀约体验课体验课是客户真正进入XX教育体系核心部分的载体,邀约的品质直接关系到最终订单的达成。一、安排课程根据宝宝的月龄安排相应学阶的体验课,通常遵循“年龄就高不就低”的原则。(原因:如果宝宝体验课当天的课程过于简单,极有可能让家长觉得亲子课不过如此,不用来亲子中心在家也发展得很好!在班级选择上,要考虑同班会员的人数及其他宝宝和家长的情况,要尽量避免可能发生的负面影响(例如:宝宝状态、家长素质及忠诚度、课堂氛围等)。二、邀约话术对于之前已有过排课沟通的客户,可直切主体“宝宝妈妈(或爸爸)您好!我是XXXX*老师,您宝宝的体验课已经排上了,是本周六

11、下午4:05,1段的课程,班里的会员宝宝都是和您宝宝同一个月龄的,主课老师是李老师。这个时间您没问题吧?“没问题。“(告知相关注意事项,内容后附)。“周六下午我们要外出,没有时间。“啊?这么不凑巧!我们的体验课席位是非常有限的,你看,上周就给您发过宣传资料,这周才排的上课,您看您的外出安排能调整一下吗?“我们都已经约好了,周六下午确实不行。(此时,顾问就需要判断客户对于体验课的需求程度以及客户的成熟度。如果顾问认为体验课就能达成最佳的转化,且必须最短时间达成体验,就要将备用的体验时间告知客户。“您既然确实有难处,您稍等,我看一下周日的1段有没有会员宝宝请假 (稍等5-10秒钟)哦,正好有1位宝

12、宝请假,是周日上午9:35,这个时间应该方便吧?“可以。客户(3):“宝宝下午那个时间都是在睡觉啊!“其实每个年龄段宝宝开课时间,我们都是经过严格设定的,完全符合宝宝的身体发展需求及作息;主要是您宝宝之前未接触过系统的XX课程,没关系,很好解决的!您只需要让宝宝午休的时间提前一点就可以了。这个年龄段的宝宝平时出勤很好的,而且整堂课的状态都能保持得不错。“我怕不太好调,有没有其它时间的课呀?(此时,客户既然提出希望有别的选择,就证明对课程的兴趣还是具备的。如果其它时间,就提供给客户做选择。“其实很好调整的。那既然这样,我就帮您安排到周日上午9:35吧,这个时间宝宝是绝对没问题的。(如果没有其它时

13、间可供选择,就要坚持。“如果宝宝确实没醒,您也可以让他先睡着。等进入到中心及教室,灯光和声音的刺激,宝宝就会自然醒来了,宝宝只要醒着,就能很快进入学习的状态(即,吸收多元刺激)。对于之前无课程铺垫,首次邀约时我是XXXX*老师,上周有在*医院给您发过宣传光盘(或画册)。记得吧?客户:“记得。您有什么事吗?“不知道光盘您看过了吗?“您还真是挺重视宝宝的XX。在光盘中您也会了解到一些上课的情况和宝宝学习的方式,我想本周六给宝宝安排一节亲子体验课,让您和宝宝实体感受一下亲子教育的模式,您也可以全方位了解我们*中心的环境、课程及教师的专业度。“好的,具体是什么时间?“您抽空还是要认真看一下,这张育儿光盘里面涉及到很多科学、有效的XX理论及方法,对于宝宝的一生都会起到非常大的影响。“行,那我抽空看看吧!“这样吧,宝宝妈妈(或爸爸),周六下午4:05有一节宝宝这个年龄段的亲子课,我想邀请您带着宝宝一起来体验一下。毕竟宝宝已经接近半岁,已经到了发展人际交往能力的初级阶段,而且到了7个月,爬行敏感期也到了,这两个阶段在宝宝成长过程中至关重要。”(不要只是单一邀约,搭上专业知识就要彰显体验课程的必要性

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